"오늘 차에 태우려면 어떻게 해야 하나요?"
당신이 대부분의 미국인과 같다면, 그 문장만으로도 당신을 움츠리게 만들기에 충분합니다. 중고차 판매원의 전형적인 판매 전술입니다. 특히 월말이나 판매 분기가 끝나갈 무렵 주차장에 들어서면 가장 먼저 듣게 되는 소리일 것입니다. 그리고 그것은 바로 차에 올라타 다른 딜러를 찾아야 한다는 첫 번째 신호입니다.
"중고차 딜러에게 가장 주의해야 할 점은 상황의 세부 사항을 찾는 것보다 차를 판매하는 데 더 관심을 갖고 있는 사람들입니다." Nashville의 중고차 딜러인 Simon Lawrence는 말합니다.
Simon의 경력 초기에 그는 판매가 고객에게 의미가 있는지 여부에 관계없이 책에 있는 모든 트릭을 사용하여 판매하는 딜러와 함께 일했습니다. 최근에 자신의 대리점을 열었을 때 그는 많은 잠재 고객의 관심을 끄는 거래의 속임수를 피하기 위해 올바른 방식으로 일을 하고 싶다는 것을 알았습니다.
가을이 거의 다가오고 딜러들이 2019년형 모델을 판매하지 않으려고 하는 지금이 중고차 거래를 하기에 좋은 시기입니다. Simon이 거의 듣게 될 판매 트릭을 준비했는지 확인하십시오.
이것은 단순히 당신을 내버려 두지 않는 판매원입니다. 결과적으로 자동으로 수비를 하게 됩니다.
일반적으로 딜러가 판매 프레젠테이션을 시작하고 고객이 "그냥 보고 있어요."라고 말하는 경우가 발생합니다. 그러나 고객은 일반적으로 "보기만 하는" 것이 아니라 구매를 원할 것입니다. Simon은 "그들은 딜러가 알기를 원하지 않습니다. 왜냐하면 하드 판매를 처리하고 싶지 않기 때문입니다."라고 말합니다.
자동차 구매는 중대한 결정이므로 지나치게 공격적인 판매원의 압박을 느끼기 때문에 구매하지 마십시오. Simon은 선불 가격이 딜러가 이러한 긴장을 처리할 수 있는 좋은 방법이라고 덧붙입니다. “가격 흥정은 없다. 많은 사람들이 영업 사원과 왔다 갔다 하다가 관리자와 똑같이 하고 싶어하지 않습니다.”
선불 가격을 사용하면 고객이 하는 일은 간단합니다. 조사를 하고, 가격을 알고, 차를 사거나 떠나십시오.
판매원이 "어떤 종류의 지불을 찾고 있습니까?"라는 질문을 던졌을 때 차 가격에 대해 이야기하기도 전에, 그것은 중대한 위험 신호입니다.
"지불에 중점을 둔 경우, 자동차에 과다 지불했더라도 만족스러운 '지불'을 받을 수 있도록 기간을 최대한 연장할 것입니다."라고 Simon은 말합니다. “그들은 또한 자금을 조달할 때 3,000달러까지 번 돈을 벌기도 합니다. 훌륭한 세일즈맨은 결제부터 시작해서는 안 됩니다. 대신 예산 문제를 해결하는 데 예의를 갖춰야 합니다.”
Dave Ramsey 플랜을 사용 중이라면 자동차 지불이 옵션이 아님을 알고 있습니다. 따라서 세일즈맨이 계획에서 당신을 산만하게 하지 않도록 하고 전체 가격 대신 지불에 집중하십시오. 여유가 있는 차를 찾아 현금으로 지불하십시오.
일부 딜러는 당신이 사고 있는 차를 헐뜯으면서 당신이 보상 판매 가치에 대해 좋은 거래를 하고 있다고 생각하게 만들 것입니다. Simon은 "많은 사람들이 차를 사기 위해 방문하며 현재 차의 보상 판매 가치에 집중합니다."라고 말합니다. “딜러들은 알고 있습니다. 그래서 그들은 거래 가치에 대해 거짓말을 합니다.”
예:보상 판매 금액이 약 $5,000이고 가격이 $20,000인 자동차를 구매하려고 합니다. 딜러는 $7,000를 제안함으로써 "거래에 대한 거래를 제공할 것"이라고 말합니다. 당연하지, 그렇지? 당연히 그 거래를 해야겠죠?
당신이 모르는 2만 달러짜리 자동차가 실제로는 1만7000달러의 가치가 있다는 것입니다. 따라서 한편으로는 "좋은 거래"를 받고 다른 한편으로는 찢어집니다. “많은 사람들이 거래로 무엇을 얻을 수 있을까요?라고 생각합니다. 반대로, 내가 얻고 있는 차의 가치는 무엇입니까? "라고 사이먼은 말합니다. 보상 판매에 대해 딜러와 이야기할 때 이 두 가지 가치를 모두 염두에 두십시오.
