몇 년 전 저는 "일반적인" 채권 포지션을 가진 회사에서 일했습니다.
1년 후 평균:
어떻게 했습니까?
답변을 드리기 전에 연체된 채권은 기업가가 직면하는 가장 일반적이고 심각한 좌절 중 하나입니다. – 그리고 가장 쉽게 피할 수 있는 것 중 하나입니다.
프리랜서 CFO로 일하면서 얼마나 많은 미수금이 부실화되었는지 셀 수 없습니다. 오랜 기간 동안 어떤 규모의 사업에 종사해 오셨다면 제가 무슨 말을 하는지 아실 것입니다.
모든 상황은 다르지만 다음과 같은 일반적인 패턴을 발견했습니다.
당신이 기업의 상위 95번째 백분위수에 속하지 않는 한, 이것은 당신이 잠자는 동안 나에게 다시 암송할 수 있는 목록입니다.
연체된 미수금의 실제 비용과 숨겨진 비용은 어마어마합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
이것은 완전한 목록이 아닙니다. 미수금 분쟁에서 흔히 발생하는 부정적이고 냉소적인 태도는 경영진과 회사의 분위기에 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이것과 다른 무형 자산의 효과로 인해 전체 비용을 진정으로 수량화하기가 매우 어렵지만 아마도 대부분의 기업가들이 상상하는 것보다 높을 것입니다.
꼭 이렇게 해야 하나요?
내 고객(및 그들과 유사한 일부 중견 기업)이 정확히 어떻게 미수금을 억제하고 더 나은 길을 택했습니까?
다음은 사이클을 깨는 6단계 가이드입니다.
예금에 대한 패러다임 전환 구현 . 너무 많은 회사와 산업에서 계약금을 요구하는 것이 "내 산업에서는 절대 통하지 않을 것"이라는 패배주의적인 태도를 취하고 있습니다. 정중히 동의하지 않습니다. 한 계약자가 건설 회의에 어떻게 갔는지 알려주고 동료 계약자에게 프로젝트를 시작하기 전에 모든 작업에 대해 10%의 계약금을 요구하는 방법을 설명했습니다. 그들의 계약자 친구들은 믿을 수 없다는 표정으로 그들을 바라보며 "그걸 어떻게 합니까?"라고 물었습니다.
그들의 대답은? "우리는 그것을 요청할 뿐입니다."
개념은 간단하게 들리지만, 나는 선입금이 자신의 업계에서 어떻게 작동할 수 있는지 알지 못하는 많은 기업가들에 놀랐습니다. 계약금은 회계, 건설, 소매, 의료 등 생각할 수 있는 거의 모든 상황에서 작동합니다. 그러나 이 개념에 전념하는 관리 팀과 단순히 "돈을 요구"할 만큼 자신감 있는 영업 팀이 필요합니다.
적절하게 구현된 계약금 프로그램은 말 그대로 미수금을 마이너스로 만들 수 있습니다. . 예, 당신은 그것을 올바르게 읽었습니다. 제품이나 서비스를 제공한 것보다 더 많은 현금을 모으는 기업이 많이 있습니다. 고객 계약금은 회사 현금을 긍정적으로 유지하는 신용 한도 역할을 합니다. 이것은 미수금을 통제하는 극단적인 경우이지만 많은 상황에서 손이 닿지 않는 것은 아닙니다.
보너스로, 계약금 요구 사항은 결국 지불하지 않을 수 있는 고객을 선별하는 데 도움이 됩니다. 또한 자격을 갖춘 고객은 "시장에서 벗어나"야 합니다. 왜냐하면 사람들은 작은 수표라도 한 번 쓰면 계속 쇼핑할 가능성이 훨씬 줄어들기 때문입니다.
용어를 설명하는 문화 조성 . 영업팀이 판매합니다. 그들은 판매에 대한 보상을 받습니다. 종종 보상은 마감된 거래를 기반으로 합니다(판매가 전달되거나 회수되지 않음). 초점은 고객이 점선에 서명하도록 하는 것입니다.
그러나 판매 확보에 중점을 두는 것은 컬렉션의 중요한 핵심인 고객에게 지불 기대치를 미리 설명하는 것을 무시하는 결과를 초래할 수 있습니다.
이것은 간단하고 손으로 하는 작업이 아닙니다. 여기에는 다음 사항이 포함됩니다.
영업사원은 이러한 작업에 열악하기로 악명이 높기 때문에 다른 사람이 거래의 이 부분을 처리하도록 하는 것이 합리적일 수 있습니다. 그러나 경험에 따르면 영업 사원이 할 때 더 잘 작동합니다. 그들은 고객에 대해 잘 알고 있으며 지불 조건을 명확하게 할 적절한 순간을 찾을 수 있는 가장 좋은 위치에 있습니다. 그들은 또한 도중에 용어를 강화할 수 있습니다.
