최근에 E&A Companies의 Bill Welch와 이야기를 나눴습니다. 약간의 수정을 가하면 아래 텍스트가 우리의 대화를 캡처합니다.
빌 웰치
이앤에이컴퍼니는 사모펀드가 아닙니다. 우리는 주로 비즈니스 운영자라고 생각합니다. 우리의 설립자이자 회장은 40년 전에 사업을 시작하여 사업을 인수하고 적극적으로 운영하고 성장시켰습니다. 우리는 외부 투자자가 없습니다. 우리는 제한된 파트너가 없습니다. 보수적인 은행 레버리지와 함께 우리가 사업에 투자하는 돈은 두 파트너인 Alan Hubbard와 Devin Anderson의 개인 유동성 100%입니다. 그런 점에서, 우리가 약간의 지분을 확보하고, 계속 참여하고, 사과를 한 입 더 먹고 싶어하는 기존 사업주와 거래를 체결할 때 거의 완벽한 재정적 조정이 이루어집니다. 우리는 첨단 금융 엔지니어가 아닙니다. 우리는 거래 자체로 돈을 벌려고 하지 않을 것입니다. 우리는 3년에서 5년 사이에 정해진 일정 안에 퇴장할 필요가 없습니다. 장기적 가치창출만을 위한 사업에 진출합니다. 그리고 그것이 우리가 모든 것을 바라보는 렌즈입니다.
우리는 EBITDA가 500,000~500만 달러이고 이미 성공했거나 일종의 기반을 갖추고 있으며 성장할 준비가 된 회사를 찾습니다. 거래에 약간의 머리카락이있을 수 있습니다. 반드시 겁을 주지는 않습니다.
업계 선호도와 관련하여 우리는 소비자 및 B2B 공간 모두에서 브랜드 기회를 좋아합니다. 궁극적으로 업계에 구애받지 않는 투자자로서 우리는 몇 가지 예외를 제외하고 모든 것을 살펴볼 것입니다. 너무 기술이 많은 것, 소프트웨어 또는 건설 및 석유/가스 산업에 가까운 파생물은 없습니다. 또한 순조로운 판매를 유지하기 위해 상당한 규모의 계약을 판매하거나 반복적으로 움직여야 하는 대규모 프로젝트 기반 작업에는 관심이 없습니다.
운영 지원을 제공할 수 있는 관련 파트너가 필요한 사업주에게 E&A Companies는 정말 매력적인 투자자입니다. 금융 투자자는 우리처럼 손에 잡히지 않을 것입니다.
우리의 파트너인 Alan과 Devin은 전체 경력 동안 단 한 번도 나쁜 거래에 투자하지 않았습니다. 궁극적인 결과는 홈런과 반대되는 야구 비유를 들자면 안타일지 모르지만 삼진은 없었습니다. 홈런의 예는 글루텐 프리 빵 회사인 Udi's입니다. 우리가 2010년에 회사를 인수했을 때 Udi's는 600만 달러의 매출을 올리고 있었습니다. 2년 반 후, 우리는 그것을 Boulder Brands에 1억 달러의 실행률로 판매했습니다. 원래 소유자는 사업의 40%를 보유했습니다. 사과를 두 번째로 깨물은 것은 의미심장했습니다.
산책은 우리가 있는 곳에서 꽤 가까운 거리에 있는 현금 흐름의 기회가 될 것입니다. 이 경우 우리는 비즈니스를 성장시킬 여지가 많다는 진정한 믿음을 가지고 거래를 시작하지 않을 것입니다. 있을 수 있지만 사업이 확립되어 성공하고 좋은 현금을 창출합니다. 가격은 해당 위치를 반영해야 합니다.
아마도 이것은 우리가 우리의 가장 큰 장점 중 하나라고 생각하는 영업 및 마케팅에 약간의 노력을 기울일 잠재적으로 상당한 고객 집중이 있는 기존 비즈니스를 사는 것과 같을 것입니다. 이것이 우리가 B2B 또는 B2C에서 브랜드 제품을 좋아하는 이유입니다. 기존 고객층이 있고 돈을 잘 벌고 있기 때문에 경영진이 조금 졸렸을 수도 있습니다. 그들은 위험을 감수하기를 원하지 않습니다. 왜냐하면 위험은 사업에 돈을 다시 투자하는 것을 의미하기 때문입니다. 그들은 그들이 버는 돈을 좋아합니다. 거기에는 분명히 가능성이 있습니다. 우리가 몇 가지만 제대로 한다면 1루에 나갈 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.
Devin은 재능을 아주 잘 판단하는 사람입니다. 회사로서 우리는 인적 자본 구성 요소에 중점을 둡니다. 가능한 경우 기존 관리 팀을 활용하려고 노력하지만 필요한 경우 보강합니다.
종종 우리는 회사를 성공적으로 성장시킨 소유자와 협력합니다. 그들은 사업에 대한 아이디어와 창의적이기를 좋아하지만 일상적인 운영이나 화재 진압에 지쳐서 더 이상의 성장에 집중하지 못합니다. 우리의 접근 방식은 질문하는 것입니다. 계속 참여하려면 무엇을 하고 싶습니까? 당신이 사업에 대해 진정으로 즐기는 것은 무엇입니까? 다시 원래대로 돌아가서 나머지는 저희가 알아서 처리해 드리겠습니다.
