모든 직업에는 설득력 있는 기술이 필요합니다.
상사를 설득하여 휴가를 허용해야 합니다. 당신의 생각에 동의하도록 팀원을 설득해야 합니다.
상사가 주말에 일하도록 설득해야 합니다. 상사가 주말에도 계속 일하도록 설득하지 않았다고 말할 수 있습니다. 그러나 그는 자신의 권한을 사용했습니다. 일하게 하기 위해. 반항적일 수도 있었지만 마음이 허락하지 않았습니다.
몇 주 전에 Robert Cialdini의 Influence:Psychology of Persuasion을 읽었습니다. . 책에서 저자는 당신이 상대방에게 Yes라고 말하게 만드는 다양한 요인에 대해 이야기합니다. 그리고 영업 전문가가 당신이 원하는 일을 하기 위해 그러한 요소를 어떻게 활용하는지.
그는 보답, 헌신 및 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위 및 희소성과 같은 많은 요소에 대해 이야기합니다.
그런데 설득은 제품 판매에만 국한되지 않습니다. 예를 들어, 한 정치인이 연설이나 작품을 통해 당신에게 그에게 투표하도록 설득합니다. NGO에서 무료로 이벤트에 자원하도록 설득합니다. 마찬가지로 우리는 설득력 있는 기술을 사용하여 항상 일을 처리합니다.
<시간 />부모조차도 아이들이 숙제를 빨리 끝내도록 설득해야 합니다. 그리고 아이들도 설득합니다. 6살짜리 조카가 공원에 가자고 했을 때 나는 아니요라고 대답해야 했습니다. 바빴기 때문입니다. 그녀는 동의했지만 나에게 Snakes and Ladders에 합류하기를 요청했습니다. 나는 예라고 대답했습니다.
왜?
양보했기 때문에 (공원에 가지 않기로 동의함으로써). 그리고 보답해야 했습니다. . 공원을 방문하고 Snake and Ladder를 플레이하는 데는 거의 같은 시간이 걸렸을 것입니다. 하지만, 조카가 너무 이해해줘서 No라고 할 수 없었다. 반사 작용이었습니다.
아이들은 순수한 영혼입니다. 내 조카는 아마도 그녀가 나를 실행시킨 우선 순위 목록만 마음속에 품고 있었을 것입니다. 그녀는 양보하여 Snake &Ladder를 플레이하도록 설득했습니다.
그러나 우리의 보답하는 경향은 판매 전문가가 판매를 위해 악용할 수 있습니다. .
보험 에이전트가 보험 겸 투자 상품을 판매하기 위해 방문합니다.
비즈니스 정장을 입고 매우 정중합니다. 그는 참을성 있게 당신의 말을 듣고 결코 방해하지 않습니다. 좋아요하지 않기가 어렵습니다. 그를.
에이전트 :당신은 당신의 아이들을 사랑합니까, 그렇지 않습니까?
나 :누가 안해? (동의합니다)
에이전트 :교육을 위해 투자하고 있습니까?
나 :예
에이전트 :교육을 위해 어디에 투자합니까?
나 :정기예금으로 일정금액을 투자합니다.
에이전트 :단, 본인이 없으면 정기입금이 되지 않습니다.
나 :네 (동의합니다)
에이전트 :당신이 곁에 없어도 아이들 교육에 지장을 주지 않았으면 하는 마음은?
나 :물론 그렇습니다(약속입니다. )
에이전트 :RD보다 훨씬 좋은 수익률을 제공하는 상품이 있으며 귀하가 없을 경우 보험회사에서 귀하를 대신하여 보험료를 지불합니다. 이것을 구매하면 자녀의 미래를 보장할 수 있습니다. 양식을 작성해야 합니까?
당신은 갇혀 있습니다. 대화가 이런 식으로 진행될 것이라고 예상하지 못했습니다. 답변이 부족합니다. 제품의 장/단점도 짚어보지 않으셨습니다. 예라고 어떻게 말할 수 있나요?
하지만 일관되게 행동해야 합니다. 정당한 이유 없이는 No라고 말할 수 없습니다. 결국 자녀의 미래를 돌보지 않는다고 해서 투자를 하고 싶지 않다고 말할 수는 없습니다.
또는 다음 질문은 이유가 될 것이기 때문에 제품이 마음에 들지 않는다는 것입니다. 당신도 그 질문에 대한 답이 없습니다.
일관되지 않게 보이고 싶지 않습니다. 모든 사람은 일관성을 원합니다. 얼마 전 당신은 영업 사원의 말을 열심히 듣고 동의했습니다.
이렇게 예의 바르고 자녀 교육에 관심을 가져주는 사람이 있는데 그런 사람에게 어떻게 아니오라고 말할 수 있습니까? 그것이 상호주의입니다. 직장에서. 당신은 영업 사원이 당신에게 베푼 호의에 보답해야 할 필요성을 느낍니다.
<시간 />위의 예를 계속하면 보험 플랜에 대해 NO라고 말할 수 있었습니다.
