이러한 생각으로 인해 밤에 잠이 오지 않습니까?

• 피곤해. 저는 여러 해 동안 회사를 운영해 왔습니다. 사업 매각에 대해 생각할 때가 된 것 같습니다.
• 저는 가족을 참여시킬 계획으로 이 사업을 시작했지만 아이들은 다른 관심사를 가지고 있습니다. 다른 사람들을 참여시키는 것에 대해 생각할 때일 수도 있습니다.
• 경쟁업체가 자본을 조달하고 빠르게 확장하는 것을 봅니다. 어쩌면 참신한 아이디어와 자본을 가진 누군가가 그 자리를 떠맡아야 할 때일 수도 있습니다.
• 저는 훨씬 더 커질 가능성이 있는 견고한 회사를 만들었습니다. 새로운 경영진과 자본이 사업을 확장하기에 좋은 시기입니다.

지금은 매각할 때가 아니라 귀하, 다른 투자자 및 귀하의 직원을 위한 최상의 거래를 달성하기 위해 잘 숙고된 계획을 개발할 때입니다.

기업은 일반적으로 구매자가 수표를 쓰기 때문에 판매되는 것이 아니라 구매하는 것입니다.

계획의 다음 단계를 고려하여 최상의 결과를 얻을 수 있도록 회사를 포지셔닝하고 준비할 수 있는 기회입니다.

변호사와 회계사의 도움을 받아 회사 매각 절차를 진행하게 됩니다. 회사의 규모와 복잡성, 자신의 기술에 따라 다른 전문가를 고용하여 도움을 줄 수도 있습니다. 소형, 중형 및 대형의 정의는 매우 유동적입니다. 어떤 경로를 선택하든 기본 작업은 동일하며 누가 전략을 세우고 누가 계획의 어느 부분을 실행하는지만 알 수 있습니다.

• 소규모 회사라면 아마 스스로 매각할 것입니다.
• 중소 기업의 경우 비즈니스 중개인을 고용할 수 있습니다.
• 중소 기업이라면 투자 은행가가 있을 것입니다.

외부적 관점을 취하십시오. 누가 귀하의 비즈니스를 구매하는 데 관심이 있고 그들이 인수에서 무엇을 원하는지 파악하십시오.

1. 특정 회사 이름이 아니라 어떤 유형의 비즈니스가 회사를 구매하는 데 관심이 있는지 확인합니다. 예를 들어 더 크게 성장하기를 원하는 직접적인 경쟁자가 있습니까? 귀하의 시장 영역 또는 채널에 진입하고자 하는 유사한 제품/서비스를 제공하는 회사; 제품 라인을 확장해야 하는 관련 제품이 있는 회사 고객 목록, 기술, 직원을 원하는 회사 또는 다른 가능성이 있습니까?
   
2. 방금 식별한 각 카테고리의 몇 가지 특정 회사 목록을 작성하십시오.
   
3. 목록에 있는 회사에 대해 알아보십시오. SWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) 분석을 수행하고, 계획 및 열망을 조사하고, 고객을 파악하고, 인수에 대한 이력에 대해 알아보십시오. David Krauskopf, 초기 단계 스타트업의 기업가/투자자/전문가에 따르면 /전 SCORE 멘토, "각 잠재 구매자에 대해 자신의 입장이 되어 그들이 찾고 있는 것과 결합된 회사에서 무엇을 할 수 있는지 이해하십시오."

의사 결정권자를 식별합니다. 그들이 관련된 협회/조직을 결정합니다. 아직 해당 그룹의 회원이 아닌 경우 회의, 무역 박람회 등에 연사/전시자로 참여하는 것을 고려하십시오.

귀하의 목록에 있는 회사의 고객 또는 공급업체가 되는 것을 고려하십시오. 결론:당신은 이러한 의사 결정권자들이 정상적인 비즈니스 과정에서 당신을 알기를 원하고 당연히 그들이 당신의 비즈니스를 높이 평가하기를 바랍니다. 당신은 그들이 당신의 비즈니스가 그들에게 가져다 줄 수 있는 가치를 인식하기를 바랍니다.

