매력적인 프레젠테이션 자료를 개발하는 것은 기업가가 되는 데 있어 가장 어려운 부분 중 하나가 될 수 있습니다. 궁극적으로 자금을 조달하고 싶지만 초기 프레젠테이션의 목표는 단순히 잠재 투자자를 설득하여 후속 회의를 제공하는 것입니다. 효과적인 이야기를 전달할 수 있도록 프레젠테이션 자료 구성 요소를 만들고 순서를 지정하는 것은 관계를 구축하는 데 매우 중요합니다.
벤처 캐피털 산업은 2021년에 새로운 정점에 도달하여 기록적인 양의 자금을 신생 기업에 투입하는 동시에 투자자로부터 전례 없는 유입을 목격했습니다. 하지만 그렇다고 해서 기업가가 기금을 모으기가 더 쉬워진 것은 아닙니다. 시장의 환희와 자본 경쟁으로 인해 많은 회사가 눈에 띄기 어려워지면서 그 반대가 종종 사실이었습니다. 그 어느 때보다 스타트업은 기금 마련 노력을 개선해야 합니다.
저는 기업 재무 담당 임원에서 컨설팅 역할로 전환한 이후로 북미, 유럽 및 기타 지역의 수많은 스타트업이 기금 마련 전략을 개발하도록 도왔습니다. 저는 항상 고객에게 매력적인 비즈니스 사례를 만드는 동시에 잠재적 후원자에게 감정적 반응을 일으키는 프레젠테이션 자료를 만드는 기술이 있다고 말합니다.
내러티브로, 피치 데크는 전체 스토리를 제공하지 않고 흥미와 흥미를 구축하기 위해 키 비트를 도입한다는 점에서 영화 예고편과 유사합니다. 피치 데크의 경우 포함할 10개의 고유한 비트가 있습니다.
이러한 개념이 개별적으로 그리고 함께 어떻게 작동하는지 설명하기 위해 저는 코워킹 스페이스를 찾는 원격 작업자를 위한 온라인 예약 플랫폼인 가상의 스타트업 회사인 OfficeFlex를 위한 샘플 데크를 만들었습니다. 제품 출시를 준비하기 위해 종자 자금을 찾고 있습니다. 이 단순화된 데크는 설명을 위한 것입니다. 비즈니스 또는 모금 요청의 복잡성에 따라 주제당 하나 이상의 슬라이드가 필요할 수 있습니다. 총계를 20 미만으로 유지하십시오.
긴장은 모든 설득력 있는 내러티브의 중심이며 듣는 사람의 감정적 반응을 불러일으키는 기대를 만듭니다. 문제 진술은 그러한 긴장을 야기합니다.
문제 설명(제품 또는 서비스에서 다룰 문제에 대한 설명)은 구체적이고 개인적이어야 하며 가장 큰 문제에 초점을 맞춰야 합니다(프레젠테이션에서 다른 문제에 대해 논의할 수 있음). 해결되지 않은 문제의 결과에 대해 솔직하게 이야기하십시오. 이는 고객에게 공감을 불러일으키고 투자자의 마음에 솔루션에 대한 긴급성을 부여합니다.
OfficeFlex의 설립자들은 원격 근무자들이 직면한 핵심 과제를 확인했습니다. 코워킹 사이트의 확산에도 불구하고 가장 적합한 곳을 찾는 것은 어려울 수 있습니다. 원격 근무자는 자신의 필요에 맞는 코워킹 스페이스를 쉽게 찾을 수 있는 방법이 필요합니다.
즉시 솔루션에 대한 후속 조치를 취하십시오. 투자자가 큰 공개를 기다리게 하지 마십시오. 내러티브를 타이트하고 일관성 있게 유지하려면 이 슬라이드가 첫 번째 슬라이드에서 제기된 문제점을 직접 해결하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 문제를 찾는 솔루션이 있습니다.
