기술 분야의 연인이 되기 전에 마이애미에서 회사를 시작한 기업가로서 자금을 받을 가능성은 적었습니다. 하지만 저희 팀과 저는 해낼 수 있었고 여러분도 할 수 있습니다.
나에게 효과가 있었던 것을 공유하기 전에 당신에게 불리한 확률이 높다는 것을 인정하는 것이 중요합니다. 나의 주요 조언은 기회가 준비된 마음을 선호하므로 아무 것도 우연에 맡기지 말라는 것입니다.
PitchBook 데이터 분석에서 Techstars의 Ian Hathaway는 벤처 캐피털(VC) 회사의 28%가 베이 지역에 있고 포트폴리오 회사의 42%가 본사가 있다고 결정했습니다. 그 집중은 VC 회사의 23%가 기반을 두고 있고 포트폴리오 회사의 21%가 본사를 두고 있는 뉴욕과 보스턴에도 있습니다.
지난 몇 년 동안 변경된 사항이 거의 없음을 강조하기 위해 Ross Baird의 2017년 책 Innovation Blindspot 유사한 연구 결과를 발표했습니다. 그는 미국 VC 자금의 4분의 3 이상이 캘리포니아, 뉴욕, 매사추세츠의 3개 주에 있는 신생 기업에 사용되었다고 썼습니다.
이러한 지리적 장벽 외에도 극복해야 할 교육 문제가 있습니다. 몇 년 전 Harvard Business School의 Alison Wood Brooks는 Stanford, Harvard, Berkeley, MIT, NYU 및 Penn 졸업생들이 전 세계 스타트업 자금의 10%를 받았다는 사실을 발견했습니다. 투자자들도 이 학교를 졸업했기 때문일 수 있습니다.
수학적으로, 캘리포니아, 뉴욕 또는 매사추세츠에 거주하는 일류 대학 졸업생이 아니라면 투자를 확보할 가능성이 크지 않습니다. 그러나 내 경험이 증명하듯이 불가능한 것은 아닙니다. 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 제 회사에 자금을 지원하는 데 도움이 된 4가지 전략을 공유합니다.
2011년 두 번째 회사는 당시 무료 프로그램이었던 IBM의 Smart Camp에 참가했습니다. 캠프에서 저희 팀은 IBM의 고문, 투자자, 비즈니스 멘토를 접할 수 있었습니다. 참여를 통해 몇 가지 핵심 초점 영역을 조명하고 변화에 저항하는 산업을 성공적으로 뒤집을 수 있었습니다. 대회 우승을 통해 우리가 받은 노출로 인해 2천만 달러의 시리즈 A를 더 쉽게 모금할 수 있었습니다.
돈은 차치하고 Smart Camp 경험은 다른 사람들로부터 배울 수 있는 것이 너무 많다는 것을 가르쳐주었습니다. 그래서 몇 년 동안 세 번째이자 현재 회사를 운영하면서 Techstars Austin 액셀러레이터 프로그램을 진행했습니다. Techstars가 제공한 멘토링 외에도 세계 최고의 기업가 네트워크 중 하나에 액세스할 수 있었습니다.
이러한 유형의 프로그램에 참여할 수 없는 경우 인터넷을 통해 성공적인 회사를 구축하는 데 필요한 지혜도 얻을 수 있습니다. 어딘가의 블로그 게시물에 없는 경우 LinkedIn에서 적절한 사람과 연결하여 찾을 수 있습니다. 실리콘 밸리에 기반을 둔 Y-Combinator는 코호트 회사의 성공을 주도하는 데 탁월한 성과를 거두었으며 무료 Startup School 및 Startup Library를 통해 모범 사례에 대한 액세스를 민주화했습니다.
내가 각 회사를 시작할 때 나의 일반적인 철학은 커뮤니티에서 초기 단계의 자금을 활용한 다음 결국 서부 해안에서 자금을 확보하기에 충분한 성공을 달성하는 것이었습니다.
나는 친구, 가족 및 비즈니스 연락처에 투자 및 다른 투자자 소개를 요청하는 것으로 시작했습니다. 나는 일을 시작할 만큼 충분히 확보했고 필요에 따라 계속해서 더 많이 모았습니다. 나는 또한 우리 지역의 고액 자산가들과 관계를 발전시키기 위해 열심히 노력했습니다.