4. "귀하의 번호"를 염두에 두십시오. 회사를 인수하겠다는 제안이 담긴 갑작스러운 전화를 받은 경우 탐색할 가치 범위를 미리 파악하십시오. 이 숫자는 시간이 지남에 따라 비즈니스가 변경되고 판매 욕구가 변경됨에 따라 변경됩니다. 다른 회사 투자자/소유주가 있는 경우 "숫자"에 대한 토론을 시작하여 결국 회사 매각에 투표할 사람들이 공통의 기대치를 가질 수 있도록 하는 것이 좋습니다.
   
5. 귀하의 회사를 인수하는 데 관심이 있을 수 있는 3~5명의 CEO 목록을 작성하십시오. 회사 인수 제안을 받았을 때 귀하 또는 은행가/중개인은 그들에게 전화하여 본질적으로 "최근에 우리 회사를 인수하겠다는 흥미로운 제안을 받았습니다(제안자의 이름은 절대 언급하지 마십시오). 입찰에 관심이 있으십니까?” 최적의 가격과 조건을 얻으려면 입찰 경쟁을 장려하는 것이 좋습니다.

내부 관점에서 비즈니스를 살펴보고 자신과 잠재적 구매자에게 매력적이며 판매 준비가 되었는지 확인합니다.

1. 당신의 비즈니스를 잠재적인 구매자뿐만 아니라 자신에게도 매력적으로 만드십시오. 회사 매각은 절대 일어나지 않을 수 있으므로 목표를 뒷받침할 사업이 필요합니다. 여기에는 제 시간에 지불하는 고객 그룹이 증가하는 것이 포함됩니다. 여기에는 잠재적인 인수자가 관심을 가질 것으로 식별한 고객/비즈니스 속성을 개발하는 것도 포함될 수 있습니다. 시스템 비즈니스를 판매한 코치/기업가/SCORE 멘토인 Elma Levy는 “이것은 매우 중요합니다. 인수 프로세스는 매우 파괴적이며 팀에서 이에 대해 듣고 새 일자리를 찾기 시작할 수 있습니다. 아무 일도 일어나지 않을 것처럼 비즈니스를 운영해야 합니다."
   
2. 회계 정책 및 관행, 월별/분기별 재무제표(손익계산서, 대차대조표, 현금 흐름표) 작성, A/R 상태, 판매 파이프라인 등 회사 재무 상태를 양호하게 유지 , 재무 모델, 세금 환급 등. 매출 성장, 마진, 잔고 또는 업계에서 사용되는 기타 지표와 같이 긍정적인 성과를 보여주는 것이 가장 좋습니다. 건전한 재무 보고 및 예측 파이프라인 보고서는 잠재적 구매자에 대한 전문적이고 성숙한 모습을 만듭니다. David Krauskopf는 다음과 같이 조언합니다. 서비스 비즈니스는 일반적으로 현금 흐름의 배수로 판매되는 반면 빠르게 성장하는 제품 비즈니스는 수익의 배수일 수 있습니다. 각 산업에는 고유한 다중 평균이 있습니다."

재무 감사 ​​또는 검토가 있습니까? 비용이 많이 들 수 있지만 결과가 좋으면 감사를 통해 구매자의 위험이 줄어들기 때문에 수수료가 판매 가격으로 회수될 것입니다. 재무 및 비즈니스 정보가 아직 전자 형식이 아닌 경우 구매자의 실사를 훨씬 쉽게 하기 위해 변환하는 것을 고려하십시오.

3. 회사 거버넌스 프로세스를 업데이트하십시오. 이사회가 있다면 이사회를 열고 회의록을 기록합니까? 귀하의 면허/등록/세칙은 최신 상태입니까? 직원 보상 및 복리후생 계획, 유지 및 경쟁 금지 계약을 포함한 직원 계약을 문서화했습니까?
   