딜러의 또 다른 일반적인 전술은 오도하는 정보로 질문에 답변하는 것입니다. . 예를 들어, 부지에 있는 자동차를 보고 있는데 문 중 하나가 중심에서 약간 벗어나 있고 페인트에 약간의 균열이 있음을 알 수 있습니다. 사고가 난 것 같지만, 차량 이력 보고서에 그런 내용이 없고 영업 사원도 언급하지 않았을 수 있습니다.
판매원에게 이것에 대해 물으면 그는 “아, 별거 아닙니다. 문제 없이 수정해 드릴 수 있습니다.” 그는 더 이상 상황을 살펴보지 않고 미리 언급하지 않은 것에 대해 사과하지 않습니다.
"판매원은 잘못된 대답을 함으로써 신뢰를 배신합니다."라고 Simon은 말합니다. 대답은? 당신의 물건을 알아라. "판매원이 자동차에 대해 아는 것보다 인터넷에서 더 많은 숙제를 하고 더 많은 정보를 찾을 수 있습니다."
수수료가 실제로 "숨겨진" 것은 아니지만 대부분의 딜러는 처리 수수료와 같은 추가 비용을 모두 공개하지 않습니다. Simon은 다음과 같이 설명합니다. 당신은 그 가격에 동의하고 차에 만족하고 구매할 준비가 되었습니다. 그런 다음 안으로 들어가서 $799의 처리 수수료, $235의 소유권 및 등록비, $49의 라이선스 비용이 붙어 있다는 것을 알게 됩니다."
"모든 것이 이익입니다."라고 Simon은 말합니다. “하지만 그들은 그 이익을 수수료로 가장하고 당신이 차값을 지불하기 위해 자리에 앉을 때까지 그것에 대해 말하지 않습니다. 그들의 변호를 위해 대리점은 세금, 소유권 및 등록을 처리하기 위해 회계 및 라이센스 전문가에게 많은 돈을 지불합니다. 그러나 일부 딜러는 다른 딜러보다 수수료가 훨씬 높으므로 이를 염두에 두십시오.”
그는 “수수료는 괜찮지만 끝까지 은폐하려고 하는 것은 옳지 않다”고 말했다. “모든 서비스에는 가격이 있지만 딜러가 앞서 있는지 확인하십시오. 마지막 순간에 눈이 멀지 않도록 수수료에 대해 문의하십시오.”
딜러로부터 자동차를 구입한 적이 있다면 대기 게임의 희생자일 가능성이 있습니다. 관리 및 승인의 모든 계층은 잠재적 구매자에게 문제를 일으킬 수 있습니다.
"영업 사원, 팀 리더, 영업 관리자, 일반 영업 관리자, 그리고 그 다음에는 일반 관리자가 있습니다."라고 Simon은 말합니다. "당신은 이 모든 수준의 리더십을 가지고 있으므로 누군가가 당신의 가능한 보상 판매에 대한 열쇠를 가져가고, 그것을 되찾고 싶다면 서너 명을 거쳐야 합니다."
거래를 하거나 차를 구입하면 대리점의 다른 지역으로 이동하여 다시 기다려야 합니다. "당신은 자금 조달, 서류 작업을 기다리고 있습니다. 당신은 그저 기다리기만 하면 됩니다."라고 그는 말했습니다. "그러면 지쳐서 그냥 벗어나고 싶고 잘못된 생각에 동의할 가능성이 더 큽니다."
기다리고 있는 게임에 쫓기는 기분이 든다면 먼저 나서서 딜러를 움직이게 하거나 거래를 취소하세요. 그냥 거기에서 벗어나고 싶기 때문에 어떤 것에 동의하지 마세요.
이러한 모든 전술은 딜러와 고객 사이에 많은 마찰을 일으켜 차를 사고 싶을 때 재미있는 경험을 만들지 못합니다. “판매원은 고객을 학대하고 고객은 판매원을 믿지 않습니다. 따라서 기본적으로 '서로 때리는' 두 사람만 있으면 됩니다.”라고 Simon이 덧붙입니다.
좋은 소식은 올바른 방식으로 일을 처리하는 자동차 딜러가 있다는 것입니다. 자동차를 구입한 경험이 있는 친구, 가족 및 동료와 이야기하십시오.
그러나 언제, 어디를 가든지 이러한 판매 전략에 눈과 귀를 기울이고 상황에 맞는 차를 좋은 거래로 얻으십시오. 마음에 드는 차를 가장 저렴하게 구입하는 방법을 알아보세요! 오늘 무료 자동차 가이드를 다운로드하세요!