그것은 경영진에 의해 회사 문화에 뿌리를 내리고 있어야 하며, 이러한 기대는 영업 관리자부터 신입 영업 인턴까지 이어져야 합니다. 모든 영업 팀 구성원은 이러한 논의 없이 거래를 성사시키는 것에 대한 약간의 두려움을 안고 살아가야 합니다.
재작업 긴급 . 종종 미지급은 고객 불만에 뿌리를 두고 있습니다. 이는 건설, 제조 및 맞춤 소매와 같은 산업 분야의 회사에 특히 해당됩니다. 따라서 연체된 미수금을 피하는 한 가지 핵심 방법은 재작업을 거의 긴급 상황으로 처리하는 것입니다.
이를 위해서는 영업 팀뿐만 아니라 회사 전체가 참여하는 문화 변화가 필요합니다. 예를 들어, 생산 환경에서 작업장 감독자와 생산 작업자는 재작업 작업이 우선임을 인식해야 합니다. 또한 전체 매장 직원은 품질 관리가 처음부터 일을 제대로 처리하는 것이 아니라 돈을 받는 것이라는 점을 이해해야 합니다.
재작업에 대해 "프레스 중지" 접근 방식을 사용하는 제조업체와 함께 일한 적이 있습니다. 어떤 이유에서든 제품이 돌아왔을 때 가게는 가장 먼저 재건해야 할 작업이라는 것을 알았습니다. 고객이 자신을 행복하게 만들기 위한 노력을 볼 때 불만의 고통을 줄이는 데 도움이 됩니다. 추가 노력은 또한 고객이 주문한 제품이나 서비스가 없는 기간을 단축합니다. 둘 다 지불에 극적인 영향을 미칠 것입니다.
매일 AR을 볼 적절한 사람 지정 . 예, 매일. 그리고 놀랍게도 회계 담당자나 영업 관리자 또는 소유자일 필요는 없습니다. 나는 수금 역할을 맡은 배달원이 훌륭한 일을 하는 회사와 함께 일했습니다. 그는 고객을 만나서 이야기하고 연체된 돈을 수금하곤 했습니다.
이 기사의 시작 부분에 있는 클라이언트는 컬렉션에 대한 놀라운 접근 방식을 가진 사람이었습니다. 그녀는 매일 돈이 얼마나 들어왔는지, 모아야 할 돈이 무엇인지 기록했습니다. 그녀는 돈의 흐름을 유지하기 위해 필요에 따라 매일 연락(대부분 전화)을 했습니다.
그녀에게서 배운 또 다른 것은 느린 지불자에게서 돈을 인출하는 정확한 절차였습니다. 그녀는 그들에게 전화를 걸어 이야기를 나눴다. 그녀는 그들과 그들의 사업에 대해 물었고 일이 어떻게 돌아가는지 알아냈습니다. 결국 (그리고 그녀는 시간을 내서) 인보이스를 들고 언제 지불할 것인지 물었습니다. 그들은 변함없이 "목요일에 우리에게 돈을 지불하는 고객이 있고 그 후에 우편으로 수표를 보낼 것입니다."와 같은 말을 할 것입니다. 그런 말을 듣고 나면 대부분의 사람들은 포기하고 약속대로 수표가 오기를 바랄 것입니다.
그녀가 아니야. 그녀는 세심한 메모를 보관했으며 고객이 비용을 지불한다고 말한 바로 그 날에 전화를 걸었습니다. 고객이 여전히 비용을 지불하지 않았다면 다음 날 다시 전화를 걸어 고객이 하겠다고 말한 대로 기다리기만 하면 됩니다.
사람들은 본질적으로 약속을 지키고 싶어하며, 그녀는 그들의 약속을 충실하게 상기시켜줌으로써 그것을 격려했습니다. 이러한 끊임없는 후속 조치로 그들은 연체된 청구서를 지불했을 뿐만 아니라 종종 횡령을 피하기 위해 적시에 지불했습니다.
이에 대한 한 가지 주요 관찰:클라이언트가 통신하는 "방법"을 찾아야 합니다. 일부 고객은 이메일로, 일부는 전화로, 일부는 문자 메시지 등으로 작업합니다. 회사에서 선호하는 통신 방법을 사용하고 고객이 응답할 것으로 기대하는 실수를 하지 마십시오.
조기 지불 조건 재검토 . 1~4단계를 올바르게 수행하면 조기 지불 조건이 필요하지 않을 수 있습니다. 그러나 제 경험상 대부분의 성공적인 회사는 고객이 짧은 기간(일반적으로 10일) 내에 인보이스를 지불하면 할인을 제공합니다.
