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PeopleImages | 게티 이미지 비정상적으로 따뜻한 2월 오후였습니다. 공동 창립자와 저는 Palo Alto에 있는 Coupa Cafe 밖에 앉아 엔젤 투자자를 소개하고 있었는데, 무언가가 제대로 작동하지 않았습니다. 우리의 매출 성장은 강력했지만 우리 팀은 훌륭했고 우리 시장은 투자자들이 좋아하는 것처럼 보이는 승자 독식 독점 비즈니스를 창출할 완벽한 기회였습니다. 하지만 투자자는 그렇지 않았습니다.
"나는 여전히 걱정하고 있습니다. 사실 정말 걱정입니다. 당신 친구들이 이것을 실행할 수 있는 능력에 대해 말이죠. 나는 그것에 내 손가락을 넣을 수 없습니다. 그러나 나는 그것을 느낀다.” 갑자기 이 투자자가 (분명히) 물지 않을 것이라는 사실을 알게 되자, 완벽한 덱과 개인적인 인상 외에도 귀하의 피치에서 마스터해야 할 것이 더 있다는 것을 깨닫기 시작했습니다.
문제는 '패턴 매칭'이었다. 우리는 그것을 알지 못했습니다.
프레젠테이션 전반에 걸쳐 당신이 만드는 인상은 물론 중요하지만 투자자의 관심에는 또 다른 측면이 있습니다. 많은 투자자들은 미리 결정된 요소에 따라 벤처를 선택합니다. 패턴 매칭입니다. , 그리고 그것이 결정에 어떻게 영향을 미치는지 이해하면 당신에게 도움이 될 것입니다.
패턴 매칭은 이전에 효과가 있었던 것을 기반으로 기회를 평가하는 투자자의 습관입니다. Mark Zuckerberg 스타일의 소셜 미디어 기업가가 회의실에 들어서면 투자자는 프레젠테이션을 하는 사람의 외모와 전반적인 스타일을 보고 즉시 적합한 사람으로 인식할 수 있습니다. 이 판단은 의식조차 하지 못할 수 있습니다.
다음 프레젠테이션을 하기 전에 패턴 일치를 작동시키는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 다음은 성공 가능성을 높이기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항입니다.
투자자 앞에 나서려고 할 때는 항상 조사를 권장하지만, 패턴 매칭은 프레젠테이션 초대를 받기 전에 조사를 시작해야 함을 의미합니다. 표준 연구 제안 외에도 모든 투자자의 포트폴리오를 자세히 살펴보고 귀하가 제공하는 것에 관심이 있을 가능성이 있는 포트폴리오를 선택하십시오.
잠재적 투자자를 조사할 수 있는 최고의 리소스 중 하나는 각 투자에 지출된 금액을 포함하여 투자자가 이전에 지원한 것에 대한 통찰력을 제공하는 Crunchbase입니다. 어떤 투자자를 추천해야 할지 잘 모르겠다면 이 도구를 사용하여 귀하와 유사한 회사를 식별하고 귀하가 제공해야 하는 항목에 관심이 있을 수 있는 후원자를 찾을 수도 있습니다.
아마도 당신은 Brian Chesky의 쌍둥이로 합격할 수 없었을지 모르지만 주문형 숙박 산업을 혼란에 빠뜨릴 훌륭한 아이디어를 가지고 있습니다. 귀하의 제품이 해당 분야의 유사한 회사의 성과와 일치할 것이라는 점을 투자자에게 계속 보여줄 수 있습니다.
귀하의 브랜드를 다른 브랜드와 비교하는 많은 데이터로 프레젠테이션을 프론트로드하여 투자자가 프레젠테이션에서 찾고 있는 유사점을 직접 다루도록 하십시오.
또한 데이터를 사용하여 스토리텔링을 알리고 패턴 일치 투자자를 확보할 수 있습니다. 귀하의 제품과 유사한 제품에 대한 이야기로 프레젠테이션을 시작한 다음, 귀하가 하려고 하는 것과 성공한 회사가 수행한 것 사이의 유사성을 보여주는 데이터로 후속 조치를 취하십시오. 투자자는 상관 관계를 즉시 확인할 수 있으며, 귀하는 승리 시 프레젠테이션을 완료할 가능성이 높아집니다.
결국 기업가가 할 수 있는 최선은 프레젠테이션 전, 중, 프레젠테이션 후에 자신에게 진실하는 것입니다. 특정 투자자를 놀라게 하고 싶지 않은 척하는 것은 귀하의 피치가 회사가 대표하는 것과 일치하지 않는 경우 도움이 되지 않습니다. 예를 얻을 수 있는지 알 수 있습니다. 그 피치를 기반으로 투자자는 회사를 비전 밖의 것으로 바꾸는 변화를 요구할 것입니다.
자신이 되는 것의 이면에 있는 이론은 그것이 당신의 사업을 발전시키기 위해 완벽한 투자자를 끌어들일 것이라는 것입니다. 하지만 이전의 조언에 따라 잠재 투자자를 철저히 조사하고 귀하의 비즈니스에 가장 근접한 포트폴리오와 관심 분야를 가진 사람들로 목록을 좁히면 시간을 절약할 수 있습니다.
패턴 일치에 고유한 문제가 있습니다. 그들 중 많은 사람들이 널리 인정되었습니다. 패턴 매칭은 다양성을 제한하고 투자자를 유사한 회사로 가득 찬 포트폴리오에 가둡니다. 계속해서 같은 패턴을 따른다면 실제로 계속 안전하게 플레이하는 것보다 훨씬 더 큰 보상을 가져올 수 있는 새로운 산업을 놓칠 수 있습니다.
패턴 매칭의 장점과 단점을 받아들이고 나면, 당신을 위해 일할 수 있습니다. 예를 들어 처음에는 크라우드 펀딩 캠페인에서 모멘텀을 구축한 다음 그 많은 청중을 투자자에게 안내하여 회사의 고유성을 활용할 수 있습니다. 또 다른 성공 전략은 군중을 따라가기보다는 다양화하고 차이점을 수용하는 데 특히 관심이 있는 투자자를 찾는 것입니다.
패턴 매칭은 계속해서 투자 결정의 일부가 될 가능성이 높기 때문에 기업가가 이 기본 본능에 따라 할 수 있는 일이 있습니다. 세심한 조사는 이상적인 투자자를 식별할 뿐만 아니라 경쟁자들이 할 수 없는 방식으로 프레젠테이션 회의에서 그들과 연결하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.
기업가 리더십 네트워크 작가
Alex Gold는 획기적인 금융 기술 비즈니스를 구축하는 초기 단계의 벤처 기업인 Harvest Venture Partners의 설립자이자 일반 파트너입니다. 이전에 Gold는 Myia Health의 공동 창립자이자 최고 마케팅 책임자였으며 BCG Digital Ventures의 벤처 파트너였습니다.