Slack, Zoom, DocuSign 등은 현재 널리 알려진 많은 SaaS 회사 중 일부에 불과합니다. Slack의 메시징 플랫폼, Zoom의 화상 회의 시스템, DocuSign의 디지털 서명 서비스는 COVID-19 전염병 동안 대부분의 전 세계 인력을 하나로 묶는 접착제가 되었습니다. 이러한 회사의 놀라운 성공은 벤처 캐피털(VC) 및 기타 투자자에게 영감을 주어 차세대 혁신의 1층에 진입하기 위해 SaaS 신생 기업에 막대한 자금을 투자하도록 했습니다.
SaaS(Software as a Service)는 특정 유형의 소프트웨어가 아니라 비즈니스 모델 및 전달 방법을 나타냅니다. SaaS 회사는 클라우드 기반 시스템에서 중앙에서 호스팅되고 월간 또는 연간 구독을 통해 인터넷을 통해 액세스할 수 있는 소프트웨어에 대한 액세스 권한을 판매합니다. 이러한 종류의 클라우드 기반 소프트웨어를 통해 공급자는 업데이트 및 새로운 기능을 신속하게 출시하고 배포를 신속하게 확장하며 고객이 자체 서버에서 소프트웨어를 호스팅하는 비용에서 벗어날 수 있습니다. 구독을 통해 고객은 비용을 장기간에 걸쳐 분산할 수 있을 뿐만 아니라 SaaS 회사와 투자자를 위한 안정적이고 예측 가능한 반복 수익원을 창출할 수 있습니다.
SaaS 비즈니스 모델은 새로운 것이 아닙니다. 피치북 데이터(PitchBook Data, Inc)에 따르면 투자자들은 2013년 이후 이 공간에 미화 3조 6200억 달러를 쏟아 부었다. 이는 IT 관련 회사의 다른 어떤 카테고리보다 많은 것이다. 그러나 이러한 추세는 클라우드의 성장에 크게 기인한다. - 기반 컴퓨팅, COVID-19 전염병 동안 원격 근무 및 교육의 급속한 증가. 최근 Gartner Forecasts 보고서에 따르면 퍼블릭 클라우드 서비스에 대한 최종 사용자 지출은 2020년 3,139억 달러, 2021년 3,962억 달러에서 2022년 4,800억 달러를 초과할 것으로 예상됩니다. 특히 SaaS는 2022년에 미화 1,719억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 이는 자금 조달을 원하는 창업자와 초기 단계의 SaaS 회사에게 엄청난 기회를 제공합니다. 그러나 적절한 투자자를 찾고 필요할 때 자금을 확보하는 것은 의외로 어려울 수 있습니다.
적어도 기금 마련을 처음 접하는 많은 회사들에게는 놀라운 일이라는 사실을 알게 되었습니다. 성공적인 기금 마련 전략을 개발하고 실행하는 데 있어 경험과 전문성의 중요성은 과소평가되어서는 안 됩니다. 대형 다국적 기업의 재무 책임자로 25년을 보낸 후 저는 지난 몇 년 동안 초기에서 중간 단계의 신생 기업(주로 SaaS 및 전자 상거래 비즈니스)의 소유자가 회사 성장을 위한 자금을 모으는 것을 도왔습니다. 많은 기술 회사들이 빠르게 발전하고 있는 기금 마련 환경에 익숙하지 않은 것은 당연합니다. 그 결과, 현재 투자자들 사이에서 분명히 선호되는 SaaS 회사조차도 귀중한 시간과 자원을 낭비할 수 있는 실수를 저지를 수 있습니다.
이러한 실수 중 가장 중요한 것은 회사의 개발 단계에 대해 잘못된 유형의 투자자를 대상으로 하는 것입니다. 예를 들어, 의심스러운 MVP(Minimum Viable Product)로 VC 자금 조달을 추구하고 시장에서 입증할 수 있는 견인력이 없습니다. 다른 잠재적인 문제로는 너무 많거나 적은 자본을 모으거나, 제한된 자본을 잘못된 목적으로 잘못 할당하거나, 최악의 경우, 초기에 너무 많은 자본을 제공하고 열심히 만든 가치를 잃어버리는 것 등이 있습니다. 지분 희석 문제는 반복 수익이 다른 많은 비즈니스보다 초기 단계에서 수익 기반 대출과 같은 대체 자금 조달 옵션의 문을 열어주는 SaaS 신생 기업에 가장 적절할 것입니다.