간결한 솔루션을 만드는 것은 많은 기업가에게 까다롭습니다. 왜냐하면 그들은 종종 제품이나 서비스와 너무 가까워서 뒤로 물러나서 명확하고 객관적인 방식으로 설명하기 어렵기 때문입니다. 제품의 모든 측면에 대해 논의하고 싶은 충동을 이겨내십시오. 대신 사용자를 가장 흥분시키는 요소에 집중하세요.
누구나 Google에서 가까운 코워킹 스페이스를 찾을 수 있지만 OfficeFlex는 사용자가 자신의 요구에 가장 잘 맞는 공간을 식별하고 쉽게 예약할 수 있도록 도와줌으로써 가치를 더합니다.
제품 기능을 시연하는 것이 프레젠테이션의 핵심입니다. 결국 이것이 방금 발표한 솔루션의 잠금을 해제하는 핵심입니다. 여기에서 귀하의 목표는 귀하의 제품이 눈에 띄는 이유와 귀하가 설정한 근본 문제를 해결하는 방법에 초점을 맞추는 것입니다. 집의 가장 특별한 특징을 나열한 부동산으로 생각하십시오.
투자자들은 또한 경쟁업체가 귀하의 솔루션을 복제하는 것이 얼마나 어려운지 알고 싶어합니다. 이것이 시장에서 지속 가능한 이점인 "경쟁적 해자"입니다. 이것을 강조 표시하십시오. 동시에 제품 작동 방식에 대한 기술적이고 전문적인 설명은 자제하고 자제하십시오. 지나친 열정은 역효과를 일으키고 투자자를 의심하게 만들 수 있으므로 낙관적이되 근거를 두십시오.
OfficeFlex는 특허 출원 중인 추천 엔진을 통해 작동하여 사용자를 이상적인 작업 공간과 일치시킬 뿐만 아니라 수익을 창출할 수 있는 사용자 통찰력을 생성합니다.
이야기의 장면을 설정하고 청취자의 마음을 사로잡았으니 이제 이 제품이 도움이 될 사람을 보여줄 차례입니다. 투자자들은 많은 사람들이 귀하가 해결하려는 문제를 경험하고 있다는 사실을 알고 싶어하며, 이는 수익 성장에 대한 강력한 잠재력을 보여줍니다.
이 슬라이드는 시장 규모를 정의하는 곳입니다. 투자자가 전략을 이해할 수 있도록 고객 세그먼트를 설명할 준비가 되어 있어야 합니다. B2B 기업은 일반적으로 직원 수, 사용된 기술 또는 위치에 따라 분류하는 반면 B2C 기업은 연령, 생애 단계 또는 가계 소득과 같은 개별 특성에 중점을 둡니다.
OfficeFlex의 설립자는 전국적으로 확장되기를 희망하지만 원격 작업자 인구가 많은 3개의 미국 대도시(뉴욕, 샌프란시스코 및 노스캐롤라이나주 샬럿)에서 출시에 집중하고 있습니다. 미국에 있는 1,200만 명의 원격 작업자로 구성된 총 주소 지정 가능 시장(TAM) 중 750,000명이 이 세 도시에 거주하며 서비스 가능 주소 지정 가능 시장(SAM)을 구성합니다. 미국의 원격 근무자 7명 중 약 1명은 코워킹 스페이스를 사용하며, 이는 SOM(Serviceable Getable Market)이 약 107,000명임을 의미합니다.
다음으로, 약속을 이행할 수 있는 능력에 대한 투자자의 신뢰를 구축해야 합니다. 그렇게 하는 효과적인 방법은 긴장을 다시 높이는 것입니다. 그래야 나중에 물론 긴장을 풀 수 있습니다.
경쟁업체를 아는 것은 제품과 고객을 아는 것만큼 중요합니다. 강력한 경쟁 분석을 제시하면 업계에서 현재 위치와 기존 플레이어를 어떻게 능가할 계획인지 알고 있음을 보여줍니다.
