유머는 M&A 거래에서 협상 장벽을 넘을 수 있는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 특히 유머를 훌륭하게 적용하여 하루를 절약할 수 있었던 한 판매측 거래를 기억합니다.

우리는 인수 계약의 최종 사항을 협상 중이었습니다. 그날 저녁 회의실에는 매도 측의 두 소유자(우리 고객), 매수 측의 CEO 및 CFO, 두 명의 은행가가 있었습니다. 그 중 한 명은 저였습니다.

지금까지 협상은 때때로 다소 논쟁적이었지만, 우호적이었습니다. 일반적으로 거래가 끝날 무렵의 경우와 같이 양측은 프로세스를 끝내고 계약에 서명하고 앞으로 나아가기를 열망했습니다. 그러나 이 회의에서 구매자와 고객은 $100,000 품목에 대해 뿔뿔이 흩어졌습니다. 그들은 이 점을 왔다 갔다 하며 그것을 죽도록 두들겨 패고 관계를 시험했습니다. 구매자는 특정 항목이 전달할 것이라고 주장했습니다. 판매자는 그렇지 않을 것이라고 단호했습니다. 우리는 곤경에 처해 있었고 어느 ​​쪽도 꿈쩍도 하지 않을 것 같았습니다. 교환이 진행될수록 양측은 더 깊게 파고들어갔고 방안의 온도는 몇 도 상승했다. 사무실에서 무엇인가를 가지러 회의실에서 나왔다가 다시 들어섰을 때 공기가 얼마나 습하고 탁한지 깨닫는 느낌을 아십니까? 이것이 바로 그 모임이었습니다. 양측은 거래 규모에 비해 상당히 작은 부분에서 좌절감을 느끼고 있었습니다. 양팀은 비록 작았지만 승리를 원했습니다. 협상 강도가 최고조에 달했을 때 고객은 구매자에게 이렇게 말했습니다.

"간지럽히는 엘모 인형을 아시나요?"

"어... 네..." 구매자가 말했습니다.

이어 의뢰인은 “인형 생산을 담당하는 현장 감독이 총괄 매니저의 친구를 고용해 달라는 부탁을 받았고, 그렇게 했다. 신입사원의 첫 출근 날, 부장은 친구를 확인하기 위해 작업장으로 걸어갔다. 친구의 역에 도착했을 때 GM은 신입 사원이 고무줄로 인형에 구슬 두 개를 붙이고 있다는 것을 알아차렸습니다. 당황한 GM은 감독자에게 '이리 와서 이것 좀 보세요'라고 말했습니다. 감독자가 다가와 무슨 일이 일어나는지 보고는 '아니요, 두 번 간지럽게 하라고 했어요!'라고 말했습니다.”

유머가 방의 긴장을 풀어주도록 우리는 모두 기분 좋게 웃었습니다. 그러자 고객이 "10만 달러를 가질 수 있습니다."라고 말했습니다.

긴장이 확산되었습니다. 계약 협상 포인트를 다룹니다. 관계가 유지되었습니다. 존경을 받았습니다.

나는 우리 고객이 거래를 끝내기 위해 이 거래 포인트를 인정할 필요가 있으며 구매자의 인내심의 한계까지 협상했다고 생각했습니다. 우리 고객은 유머를 성공적으로 사용하여 거래를 정상 궤도에 올려놓았습니다. 그는 방의 분위기를 재설정하고 바이어들과의 관계를 회복했습니다. 그 후 거래는 순조롭게 진행되었고 결국 양측은 그 결과에 만족했고 거래 후에도 몇 년 동안 계속해서 함께 일했습니다.

요점은 거래 과정에 유머가 있다는 것입니다.