판매원은 정중하게 귀하의 결정을 수락하고 참고 자료를 제공할 수 있는지 묻습니다.
큰 요청 :보험에 가입하세요.
소규모 요청 :몇 가지 참고 자료 제공
에이전트가 양보했습니다. . 보답해야 합니다.
보험 구매 요청을 거부한 후 이것이 귀하가 할 수 있는 최소한의 조치입니다. 친구 몇 명에게 추천할 만한 정보를 제공합니다.
그러면 영업 사원이 친구에게 가서 귀하가 참조 자료를 제공했다고 언급합니다. 당신의 친구는 당신이 이 제품에 자신의 이름을 추천하기 위해 이 제품에 무언가가 있어야 한다고 생각할 것입니다(사회적 증거 ).
친구가 당신을 현명한 투자자라고 생각한다면 권한이 있습니다. 놀 때도 있어요.
귀하가 친구의 이름을 제품에 추천했기 때문에 객관적인 전화를 받지 못할 수도 있습니다.
친구가 제품을 구매했다면 영업 사원은 본질적으로 친구가 아닌 귀하의 호의를 친구에게 지출한 것입니다. 그 후, 제품이 좋지 않은 것으로 판명되면 친구가 (공개적으로든 벽장에서든) 당신을 비난하고 심지어 다른 사람들에게 그것에 대해 이야기해도 놀라지 마세요.
무해한 참조 요청이라고 생각하셨습니다.
그러므로 참조에 주의하세요.
제품이 실제로 친구에게 도움이 될 수 있다고 생각되지 않는 한 판매원을 설득하기 위해 참조를 제공하지 마십시오.
<시간 />4차선 고속도로에 있습니다. 교차로에 도착하여 교통 신호가 녹색이 될 때까지 기다립니다. 이상한 시간이고 교통량이 적습니다. 뒤에 오는 차들도 당신처럼 멈춰 서서 기다립니다. 하지만 옆 차선의 차량은 신호를 건너뛰고 앞차가 멈추지 않았기 때문에 휙 지나쳐갑니다.
첫 번째 운전자가 멈추면 다른 운전자도 멈추고 기다렸을지 누가 알겠습니까? 점프한 사람들에게는 신호를 점프한 사회적 증거가 있었습니다. 사회적 증거는 운전자가 법을 어기게 만든 강력한 힘입니다.
다른 사람들이 모두 하고 있다면 그것은 옳아야 합니다. 그것은 우리가 의사 결정에 사용한 지름길 중 하나입니다. 그렇지 않나요? 그리고 대부분의 경우 너무 효과가 있지만 항상 그런 것은 아닙니다.
예를 들어, 모두가 흡연이 나쁘다고 말한다면 그것은 나쁜 것임에 틀림없습니다. 흡연이 나쁘다는 것을 알기 전에 담배를 피우고 암 진단을 받을 필요는 없습니다. 또는 가능한 모든 연구를 통해 흡연이 암을 유발할 수 있다는 결론을 내리십시오.
그러나 사회적 증거로 인해 잘못된 결정을 내릴 수도 있습니다.
다른 사람들이 모두 투자하고 돈을 벌고 있기 때문에 주식이나 뮤추얼 펀드에 투자하기 시작한 사람은 얼마나 됩니까? 무리 정신이라고 할 수도 있습니다. 이것은 또한 소매 투자자들이 시장에서 돈을 벌기 위해 고군분투하는 이유 중 하나입니다.
아무도 투자하지 않기 때문에 시장이 낮을 때는 투자하지 않습니다.
다른 모든 사람들이 투자하고 돈을 벌고 있기 때문에 시장이 급격히 상승했을 때 투자합니다.
영업 전문가가 이를 사용하는 방법은 다음과 같습니다.
"선생님, 동료(또는 이웃 또는 상사) Amit도 구매했습니다."
사회적 증거가 있습니다. 동료가 이미 구매했습니다. 이 제품에는 무언가가 있어야 합니다. 그룹에서 더 많은 사람들이 제품을 구매할수록 그 증거는 더 강력해집니다.
<시간 />기간 한정 제안에 몇 번이나 빠졌습니까? 365일 SALE 간판이 있는 가게를 많이 봤습니다. 당신은 아마 그런 가게에 가지 않을 것입니다. 하지만 디왈리까지나 새해까지만 세일이 있다는 것을 알면 결정을 재고해 볼 수 있습니다.
"부인, 이것이 사용 가능한 마지막 조각입니다"라는 말을 몇 번이나 들었습니까? 그리고 당신은 그 아이템을 구매하게 되었습니다.
우리에게는 희소한 것을 원하는 무언가가 있습니다. 이것이 희귀 골동품이나 예술품이 경매에서 수백만 달러에 달하는 이유입니다.
판매자는 이것을 알고 있습니다.
따라서 이러한 제안은 단지 해당 제품이 귀하에게 매력적으로 보이도록 하기 위한 것입니다.
