그다지 놀랍지 않은 소식이 있습니다. 스타트업은 실패합니다. 실제로 2018년 Statistic Brain 연구에 따르면 사업을 시작한 지 5년 만에 55%가 불행하게도 사업을 시작했습니다. 실패의 이유는 다양합니다. 대부분의 경우 무능력(46%)이 원인입니다. 다른 경우에는 경험 부족(11%)입니다. 하지만 새로운 비즈니스가 되돌릴 수 없는 장애물에 부딪혀 실패한다면 어떻게 될까요?
피벗 방법은 존재하지만 먼저 무엇이 잘못되었는지 확인해야 합니다.
하지만 정확히 어떻게 합니까? 믿거나 말거나 "원하는 결과가 보이지 않는다"는 대답은 아닙니다. 너무 자주 비즈니스 리더는 결승선에 집중하고 즉시 볼 수 없으면 장애물에 부딪혔다고 생각하고 성급하게 전략을 변경합니다.
대신 주의해야 할 보다 구체적이고 알 수 있는 징후가 있습니다.
스타트업이 이 중 하나 이상을 반영한다면 백업하고 다른 방향으로 나아갈 때입니다. 도로에서 충돌을 식별할 수 있도록 거꾸로 놓으십시오.
스타트업에서 해결하려고 했던 원래 문제를 기억하십니까? 그 장소로 돌아가서 그 주변에서 비즈니스를 구축하십시오. 처음 시작했던 일을 다시 방문하면 성공할 확률이 훨씬 높아집니다. 원래 상금에 눈이 간다면 또 다른 장애물에 부딪힐 가능성이 훨씬 더 적습니다.
하지만 항상 반복이 있을 것이라는 사실을 기억하십시오. 귀하의 원래 제품 또는 서비스의 무결성이 손상되지는 않았지만 결국에는 초기 시작 목표의 진화되고 개선된 버전이 될 것입니다(특히 장애를 극복하려는 경우 서비스 또는 제품도 이를 극복할 것입니다).
그럼에도 불구하고 처음 창업을 꿈꿨을 때 해결하고 싶었던 문제를 파악한 다음, 그 다음 시간이 지남에 따라 변경될 수 있는 경우에도 그에 맞는 제품이나 서비스를 구축하십시오.
우리 회사는 최근 B2B 영업 사원을 대상으로 하는 "영업 플레이북"을 만들어 이 작업을 수행했습니다. 플레이북을 만들고 싶다는 아이디어가 떠올랐을 때 “이거 하자!”라고 말하면서 시작하지 않았습니다. 대신 "B2B 조직이 영업 팀과 관련하여 어떤 문제가 있습니까?"라고 질문했습니다.
대부분의 B2B는 관리자 대 영업 사원 비율이 불안정한 것으로 나타났습니다. 영업 사원을 이끌 수 있는 관리자보다 영업 사원이 훨씬 더 많습니다. 그 결과 영업사원은 "줄을 서서" 상담을 하거나 바닥에 있는 단독 관리자에게 조언을 구하게 됩니다. 그래서 플레이북이라는 아이디어가 탄생했습니다. 즉, 영업 팀이 모든 사람의 요구 사항을 저글링하는 관리자 대신 포괄적인 가이드를 참조할 수 있도록 하는 것입니다.
적절한 사례:우리는 문제를 보았습니다. 솔루션을 만들었습니다. 처음으로 돌아가서 수정하고 싶었던 것을 기억하고 스타트업의 무결성을 복원하십시오.
귀하의 비즈니스는 팀만큼만 성공하므로 피벗 중에 견고한 직원이 있는지 확인하십시오. 그러나 이를 수행할 수 있는 유일한 방법은 직무 설명에서 면접 단계에 이르기까지 채용 프로세스가 능률적이고 잘 확립되어 있는지 확인하는 것입니다.
우리 회사에서는 엄격한 절차를 통해 성공적인 채용을 거듭할 수 있었습니다. Google, Facebook, Apple도 마찬가지입니다. 그들은 또한 매번 처음으로 적합한 사람을 채용할 수 있도록 체계적인 채용 프로세스를 믿습니다. 확신하지 못하셨나요? Google의 프로세스는 매우 심층적이어서 후보자가 자신의 운명을 알아내는 데 최대 8주가 소요될 수 있습니다. 페이스북도 마찬가지다.
좋은 직원은 문앞에 나타나지 않습니다. 그것들은 당신이 그것들을 찾는 데 투입할 때 나타납니다. 후보자를 심사할 때 직업 설명은 매우 상세해야 합니다. 직책의 일상적인 작업만 강조 표시하지 마십시오. 지원자의 커뮤니케이션 스타일, 업무 스타일 등 회사가 원하는 것을 포함하십시오. 또한 모든 면접 질문은 표준화되어야 합니다. 질문을 재미있게 할 수는 있지만 모든 인터뷰 대상자에게 표준 질문을 하고 있는지 확인하세요.
대부분의 기업가는 제품 개발 및 결과물에 집중하는 것이 훨씬 쉽다는 것을 알게 됩니다. 그러나 그렇게 하는 과정에서 한 가지 주요 비즈니스 구성 요소인 판매가 간과될 수 있습니다. 보다 구체적으로 말하면 판매 프로세스 . 간소화된 채용 프로세스를 권장한 것처럼 여기에서도 마찬가지입니다.
다행히 건전한 판매 프로세스를 형성하는 것은 어렵지 않습니다. 다음과 같이 생겼습니다. 먼저 이상적인 비즈니스 프로필을 결정합니다. 그런 다음 올바른 의사 결정권자에게 다가가기 위해 사용할 연결 전략을 개발하십시오. Center for Sales Strategy에서는 리드와 연결하기 위해 2주 또는 3주 동안 7번의 다른 시도를 합니다. 여기에는 이메일, 전화 통화, 손으로 쓴 편지, 추가 통화 또는 방문이 포함될 수 있습니다.
다음으로 엘리베이터 피치와 제품 프레젠테이션을 완성하십시오. 또한 제안, 구조 및 잠재적 결과물을 식별합니다. 마지막으로 중요한 것은 거래를 성사시키고 적절한 인수인계를 준비하는 것입니다.
제 경험에 따르면 규율 있는 영업 프로세스가 없으면 비즈니스가 중단될 수 있습니다. 그리고 스타트업에서 그 장애물을 되돌리려고 한다면 강력한 판매 전략을 놓치는 것은 필요한 것과 반대입니다. 반복해서 수행하여 동일한 성공적이고 측정 가능한 결과를 얻을 수 있는 예측 가능한 프로세스를 사용하십시오.
비즈니스 리더로서 우리 모두는 움푹 들어간 곳을 만납니다. 강자와 약자, 성공한 사람과 실패한 사람을 구별하는 것은 우리가 그들에게서 우리 자신을 파헤치는 방법입니다.