이러한 할인은 미수금의 일수 판매에 극적인 영향을 미칠 수 있습니다. 내가 처음에 언급한 고객은 10일 이내에 지불하면 2% 할인을 구현한 후 몇 달 만에 미수금이 40% 감소하는 것을 보았습니다. 그 결과 당좌 예금 계좌에 약 $400,000의 일회성 수익이 발생했습니다.
계산을 해보면, 10일 안에 지불할 때 1~2% 할인을 받는 것은 며칠 일찍 주머니에 돈을 가지고 있는 대가로 지불하기에는 매우 가혹한 비용입니다. 그러나 앞서 논의한 바와 같이 연체된 미수금에는 막대한 비용이 따르기 때문에 많은 기업이 이를 회피하기 위해 높은 비용을 지불하는 방법을 선택합니다.
내가 일한 한 고객은 프로젝트 시작 시 고객이 전액을 지불하면 3% 할인을 제안했습니다. 돈의 시간 가치에 관한 것이었다면 매우 어리석은 제안이었을 것입니다.
하지만 돈 때문만은 아니었다. 이 회사는 고도로 맞춤화된 제품을 판매했으며, 항상 고객은 제품이 배송되었을 때 최소한 한 가지 충족되지 않은 기대를 가지고 있었습니다. 현금 수금을 사전에 배제함으로써 재작업 단계의 중간에 지불을 요구함으로써 고객 관계를 오염시킬 위험을 제거했습니다.
관련이 있지만 다른 접근 방식은 단순히 송장 만기일을 단축하는 것입니다. 이 개념은 회계 소프트웨어 제공업체인 Xero에서 나온 것입니다. 고객 인보이스 데이터를 분석한 결과 "납기 기간이 짧은 인보이스는 연체될 가능성이 높지만 3~4주를 지불하는 것보다 더 빨리 돈을 받을 수 있습니다." 다음 그래픽에 요약되어 있습니다.
주의 사항:조기 급여 할인이 없는 짧은 기한은 특히 특정 산업에서 공격적이고 비합리적으로 보일 수 있습니다. 마감일을 결정할 때 인보이스를 받으면 기분이 어떤지 고려하십시오.
거래 메모 사용 . 종종 지불하지 않는 고객은 현금 흐름 문제가 있습니다. 끝없는 전화나 방문을 통해 계속해서 "죽은 말을 이길" 것보다, 그 지점에 도달하면 거래 어음(기본적으로 공식 대출)으로 넘어가는 것이 가장 좋습니다.
7년 전 고객에게 10만 달러를 빚진 고객이 있었습니다. 내 고객은 지불 계획에 동의했고 지불하지 않는 회사의 소유주(폐업)는 오늘날까지 계속해서 잔액을 깎아 내고 있습니다. 작은 월별 지불과 몇 가지 더 큰 지불금을 통해 잔액은 이제 약 $20,000 감소했습니다. 내 고객이 한 번에 전체 금액을 세게 강요하거나 법적 조치를 취하겠다고 위협했다면 결국 $100,000의 대부분이 상각되었을 것입니다.
이 방법은 시작 예제에서 내 고객이 여러 개의 90일 이상의 미수금을 수집하는 데 사용한 도구였습니다. 그들은 A/R에서 부실 잔액을 받을 어음으로 옮기고 합리적인 이자 비용과 함께 적당한 월 지불금(종종 약 1,000달러)을 징수하기 시작했습니다. 잔액을 0달러로 줄이는 데 약 3년이 걸렸지만 결국 거의 모든 것이 수집되었습니다. 그리고 1-5단계 중 일부를 구현함으로써 지급된 채권을 대신할 새로운 부실 채권이 없었습니다.
다음은 거래 메모 설정에 대한 몇 가지 지침입니다.
회사에서 미수금이 틈새로 빠져나가는 것을 허용하는 것은 매우 일반적입니다. 어떤 경우에는 미수금 잔액을 부지런히 모니터링하거나 진정으로 걱정하는 사람이 없습니다. 누군가가 (보통 소유자) 관심을 갖고 있다면 (대개 당연히 그렇게 생각합니다) 관심을 갖고 있는 유일한 사람이라고 느낍니다.
이것은 나를 요약 요점으로 이끕니다. 조직의 모든 사람은 외상매출금 관리를 이해하고 관심을 가져야 합니다. 회사가 아니라 고객이 직원 급여를 작성한다는 점을 직원들에게 상기시키는 것이 도움이 됩니다. 각 직원은 자신의 행동과 고객의 적시 지불 사이의 직접적인 관계를 명확하게 이해해야 합니다.
연체된 채권을 제거하는 대부분의 단계는 사업을 잘 운영하고 사람들을 공정하고 정중하게 대하는 단계와도 일치합니다. 따라서 이러한 단계를 부지런히 실행하면 미수금을 줄일 수 있을 뿐만 아니라 회사가 앞으로 더 유리한 위치에 놓이게 될 것입니다.