1,000루피에 구입할 수 있는 것이 있었지만 향후 30분 동안 700루피로 구입할 수 있는 제품이 있다면 갑자기 더 매력적으로 보일 것입니다. 제품이 500원밖에 안하는 것 같아도 300원 할인은 참기 힘들다. Amazon이나 Flipkart에서 쇼핑할 때 이런 일이 발생합니다.
또한 합리적으로 생각하고 결정을 내릴 시간이 필요합니다. 기간 한정 제안/희소성은 합리적으로 생각할 시간을 앗아갑니다.
"이 제품은 선별된 고객에게만 제공됩니다."는 어떻습니까?
이 말을 많이 들어보셨을 것입니다. 그들은 단지 당신의 마음을 가지고 놀고 있을 뿐입니다.
LIC는 일상적으로 이 작업을 수행합니다. 매년 1월에 3월 31일까지만 가능한 플랜이 나옵니다. LIC가 갑자기 3월 31일 이후에는 없을 투자처를 찾았나요?
이 제품이 연중 판매되는 제품보다 낫습니까? 당연히 아닙니다.
그러나 보험 회사와 판매 대리점은 고객 심리에 대해 알고 있습니다. 그들은 희소성이 제품을 더 원하게 만든다는 것을 알고 있습니다.
금융상품의 경우 간단한 규칙을 따릅니다. 희소한 것을 사지 마십시오.
3월 31일 이후에 금융 상품이 제공되지 않을 경우 해당 상품에 들어갈 필요가 없습니다. 한정 제안 금융 상품을 구매하지 마십시오.
희소한 것을 사지 마십시오.
영업 프레젠테이션 당일에는 금융 상품을 구매하지 마십시오. 선택하기 전에 며칠 동안 기다리십시오.
제품에서 판매자를 제거합니다.
영업 직업은 나쁘지 않습니다. 제품을 판매할 수 없으면 사업을 운영할 수 없습니다. 판매 전문가는 최종 고객에게 제품의 기능을 전달하는 데 도움을 줍니다.
그러나 이러한 전문가에게는 판매 수량과 관련된 판매 목표 또는 인센티브가 있습니다. 그러한 인센티브는 실수로 또는 의도적으로 영업 사원이 귀하의 관심을 무시하도록 할 수 있습니다. 그러나 이것이 판매된 모든 것을 구매한다는 의미는 아닙니다.
Cialdini의 책 아니오라고 말하는 방법에 대한 좋은 예를 제공합니다. 아니오라고 말하는 이면의 기본 주제는 무슨 일이 일어나고 있는지 알아야 합니다라는 것입니다. .
인식이 가장 중요합니다.
무슨 일이 일어나고 있는지 알게 되면 함정을 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다.
Rolf Dobelli는 명확하게 생각하는 기술에서 씁니다. ,
따라서 구매 결정에서 판매자를 제거합니다.
당신이 충분히 연습된 전략의 대상이 되었다는 것을 깨닫고 나면 영업 사원을 거절하는 것이 그렇게 기분이 좋지 않을 것입니다.
게다가, 판매원이 당신에게 나쁜 제품을 사달라고 하는 데 주저함이 없다는 것을 안다면 당신은 NO라고 말할 염려가 없을 것입니다.
도메인 지식이 중요합니다.
투자에 대해 아무것도 모른다면 당신은 앉은뱅이에 불과합니다. 판매 상황에 처할 때마다 여전히 NO라고 말할 수 있습니다. 그러나 어느 시점에서 예라고 말해야 합니다.
이러한 지식이 없으면 예라고 말할 때 알 수 없습니다.
도움을 받는 것이 나쁘지 않을 수 있습니다.
예를 들어, 저는 다양한 종류의 직물과 그 비용에 대해 전혀 모릅니다. 따라서 셔츠, 바지 또는 비즈니스 정장의 천을 고를 때 판매원에게 도살당할 수 있습니다. 그가 나에게 1m당 1,000루피의 원단을 1m당 5,000루피에 판다고 해도 나는 눈치채지 못할 것이다. 이 문제를 극복하기 위해 친구나 가족에게 가게에 함께 가자고 결정하고 판매원과 흥정하는 데 도움을 달라고 부탁합니다.
당신도 그렇게 할 수 있습니다. 친구나 가족에게 제품을 이해하는 데 도움을 요청할 수 있습니다. 그 사람은 당신이 제품을 구매할 동기가 없어야 합니다.
도와줄 사람이 없으면 전문가의 도움을 받으십시오. 이해 상충을 피하려면 제품을 판매하지 않고 조언을 제안하고 비용을 청구하는 고문에게 가십시오. A SEBI 등록 투자 고문 당신을 도울 수 있습니다. 불량 금융 상품의 비용은 전문 투자 조언의 비용보다 훨씬 높다는 것을 항상 기억하십시오.
저는 SEBI에 등록된 투자 고문이며 귀하에게 SEBI RIA 서비스를 요청하는 데 기득권이 있을 수 있습니다.
이 게시물은 2017년 4월에 처음 게시되었습니다.