Marisela Ordaz가 번역한 이 문서의 버전 해외로 송금하는 일은 전통적으로 힘들고 값비싼 작업이었습니다. 예를 들어 끊임없는 중개인의 사슬, 수작업 서류 작업, 숨겨진 비용 등을 예로 들 수 있습니다. 다행스럽게도 지난 몇 년 동안 업계의 발전으로 인해 개인은 물론 중소기업도 이제 더 빠르고 저렴하며 부가가치가 높은 해외 송금 서비스를 즐길 수 있습니다. 이러한 이점은 모두 대기업, 은행 및 정부가 매일 4조 8천억 달러의 거래를 교환하는 기관 외환 시장에 대한 직접 액세스를 통해 전통적으로 보유해 온 혜택입니다.
송금 운영자(MTO)는 국제 지불 거래의 촉진자입니다. IMF는 이러한 단체가 무엇인지에 대한 명확한 정의를 제공합니다.
<블록 인용>MTO(송금 사업자)는 내부 시스템이나 다른 국가 간 은행 네트워크에 대한 액세스를 사용하여 국경을 넘어 자금을 이체하는 금융 회사(일반적으로 은행은 아님)입니다.
다른 통화와 은행 시스템의 복잡성으로 인해 한 국가에서 다른 국가로 돈을 보내는 것은 국내 송금과 완전히 다릅니다. 국제 이적에서 MTO의 역할에 대한 시각화는 다음과 같습니다.
이 기사에서는 MTO 부문의 주요 과제에 대해 설명하고 3명의 주요 업계 참여자가 전략을 분석하여 해당 부문이 어떻게 진화하고 있으며 투자자가 업계에서 수익을 실현할 수 있는 잠재력이 무엇인지에 대한 명확한 이해를 제공합니다.
국제 송금을 일반적으로 "송금"이라고 합니다. 세계 은행은 이러한 거래를 다음과 같이 정의합니다.
<블록 인용>개인 송금은 개인 송금과 직원 보상의 합계입니다 ...개인 송금은 송금인의 소득 출처와 상관없이 거주자와 비거주 개인 간의 모든 현금 또는 현물 송금을 포함합니다.
세계 은행에 따르면 2016년에 송금된 총 송금액은 5,300억 달러 이상이었고 2000년 이후 CAGR 10.4%로 성장하여 중요한 글로벌 서비스 시장을 나타냅니다. 2017년 3분기 송금인의 평균 비용은 7.21%(총 원금 송금액)로, 아래 차트 1에서 볼 수 있듯이 비용 감소 추세를 따릅니다.
비용은 더 건강한 경쟁의 결과로 그리고 소비자에게 각각 평균 5%의 비용을 목표로 하는 G20 및 UN의 압력으로 인해 감소하고 있습니다. 이 기관은 송금 서비스 시장이 저임금 근로자들에게 인기가 있고 송금이 신흥 시장의 경제 발전에서 차지하는 역할 때문에 특별한 관심과 노력을 기울이고 있습니다. 은행은 평균 비용(World Bank 2017년 3분기)이 11.0%로 MTO가 6.1%인 데 비해 가장 비싼 송금 제공업체이기 때문에 수수료를 절감해야 하는 이러한 노력으로 인해 가장 큰 압박을 받고 있습니다.
송금 경로를 살펴보면 아래 차트 2와 3은 가장 인기 있는 자금 흐름 경로를 보여줍니다. 기본 패턴은 미국과 인도가 각각 가장 많은 돈을 보내고 받는다는 사실에 의해 확증되는 경제적으로 선진국에서 개발 도상국으로 돈이 보내진다는 것을 보여줍니다. 덧붙여서, 중국은 송금 및 수취 모두에서 높은 순위를 차지했으며, 두 방향 거래량 모두 피어에 비해 빠르게 증가하고 있습니다. 이 순위에 있는 모든 국가는 강력한 성장을 보여 5,300억 달러 규모의 송금 시장이 아직 성숙 단계에 접어들지 않았음을 나타냅니다.
