창업기업이 현금과 물품이 부족한 것은 흔한 일입니다. 그러나 그들의 가장 소중한 자원은 대차대조표에 나타나지 않습니다. 바로 양질의 비즈니스 관계입니다.
비즈니스에 따라 강력한 네트워크에는 고객, 클라이언트, 공급업체, 구매자, 아웃소싱 서비스 제공업체, 정부, 미디어 및 경쟁업체가 포함될 수 있습니다. 상황은 다를 수 있지만 비즈니스 네트워크의 모든 요소에는 우호와 신뢰의 기반이 필요합니다.
우리는 전문가, 기업가, 소기업 소유주들과 비즈니스 관계의 성장, 육성 및 해체에 대해 이야기했습니다.
우리가 살펴볼 주요 비즈니스 관계 유형은 B2B(기업 대 기업) 및 B2C(기업 대 소비자)입니다.
가장 우선순위가 높은 B2B 관계는 일반적으로 공급망의 위 또는 아래에 있는 관계입니다. 작업은 이러한 관계에 따라 달라집니다. 예를 들어, 화장품 회사는 업스트림 공급업체나 다운스트림 소매업체 없이는 사업을 할 수 없습니다.
그러나 모든 비즈니스에 이러한 수직적 공급망이 있는 것은 아닙니다. 수평적 네트워크는 파트너십 기회도 제공합니다. 수평적 관계는 귀하의 비즈니스와 공급망의 동일한 수준에 있는 다른 사람들 간의 연결을 설명합니다. 수평적 관계는 경쟁업체 또는 유사한 고객과의 비즈니스가 될 수 있습니다. 예를 들어, 웨딩 사진작가와 제빵사.
B2C는 기업이 소비자에게 제품이나 서비스를 판매하는 상거래 유형입니다. 소비자 행동은 이러한 관계의 주요 동인이며 고객과의 신뢰 구축이 핵심입니다.
Baker Donelson의 주주이자 회사의 신흥 기업 팀 부회장인 기업 법률 변호사 Emily Brackstone은 "신뢰 구축은 양질의 비즈니스 관계를 육성하는 데 중요한 요소입니다."라고 말했습니다. “사람들은 자신의 최선의 이익을 증진하거나 최소한 반대하지 않고 행동하기 위해 신뢰할 수 있는 사람들과 사업을 하는 것을 선호합니다. 일단 신뢰가 깨지면 관계를 회복하기 어려울 수 있습니다.”
성공적인 B2C 경험의 다른 중요한 요소는 고객 관계를 관리하고 제품 만족도를 보장하는 것입니다. 제품 만족을 보장하려면 제공하는 제품이나 서비스가 고객이 기대하는 표준을 충족하는지 확인해야 한다고 Brackstone은 말했습니다.
또한 고객이나 고객이 귀하와 쉽게 연락할 수 있도록 하고 싶습니다. 연락하기 어렵다는 것은 사람들이 당신의 신뢰성을 의심하게 만들고 당신과 거래하는 것에 대해 덜 안전하다고 느끼게 만들 수 있습니다.
고객 관계는 비즈니스 관계입니다. 판매보다 고객 요구 사항을 우선시하면 이러한 관계를 발전시키고 처음에 기대했던 판매를 육성하게 됩니다.
다음은 비즈니스 관계를 발전시키는 몇 가지 효과적인 방법입니다.
양질의 비즈니스 관계를 구축하는 비결은 없으며, 방법은 분명할 수 있지만 쉽지는 않습니다(에헴, 콜드 콜).
팝업 비즈니스 스쿨의 공동 설립자이자 CEO인 사이먼 페인은 "내일 아침에 사업을 시작한다면 내가 아는 모든 사람에게 연락하는 것이 첫 번째 전화일 것"이라고 말했다. 그는 "꼭 전화해야 함", "전화해야 함" 및 "전화 걸기 좋음"이라는 레이블이 붙은 세 가지 목록을 작성하고 거기에서 전화를 걸 것을 권장합니다.
Paine은 "어떤 사람들은 전화를 구식으로 여길 수도 있지만 이것이 비즈니스가 도약하는 곳입니다."라고 말했습니다. “사람들에게 말을 하면 일이 일어납니다. 이메일과 소셜 미디어는 너무 쉽게 무시할 수 있습니다.”
