저는 지난주에 제가 조언하는 회사와 함께 투자자 프레젠테이션에 참석했습니다. 나는 1마일 떨어진 곳에서 거절당하는 것을 볼 수 있었다. 우리의 프레젠테이션은 투박했고, 가치 제안은 대상 청중에게 약했고, 투자자는 우리가 판매하는 것을 1분 동안 사지 않았습니다. 투자자들은 결국 우리를 화나게 했습니다. "당신의 벨트 아래에 활성 고객이 생기면 우리에게 다시 와주셨으면 합니다."
PeopleImages | 게티 이미지 격추.
그러나 우리가 프레젠테이션을 마치면서 설립자가 "잘 된 것 같아요!"라고 말했습니다. 그것은 투자자가 우리에게 그런 사람이 아니라는 것을 설명해야 하는 불편하지만 중요한 역할을 하게 했습니다.
재미는 없었지만 해야 했습니다.
주식 기금 모금을 위해 투자자를 유치할 준비를 하고 있다면 여기에 귀하의 미래에 대한 실제 투자가 있는지 여부에 대한 명확한 단서가 있습니다.
벤처 캐피털리스트(VC)와 전문 투자자는 바쁜 사람들이므로 실사 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되도록 팀을 구성합니다. 종종 첫 번째(때로는 두 번째 및 세 번째) 회의에서 해당 팀 구성원(일반적으로 비즈니스 스쿨을 졸업한 '교육 중인 VC'라고도 함) 또는 팀의 하급 직원이 약속을 잡습니다. . 이 일선 직원은 "거친 다이아몬드"를 찾는 임무를 맡고 있으며 회사의 파트너에게 좋은 거래를 제공하기를 열망합니다. 걱정하지 마세요. 이는 6주 또는 6개월 동안 지속될 수 있는 일반적인 투자 과정입니다.
VC 회의에서 당신의 목적은 또 다른 회의를 갖는 것입니다. 그게 전부입니다. 당신은 결정을 내리기 위해 처음 방문할 때 거기에 있지 않습니다. 결과적으로 창립자가 회의의 일반적인 흐름을 이해하는 것이 절대적으로 중요합니다. 다음 팁을 준비하세요.
당신의 행동 :동료가 프레젠테이션 및 토론을 마칠 때 두 번째 회의를 제안하지 않으면 다시 요청하십시오. 그들이 요청 후에도 제안에 대해 헤지한다면 다음으로 넘어갈 때입니다. 그들은 당신을 두 번째 데이트로 데려가지 않습니다.
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나는 미리 준비된 프레젠테이션을 하고 싶어하지 않는 수많은 설립자들과 함께 일했습니다. 너무 많은 창업자들이 저에게 "나는 그것을 할 때 훨씬 더 자연스러워요"라고 반복해서 말했고 저는 "아니요, 당신은 그렇지 않습니다"라고 대답합니다. 소박하게 이야기할 때 자신이 진정성 있게 들린다고 생각할 수도 있지만, 프리젠테이션이 사전에 철저하게 고려되지 않을 때 창업자는 준비가 덜 되어 있고 프로답지 못한 사람으로 여겨지는 경우가 많습니다.
투자 팀은 귀하와 같은 거래 소싱을 중심으로 전체 비즈니스를 구축했으므로 준비된 프레젠테이션을 존중해야 합니다. 이렇게 하면 귀하의 비즈니스를 적절하게 평가하는 데 필요한 항목을 다룰 수 있고 귀하나 투자자에게 도움이 되지 않는 오프트랙 탄젠트를 사용하지 않을 것입니다.
하지만 투자자들이 나를 궤도에서 벗어나게 할 때 나는 사랑한다는 것을 인정해야 합니다. 한 두 번 이상 곁길로 빠지지 않고 전체 프레젠테이션을 통과했다면 투자자가 프레젠테이션의 특정 항목에 집착하지 않았다는 신호입니다. 자신이 덱에서 밀려나고 계속해서 다시 초점을 맞춰야 하는 경우, 이는 실제로 그들이 관심을 갖고 있다는 강력한 신호입니다.
