“저는 로스앤젤레스의 대형 로펌에서 인턴십을 하고 있는 로스쿨 2학년 학생입니다. 선임 파트너는 나에게 회사를 위한 몇 대의 새 차에서 가장 좋은 가격을 찾는 임무를 맡겼고, 그 방법으로 더 나은 가격을 협상할 수 있으므로 자동차 대리점의 차량 판매 관리자와 이야기하라고 했습니다.
“하지만 여러 딜러에게 전화를 걸어 차량 관리자와 통화를 요청했을 때 더 이상 차량 판매 부서가 없고 그냥 일반 영업 사원을 만나라는 말을 들었습니다. 나는 도주하고 있습니까? 상사에게 무능하게 보이고 싶지 않다! 과거에 이러한 문제에 대해 글을 썼는데 무엇을 추천하시겠습니까? '테리'님, 감사합니다. ”
저는 Terry와 새 차를 구입할 때 가능한 한 최고의 거래를 찾는 독자들을 도울 수 있는 사람을 알고 있었습니다. 자동차 판매 분야의 30년 베테랑이자 저자인 Ray Lopez(캘리포니아주 글렌데일)
그의 저서 Inside the Minds of Car Dealers , 독자들에게 자동차 구매에 대한 통찰력을 제공합니다. Lopez는 딜러와 카드 게임을 하는 것과 같다고 말합니다. 좋은 예는 Terry가 더 이상 Fleet Sales Manager가 아니라는 소식을 들은 것입니다.”
“왜 모두 그에게 그런 말을 했을까요?” 내가 물었다.
“한 번에 거의 모든 대리점에는 한 번에 여러 대의 차량을 구매하는 회사를 위한 함대 부서가 있었습니다.”라고 Lopez가 대답했습니다. "차량 구매자가 정기적으로 자동차를 구매하도록 하는 인센티브로 엄청난 가격이 제공되었습니다."
물론 "회사는 여전히 자동차를 구매하고 할인을 기대하고 있는데, 오늘날 누가 이러한 고객을 돌보고 있습니까?"라고 생각할 것입니다.
“이제 대부분의 딜러에는 인터넷 부서가 있습니다. 그것은 함대 판매를 인수했습니다. 오늘날 독자들이 들은 내용을 설명하는 차량 판매 관리자를 찾는 것은 드뭅니다.”
Lopez는 "Terry가 가장 좋은 가격을 찾기 위해 자신의 대도시 지역에서 같은 차를 판매하는 두 명의 딜러를 찾는 것부터 시작합니다. 이것이 Chevy Malibu라고 가정해 봅시다."라고 말합니다. "(다음) 그는 웹사이트를 방문하여 관심 있는 인벤토리에서 차량을 찾습니다. 그런 다음 인터넷 부서에 연락하여 재고 또는 VIN 번호를 제공하고 견적을 요청합니다."
그리고 Chevy 딜러가 한 명뿐이라면 어떻게 될까요?
“그런 다음 Terry는 경쟁사인 Ford Fusion을 고려하고 동일한 작업을 수행하여 가격을 알아보기 위해 인터넷 부서에 문의합니다. 사과를 사과와 비교하는 것이 중요합니다. 이 경우 사과는 그가 문의하는 자동차의 트림 수준을 의미합니다. 모든 것이 동일해야 합니다.
“인터넷 판매 관리자는 딜러 비용보다 2% 또는 3%를 제안하지만 Terry는 실제 달러 금액을 요청하고 얻어야 합니다.
다음으로 그는 자신의 대도시 지역에 있는 다른 딜러에게 연락하여 동일한 작업을 수행하고 둘을 비교합니다. 하나만 있으면 포드에 가서 비슷한 장비를 갖춘 포드와 쉐보레를 비교할 수 있다. 또한 Terry는 차량을 구입하기 위해 멀리까지 오는 경우 추가 할인을 받을 수 있으므로 자신의 대도시 지역을 벗어나는 것을 고려해야 합니다.”
Lopez는 Terry에게 다음과 같이 경고합니다. 딜러에게 그렇게 하고 있다고 말하면 인터넷 담당자가 정확한 가격을 알려주려고 하지 않을 수 있습니다. 그들은 당신이 다른 대리점에서 그것을 살 것이라는 것을 알고 있습니다.”
제 개인적인 경험과 많은 고객의 경험에 비추어 볼 때, 특히 보증 기간 외 수리가 필요한 경우 고향 딜러로부터 구매하는 충성도가 상당한 이점이 있습니다. 대리점과의 장기적인 관계로 인해 고가의 수리가 고객에게 무료로 수행될 수 있습니다.
Lopez는 "시외에서 구입하더라도 서비스를 위해 지역 딜러에게 가져갈 수 있습니다."라고 지적하며 서비스가 수익을 창출한다고 지적합니다. "판매보다 유지 보수 및 수리로 더 많은 돈을 벌 수 있으므로 딜러는 당신이 차를 어디에서 샀는지 상관하지 않습니다."
“딜러들은 여러 대의 자동차 판매를 좋아합니다. 그들은 차량 구매자를 위해 더 많이 구부릴 것입니다.”라고 Lopez가 덧붙입니다. floor — 인보이스에 5%를 추가하는 것이 일반적이지만 같은 차를 원하는 인터넷 구매자는 3%를 받을 수 있습니다.”
마지막으로, 영업 사원과 딜러는 비즈니스의 모든 사람과 마찬가지로 합리적인 이익을 내야 한다는 것을 기억하십시오. 그리고 당신은 그들이 그것을 원해야 합니다. 그래서 그들은 내일 여기 있습니다.