송금을 처리하는 사람의 관점에서 MTO가 시장을 지배합니다. Western Union은 가장 가까운 경쟁업체인 UAE Exchange의 시장 점유율이 두 배 이상입니다. 새로운 핀테크 스타트업의 주목을 받고 있는 지불 및 송금에도 불구하고 볼륨 기준 상위 5개 제공업체 중 최근에 새로 들어온 회사는 Transferwise뿐입니다. 아래 차트 4는 시장의 경쟁 구도를 보여줍니다.
국제기구(G20, UN 등)가 사용자의 송금 비용을 낮추라는 큰 압력으로 인해 주요 업체가 가격에 대한 조사를 강화하고 있습니다. 은행이 가장 높은 가격을 부과한다는 점을 고려할 때 이러한 움직임에서 가장 큰 압박을 받을 것으로 예상되지만 은행은 다른 많은 수익원이 있는 다각화된 조직입니다. 은행의 전체 이유인 MTO에 비해 국제 결제는 은행의 핵심 서비스가 아닙니다. . 국제 송금 회사의 수익은 거래 수수료와 소비자에게 부과되는 외환("FX") 스프레드의 두 부분으로 나뉩니다. 예를 들어, Western Union은 2016년 결과에서 수수료와 FX 수익이 각각 70%와 27%로 분할되었습니다.
시장에 진입하는 새로운 플레이어는 수수료를 기존 기업과의 포지셔닝을 위한 가시적인 차별화 요소로 사용하여 경쟁 수준을 높이고 있습니다. 순수한 디지털 플랫폼에서 비즈니스 모델을 구축하면 고정 비용이 낮아지고 현대적이고 깨끗한 기술 운영 플랫폼은 소비자에게 더 빠른 처리 시간을 제공합니다. 산업이 상품 시장의 특성을 가진 산업으로 이동함에 따라 플레이어는 경쟁에서 자신을 차별화할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 이는 선불 직불 카드 또는 기업용 급여 서비스와 같은 서비스를 통해 이루어질 수 있으며, 이 모든 서비스는 소비자에게 더 많은 선택권과 유용성을 제공합니다. 주요 플레이어가 제공하는 것을 비교하면 다음과 같습니다.
시장의 변화가 플레이어의 운명에 어떤 영향을 미쳤는지 더 잘 분석하기 위해 이제 Western Union, Transferwise 및 Xoom의 세 가지 주요 MTO의 전략과 결과를 살펴보겠습니다. 전자는 시장의 주요 기존 기업인 반면 후자는 세기의 전환기 이후에 등장했으며 각각 업계에서 고유한 표식을 남겼습니다. Transferwise와 Xoom의 예는 이 부문의 투자자에게 긍정적인 기회가 있음을 보여줍니다.
웨스턴 유니온(Western Union)은 거래량 기준으로 가장 큰 MTO이며, 결과적으로 신규 이민자에 의한 혼란의 주요 표적이 됩니다. 시장 지배력은 기업 고객을 끌어들이는 부가가치 서비스의 꾸준한 도입과 함께 물리적인 편리함과 브랜드 인지도를 제공하는 기존의 대규모 오프라인 계열사 지점 네트워크에서 비롯됩니다. 이러한 예 중 하나는 고객이 새로운 고객을 발견하고 거래할 수 있는 마켓플레이스 플랫폼인 Edge입니다.
그러나 아래 차트 5에서 볼 수 있듯이 매출 성장이 정체되고 구성 혼합이 변화하고 있습니다. 수수료 경쟁이 심화됨에 따라 수수료 수익에서 상대적 점유율이 감소하여 2014년 72%에서 2016년 70%로 떨어졌습니다. 반대로 FX 수익은 같은 기간 동안 25%에서 27%로 증가했습니다.
Western Union은 정체된 수익 성장을 다각화하여 보상하려고 노력했습니다. 수수료율 하락보다 절대적으로 빠르게 증가하지 않는 FX 수익 증대에 초점이 맞춰져 왔습니다. 그러나 나에게 이것은 고객이 지불하는 비용을 한 손에서 다른 손으로 옮기는 것에 불과하기 때문에 잘못 인도되고 단기적인 접근 방식으로 보입니다. Techcrunch는 이 접근 방식에 주목했습니다.