내가 발견한 것은 대부분의 초기 단계 기업이 자본을 조달하기 위해 어떻게, 언제, 어디서 더 많은 지침을 사용할 수 있다는 것입니다. 이 기사에서 저는 신생 기업과 창업자가 더 나은 방향을 찾는 데 도움이 될 수 있는 모금 환경의 기본 지도를 제공합니다. 먼저 표준 자금 조달 라운드와 회사의 발전 단계에 어떻게 맞춰야 하는지 설명합니다. 그런 다음 다양한 범주의 투자자를 배치하고 각 단계에서 가장 수용적인 투자자를 강조 표시합니다. 제 목표는 현재 단계에 상관없이 귀사에 적합한 자금을 찾는 데 도움이 되는 가이드를 제공하는 것입니다.
사모펀드, 헤지펀드, 국부펀드가 스타트업, 특히 사모 SaaS 기업에 투자하기 위해 보다 전통적인 벤처캐피털 기업과 경쟁하기 시작하면서 가용 자본이 증가하고 투자자 기반이 확대되고 있다. SaaS 비즈니스 모델의 반복되는 수익 흐름과 자본이 가벼운 특성으로 인해 기존 기관 투자자에게 더 매력적입니다.
그러나 2010년 이후 이 분야에 대한 투자자의 관심이 높아짐에 따라 SaaS 자금 조달 환경의 복잡성도 높아졌습니다. 광범위한 투자자 기반과 자금 조달 옵션의 유연성이 높아짐에 따라 이러한 환경에 대한 확실한 이해와 이에 대한 접근 방법에 대한 세심한 계획이 그 어느 때보다 필요합니다.
최근 몇 년 동안 점점 더 많은 수의 초기 투자자(엔젤 및 액셀러레이터에서 VC에 이르기까지)가 재정적 수익과 함께 긍정적인 사회적 및 환경적 영향을 생성하는 회사에 투자하여 사회적 임팩트 초점을 채택했습니다. 이런 종류의 자본을 유치하기 위해 세상을 구해야 한다는 것은 일반적인 오해이며, 귀하의 회사가 특정 임팩트 의무에 해당되는지 여부를 고려해 볼 가치가 있습니다. SaaS 회사의 경우 그러한 권한은 금융 포용성을 높이는 제품을 제공하는 핀테크 회사와 같이 소외된 인구 통계 또는 지역에 대한 액세스를 확대하는 것처럼 간단할 수 있습니다.
모든 종류의 기금 마련 전략을 수립하기 전에 회사가 어떤 발전 단계에 있는지 잘 알아야 합니다. 이를 통해 목표로 삼아야 하는 투자자 유형과 투자자가 무엇을 할 것인지 결정하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 자본을 조달하기 위한 적절한 목적과 자금을 조달해야 하는 금액을 보고 싶어합니다. 기억하십시오:기금 마련은 일회성 이벤트가 아닌 과정입니다. 귀하의 회사가 차세대 Zoom이 되거나 심지어는 자급자족 기업이 되기까지 여러 차례의 자금 조달을 거치게 될 것입니다. 주어진 라운드에서 귀하의 주요 목표는 회사가 다음 성장 단계로 나아가고 다음 자금 조달 라운드를 확보할 수 있도록 충분한 자본을 조달하는 것이어야 합니다.
현재 어느 단계에 있든 비즈니스의 궤적과 이를 유지하는 자금은 동기화되어야 합니다. 너무 일찍 너무 많은 투자를 하거나 자본 사용에 우선순위를 두지 않으면 충분한 자금을 모으지 않는 것만큼 해로울 수 있습니다. 초기 단계에서 올바른 투자자를 선택하면 향후 라운드에서 성공할 수 있는 준비를 하는 데 도움이 됩니다.