영업 및 마케팅 측면에서 우리는 매우 실험적입니다. 우리는 위험을 감수하는 것을 두려워하지 않지만 모든 것이 데이터와 프로세스 기반입니다. 우리는 말 그대로 우리가 하는 모든 것을 추적하고 분석합니다. 우리가 효과가 있는 일을 하고 있다면 가스가 얼마나 갈지 보기 위해 약간의 압력을 가하는 것을 꺼리지 않습니다. 수익이 발생하지 않는 일을 하는 경우, 우리는 방향을 틀고 다른 것을 시도할 것입니다.
불행히도 많은 사업주들이 SEO와 AdWords에 돈을 쏟아붓고 있지만 프로세스를 관리하고 실제 수익을 측정하는 데 최선을 다하지 못하고 있습니다. 엄청나게 복잡할 수 있기 때문에 우리 팀의 일부가 그 일을 하고 있습니다.
그것은 단지 우리가 있는 곳일 뿐입니다. 즉, 물류와 관련하여 우리에게 약간의 편의를 제공합니다. 예를 들어 Lyssé의 창고 및 물류를 미국의 교차로인 Indy로 이전했는데, 이는 상당한 이점입니다. 그러나 마지막 두 회사인 Lyssé와 Escape Campervans의 본사는 이전하지 않았습니다.
일반적으로 18~24개월마다 거래를 마감하지만 그 속도를 연간 2건으로 늘리려고 노력하고 있습니다.
작년에 우리는 주로 중개자로부터 조달된 2,000건 이상의 거래를 조사했습니다. 우리는 우리가 좋아하는 기회를 찾았음에도 불구하고 아무것도 닫지 않았습니다. 누구라도 Seller's Market이라고 부를 정도로 경쟁이 치열한 시장입니다. 사업을 매각하기 좋은 시기입니다. 이에 따라 지금은 방정식의 매수 편에 서기 힘든 시기입니다.
솔직히 가격이 문제다. 15~20년 전보다 훨씬 더 많은 경쟁이 있습니다. 자금이 없는 후원자, 소규모 사모펀드, 중저가 시장을 겨냥한 대규모 사모펀드가 있습니다. 더 많은 사람들이 관련되어 있습니다.
수익을 창출할 수 있는지 확인해야 할 때 거래를 조금 더 추구하고 그 가치를 높일 수 있습니다. 다시 말하지만, 이는 비즈니스 소유자와 해당 비즈니스 소유자를 대리하는 중개자에게 매우 좋은 일이지만 우리가 조금 더 인내해야 하는 위치에 놓이게 합니다.
음식은 지금 정말 뜨겁습니다. Udi의 성공으로 우리는 브랜드 및 비브랜드 식품 기회를 많이 찾는 경향이 있습니다. 공간은 정말 비싸고 경쟁력이 생겼습니다. 예를 들어, 4가지 맛의 냉동 식품 기회에 대해 13x EBITDA 미만의 경우 경영진 회의에 참석하지 않을 것이라고 들었습니다!
우리는 특히 식품 분야에서 많은 대형 식품 기업인 Conagra's of the World가 소규모 브랜드를 개발하기 위해 벤처 펀드 또는 인큐베이터 펀드를 시작하고 있음을 확인했습니다. 브랜드가 기반을 얻거나 유지력을 얻으면 유통 네트워크와 파이프라인을 통해 브랜드를 퍼뜨릴 것입니다. 내부적으로 새로운 제품을 개발하는 데는 비용이 많이 듭니다. 이러한 벤처 이니셔티브로 그들의 노력을 강화하는 것은 의미가 있습니다. 회사가 600만 달러에서 더 큰 전략적 기업이 관심을 가질 수 있는 수준으로 성장하도록 돕는 데 중점을 두는 우리 같은 회사의 경우 이제 우리는 더 큰 전략적 기업과 경쟁하고 있음을 알게 되었습니다.
우리 같은 그룹은 지금처럼 경기가 좋지 않을 때 조금 더 잘한다고 말하고 싶습니다. 경기 침체가 있을 것이라고 예측할 수는 없지만, 우리는 현대, 최근 역사상 가장 긴 경제적 번영 기간에 있습니다. 얼마나 지속되는지 궁금해 하는 것이 합리적이라고 생각합니다.
우리는 소비자 공간과 B2B 공간 모두에서 계속 기회주의적일 것입니다. 우리는 향후 12~18개월 동안 몇 개의 회사를 인수할 수 있는 위치에 있기를 정말로 원합니다. 우리는 정말로 원하지만 동시에 보수적입니다. 우리는 우리가 잘하는 것이 무엇인지 알고, 잘하지 못하는 것을 압니다. 우리는 돈을 일해야 하기 때문에 무언가에 손을 뻗지 않을 것입니다. 그로 인해 기다려야 할 수도 있지만 가능한 한 계속해서 시장에서 활동할 것입니다.
우리는 정말 빠른 피드백을 제공하며 이사회 수준의 검토가 없습니다. 선순위 대출 심사가 없습니다. 우리는 은행과 좋은 관계를 맺고 있습니다. 이것은 양자간, 2-파트너 승인 시스템이며 우리는 앞으로 나아가거나 통과할 때 매우 빠르고 민첩할 수 있습니다. 두 경우 모두 종합적인 이유가 제공됩니다.