일부 투자 은행가가 새로운 고객을 확보하는 데 더 성공적인 이유는 무엇입니까? 여기 내 테이크가 있습니다...
신규 고객 유치의 성공을 결정짓는 성공적인 공식은 자격, 역량 및 호감도에 따라 결정됩니다.
자격 증명은 이전의 관련 거래 경험에서 얻습니다.
잠재 고객에게 있어 거래 경험의 관련성은 동일한 규모 및 동일한 산업의 이전 고객 회사와의 성공적인 결과에 의해 결정됩니다. 이 중에서 비슷한 거래 규모가 가장 중요합니다(너무 작지도 너무 크지도 않음).
거래 경험이 같은 업계에 속해 있다면 당신은 똑똑해 보이고 고객은 "알았다"고 느낄 것입니다. 이전에 고객 업계의 다른 회사와 마케팅하고 상호 작용했기 때문에 이미 해당 분야의 플레이어에 대한 심층적인 지식과 재무 및 전략적 잠재적 구매자 세계에 대한 합리적으로 좋은 아이디어를 가지고 있습니다. 이것은 특히 첫인상에서 많은 가치가 있습니다.
잠재 고객의 관점에서 역량은 은행원을 고용한 후 은행원의 실제 성과에서 대부분 드러나기 때문에 가장 확인하기 어려운 자질입니다.
그러나 잠재 고객은 채용되기 전에 주로 다음 관찰을 기반으로 투자 은행가의 역량을 평가합니다.
이 중 개선하기 가장 쉬운 것은 웹사이트와 피치 데크입니다. 쉽게 소화할 수 있는 산문과 충분한 여백으로 미학적으로 즐겁게 작업하십시오. 가장 성공적인 은행은 단순하게 절제된 디자인을 가지고 있습니다.
또한 거래가 성사되지 않았지만 투자 은행가가 전문적이며 함께 일하기에 탁월했다고 말할 수 있는 회사도 포함되어 있으면 참조가 더 믿을 수 있습니다.
훌륭한 투자 은행가는 똑똑하고 매력적이며 가장 중요하게는 호감이 있습니다. 대부분의 투자 은행 업무는 호감에 관한 것입니다. . Excel에서 록 스타가 될 수 있습니다. 재무 및 가치 평가 이론을 알 수 있습니다. 고객의 업계와 모든 플레이어를 알 수 있지만 "그 남자 ", 클라이언트는 단순히 당신을 고용하지 않을 것입니다. 우리는 모두 그 남자를 만났습니다. 어느 순간.
하지만 그 남자가 아닌 것만으로는 충분하지 않습니다. . 성공적인 투자 은행가는 호감을 얻는 데 전문가입니다. 그들은 절제되고 사려 깊고 예의 바르다. 그들은 잘 듣고 좋은 질문을 합니다. 그들은 고객의 비즈니스와 고객의 삶의 목표에 대해 진심으로 궁금합니다. 그들은 또한 거래를 성사시키지 않아도 괜찮습니다.
몇 년 전, 나는 유명한 M&A 회사를 이끄는 친구와 이야기를 나누고 있었습니다. 그는 새로운 고객을 성공적으로 유치한 친구 중 한 명과 나눈 대화를 나에게 들려주고 있었습니다. 그들의 대화는 "새로운 고객을 끌어들이는 비결은 무엇입니까?"라는 질문을 중심으로 이루어졌습니다. 내 친구의 친구는 M&A 업계가 특히 부풀려진 자의식을 가진 사람들로 가득 차 있다는 결론을 내렸습니다. 그래서 그의 측정되고 사려 깊은 그의 실제적인 접근 방식은 고객에게 신선했습니다. 즉, 그의 비법은 단순히 자기 자신이고 호감이 가는 것이었습니다. 좋은 교훈입니다.
자격증명으로 신규 고객 확보 , 역량 & 호감도 .