다양한 유형의 투자자들이 자금 조달 수명 주기의 여러 단계에서 스타트업 자금을 제공할 의향이 있습니다. 투자자가 제공하고 기대하는 것과 함께 이 경로에서 회사의 위치를 잘 이해하면 사용 가능한 옵션을 더 잘 이해하고 평가하는 데 도움이 됩니다. 다음 이미지는 다양한 단계에 대한 일반적인 개요를 제공하지만 기억하십시오. 실제로 이러한 광범위한 분류 사이의 구분선은 다소 모호할 수 있습니다.
사전 시드 투자는 회사가 사업을 시작하고 특정 기본 운영 수준에 도달하여 아이디어를 비즈니스로 전환하는 데 도움이 되는 작은 금액인 경향이 있습니다. 이 초기 단계에서 투자자들은 주로 아이디어의 창의성, 강점 및 성장 잠재력에 관심을 갖습니다.
표준 평가 :<미화 3백만 달러
일반적인 인상액 :
잠재 투자자 :여기에서 투자자는 가족과 친구, 다른 기업가, 엔젤 투자자, 인큐베이터, 액셀러레이터 또는 크라우드 펀딩이 될 가능성이 높습니다.
종자 자금은 회사가 얻는 첫 번째 중요한 투자입니다. 최소한 이 단계에서 투자자들은 MVP나 프로토타입을 보고 싶어할 것이지만, 제품/시장 적합성에 대한 초기 증거와 시장에서 초기 견인력이 확실히 도움이 될 것입니다. 더 많은 보증을 제공할수록 투자자는 추가 제품 개발 및 회사 성장을 지원하기 위해 자본을 제공할 가능성이 높아집니다.
이 단계의 주요 지표는 다음과 같습니다.
회사가 초기에 저지르는 가장 일반적이면서도 치명적인 오류는 현재 단계에서 "성패를 가르는" 지표인 TAM의 크기를 잘못 판단하는 것입니다. 큰 오산은 회사의 미래 성장과 수익성에 대한 모든 예측의 신뢰성을 무효화합니다.
표준 평가 :미화 300만~600만 달러
일반적인 인상액 :미화 100만~200만 달러
잠재 투자자 :투자는 일반적으로 대규모 엔젤 투자자, 초기 단계의 VC 또는 기업/전략적 투자자로부터 또는 수익 기반 대출의 형태로 이루어집니다.
시리즈 A 라운드는 일반적으로 회사가 긍정적인 반복 수익을 달성하고 추가 확장 자금을 위한 투자를 찾고 있을 때 발생합니다. 자금 조달은 프로세스 및 기술의 최적화를 지원하고, 관리 팀을 강화하기 위해 핵심 인력을 채용하고, 지속적인 성장을 보장하기 위해 조직을 배치하는 데 사용될 수 있습니다. 시리즈 A 라운드는 종종 앵커 투자자가 주도하여 추가 투자자를 유치합니다. 이 성장 단계에서 투자자는 모든 관련 비즈니스 지표를 제시해야 합니다.
표준 평가 :미화 1,000만~3,000만 달러
일반적인 인상액 :미화 200만~1500만 달러
잠재 투자자 :투자는 주로 벤처 캐피탈, 사모펀드, 기업/전략적 투자자 또는 수익 기반 대출의 형태로 제공됩니다.
투자자는 회사가 시장에서 상당한 견인력을 창출하고 모든 기본 KPI가 고무적으로 보일 때 Series B &C 자금 제공을 고려할 것입니다. 이 단계에 도달하면 여러 차례의 성공적인 자금 조달을 통해 자금을 조달하고 진행 방법을 잘 알 수 있을 것입니다.
이제 회사에서 더 많은 메트릭을 제공할 수 있으므로 분석은 본질적으로 훨씬 더 정량적입니다. 초기 라운드에서 활동하는 투자자 유형 외에도 더 큰 2차 시장 플레이어가 게임에 참여할 가능성이 높습니다. 그들은 블록체인 및 Web3 개발자를 위한 소프트웨어 솔루션을 제공하는 독립 금속 시장인 Reibus 또는 Alchemy와 같이 시장 리더가 되거나 글로벌 규모로 계속 발전할 수 있는 잠재력이 있는 회사에 상당한 금액을 투자할 것입니다. 역사적으로 회사는 일반적으로 시리즈 C로 외부 주식 자금 조달을 종료합니다. 그러나 더 많은 회사가 비공개 상태로 더 오래 유지됨에 따라 일부는 IPO 또는 사모 투자를 고려하기 전에 시리즈 D, E 및 그 이상으로 진행합니다.