정교한 초기 단계 투자자는 집 근처에 투자하는 경향이 있으므로 중요한 거래 흐름을 쉽게 포착하고 포트폴리오 회사와 가까운 상태를 유지하며 성공할 수 있습니다. 이것은 실리콘 밸리에서 가장 많이 볼 수 있지만 어디에서나 일어날 수 있습니다. 그렇기 때문에 현지 투자자를 먼저 파악해야 합니다.
자신이 해낼 수 있다고 "생각"하는 설립자에게 투자하고 싶은 사람은 없습니다. 초기 투자자는 귀하와 귀하의 비전을 매수합니다. 그들이 당신을 좋아하는 만큼 그들은 그들의 돈을 더 좋아합니다. 당신은 그들에게 당신에 대한 투자가 몇 배로 늘어날 것이라고 확신시켜야 합니다. 이것의 큰 부분은 준비입니다.
제가 시작한 회사 중 저는 다음과 같은 상황이 될 때까지 투자자들과 이야기한 적이 없습니다.
초기 투자자 대화와 마감 사이의 시간이 최소화되도록 모든 것이 "잠금 및 로드"되기를 원할 것입니다. "시간은 모든 거래를 죽인다"는 속담처럼 초기 단계 투자에서보다 더 사실이 아닙니다.
밸리 밖에서 돈을 모으려면 투자자들과 이야기하려는 끊임없는 욕구가 필요합니다. 낙심할 때도, 돈이 필요하지 않을 때도.
많은 기업가들은 5명의 투자자에게만 이야기합니다. 그리고 당신이 똑같이 하고 있다면 당신은 실수를 하고 있는 것입니다. 질문하는 모든 설립자에게 이 조언을 드리지만 대부분의 경우 그들은 3-5명의 투자자와 이야기하고 필요한 모든 자금을 얻을 수 있다고 생각합니다. 그런 다음 그들은 "아니오"를 받거나 무시당하기 위해 토론과 근면에 몇 달을 허비하게 될 것입니다.
사실입니다. "예"보다 "아니오"라는 말을 더 많이 듣게 될 것입니다. 투자를 확보하는 것은 판매 프로세스와 같습니다. 영업 사원으로서 분기가 끝나기 전에 단 한 건의 거래도 성사될 것이라고 믿을 수는 없습니다. 건강한 파이프라인을 육성하고 관리하는 것은 승자가 하는 일입니다. 그렇기 때문에 간단한 Google 스프레드시트일지라도 정리할 수 있도록 투자자 CRM을 사용하는 것이 좋습니다.
나는 아마도 각 회사에 500번씩 피칭을 했을 것입니다. 거절을 많이 당하기 때문에 힘들고 감정적으로 힘든 과정입니다. 하지만 내가 배운 것은 거절이 나와 내 또는 내 벤처의 가치와는 거의 관련이 없지만 투자자가 거래를 성사시켜야 하는 개인적인 이유와 관련이 있다는 것입니다. 각 대화는 배울 기회를 제공하므로 피치를 수정하고 계속 진행하십시오.
데이터에서 알 수 있듯이 VC는 캘리포니아, 뉴욕 또는 매사추세츠 이외의 지역에 베팅하지 않습니다. 주목받으려면 두 배는 더 노력해야 한다는 걸 알았다. 당신의 이야기에서 약점을 알고 있다면 그것을 채우기 위해 노력하고 강력한 반대 대응 대응을 준비하십시오. 투자자들은 나쁜 일이 생겼을 때 놀라지 않고 구석구석을 볼 수 있는 스타트업 창업자를 원합니다.
적절한 동기와 많은 준비가 있으면 거의 모든 장애물을 극복할 수 있습니다. 처음 회사를 차려보았을 때 저는 대부분 네트 없이 일했습니다. 닷컴 불황으로 직장을 그만두고 아내와 모기지, 그리고 네 명의 어린 자녀가 있었습니다. 실패는 선택이 아니었다. 하지만 더 열심히 일했고 더 똑똑하게 일했기 때문에 성장을 촉진하고 급여를 지급하고 결국 회사를 매각할 만큼 충분한 돈을 모을 수 있었습니다.