비즈니스 소유자로서 고객을 확보하는 것이 최우선 과제일 것입니다. 하지만 말보다 보여줄 기회가 없으면 잠재 고객의 신뢰를 바로 얻기가 어렵습니다. 그러나 사업 제안서는 잠재 소비자에게 자신을 소개하는 효율적인 방법입니다.
사업 제안서는 사업 계획과 혼동하지 말고 단일 문서에서 자신이 누구이며 무엇을 제공하는지 설명할 수 있는 기회를 제공합니다. 하나를 만드는 데는 시간과 생각이 필요하지만 모든 비즈니스에 필수적입니다. 다음은 사업 제안서 작성에 대해 알아야 할 모든 것입니다.
계약에 서명하기 전에 귀하와 귀하의 고객이 같은 페이지에 있는지 확인하고 싶을 것입니다. Crystal Richard &Co의 사장인 Crystal Richard는 사업 제안의 목적은 양측의 요구 사항을 논의하고 협상하는 것이라고 말했습니다.
Richard는 "사업 제안을 통해 귀하와 잠재 고객 모두 귀하가 협상 중인 작업의 범위와 그 안에 있는 모든 작업, 목표 및 결과를 잘 인식할 수 있습니다."라고 말했습니다. "서비스 제공 수준에 따라 고객을 위해 무엇을 하고 무엇을 하지 않는지 명확히 하는 것이 매우 중요합니다."
비즈니스 제안에는 요청 및 비요청의 두 가지 유형이 있습니다.
Richard는 "요청된 비즈니스 제안은 일반적으로 잠재 고객이 귀하와 협력하는 데 관심을 표명한 초기 이메일 또는 전화 대화 후에 이루어집니다."라고 말했습니다. "그들은 귀하의 서비스에 관심이 있으며 더 많은 정보를 원한다고 공개적으로 공유했습니다."
잠재 고객은 제안 요청(RFP)을 통해 요청된 제안을 요청할 수 있습니다. 고객이 이미 귀하의 비즈니스에 관심을 갖고 있기 때문에 일반적으로 판매하기 쉬운 프레젠테이션입니다.
요청하지 않은 제안(콜드 제안이라고도 함)은 요청하지 않았거나 예상하지 않은 가능한 고객에게 제공된다고 Richard는 덧붙였습니다. 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 유도하고 관심을 유도하는 것은 귀하의 책임입니다.
제안서를 최대한 간결하고 체계적으로 작성하기를 원할 것입니다. Bplan은 다음 순서로 문서 서식을 지정할 것을 권장합니다.
그러나 따라야 하는 만능 형식은 없으며 레이아웃에 엄격한 범주가 필요하지 않습니다. 예를 들어, Jessica Lawlor &Company의 사장 겸 CEO인 Jessica Lawlor는 일반적으로 자신의 비즈니스에 대한 요약, 관리 팀이 누구인지(약력이 있는 사진 포함), 고객이 자신을 선택해야 하는 이유, 그녀가 도움을 줄 수 있는 방법( 패키지 및 가격 옵션), 기간 및 추가 참고 사항.
"나는 내 제안을 짧고 요점으로 유지합니다."라고 그녀는 말했습니다. “제안서는 만능 문서가 아니라 대화를 시작하는 역할을 하기 위한 것입니다. 내 제안은 일반적으로 4페이지를 넘지 않습니다."
Richard는 문서를 잠재 고객에게 보내기 전에 PDF로 저장하라고 조언했습니다. 그렇게 하면 클라이언트 측에서 형식이나 디자인이 다르게 보일까봐 걱정할 필요가 없습니다.
가용성. 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 시기와 빈도를 알 수 있도록 하십시오. 그들이 유일한 고객은 아닐 가능성이 높으므로 각 고객과 일정을 예약하면 전반적으로 동등하게 헌신할 수 있습니다.
Richard는 "이렇게 하면 책임을 질 뿐만 아니라 고객이 시간을 얼마나 사용하는지 알 수 있습니다."라고 말했습니다. "특히 다른 고객이 있는 경우 실제로는 10시간 동안만 작업하고 있는 고객이 주당 40시간이라고 생각하는 것을 원하지 않습니다."
