Toptal Finance는 세계 최고의 재무 컨설턴트로 가득 차 있습니다(Toptal은 결국 상위 3%의 지원자만 인정합니다). 그러나 그들은 어떻게 그렇게 위대하게 되었습니까? 그들이 또래와 다른 점은 무엇입니까? Jeffrey Fidelman은 Toptal에서 가장 수요가 많은 금융 컨설턴트 중 한 명이므로 더 큰 지혜를 찾기 위해 그의 두뇌를 고르기 위해 그와 함께 앉았습니다. 고객이 그를 사랑하는 이유, 반복 가능한 프로세스를 만든 방법 및 성공을 보장하기 위해 사용하는 리소스를 알아 보려면 계속 읽으십시오. 그는 성공률이 매우 높은 것으로 입증된 자신의 독점적인 피치 덱 제작 가이드를 여기에서 공유하기도 했습니다.
다음 응답은 Jeffrey Fidelman의 것입니다. 편집자 코멘트는 기울임꼴입니다.
내가 참여하는 Toptal의 프로젝트는 1년 전에 플랫폼에서 시작했을 때와 달라졌습니다. 시작할 때 프로젝트를 3개의 버킷에 넣을 수 있었습니다. 일부는 모델을 모델링하거나 모델을 수정했습니다. 또 다른 그룹은 프레젠테이션 구성, 내러티브 자문, 기금 마련 및 담보였습니다. 다른 버킷은 기타 비즈니스 자문 그룹이었습니다. 비즈니스 자문에는 "나는 반 수익을 내는 사업을 하고 있고 수익이 있습니다. 어떻게 성장합니까?"와 같은 내용이 포함되었습니다. 우리는 자금 조달, 부채, 자금 조달을 사용합니까? 돈을 모으면 구조가 어떻게 되나요?” 기본적으로 저는 은행원 역할을 하고 있었습니다. 우리는 순수 자본 또는 전환사채로 조달하는 것을 고려할 것입니다. 저는 전환사채 계산기 등을 함께 만들 것입니다.
그 이후로 컨설턴트로서의 나 자신과 Toptal의 직업 모두 독립적으로 발전했습니다. 직업은 내 모든 서비스를 조금 더 포함하는 것 같습니다. Toptal이 중급 또는 후기 단계의 회사로 더 나아가는 기능일 수도 있고, Toptal에 대한 제 경험을 통해 이제 제가 모든 서비스를 제공할 수 있게 된 것일 수도 있습니다.
그래서 저는 오늘 여러 가지 일에 조언을 하고 있습니다. 이제 검토, 수정, 조언입니다. 그래서 제가 프레젠테이션을 도울 때 프레젠테이션 자료와 내러티브(그들의 이야기를 전달하는 방법)가 포함됩니다. 여기에는 재무 모델링이 포함됩니다. 물론, 단순히 비즈니스 고문이 되는 것입니다.
Toptal이 보유한 다양한 유형의 컨설턴트(예:시간제 CFO, 모델링 전문가, 평가 전문가)를 알아보려면 여기에서 리소스 페이지(작업 설명, 고용 가이드, 인터뷰 질문 및 자습서 포함)를 확인하십시오. 컨설턴트와 컨설턴트를 고용하려는 사람들 모두.
나는 많은 질문을 한다. 컨설턴트는 질문을 하거나 클라이언트의 아이디어 자체에 도전하는 것을 두려워해서는 안 됩니다.
내가 전화를 건 사람에게 "여기서 무엇을 하려는 겁니까?"라고 묻기도 전에. 30-40분 정도 시간을 내어 그들의 비즈니스를 안팎으로 이해할 수 있도록 하겠습니다. 압력 테스트입니다. 일부는 그것을 좋아합니다. 다른 사람들은 당황합니다. 내 일 중 하나는 당신이 나와 함께 일을 마치고 투자자 앞에 앉았을 때 내가 당신에게 아직 묻지 않은 질문이 투자자에게 단 한 가지도 없는지 확인하는 것입니다.
