전문 고문은 SME 고객이 혁신하고 성장하도록 어떻게 격려할 수 있습니까? RandDTax와 Pay Check는 North West의 주요 금융 전문가와 SME CEO 11명을 모아 이 질문에 답하고 외부 전문가 파트너가 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알아보았습니다.
성장은 좋지만 어려움이 따릅니다. Huddersfield에 기반을 둔 기술 스타트업 yboo의 공동 설립자이자 CEO인 Martyn Gould에게 물어보세요. 9월 맨체스터의 미들랜드 호텔에서 열린 독점적인 RandDTax 및 Pay Check 원탁회의 참가자입니다.
Martyn은 참가자들에게 "우리가 직면한 가장 큰 문제는 재무, 전문 서비스, 마케팅 파트너, 규정 준수 전문가 또는 R&D 세금 공제 청구를 도울 수 있는 사람이든 상관없이 우리가 성장하는 데 도움이 되는 인프라를 마련하는 것입니다."라고 말했습니다.
그의 가장 큰 좌절은 yboo에 대해 이 네트워크 고문을 교육하는 데 시간을 투자해야 한다는 것입니다. 그는 새로운 비즈니스를 가져오는 데 시간을 투자하고 싶습니다.
그럼에도 불구하고 세계 최초로 휴대전화 사용자에게 맞춤형 네트워크 추천 앱을 개발한 이 회사는 가격과 신호 강도를 기반으로 빠르게 성장하고 있습니다. 앱은 출시 2년 만에 이미 10만 번 다운로드되었습니다. 이제 Martyn은 자신의 비즈니스를 다음 단계의 성장 단계로 끌어올리기 위해 자신의 고문 네트워크를 찾고 있습니다.
고문, 특히 회계 및 재무 이사(FD) 서비스를 제공하는 고문이 Martyn과 같은 기업이 혁신하고 성장하도록 어떻게 도울 수 있습니까? 참가자들은 다음 4가지 주요 팁을 확인했습니다.
Sedulo의 Funding Solutions 수석 파트너인 Leyton Jeffs는 참가자들에게 중소기업이 자신의 비즈니스를 잘 알고 전체 서비스 제품군을 제공하는 신뢰할 수 있는 조언자를 찾고 있다고 말했습니다. 그는 "이것이 자문이 진행되는 곳"이라고 덧붙였다. 원스톱 샵이 된 고문은 '모든 거래의 잭'이 될 위험을 무릅썼지만 Jeffs는 고객의 비즈니스에서 한 발짝 떨어진 제3자에게 하도급을 하지 말라고 경고했습니다.
Hale에 기반을 둔 회계 회사 Alexander Knight &Co의 이사인 Murray Patt는 신뢰할 수 있는 고문의 개념에 동의했지만 결과적으로 회계사는 자신의 업무에 적합한 전문 외부 고문을 식별함으로써 조정 역할을 추가로 수행할 수 있다고 제안했습니다. 클라이언트와 함께 팀으로 작동하도록 합니다. 핵심은 신뢰할 수 있는 단일 연락 창구였습니다.
원탁회의 공동 주최자인 RandDTax의 지역 이사인 Linda Eziquiel은 이러한 외부 전문가 제공업체가 한 특정 영역에 대한 심층 지식 덕분에 중소기업이 다음 성장 단계로 나아가도록 도전하기에 완벽하다고 지적했습니다. Eziquiel은 100개 이상의 회사가 성공적인 R&D 세금 공제 청구를 하도록 도왔고 고객이 혁신 및 성장 활동에 투자할 수 있는 자금을 제공했습니다. 그녀는 참가자들에게 "항상 이 일을 하고 있다면 경계가 명확하고 고객에게 얼마나 도전할 수 있는지 알 것"이라고 말했습니다. "당신은 청구의 다양한 요소의 실행 가능성에 대한 판단을 내릴 수 있는 좋은 위치에 있습니다."
외부 전문 제공업체와 협력하는 것은 yourFD의 설립자인 Sam Kellali에게 잘 맞는 모델입니다. 그는 급여, 세금 및 자산 관리를 포함한 다양한 서비스를 전문으로 하는 파트너 네트워크를 통해 중소기업 고객에게 FD 서비스를 제공하는 1인 밴드입니다. 그는 모든 비즈니스와 마찬가지로 참가자들에게 자신의 장점을 최대한 활용하고 나머지는 모집하거나 아웃소싱한다고 말했습니다. “저는 이 점에 대해 고객에게 미리 알리고 있지만 고객도 저를 신뢰한다는 것을 알고 있습니다. 저는 yourFD가 제공하는 모든 서비스의 초점입니다.”
DPC Accountants의 파트너인 Valerie Wood는 필요할 때 외부 전문가 파트너와 협력하는 것을 지지합니다. 그녀의 사업은 수년 동안 RandDTax와 협력해 왔습니다. DPC 회계사는 이 서비스를 사내에서 제공했지만 필요한 노하우가 DPC의 것보다 많을 때 전문가를 데려왔습니다. 이 회사는 또한 재정 자문 및 자본 수당 청구 서비스 제공업체와 합작 투자를 하고 있습니다.