경쟁 분석의 가장 인기 있는 시각적 표시, 특히 기술 회사의 경우 Gartner Magic Quadrant로 알려져 있으며, 이는 리더, 비전가, 도전자 및 틈새 시장의 4가지 범주로 그리드에서 경쟁자를 분류합니다. 그러나 이것이 유일한 옵션은 아닙니다. OfficeFlex의 설립자는 고객이 가장 중요하게 생각하는 것을 포착하는 두 축에 걸쳐 경쟁을 표시하기로 결정했습니다.
직관에 어긋나지만 효과적으로 경쟁 분석에 추가할 수 있는 방법은 직면한 문제를 공개적으로 인정하는 슬라이드입니다. byFounders의 창립 파트너인 Eric Lagier는 이 솔직한 위험 평가를 "추한 슬라이드"라고 불렀습니다. 이 분석은 당신이 순진하지 않고 벤처 자본가의 시간과 돈을 진지하게 받아들이고 있음을 보여주면서 밤에 당신을 계속 깨어 있게 하는 것에 대한 통찰력을 제공하기 위한 것입니다.
OfficeFlex가 여기에서 했던 것처럼 창립자들이 경쟁 평가와 함께 추한 슬라이드를 포함할 것을 강력히 권장합니다. 여기에서 설립자는 둘 다 자신의 주요 위험을 인정하고 이러한 위험에 직면할 준비가 되어 있음을 보여줍니다.
앞으로의 영역을 이해하고 있음을 입증했으므로 이제 실행 방법을 보여줄 차례입니다. 수익 및 운영 모델은 사업 계획에 대한 자세한 보기를 제공하고 이전 섹션에서 생성된 긴장에 대응해야 합니다.
수익은 벤처 캐피탈리스트의 유일한 초점이기 때문에 이것은 프레젠테이션 자료의 가장 중요한 부분일 수 있습니다. 그러나 시장 조사는 초기 단계 및 사전 수익 기업이 최적의 비즈니스 모델을 결정하는 유일한 방법일 수 있고 현실은 상당히 다르게 전개될 수 있기 때문에 가장 위험한 부분이기도 합니다. 다행히 노련한 VC는 이를 이해합니다.
총 수익, 마진 및 이익에 대한 추정치와 가격대를 공유할 준비를 하고 어떻게 도달했는지 설명할 준비가 되어 있어야 합니다. 또한 마케팅 계획과 단위 경제성에 대한 세부 정보를 공유하고 싶을 것입니다. 비록 아직 최적화 중이더라도.
이것은 하나의 슬라이드에 담기에는 많은 양이므로 자료를 두 개의 슬라이드로 나누거나 이 정보의 일부를 구두로 전달할 수 있습니다. OfficeFlex는 이미 경쟁 슬라이드에서 가격대를 언급했으며 여기에서 운영 모델을 강조하기로 결정했습니다. 고객 페르소나는 투자자가 OfficeFlex 사용자와 더 긴밀하게 연결되어 있다고 느끼도록 도와줍니다.
투자자들이 당신을 믿도록 설득하는 데 성공의 기록을 보여주는 것보다 더 좋은 방법은 없을 것입니다. 이 섹션을 사용하여 이미 달성한 것과 다음과 같은 영역에서 어디로 향하고 있는지 보여줍니다.
또 다른 접근 방식은 도달한 제품 이정표를 표시하는 것인데, 이는 추가 기능 및 개선 사항에 대한 계획을 요약하는 로드맵으로 분리될 수 있습니다.
이것은 이 벤처가 노력할 가치가 있다는 것을 잠재적 후원자들에게 확신시킬 수 있는 기회입니다.
많은 설립자들은 투자자들이 순수익 및 이익 예측보다 비즈니스 가정이 얼마나 견고한지에 훨씬 더 관심이 있다는 사실을 알고 놀랐습니다. 예측에는 일반적으로 데이터가 거의 없지만 비즈니스 가정은 일반적인 추측이며 쉽게 이해할 수 있기 때문입니다.