또한, 제가 하는 많은 작업은 재무 모델링입니다. 종종 이것은 처음부터 구축하는 것이 아니라 기존 모델, 스트레스 테스트 또는 도전적인 가정을 검토하는 것입니다. 따라서 회사에서 "1년 차에 10억 명에게 판매할 것입니다."라고 말하면 저는 다시 돌아와서 "시장 규모는 얼마입니까?"라고 질문할 것입니다. 또는 "당신이 그 전체 시장을 얻을 수 있다고 생각하는 이유는 무엇입니까?" 일반적으로 재무 모델을 더 합리적으로 만들고 있습니다.
기금 마련과 관련하여 제 1순위는 CEO가 제기될 수 있는 모든 단일 질문에 대한 답변을 제공하도록 하는 것입니다. 이것은 물론 시장 조사, 평가 등으로 입증됩니다. 나는 그들이 대답을 외치고 실행하도록 강요하려는 것이 아닙니다. 우리는 올바른 답을 얻기 위해 노력하고 있습니다.
가치 평가를 위해 때때로 CEO가 와서 "10%에 100만 달러를 원합니다."라고 말합니다. 음, 우리는 모두 Shark Tank를 보았고 왜 천만 달러의 가치 평가가 적절한 수치인지 자세히 조사했을 때 "그냥 맞는 느낌입니다" 또는 "유사한 회사가 있는 곳입니다."와 같은 응답이 일반적으로 매우 흐릿합니다.
나는 CEO에게 평가에 대한 하향식 및 상향식 접근 방식을 모두 제공합니다. 그래서 나와 함께 일하는 모든 고객은 몇 페이지의 가치 평가 연구 문서와 함께 자리를 떠납니다. 하향식 관점에서 나는 유사한 소프트웨어 또는 핀테크 회사(적절한 벤치마크 산업인 경우)가 지난 1~2년 동안 무엇을 거래했는지 살펴봅니다. 적절한 경우 평균 종자 범위 크기가 무엇인지 살펴보겠습니다. 매크로 작업이 많습니다.
그런 다음 미시적 측면에서 더 세분화된 관점을 취하겠습니다. 나는 유사하거나 경쟁자 회사에 대한 시장 조사를 수행하고 최근에 거래한 배수를 결정합니다. 나는 또 다른 투자 라운드에서 IPO, 인수에 이르기까지 다양한 거래에서 이러한 배수를 얻습니다. 나는 다른 사람들이 찾을 수 없는 숫자를 찾고 수익이나 EBITDA 또는 거래량 배수로 되돌리는 방법을 알아내기 위해 많은 시간을 할애합니다. 나는 그것들을 가지고 고객의 회사에 적용하고 충분히 근거가 있고 입증된 가치를 산출합니다.
그래서 누군가는 모금을 하고 싶고 프레젠테이션이 필요하다고 말합니다. 이 경우 두 가지 옵션을 제공하겠습니다.
옵션 1 – 나는 그들의 모든 담보를 요구하고 그들의 사업에 대한 모든 것을 이해하려고 노력할 것입니다. 그런 다음 처음부터 프레젠테이션을 구성하겠습니다. 보통 일주일 정도 걸립니다.
옵션 2 – 모든 담보물을 다시 요청하고 검토하겠습니다. 하지만 이번에는 최종 프레젠테이션에 포함하고 싶은 내용에 대한 맞춤 개요를 다시 보내고 클라이언트가 데크를 넣도록 하겠습니다. 함께. 그런 다음 줄별로 돌아가서 검토하고 수정하겠습니다.
나는 분명히 옵션 2에 대해 더 적은 비용을 청구하고 있습니다. 그러나 성공률은 훨씬 더 높습니다. 더 성공적인 이유는 클라이언트가 프레젠테이션을 할 때 모든 아이콘, 그래프 및 어떤 데이터가 어디에서 왔는지 모든 페이지의 모든 세부 사항을 알고 있기 때문입니다. 훨씬 더 자연스러운 프레젠테이션입니다.