4. 신규 계약, 파트너십, 주요 직원 고용과 같은 큰 "성공"을 아직 발표하지 않은 경우 보도 자료, 뉴스레터, LinkedIn 공지 등에서 잠재적인 인수자가 볼 가능성이 높습니다. 물론 일부 "뉴스"는 기밀일 수도 있고 경쟁업체에 귀하의 진행 상황을 알리는 것에 대한 우려가 있을 수도 있습니다. 이러한 승리를 방송할지 여부를 결정하는 것은 균형을 위한 조치일 수 있습니다.
   
5. 사업 계획을 업데이트하고 3년 후의 회사 성과를 예측하는 재무 모델을 만드십시오. 실제 성과를 추적하기 위해 팀과 함께 사용하십시오. 잠재적 구매자에게 귀하의 스토리와 매력을 설명하는 20페이지 분량의 PowerPoint 프레젠테이션인 "피치 덱" 작업을 시작할 수도 있습니다.
   
6. 아직 고문이 없는 경우 잠재적인 인수자 목록에 있는 회사 CEO와 연락처를 제공할 수 있는 업계 경험이 있는 전문가와 비즈니스 매매 경험이 있는 사람을 고용하는 것이 좋습니다. .
   
7. 한도를 포함하여 충분한 현금 자원이 있는지 확인하십시오. 사업체를 매수하라는 문의를 받으면 거래를 성사시키는 데 몇 개월이 걸리는 경우가 많습니다. 당신은 현금이 부족한 상황에 있고 싶지 않으며 제안된 조건을 모두 받아들여야 합니다. 현금이 충분하거나 현금이 있으면 최상의 조건을 협상할 수 있습니다.
   
8. Elma Levy는 또한 다음과 같이 권장합니다. 프로세스입니다.”

Nicole Geller, 이사회 구성원/천사 투자자/기업가는 그녀의 대규모 정부 계약 사업을 매각했습니다. 그녀는 다음과 같은 생각으로 판매 프로세스를 요약합니다.

• "탈출을 준비하려면 구매자의 관심을 끌 수 있는 방식으로 비즈니스에 가치를 부여할 수 있는 훌륭한 전략적 계획과 실행이 필요합니다."
• "현재 구매 활동을 측정하기 위해 귀하의 공간에서 한두 명의 투자 은행가를 만나는 것이 좋습니다."
• “일을 다시 할 수 있는 기회가 있었다면 처음부터 최종 판매를 위해 더 나은 비즈니스 결정을 내리기 위해 출구 일정을 잡았을 것입니다.”
• “구매자는 경영진을 구매하므로 가능한 한 최선을 다해 고용하십시오. 출구에서 비즈니스 가치를 높이는 데 도움이 됩니다."

우리는 거래 조건이 아니라 귀하의 회사를 인수 대상으로 포지셔닝하는 것에 대해 논의했습니다. 이러한 중요한 용어에는 다음이 포함될 수 있습니다.

1. 구매 가격
2. 인수 회사의 현금 또는 지분을 위한 구매인 경우
3. 구매 지불이 완전히 종료될 때 발생하거나 일부는 선불로, 일부는 합의된 특정 이정표에 따라 향후 몇 년 동안 지불될 것입니다.
4. 귀하와 귀하의 직원이 인수업체에 계속 고용될 경우
5. 귀하가 제공해야 할 진술 및 보증 등

결론

기업은 파는 것이 아니라 사는 것입니다. 회사가 눈에 띄도록 위치를 정하고 비즈니스를 구조화/운영하여 매력적이고 판매할 준비가 되도록 할 수 있습니다. 회사 판매는 빈번한 이벤트가 아니므로 자신, 다른 투자자 및 직원을 위해 최상의 결과를 얻을 수 있도록 경험과 지식을 공유할 수 있는 고문과 변호사를 주변에 두십시오. 비즈니스 규모나 복잡성이 크면 비즈니스 중개인이나 투자 은행가를 고용하는 것이 좋습니다.