수수료 내역. 비용을 분류하기 전에 고객에게 약속하지 마십시오. Richard는 수수료, 추가 비용, 인보이스 발행 등에 무엇이 포함되는지 논의합니다.
예를 들어, PR 전문가인 Richard는 뉴스와이어를 배포하는 비용을 수수료에 포함하지 않습니다. 관심이 있는 경우 추가 비용이 든다는 것을 고객이 이해하는 것이 중요합니다.
제안 만료일. 비용에서 서비스로 세부 사항이 변경됩니다. 현재 비즈니스 제안은 앞으로 몇 달 또는 몇 주 동안 관련성이 없을 수 있습니다. 문서에 이를 알리십시오.
"이렇게 하면 잠재 고객이 3~6개월 후에 다시 방문하여 동일한 가격을 기대할 수 없습니다."라고 Lawlor는 말했습니다. "일반적으로 제안서가 전송된 날로부터 2-3주의 만료 날짜를 포함합니다. 이는 또한 새로운 비즈니스 프로세스에 시간이 오래 걸릴 수 있기 때문에 잠재 고객이 결정을 내려야 하는 부담이 되기도 합니다."
먼저 직접 만나십시오. 정식 회의를 통해 잠재 고객은 맹목적으로 사업 계약을 체결하기 전에 귀하와 친해질 수 있습니다.
Lawlor는 "제 생각에 제안은 첫 번째 접촉 지점이 되어서는 안 됩니다. “저는 초기 대화 후 잠재 고객에게 제안서를 보내고 프로젝트가 양쪽 모두에 잘 맞는지 확인합니다. 그 시점에서 잠재 고객은 이미 내 성격과 우리 회사가 제공할 수 있는 것에 대한 아이디어를 가지고 있습니다.”
제안서가 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스를 소개하지만 대면 상담만큼 좋은 것은 없습니다.
단순함이 핵심입니다. 제안서가 정교하고 설득력 있는 에세이나 예술 프로젝트일 필요는 없습니다. 사실, 간결하게 유지하는 것이 좋습니다. Richard는 그녀가 받은 최고의 피드백은 양보다 질에 중점을 두고 추가 보풀을 제거한 제안에 대한 것이라고 말했습니다.
개인적인 느낌을 더하세요. 문서를 발표할 때 다른 사람들과 차별화되는 방식으로 자신과 회사를 표현하십시오. 기발한 디자인 기술을 활용하거나 대화 어조로 캐릭터를 표현하는 등 자신만의 개성에 전념하세요.
“나는 내가 만드는 각 사업 제안서의 첫 페이지에 내가 함께 일한다는 생각에 얼마나 신이 났는지, 사업 제안으로 이어지는 초기 대화에서 가장 마음에 들었던 점, 그리고 물론 , 내 브랜딩에 맞는 재미있는 원 라이너 몇 개를 삽입하여 내 성격과 내가 다른 이유에 대한 진정한 아이디어를 얻을 수 있습니다.”라고 Richard가 말했습니다. "당신을 특별하게 만드는 것이 무엇인지 보여주세요."
당신이 가진 것을 남에게 주지 않고 보여주세요. 고객을 위해 수행한 이전 작업을 표시하여 성공을 보여줄 수 있습니다. Lawlor는 이것이 프로세스를 공개적으로 공유하지 않고 무엇을 할 수 있는지에 대한 아이디어를 제공한다고 말했습니다.
그녀는 "조금 자랑스러워도 성공을 보여주는 것을 두려워하지 마십시오."라고 말했습니다. “지금은 잠재 고객에게 당신이 한 모든 일과 고객을 대신하여 달성할 수 있는 모든 것을 보여줄 때입니다. 지금은 주저하거나 겸손할 때가 아닙니다.”
후속 통화를 예약합니다. 제안을 공유한 후 연락하는 것은 고객을 확보하는 데 중요합니다. 그렇게 하면 고객의 질문을 해결하고 가격을 명확히 하고 비즈니스를 더 많이 판매할 수 있습니다.
"제안서를 보내는 날짜에 전화를 예약할 수 있으면 도움이 됩니다."라고 Lawlor가 말했습니다. "이렇게 하면 잠재 고객이 스스로 파고들기 전에 제안서의 섹션을 살펴보고 항목을 더 자세히 설명할 수 있습니다."