자세한 예측을 준비하는 목표는 이러한 가정을 명확하게 보여주고 스트레스 테스트를 통해 성능에 미치는 영향을 이해하는 것입니다. 선택한 입력이 신뢰할 수 있다고 생각하는 이유를 설명하십시오. 이러한 정당화는 추측과 추정의 차이이며 수익성 있는 비즈니스를 만들기 위해 필요한 사항을 이해하고 있음을 보여줍니다.
1년차의 목표 연간 반복 수익 수치를 제외하고 OfficeFlex의 예측은 재정에 전혀 영향을 미치지 않습니다. 대신 지리적 확장, 제품 성장 및 데이터 수집과 같은 가장 영향력 있는 입력을 살펴봅니다.
모든 비즈니스 관계는 사람을 기반으로 하며 투자자는 귀하의 벤처에 관련된 그룹이 프로젝트를 결실을 맺을 수 있는 기술과 경험을 갖고 있다는 확신을 원합니다. 이것이 성공적인 창업자가 자본을 조달하는 것이 훨씬 쉬운 이유입니다. 과거에 성공적인 이탈이 없었다면 덱에서 다음을 보여주는 것이 좋습니다.
자금 조달 요청에 도달하기 전에 귀하와 귀하의 제품에 대한 투자자의 신뢰를 구축할 수 있는 마지막 기회입니다.
이 시점에서 당신은 투자자가 당신의 제품을 만드는 데 어떤 역할을 할 것인지 설명합니다. 최소한 얼마나 많은 자금이 필요한지, 정확히 무엇을 위해 필요한지, 투자가 비즈니스 가치에 미치는 영향에 대해 자세히 설명해야 합니다. 손익분기점, 의미 있는 성장 견인력 또는 제품 개발과 같은 계획된 이정표의 맥락에서 자금 사용을 설명해야 합니다.
원하는 경우 제공하는 가치 평가 지침 및/또는 자산을 자세히 설명할 수도 있습니다. 투자 고문은 이전에 피치를 한 번도 경험한 적이 없는 창업자들에게 엄청난 가치를 더할 수 있습니다.
OfficeFlex는 더 많은 팀 구성원을 추가하고, MVP(Minimum Viable Product)를 보다 완전한 기능을 갖춘 앱으로 개발하고, 출시 성공을 위해 더 나은 위치를 확보하기 위해 시장 조사를 개선하기 위해 500,000달러를 요구하고 있습니다. 이 요청을 다른 라운드와 비교함으로써 희소성을 미묘한 감각으로 만들어 투자자를 설득합니다.
모든 스타트업에 적합한 보편적인 프레젠테이션 자료 템플릿 같은 것은 없지만 회사 고유의 스토리의 본질을 포착하고 끝까지 볼 수 있도록 투자자를 설득하는 데 도움이 되는 중요한 내러티브 비트가 있습니다.
아이러니하게도 대부분의 벤처 투자가들은 너무 반복적이기 때문에 피치 덱을 싫어합니다. 청중이 점점 더 많은 수의 프레젠테이션으로 쏟아지고 있다는 사실을 기억하십시오. 따라서 기억에 남을 만한 창의성과 패기를 보여 주는 것을 두려워하지 마십시오. 동시에 프레젠테이션에서 생성할 질문에 답하는 데 필요한 모든 데이터와 통찰력을 갖추었는지 확인하세요.
벤처 캐피털 투자는 재무 분석만큼 감정과 직감을 활용하는 가장 인간적인 투자 결정 중 하나입니다. 채권 할당이나 포트폴리오 가중치 또는 헤지와 달리 각 자금 선택은 특정 회사와 특정 팀이 빠르게 성장하고 확률을 무시하며 후원자에게 놀라운 가치를 제공할 비전과 자금이 있다는 믿음을 나타냅니다. 이러한 확신을 얻으려면 훌륭한 스토리와 설득력 있는 방법이 필요합니다.