이 단계에서 자금 조달의 주요 목적은 비즈니스를 개발 단계에서 다음 단계로 끌어올리는 것입니다. 이 시점에서 기업은 상당한 사용자 기반을 보유해야 하며 자금은 더 높은 수요를 충족하기 위해 확장하는 데 사용됩니다.
표준 평가 :미화 3,000만~6,000만 달러
일반적인 인상액 :> 미화 2,000만 달러(평균 ~ 3,300만 달러)
잠재 투자자 :투자는 벤처캐피탈, 기업/전략적 투자자, 사모펀드, 투자은행, 헤지펀드 등에서 올 수 있습니다.
시리즈 C에 도달한 기업은 이미 상당히 성공적이며 일반적으로 기하급수적인 성장을 위한 추가 자금 조달, 즉 새로운 지역으로의 자금 확장, 신제품 개발, 수직적 또는 수평적 성장을 위한 추가 자금 조달을 모색할 것입니다.
표준 평가 :> 미화 1억 달러
일반적인 인상액 :미화 3,000만~7,000만 달러(평균 ~5,000만 달러)
잠재 투자자 :투자자에는 벤처캐피털, 사모펀드, 투자은행, 헤지펀드, 기업/전략적 투자자, 국부펀드 등이 포함될 수 있습니다.
모든 투자자는 평등하게 창조되지 않습니다. 지금까지 제시된 다양한 투자자 유형은 참여 시기, 제공할 수 있는 것 및 대가로 원하는 것의 세 가지 주요 측면에서 다릅니다. 각 펀딩 라운드를 별개의 이벤트로 보는 것보다 스타트업이 포괄적인 전략을 갖는 것이 중요합니다. 회사의 자금 조달 수명 주기 동안 각 라운드는 이전 라운드를 기반으로 구축됩니다. 이는 자본 조달 측면에서뿐만 아니라 귀하가 받는 지침, 귀하가 구축한 관계, 그리고 아마도 가장 중요하게 직면할 수 있는 자본 희석 측면에서도 사실입니다.
이것은 초기 단계의 사업에 비교적 적은 투자를 하는 개인을 가리키는 광범위한 범주입니다. 그러한 투자자 그룹은 엔젤 신디케이트라고 불리는 것을 형성하는 특정 프로젝트에 함께 투자할 수 있습니다. 이러한 투자자들은 자신의 성공적인 스타트업을 통해 돈을 벌었거나 귀하의 비즈니스와 같은 분야의 전문 지식을 보유한 전문가인 경우가 많습니다. 이 경우 자본 외에도 귀중한 조언을 제공할 수 있습니다. 그러나 엔젤 투자자는 단순히 스타트업에 투자하고 관련 경험이나 비즈니스 통찰력이 없는 부유한 개인일 수도 있습니다.
무엇보다도 엔젤 투자자는 회사의 시장 기회 규모, 사업 계획의 타당성, 팀의 강점, 후속 자금 조달 가능성을 평가하는 데 관심을 가질 것입니다. 엔젤 투자는 주식, 전환사채 또는 미래 주식에 대한 단순 계약(SAFE)의 형태로 제공될 수 있습니다. 엔젤 투자자를 찾는 데 유용한 리소스로는 AngelList, F6S, Investor List, Gust 및 Indiegogo가 있습니다.
이러한 용어는 유사한 프로그램을 지칭하며 종종 같은 의미로 사용되지만 인큐베이터와 액셀러레이터 사이에는 몇 가지 주요 차이점이 있습니다.