GSM Finance의 비즈니스 개발 이사인 Roger Wood는 무에서 연락처를 구축하는 또 다른 방법은 작업의 무료 샘플을 제공하는 것이라고 말했습니다. "B2B 공간에 있는 경우 지역 사람, 업계 관련 사람 또는 업계의 영향력 있는 사람이 될 수 있습니다."
소셜 미디어는 커뮤니케이션 모드 및 연락처 소스로서 이 전략을 위한 도구입니다. Wood는 해당 업계의 Facebook 그룹에 가입할 것을 권장했습니다. 귀하의 지역에 적어도 하나는 이미 존재할 가능성이 있습니다. 그러나 이들은 무료 판촉 플랫폼으로 취급되어서는 안 된다고 Wood는 경고했습니다.
"이 산업 그룹을 최대한 활용하는 비결은 자신을 홍보하는 것보다 항상 다른 사람들을 더 많이 돕는 것입니다."라고 그는 말했습니다. "자신을 홍보하거나 자신의 몫을 제공하지 않고 그룹에서 가치를 빨아들이는 사람들은 나쁜 평판을 받을 것입니다."
노골적으로 자신을 홍보하지 말라는 조언은 고객 서비스 및 기타 관계 구축 노력을 위해 소셜 미디어를 사용할 때도 적용됩니다.
“모든 규모의 기업이 저지르는 일반적인 실수가 있습니다.”라고 Paine은 말했습니다. "그들은 소셜 미디어에서 직접 판매를 시도하고 사회적인 부분을 잊습니다. 그들은 청중과 틈새 시장을 충분히 타겟팅하지 않습니다. 너무 광범위합니다. 셋째, 일관되게 하지 않습니다." [관련: 비즈니스 틈새를 찾는 방법 ]
소셜 미디어를 광고가 너무 자주 폭파되고 커뮤니케이션이 일방적인 수동 마케팅 도구로 취급하기보다는 타겟 기반과 상호 작용할 수 있는 기회로 여기십시오.
고객은 이미 기업의 상당한 참여 수준을 기대하고 있습니다. 예를 들어, 그들은 종종 트위터에서 기업에 감사 인사를 전하거나 열악한 고객 서비스에 대해 전화를 겁니다.
소셜 미디어는 고객이 공식 채널을 통해 연락하기를 기다리지 않고 고객이 있는 곳에서 만날 수 있는 방법입니다.
비즈니스 관계를 더 많이 발전시킬수록 Rolodex의 모든 사람을 적절하게 돌보는 것이 더 어려워집니다. 그렇기 때문에 모든 비즈니스 연락처와 연락을 유지하기 위해 의식적으로 노력해야 합니다. 매일, 매주 또는 매달 연락할 필요가 없습니다. 연락을 유지하는 훨씬 더 자연스러운 방법이 있습니다. 바로 소셜 미디어입니다.
비즈니스 관계가 LinkedIn에서 게시물을 공유하면 하루 중 잠시 시간을 내어 게시물을 좋아하세요. 그들이 새로운 승진이나 직업을 발표하면 이메일을 통해 그들에게 연락하여 축하하고 새로운 역할에 대해 물어보십시오.
소셜 미디어를 통해 연락하는 것은 빠르고 쉬우며, 관심과 의향을 보여주면 새로운 비즈니스로 이어질 수 있습니다.
새로운 비즈니스 담당자와 처음 작업할 때 서로를 완전히 신뢰하지 못할 수 있습니다. 당신이 불신의 장소에서 작동하지 않는 한 괜찮습니다. 신뢰할 수 있고 유능한 사람임을 증명하기 위해 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하는 것이 더 중요합니다.
당신과 당신의 관계 사이의 신뢰가 더 강할수록 그들이 당신에게 새로운 기회를 가져올 가능성이 높아집니다. 그들은 또한 연락을 유지할 가능성이 더 큽니다.
비즈니스 거래 중에는 서로 다른 당사자의 이해가 충돌하기 때문에 분쟁이 발생하는 것이 매우 일반적입니다. 이런 일이 발생하면 일을 전문적으로 유지하고 감정적으로 몰아세우지 마십시오. Brackstone은 가급적이면 직접 대면하여 차분하고 직접적인 의사소통을 권장합니다.