<블록 인용>본질적으로, 그것은 그것이 요리한 환율이 무엇인지 알려주지만 실제 환율이 무엇인지는 알려주지 않습니다. 웨스턴 유니언(Western Union)이 차익을 실현합니다.
FX 환율은 1초마다 변하기 때문에 고정된 선형 송금 수수료에 비해 고객의 관점에서 더 불투명하게 보일 수 있습니다. 그러나 장기적으로 새로운 회사가 이러한 비용 항목을 투명하게 공개하는 전략을 따르고 있기 때문에 고객에게 FX에 더 많은 비용을 청구하는 것은 손해가 될 것입니다. 변화하는 국제 결제의 경쟁 환경에 대한 보다 효과적인 시장 조사는 FX 환율 투명성으로의 전환을 웨스턴 유니온에서 더 일찍 강조했을 것입니다.
이러한 문제에도 불구하고 웨스턴 유니온은 2016년에 800억 달러를 교환한 이적량 기준으로 여전히 가장 큰 MTO입니다. 자체적으로 구축한 인프라와 지점 네트워크에서 제공하는 접근성으로 인해 웨스턴 유니온의 위치가 위협받지 않는다고 말할 수 있습니다. 단기에서 중기. 그러나 우려의 원인은 매출 성장의 지속적인 정체가 광대한 네트워크에 서비스를 제공하고 관련성을 유지하는 비즈니스 능력에 미칠 영향입니다. 많은 유명한 중단 사례와 마찬가지로 Western Union은 복잡한 물리적 물류(500,000명의 에이전트가 있음)와 기존 비즈니스 라인의 잠식 위협으로 인해 대응 능력을 제한하는 단순한 서비스 제공 형식을 제공하는 신규 이민자로 인해 마비되었습니다.
MTO 분야에서 가장 큰 Fintech "신규"인 Transferwise는 업계의 주요 세력이 될 수 있는 좋은 위치에 있습니다.
Transferwise는 2011년 에스토니아에서 설립된 개인 소유의 벤처 캐피털 지원 회사입니다. 임박한 자금 조달 라운드에 대한 2017년 9월 뉴스는 2017년에 1억 달러의 매출을 목표로 하고 10%의 지분을 보유하는 최근 실적을 조명합니다. 영국 송금 시장의 점유율. 1억 1,700만 달러의 자본이 이미 조성된 상태에서 다음 모금 라운드에서 가치 평가는 16억 달러에 이를 것으로 예상되며 사업은 현재 손익분기점을 넘고 있습니다. Transferwise는 변곡점에 도달했고 투자자들은 계속해서 이를 지지해 왔습니다.
Transferwise의 성공에 대해 놀라운 점은 면도날처럼 얇은 여백에서 마법이 일어나는 것처럼 보인다는 것입니다. 이 비즈니스는 거래에 대해 FX 스프레드를 얻지 않고 고객에게 수수료만 부과하는 것으로 유명합니다. 수수료는 경쟁업체에 비해 경쟁력 있는 가격입니다. 고객의 거래를 서로 대조하는 P2P 모델을 사용한다고 주장하므로 은행 간 시장에서 제3자와의 거래를 통해 수동으로(그리고 값비싼) 통화를 이체할 필요가 없습니다.
비용 절감 방법으로서 이 P2P 시스템의 효과는 논쟁의 여지가 있습니다. 왜냐하면 그것이 작동하도록 하려면 동일한 양의 돈이 동시에 양방향으로 전송되어야 하기 때문입니다. 차트 1과 2를 다시 보면 중국을 제외하고 국가간 자금 흐름이 엇갈리는 모습을 볼 수 있습니다. Transferwise가 P2P 매칭이 가능한지 여부와 상관없이 모든 소비자에게 중저가 요금을 전가하고 있다는 점을 고려할 때 자체 운영 비용과 자체적으로 사치품이 있는지 여부를 고려하면 FX에서 손실을 보고 있다고 시사하는 것이 타당할 것입니다. 중간 시장 가격으로 거래할 수 있습니다.