첫째, 유사점:둘 다 기업가와 신생 기업이 성공을 달성하도록 돕는 것을 목표로 하며 두 가지 모두 동일한 기업 우산 아래에서 때때로 (혼란스럽게) 제공될 수 있습니다. 아마도 가장 중요한 것은 두 가지 유형의 프로그램에 참여하면 이후 단계에서 주요 VC 투자를 유치할 기회를 높일 수 있다는 것입니다.
그러나 둘 사이에는 중요한 차이점도 있습니다. 인큐베이터 프로그램은 초기 단계의 스타트업과 창업자를 장기간(6개월에서 몇 년까지)에 걸쳐 육성하고 유망한 아이디어나 개념을 제품/시장에 적합한 것으로 전환하도록 돕도록 설계되었습니다. 인큐베이터는 공유 사무실 공간, 다양한 비즈니스 영역의 전문가와의 상담, 네트워킹 및 파트너십 기회를 포함하는 리소스를 제공합니다. 그들은 일반적으로 자본을 제공하지 않으므로 자본의 일부를 요구하지 않으며 대신 명목상의 참여 수수료를 청구합니다. 인큐베이터는 초기 단계의 회사와 처음 또는 개인 창업자에게 적합할 수 있습니다. 그들은 독립 회사이거나 VC 회사, 기업, 정부 기관 또는 엔젤 투자자의 후원을 받을 수 있습니다. Ideaab과 Station F는 두 개의 주목할만한 인큐베이터입니다.
일반적으로 사모펀드, 액셀러레이터가 운영합니다. 입증되고 실행 가능한 스타트업에 성장을 빠르게 가속화하는 데 필요한 자본과 지침을 제공하도록 설계된 정해진 기간(보통 3~6개월)이 있는 프로그램입니다. 액셀러레이터는 시드 라운드를 확보하는 데 필요한 시장 견인력을 구축하기에 충분한 자본이 없을 수 있는 검증된 MVP와 강력한 창립 팀이 있는 스타트업을 찾고 있습니다. 그들은 멘토링과 자본, 투자자 및 잠재적 비즈니스 파트너와의 연결을 제공합니다. 합격률은 매우 낮으며, 액셀러레이터는 일반적으로 프로그램에 배정하는 대가로 자기자본을 삭감합니다(종종 4%-15%). 주요 액셀러레이터로는 YCombinator, Techstars, 500 Global 및 AngelPad가 있습니다.
VC는 여러 유한 파트너 투자자를 대표하며 우리가 다룬 다른 클래스보다 훨씬 더 많은 금액을 투자합니다. VC는 일반적으로 목표 시장에서 초기 견인력을 생성한 제품/시장 적합성이 입증된 회사를 찾습니다. 대부분의 VC는 산업, 회사 개발 단계 또는 특정 지역에 관계없이 특정 틈새 또는 초점 영역을 가지고 있습니다. 잠재 투자자를 고려할 때 회사가 주어진 VC의 초점과 얼마나 잘 일치하는지 현실적으로 평가하여 검색 범위를 빠르게 좁히고 가장 실행 가능한 목표에 집중할 수 있도록 하십시오.
초기 단계의 회사에 투자할 위험이 높기 때문에 VC 투자자는 투자를 하기 전에 상당한 상승 가능성(> 25%)이 있음을 확신해야 합니다. VC로부터 투자를 확보하는 것은 쉬운 일이 아니지만 상당한 보상을 받을 수 있습니다. SaaS에 중점을 둔 VC를 찾기 위한 몇 가지 훌륭한 리소스는 PitchBook, Crunchbase, CB Insights 및 Forbes의 The Midas List입니다. .
특히 스타트업과 SaaS 기업은 사모펀드, 헤지펀드, 뮤추얼펀드, 국부펀드 등 비전통적인 VC 투자자들의 주목을 받고 있다. 이러한 투자자 계층은 밸류에이션을 높이고 심지어 후기 단계의 자금 조달 라운드에서 VC를 몰아내기 시작했습니다. 그들은 종종 전통적인 VC 회사보다 더 빠르게 더 많은 자본을 투입할 의향이 있으며 일반적으로 낮은 수익 임계값을 감안할 때 가격에 덜 민감합니다.