Kellali와 Wood는 신뢰가 그러한 관계의 성공에 있어 가장 중요한 요소이며 그러한 신뢰를 구축하는 데 시간을 할애해야 한다고 강조했습니다. 그렇지 않으면 고객 관계와 평판이 위험에 처할 수 있습니다.
Katie Linstead는 중소기업에 급여 서비스를 제공하는 전문 업체인 원탁 회의 공동 주최자 Pay Check의 비즈니스 개발 및 마케팅 책임자입니다. 회계 회사는 종종 고객에게 이러한 서비스를 제공하기 위해 Pay Check를 사용합니다. 이 시나리오에서는 관계가 시작될 때 각 당사자가 테이블에 무엇을 가져올 것인지 설정하는 것이 중요하다고 린스테드는 참가자들에게 다음과 같이 덧붙였습니다. 고객의 요구 사항을 파악하면 더 빨리 신뢰할 수 있는 지점에 도달할 수 있습니다."
전문가 서비스를 아웃소싱한 경험이 있는 주변의 금융 전문가들은 아웃소싱 관계를 올바르게 구축함으로써 고부가가치 자문 업무에 집중할 수 있는 시간을 확보했다고 말했습니다.
Patt에게 성장을 제공하는 자문 서비스 제공의 핵심은 고객의 비즈니스가 하는 일에 대한 진정한 열정을 갖는 것입니다. 고문은 예를 들어 삶을 변화시키는 기술 또는 윤리적 비즈니스와 같이 자신의 열정이 무엇인지 먼저 파악하고 그에 따라 고객을 선택함으로써 이를 달성할 수 있습니다. 이러한 공유된 열정은 고문이 순수한 거래 서비스를 넘어 고객의 비즈니스에 더 많이 참여하도록 하여 성장 관련 질문을 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
Jeff는 정기적으로(월간, 매주, 심지어 매일) 고객과 소통함으로써 시간이 지남에 따라 열정을 키울 수 있다고 제안했습니다. 그는 참가자들에게 “사업을 운영하는 것은 실제로 논리적이지 않습니다. “대부분 비즈니스 소유자는 고문보다 훨씬 더 감정적이기 때문에 고문이 비즈니스에 진정으로 본질적이고 열정을 갖는 것이 중요합니다. 이를 달성하면 해당 비즈니스에 100%를 제공할 수 있습니다.”
그러나 고객과의 지속적인 참여는 청구 가능 시간을 최대화해야 하는 회계 회사, 특히 소규모 회사의 주요 과제입니다. "정기적인 부기 또는 급여 서비스를 제공하고 정기적으로 연락할 이유가 없는 한 SME 고객은 종종 추가 자문 서비스 비용을 지불하는 것의 가치를 인식하지 못합니다."라고 블래비 회계, 6명의 강력한 팀이 있다고 참가자들에게 말했습니다.
규모가 큰 회계사는 중소기업 고객에게 조언을 제공하는 데 더 나은 위치에 있을 수 있으며 중소기업이 성장하고 더 높은 가치의 서비스가 필요할 때 투자를 회수할 것이라는 희망으로 관계의 처음 몇 년 동안 돈을 잃을 수 있습니다. 그러나 비용을 정당화해야 하는 소규모 관행을 요구하기는 어렵습니다.
한 가지 솔루션은 거래 작업을 디지털화하는 기술 플랫폼을 사용하여 성장을 주도하는 자문 서비스에 집중할 수 있는 시간을 확보하는 것입니다. 그러나 그 기술을 수용하는 것은 말처럼 쉽지 않을 수 있습니다.
UHY Hacker Young의 맨체스터 사무소 클라우드 회계 이사인 Stuart Hurst는 "회계는 오랫동안 존재해 온 정해진 규칙과 구조가 있는 매우 전통적인 영역입니다."라고 말했습니다. "나는 그것을 바꾸려고 노력했고 매우 고통스럽습니다."
스튜어트의 가장 큰 과제는 회사의 오래된 파트너가 기술을 수용하도록 설득하는 것이었습니다. 그들의 꺼리는 것은 종종 변화에 대한 두려움과 새로운 시스템과 프로세스를 도입하여 오랜 고객 관계를 뒤엎는 것에 대한 두려움과 관련이 있습니다. 그러나 기술을 수용하지 못하는 자문 회사는 더 많은 팀원이 더 높은 가치의 자문 서비스를 제공하는 데 집중할 수 있도록 함으로써 자신의 관행을 성장시킬 기회를 놓치고 있습니다.
Jeff는 참가자들에게 "기술은 회계사가 고객의 비즈니스를 이해하고 미래와 진행 방향에 대해 이야기하는 데 여유 시간을 사용할 수 있도록 하는 회계 혁명을 가능하게 합니다."라고 말했습니다.
Patt는 기회를 활용하지 못한 고문은 5년에서 10년 후에는 수익성, 효율성 및 우수성을 발휘하지 못할 것이라고 경고했습니다. 외부 전문가 파트너는 자문가가 팀을 원활하게 확장하고 가치 있는 추가 전문 지식을 테이블에 가져와 이러한 전환을 수행하도록 돕는 데 중요한 역할을 합니다.
자세한 내용은 급여 수표 및 RandDTax 방문: www.paycheck.co.uk 및 www.randdtax.co.uk