그녀는 “방에서 당사자들을 대면하게 하는 것은 종종 공기를 맑게 하는 데 큰 도움이 될 수 있다”고 말했다. “사람들은 종종 이메일이나 심지어 전화를 통해서도 나쁘게 행동하지만, 그 사람과 테이블 맞은편에 앉았을 때 갑자기 훨씬 더 합리적이 됩니다. 그러나 회의에 누가 포함될 것인지에 대해서는 전략적으로 결정하십시오. 에너지가 좋지 않거나 횡포한 성격을 가진 사람이 포함되면 잘못된 분위기를 조성할 수 있습니다.”
추천을 받고 수평적 비즈니스 네트워크를 활용하는 것을 포함하여 건전한 비즈니스 관계를 구축하는 데는 많은 장점이 있습니다. 또한 오래 지속되는 관계를 키울 때 얻을 수 있는 보상에는 제한이 없습니다.
EIC Marketing의 공동 설립자이자 마케팅 이사인 Alistair Dodds는 “시간과 자원이 제한된 스타트업이 비즈니스 관계를 구축하는 것은 절대적으로 중요합니다. "그들은 발견 및 추천 비즈니스의 핵심입니다."
추천은 비즈니스 관계에 시간과 에너지를 투자했을 때 유기적으로 발생할 수 있습니다.
“개인은 자연스럽게 함께 일하는 것을 좋아하는 사람들과 비즈니스를 확장하기를 원할 것이며, 많은 경우 함께 일하는 것을 즐기는 사람들을 위해 다른 비즈니스 기회를 창출할 수도 있습니다.”라고 Brackstone이 말했습니다. "만족한 고객의 추천보다 더 좋은 비즈니스 소스는 없습니다."
경쟁업체와 관계를 구축하는 것의 이점에 대해서도 알게 되면 놀랄 것입니다. 정보 목적이 아니라면 최소한 대가로 추천을 받기 위한 것입니다.
전 세계의 다른 디지털 마케팅 대행사들과 관계를 유지하고 있는 Dodds는 "지리 또는 주요 서비스가 겹치지 않도록 [추천 관계]를 구축하는 것이 좋습니다."라고 말했습니다. "우리는 그들이 전문적이라고 알고 있고 우리가 하지 않는 기술 분야에서 리드, 소개 및 새로운 비즈니스를 제공합니다. 그들은 기꺼이 그 호의에 보답합니다."
수평적 네트워크는 많은 기회를 제공합니다. 수평적 네트워크 비즈니스와 관계를 구축할 때 추천, 파트너십 및 지원을 위한 추가 기회가 있습니다.
Wood는 수평적 네트워크 비즈니스를 "인접한" 비즈니스라고 합니다. “이들은 귀사의 직접적인 경쟁자는 아니지만 유사한 고객 프로필을 가진 비즈니스입니다. 약간 왼쪽 필드의 예로 플로리스트와 장의사를 들 수 있습니다.”
현금과 달리 강력한 비즈니스 관계는 자원을 감소시키는 것이 아닙니다. 적절하게 유지 관리되는 네트워크는 증식할 수 있습니다. 관계를 지속하는 한 필요할 때 합리적인 호의를 위해 잠재적으로 다른 사람에게 의존할 수 있습니다.
반면에 모든 비즈니스 관계를 유지할 가치가 있는 것은 아닙니다.
Brackstone은 비즈니스 관계가 제대로 작동하지 않는 것이 분명하다면 관련 개인과 회사가 더 이상의 피해를 입히지 않고 제휴를 해제하도록 노력해야 한다고 말했습니다. “그들은 문제를 정면으로 해결하고, 무엇이 작동하지 않는지 설명하고, 당사자들이 관계에서 스스로를 끌어낼 수 있는 합리적인 과정을 제안해야 합니다.”
회사의 명성을 위해 실행 가능한 타협을 하지 않고 나쁜 고객 관계에서 서두르지 마십시오. 이러한 문제의 적절한 해결은 불만족한 고객과 PR 악몽의 차이가 될 수 있습니다.
Max Freedman과 Shimon Brathwaite는 이 기사의 작성 및 보고에 기여했습니다. 출처 인터뷰는 이 기사의 이전 버전에 대해 수행되었습니다.