프레젠테이션에는 스토리가 있어야 합니다. 일종의 흐름이 있어야 합니다. 누군가가 그것을 읽거나 당신이 그것을 발표할 때, 그것은 단지 의미가 있어야 합니다. 따라서 표지를 제쳐두고 첫 번째 실제 페이지는 항상 문제를 설명해야 합니다. 두 번째 페이지에는 항상 그 문제가 얼마나 큰지 나와 있어야 합니다. 세 번째 페이지가 솔루션이 되어야 합니다.
그 설정의 이론은 문제를 제시할 때 청중이 문제를 즉시 인식하고, 문제를 식별하기 시작하고, 문제 해결 방법에 익숙해지기를 원한다는 것입니다.
다음 페이지(2페이지)는 시장 규모, 즉 이 문제의 규모와 깊이를 보여줍니다. 이제 투자자는 귀하의 의견에 동의할 뿐만 아니라 있다. 문제가 있지만 그 규모도 볼 수 있습니다. 이제 투자자의 두뇌는 이 문제를 해결하는 방법에 대해 지나치게 몰두하고 있습니다.
그런 다음 솔루션 페이지(3페이지)를 방문할 때쯤에는 이미 솔루션이 무엇이 필요한지에 대한 청중의 생각과 일치하게 된 것입니다.
저는 이러한 프레젠테이션에 대해 매우 심리적인 접근을 시도합니다. 본질적으로, 나는 투자자가 문제가 있다는 데 동의하고 그것이 큰 문제임을 확인한 다음 "아하!"라고 말하고 싶습니다. 해결 방법은 다음과 같습니다.
이 세 페이지는 투자자와 CEO의 생각을 일치시키는 데 큰 도움이 될 것입니다. 처음에는 테이블의 반대편에 앉아 시작하고 마지막에는 나란히 함께 문제를 해결하게 됩니다.
분명히 프레젠테이션에는 더 많은 정보가 필요하지만 이 세 가지가 핵심입니다. 그 후에는 모든 것이 처음 세 페이지(비즈니스 모델, 비밀 소스, 작동 방식, 일정, 예상 등)를 증명하거나 뒷받침합니다.
많은 사람들이 간과하는 추가 팁은 프레젠테이션 자료 또는 프레젠테이션의 미적 또는 디자인이 회사 웹사이트와 일치해야 한다는 것입니다. 이렇게 하면 프레젠테이션할 때와 Google에서 사용자를 검색할 때 사이에 연속성이 설정됩니다.
전문가 피치 덱을 만드는 방법에 대한 추가 팁과 요령은 이 문서를 확인하세요. 전문가 코너:성공적인 모금 활동을 위한 피치 덱 팁
효과적인 컨설턴트로서 반복 가능하고 확장 가능한 프로세스를 갖는 것이 중요합니다. 창의성이 중요한 역할을 하지만 전반적으로 매우 표준화된 프로세스입니다. CEO가 프레젠테이션에 도움이 필요하면 개요를 보내고 CEO에게 정리하도록 한 다음 해당 프레젠테이션을 페이지별로 살펴봅니다.
평가판에서 고용으로의 전환율을 높이는 측면에서 저는 항상 인터뷰 통화에 추가로 10-20분을 투자하여 클라이언트와 진정으로 파고드는 것이 좋습니다. 잠재 고객에게 값없이 무언가를 제공하는 것을 두려워하지 마십시오. 그렇게 하면 고객이 귀하로부터 가치 있는 것을 받은 초기 통화에서 멀어지게 됩니다.
마지막으로 동료 컨설턴트들에게 고객과 자신에게 정직할 것을 촉구합니다. 클라이언트를 이해하지 못하면 질문하고 다시 질문하십시오. 참여에 적합한 기술이 없다고 생각되면 잠재 고객에게 알리고 인터뷰를 중단하십시오. Toptal은 놀라운 마케팅 기계이며 다른 기회가 있을 것입니다.