따라서 FX 수익 없이 Transferwise는 EUR에서 USD로의 경우 0.5%로 소비자에게 매우 매력적인 송금 수수료에만 집중합니다. Transferwise는 순수한 전자적 가상 방식으로 비즈니스를 구축함으로써 이를 실행 가능한 방식으로 제공하고 있습니다. 지점 인프라가 없고 전자 송금 옵션만 제공하므로 고객은 대리점에서 현금을 수령할 수 없습니다. 비즈니스가 현재 손익분기점에 도달했다면 온보딩, KYC 확인 및 잔액 조정과 같은 송금 프로세스를 처리하기 위한 효율적인 기술 운영을 구축했음을 의미합니다.
Transferwise가 보더리스 계정을 출시한 2017년에 향후 수익 확장에 대한 힌트가 나타났습니다. 이 서비스는 고객에게 가상 은행 계좌를 제공하여 제3자가 직접 지불한 다음 기존 이체를 통해 실제 계좌로 분배할 수 있도록 합니다. 이 전략의 자연스러운 진행은 물리적 카드 또는 NFC 지불 서비스를 제공하는 것으로 비즈니스는 일회성 국제 거래와 함께 일상적인 소비자 거래를 포착하는 방향으로 나아갈 것입니다.
Transferwise가 은행 라이선스를 취득하는 방향으로 나아가면 다양한 서비스(예:대출)를 제공할 수 있는 유연성이 향상되지만 규제 및 규정 준수 요구 사항의 증가로 인해 비용이 크게 증가할 수 있습니다. 소극적인 고객 잔고를 유지하면 국제 송금 서비스 영역에서 발생하는 큰 변동을 상쇄할 수 있는 운전자본 지원을 제공할 수 있기 때문에 비즈니스에 대한 이점은 심오할 수 있습니다.
Transferwise는 송금 비용 절감이라는 정부 간 조직의 목표를 활용하여 틈새 시장을 구축했습니다. 매력적인 FX 비용을 소비자에게 전가하고 저렴하고 투명한 수수료를 부과함으로써 스스로를 잘 브랜드화했습니다. 이 회사의 게릴라 마케팅 스턴트는 다른 제공업체가 부과하는 높은 비용을 공격하는 것으로 악명이 높습니다.
그 성장으로 인해 서비스를 검증하고 효율적인 기술 제안을 반복할 수 있는 고객 플랫폼을 구축할 수 있었습니다. 이제 비즈니스 규모가 커지면서 유연한 API 인터페이스와 트랜잭션 뱅킹에 대한 야심찬 계획을 통해 고객 기반을 활용하여 추가 수익 기회를 구축할 수 있습니다.
2013년 IPO 이후 Xoom은 2015년 PayPal에 8억 9천만 달러에 인수되었습니다. 유명한 인수자의 발자취를 따라 송금 회사의 투자자에게 성공적인 출구의 예를 제공합니다.
Xoom이 제공하는 서비스는 미국에서 보내는 소비자에게만 제공되지만 차트 2에서 볼 수 있듯이 이곳은 가장 큰 송금 시장입니다. 이것은 위에서 분석한 다른 두 회사에 비해 매우 좁은 제안입니다. 그러나 Xoom은 이제 결제 업계의 거물인 PayPal의 일부가 되었기 때문에 두 비즈니스 모두 이제 고객에게 무료 서비스를 상향 판매할 수 있습니다. PayPal은 항상 소비자와 기업 모두를 위한 순수한 전자적 수단이었지만 지불, 신용 시설 및 인보이스 발행의 영역 내에서 이루어졌습니다.
Xoom의 집중적인 특성은 성공적인 종료에 기여했습니다. 모든 사람에게 모든 것을 제공하려고 하지 않고 대신 해당 부문에 잘 봉사했습니다. 이것은 송금의 모든 요소를 인수하려는 회사의 야심찬 계획에 휩쓸려갔지만 성공하는 데 필요한 운영 노력에 압도당하는 투자자들에게 교훈을 제공합니다. Xoom은 현금, 모바일 충전 및 은행 송금을 통한 지불을 용이하게 하는 전 세계 제휴 네트워크의 강점으로 인해 PayPal에 매력적인 회사였습니다.
Forbes가 언급한 바와 같이 Xoom은 PayPal이 특히 신흥 시장에서 "국제 비즈니스를 강화"하도록 허용했습니다. 전 Xoom CEO인 John Kunze는 이를 통한 시너지 효과가 상호 이익이 된다고 언급했습니다.