투자자가 시간 동안 적절하다고 생각하는 곳이면 어디든 데려갈 수 있도록 하되 회의 후에 파트너와 개념을 전달할 수 있도록 데크의 주요 슬라이드를 확인하십시오.
당신의 행동: 만반의 준비를 갖춘 다음 우회할 준비를 하십시오.
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나는 항상 모금이 데이트와 매우 흡사하다고 믿어왔습니다. 두 번째 데이트로 가는 중이라는 키스를 기대하며 현관문 앞에서 키를 만지작거리면서 알 수 있듯이, 투자자로부터 유사한 언어적 및 비언어적 신호를 받게 될 것입니다.
프레젠테이션 내내 그들의 바디 랭귀지를 살펴보십시오. 그들이 당신의 인쇄된 데크에서 앞으로 기대고 있습니까, 아니면 거의 주의를 기울이지 않고 건너뛰고 있습니까? 대화에 적극적으로 참여하거나 휴대전화를 확인하나요? 투자자가 지루하면 되돌리기 힘들지만 관심이 있다면 분명한 신호를 줄 것입니다.
이러한 환경에서는 회의를 적절하게 종료하는 것이 중요합니다. 첫째, 잠재적 투자자를 읽으십시오. 그들이 관심이 없다면, 진행 중인 논의를 진행할 이유가 있는지 미리 물어보십시오. 의미 있는 이정표를 완료한 후 귀하를 만나고 싶다고 말하면 미소를 지으며 조언에 감사를 표하고 귀하가 접근해야 할 다른 투자자를 제안할 의향이 있는지 묻고 월간 투자자 업데이트 메일링에 추가하십시오. 목록. 그들은 당신을 정중하게 거절합니다.
그러나 그들이 다음 단계를 제안한다면 투자를 향해 가고 있는 것입니다.
당신의 행동: 다른 날짜를 정하거나 우아한 퇴장을 하십시오.
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많은 첫 데이트와 마찬가지로 설립자들은 VC의 관심 신호를 읽을 수 없거나 읽지 않을 수 있습니다. 프레젠테이션을 마칠 때까지 회의가 어떻게 진행되고 있는지 아직 완전히 모르는 경우(내 생각에는 아직 싱글인 것 같습니다), 한 가지 질문으로 어느 쪽이든 거래를 성사시킬 수 있습니다.
그들에게 자신의 네트워크를 소개하도록 요청하십시오.
과거 거래에 그들과 공동 투자한 투자자를 알고 있는지 확인하고 이러한 투자자 중 2~3명에 대한 구체적인 소개를 요청하십시오. 파트너를 이름으로 물어보는 것이 중요하므로 미팅 전에 반드시 사전 조사를 하십시오. 투자자가 귀하가 판매하는 제품을 좋아한다면 동료들에게 귀하를 소개하고 수표에 서명하기로 선택하는 경우 귀하의 회사를 소싱하고 동료 백업 및 공동 투자를 제공함으로써 신용을 얻을 수 있도록 기꺼이 할 것입니다.
그러나 그들이 당신의 거래에 관심이 없다면 그들은 그들의 관계를 조끼에 매우 가깝게 유지할 것입니다. 그들은 실패하는 거래를 공유하고 그 과정에서 평판을 손상시키는 것을 원하지 않습니다. 소개 없이 떠나면 투자 없이 떠나는 것입니다.
당신의 행동: 예의 바르고 절제하되 다른 잠재적 투자자들에게 소개받을 수 있도록 최선을 다하십시오.
결국 지난주에 창업자 친구에게 했던 것과 같은 조언을 드리겠습니다. 투자자의 관심을 모으는 가장 좋은 방법은 실행하는 것입니다. 그 이정표를 만나러 가십시오. 그 첫 번째 고객을 찾으러 가십시오. 다른 투자자에게 다가가십시오. 덱을 준비한 다음 더 준비하세요. 열심히 일하고, 만난 미지근한 사람들을 정중하게 유지하십시오.
일단 다른 투자자들에게 당신을 찾으면 이전에 당신을 거절했던 사람들이 당신을 따를 가능성이 높습니다.