나는 불행한 고객을 만난 적이 없었고, 내가 성공할 수 없다고 느꼈던 잠재 고객이 있을 뿐입니다. 나는 내 고객이 얼마나 성공적인가로 내 성공을 측정합니다. 저는 인터뷰 과정을 매우 진지하게 받아들이고, 제가 도울 수 없을 것 같으면 최대한 빨리 알아내고 약혼을 받아들이지 않으려고 노력합니다.
내가 상대하는 가장 힘든 유형의 고객은 분산형 두뇌입니다. 자신이 원하는 것이 무엇인지 진정으로 알지 못하는 사람입니다. 모든 CEO에게 조언하는 것은 컨설턴트 고용에 대한 명확한 목표를 염두에 두고 시작하라는 것입니다. CEO의 목표에 대한 직접적인 지도가 없으면 업무가 훨씬 더 어려워집니다.
분산형 클라이언트는 매우 수익성이 높을 수 있지만(새로운 목표를 공격하기 위해 끊임없이 회전하는 데 많은 시간이 소요됨) 하루가 끝나면 내가 그에게 유용한 것을 제공하고 있다는 느낌이 들지 않습니다. 내가 가치를 추가할 준비가 되어 있지 않은 경우는 초기에 발견하거나 처음부터 피하려고 하는 경우입니다. 그것은 고객의 시간과 나의 낭비입니다.
인터뷰 통화에서 나는 그 느낌에 대해 단순히 정직하고 투명하게 말할 것입니다. "아마도 너무 이르다" 또는 "브레인스토밍을 하게 되어 기쁩니다. 하지만 명확한 방향이 없다면 지금이 제 서비스에 참여하기에 가장 좋은 시기가 아닐 수도 있습니다."
나는 회사 자체와 업계에 대해 최대한 많은 정보를 얻으려고 노력합니다. 내 배경은 거의 모든 업계와 대화할 수 있을 만큼 역동적인 관점을 충분히 제공합니다. 기본 지식 레이어 외에도 항상 회사 웹사이트와 잠재 고객이 보낸 프레젠테이션과 같은 모든 자료를 확인합니다.
예를 들어 클라이언트가 부동산 블록체인에 참여하고 있다면 나는 20-30분 동안 구글링을 하고 공간을 이해하기 위해 단순히 기사를 읽을 것입니다. 전 세계적으로 판매하려는 소프트웨어 회사라면 시장 깊이가 무엇인지 살펴 보겠습니다. 저는 완전히 블라인드로 면접에 임한 적이 없습니다.
그래서 저는 일반적인 이해를 가지고 인터뷰에 참여하고 해당 고객을 비즈니스에 대한 심층 토론으로 이끌 것입니다. 나는 30~60분 동안 고객이 누구인지, 아이디어가 무엇인지, 왜 이 아이디어를 추구하는지 이해하려고 노력합니다. 질문을 많이 하고 시간을 내어 클라이언트의 비즈니스를 이해합니다. 이제 고객은 "이 사람이 내 비즈니스를 가져옵니다."라고 명확하게 볼 수 있습니다. 내가 그들의 사업을 진정으로 이해할 수 있다는 것을 그 사람에게 증명할 수 있다면, 그들은 나를 고용하고 싶어할 것입니다. 그들은 내가 실제로 도움이 될 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.
놀라운 재무 컨설턴트가 되는 것은 분명히 하루아침에 이루어지지는 않지만 Jeffrey의 플레이북은 시작하기에 좋은 장소인 것 같습니다. 가장 중요한 특징은 다음과 같습니다:숙제를 하고, 고객에게 솔직하고 정직하며, 도전하는 것을 두려워하지 않습니다. Jeffrey Fidelman은 Toptal Finance 최고의 재무 컨설턴트 중 한 명이지만 플랫폼에는 더 많은 사람들이 있으며 모두 한 가지 공통점이 있습니다. 바로 고객을 돕기 위한 타고난 추진력입니다. 간단합니다. 최고의 컨설턴트는 다년간의 경험, 전문 학위 및 독점 지식 은행을 활용하여 고객의 목표가 실현되도록 돕기 위해 해야 할 일이라면 무엇이든 합니다.