<블록 인용>PayPal의 일원이 되면… 서비스가 제공되지 않는 지역에서 출시 시간을 단축하는 데 도움이 될 것입니다.
인수 전에 Xoom은 온라인 전송과 오프라인 수신을 결합하여 Western Union에 압력을 가했습니다. 고객은 웹사이트/앱을 통해 전자적으로 돈을 보내지만 수취인은 최종적으로 전자적 또는 물리적 수금 옵션을 선택할 수 있습니다. 따라서 PayPal에 대한 비즈니스의 가치는 오프라인 요소를 활용하는 동시에 자체 온라인 생태계를 Xoom과 결합하여 두 고객 모두를 위한 통합 서비스를 만드는 것이었습니다.
위에서 설명한 시나리오에서 MTO는 더 낮은 수수료와 증가하는 기술 경쟁에 대처할 전략이 필요하며, 이를 통해 신생 기업이 새로운 운영을 빠르게 시작할 수 있습니다. 세 가지 예는 모두 플레이어가 상품이 되어가는 시장 내에서 경쟁하기 위해 어떻게 보일 수 있는지에 대한 특성을 보여줍니다. 가격을 낮추라는 G20과 UN의 지시는 가격 전쟁을 촉발하고 신규 고객이 신규 고객을 유치할 수 있는 쉬운 차별화 지점을 제공합니다. 가격의 바닥을 향한 경쟁이 명백해짐에 따라 기존 기업은 효율성을 개선하고 차별화된 부가가치 서비스를 제공해야 합니다.
부가 가치 서비스는 현재 제공되는 유행하는 추세이며, 이는 기존 플레이어에게 높은 트래픽과 수십 년간의 고객 데이터로 인해 이점을 제공해야 합니다. 문제는 이 데이터를 상업적으로 유용한 방식으로 분석할 수단이 있는지와 데이터 마이닝 도구에 대한 상당한 투자 없이 레거시 시스템이 이를 허용하는지 여부입니다.
미래 성장을 찾기 위해 취해야 할 많은 경로가 있습니다. 예를 들어, Western Union은 구매자와 공급자를 연결하기 위해 헤지 및 시장에 대한 향상된 옵션으로 기업을 쫓고 있으며 Transferwise는 소비자를 대상으로 하여 은행이 되는 길을 가고 있습니다. 두 옵션 모두 고객이 더 많은 거래를 하도록 장려할 수 있는 가능성을 제공하며, 이것이 MTO가 돈을 버는 방법입니다. 또한 전환 비용이 경쟁업체로 이동하는 데 더 많은 고통을 주기 때문에 고객을 끈끈하게 만듭니다.
이전 Toptal 기사에서 강조했듯이 지불 비즈니스는 실제로 돈을 이체하지 않습니다. 그들은 다른 서비스 제공자의 인프라를 사용합니다. MTO의 경우 점점 더 국제적으로 이동하는 인구와 은행 서비스보다 더 매력적인 서비스로 포장된 돈을 보내는 추악한 일을 하려는 그들 자신의 완고한 결의로 인해 두각을 나타내게 되었습니다.
이 기사의 예는 MTO에 세 가지 가치 원천(명백히 P&L 이상)이 있음을 시사하며, 이는 비즈니스의 성공과 투자 잠재력을 결정합니다.
브랜드 강점:고객의 신뢰를 얻고 참여를 유도합니다.
송금 및 수취 옵션:고객에게 제공되는 다양한 국가 및 송금 옵션은 에이전트 및 거래 은행의 깊은 벤치를 통해 얻을 수 있는 이점입니다.
기술 품질:마진이 낮은 비즈니스에서는 이전 조정, 운전자본 위험 관리, 고객 동향 관찰을 위해 강력한 기술이 필요합니다.
송금 회사의 가치 평가 가능성은 이러한 이점을 얼마나 많이 보유하고 있는지에 달려 있습니다. 예를 들어 Xoom은 #2의 강점으로 인해 PayPal에 매력적인 비즈니스였으며 Transferwise는 모든 면에서 강점으로 인해 가치가 계속 상승할 것입니다.