이러한 유형의 투자자에 대해 언급할 가치가 있습니다. 이들의 진입이 기금 마련 환경을 크게 재편성했기 때문입니다. 그러나 그들은 종종 후기 라운드(시리즈 B+)까지 참여하기 시작하지 않으며 주로 Stripe 또는 Canva와 같이 해당 분야에서 이미 최고의 이름으로 자리 잡은 회사에 관심이 있습니다. 이러한 강력한 플레이어 중 한 명이 다음 라운드를 주도하는 데 관심이 있다면 그리 놀라운 일은 아닐 것입니다.
RBF는 정해진 기간 동안 정기적으로 이자를 청구하는 대신 투자자가 미리 정해진 회수 금액에 도달할 때까지 회사의 미래 수익의 고정 비율에 대한 대가로 자본을 제공한다는 점을 제외하면 전통적인 부채 금융과 유사합니다. 수익 기반 대출은 초기 단계의 기업에게 담보로 제공되는 자산 대신 미래 수익을 담보로 사용할 수 있는 능력을 제공할 뿐만 아니라 지불 시기를 소득 수령과 맞출 수 있는 더 큰 유연성을 제공합니다. 기술적으로는 일종의 투자자라기보다는 투자의 한 형태이지만 수익 기반 금융은 비즈니스 모델에 내재된 정기적인 반복 수익을 감안할 때 SaaS 회사에 특히 적합합니다. 공생 관계는 SaaS 비즈니스 모델의 급속한 확산을 따라잡기 위해 지난 10년 동안 많은 RBF 대출 기관이 생겨나면서 사실상 자체 산업을 창출했습니다. 주요 RBF 제공업체에는 Lighter Capital, Flow Capital 및 SaaS Capital이 있습니다.
이러한 대출 기관은 수익의 배수(예:2.2배 회수)를 사용하여 수익을 포함한 총 대출 금액을 결정합니다. 그런 다음 차용자는 대출금이 전액 상환될 때까지 월 수익의 일정 비율(예:7%)을 대출자에게 지불해야 합니다.
이러한 유형의 대출은 벤처 부채에 대한 자격이 없거나 관심이 없고 아직 전통적인 은행 대출을 받을 자격이 없는 회사에 적합합니다. RBF를 사용하면 자본 손실이 없으며 수익 기반 대출 기관은 이사회 자리를 요구하거나 회사의 거버넌스 또는 운영에 직접 참여하지 않을 것입니다. 이것은 전통적인 주식 자금 조달에 수반되는 소유권과 통제력의 상실을 피하고자 하는 설립자에게 매력적인 옵션이 됩니다. 일반적으로 4주에서 8주 정도 소요되므로 빠른 자금 조달이 필요한 경우 특히 매력적일 수 있습니다.
이러한 유형의 대출은 상당히 비쌀 수 있으며 월별 지불의 현금 흐름 영향을 고려하여 자본 비용을 계산해야 함을 명심하십시오. 궁극적으로 RBF 비용과 회사의 지분을 양도하는 비용을 비교해야 합니다. RBF는 단기적으로는 더 비싸게 보일 수 있지만 장기적으로 포기 자산의 기회 비용을 고려할 때 더 나은 옵션일 수 있습니다.
내가 여러 번 보았듯이, 자본 조달은 뜨거운 SaaS 회사의 경우에도 초기 단계에서 느리고 실망스러운 프로세스일 수 있습니다. 이 길을 시작하기 전에 시간을 내어 스타트업 기금 마련 환경을 이해하고 효과적인 전략을 세우면 올바른 선택을 하는 데 도움이 될 것입니다. 강력하고 상호 이익이 되는 투자자 파트너십을 조기에 구축하면 이후 자금 조달을 위해 훨씬 더 강력한 위치에 서게 되며, 회사가 계속 성장하고 힘들게 번 지분을 상당 부분 유지할 수 있습니다.시드 단계
시리즈 A
시리즈 B 및 C
시리즈 B
시리즈 C
적합한 투자자 찾기
엔젤 투자자
인큐베이터 및 액셀러레이터
벤처 캐피탈
전통적이지 않은 VC 투자자
수익 기반 금융(RBF)
SaaS 기금 마련 결론