• 오늘날의 기술 세계에서는 "파괴"라는 개념이 다소 진부해졌지만 , 매트리스 신생 기업이 진정으로 비즈니스를 뒤흔들고 있는 것일 수 있습니다. 그러나 이전의 작업을 대체하는 반짝이고 민첩한 작업의 전형적인 내러티브보다는 협업과 혁신의 여지가 있을 수 있습니다. 투자자, 기업가, 대기업 재벌 모두를 위한 교훈이 있습니다.

• 산업은 계속해서 "파괴"되지만 제로섬 게임일 필요는 없습니다. 기존 기업은 너무 편해져서는 안 되며 규모에만 의존해서는 안 되며 기업가는 시장 점유율 상승이 항상 그들로부터 얻어질 수 있다는 점을 인식해야 합니다. 신규 진입자들은 기존 기업들에게 제품 디자인과 고객 조건을 개선하도록 강요했지만 당사자들이 파트너 관계를 맺고 시너지를 활용할 수 있는 많은 기회도 있습니다.

• 밀레니얼 세대에 도달하기 위한 전략 수립 기업이 Y세대가 어떻게 생각하고 행동하는지 배울 수 있다면 충성도 높은 고객 세대를 만들기 위해 비즈니스 모델을 맞춤화할 수 있습니다. 팔리는 것을 좋아하지 않는 그룹의 경우 사용자 경험을 옹호하므로 인스타그램 홍보 동영상, Facebook 광고 및 기발한 형식과 같은 보다 자연스러운 광고를 놀랍게도 수용합니다.

• 고객 중심을 유지하고 고객이 제품 디자인에 영향을 미치도록 합니다. 때로는 최고의 새 기능이 내부적으로 상상되는 것이 아니라 권한이 부여된 사용자에게서 나옵니다. 가장 성공적인 회사 중 일부는 제품 설계 및 전략과 관련된 중요한 결정을 위해 고객을 활용합니다. Casper는 이벤트에 참석하고, 프로토타입을 테스트하고, 수면 추적기 데이터를 공유하여 제품 개발을 지원하는 15,000명의 고객 그룹을 보유하고 있으며 회사가 제품을 반복할 수 있도록 지원합니다.

소개

매트리스는 문화적인 순간을 보내고 있습니다. 열성적인 판매원과 인체공학적 스프링이나 젤 폼을 내세운 수많은 모델로 답답한 쇼룸에 갇히게 되자 매트리스 구매는 오랫동안 매장 내 구매가 매우 복잡하기로 악명 높았습니다. 그러나 그들은 최근에—감히 말할 수 있습니까?—섹시하게 되었습니다. . 점점 더 많은 수의 신생 기업이 최근 마케팅, 배송, 소비자 직접 판매 모델 및 새로운 매트리스 기술의 혁신으로 업계에 활력을 불어넣었습니다. Gap, Inc.의 전 마케팅 수석 이사인 Jason Bennett에 따르면 “매트리스는 이제 이야기할 수 있는 멋진 소재입니다. 과거에는 그런 생각을 해본 적이 없었을 것입니다.” "스마트" 매트리스도 아닌 일반 매트리스가 어떻게 대중의 눈에 새로운 인기를 얻었는지 궁금할 수 있지만 더 이상 궁금해하지 마십시오.

오늘날의 진화하는 기술 세계에서 "파괴"라는 개념이 다소 진부한 것이 되었지만, 이러한 매트리스 신생 기업이 비즈니스를 뒤흔들고 기존 기업이 적응하도록 강요하는 것일 수 있습니다. 이전의 작업을 대체하는 반짝이고 민첩한 작업의 전형적인 내러티브보다는 아마도 협업과 혁신의 여지가 있을 것입니다. 투자자, 기업가, 기업 거물 모두를 위한 교훈이 있습니다. 이 기사에서는 전통적인 매트리스 비즈니스 모델, 이러한 신생 기업이 다르게(그리고 더 나은) 무엇을 하고 있는지, 그리고 이러한 발전에서 얻을 수 있는 몇 가지 시사점에 대해 설명합니다.

전통적인 매트리스 비즈니스 모델

전통적인 매트리스 사업이 어떻게 운영되는지부터 시작하겠습니다. 새로운 진입자 이전에 매트리스 산업은 소수의 거대 기업에 의해 통제되는 대규모 통합으로 정의되었습니다. 제조 측면에서 Tempur-Pedic은 2013년에 Sealy를 13억 달러에 인수하여 27억 달러 가치의 회사를 만들었습니다. 그리고 매트리스 제조사인 Simmons와 Serta는 모두 사모펀드 회사 Ares Management, LLC가 소유하고 있습니다. 유통업체에 관한 한, 미국 최대 매트리스 소매업체인 매트리스 펌(Mattress Firm)은 라이벌 슬리피(Sleepy)를 7억 8천만 달러에 인수했습니다. 그 직후 "남아프리카 공화국의 IKEA" Steinhoff가 매트리스 회사를 38억 달러에 인수했습니다.

전통적인 매트리스 산업의 또 다른 특징은 매트리스가 여러 번 표시된다는 것입니다. 소비자 보고서에 따르면 $1,000 매트리스와 $2,000 매트리스의 차이는 스프링 몇 개나 완충재 몇 인치만큼 최소화할 수 있습니다. 제조업체의 이익, 소매업체의 이익과 간접비, 판매 수수료와 같은 요소가 최종 비용에 포함된다는 점을 고려하십시오.

중요한 것은 소비자에게 매트리스 구매 경험이 코믹하게 좋지 않다는 것입니다. 2014년 Better Sleep Council 설문조사에 따르면 소비자들은 매트리스 교체 시기와 비용에 대해 혼란스러워합니다. 그들은 과다한 제품 옵션과 공공 장소에서 침대를 시험해 보는 것의 어색함에 압도되었습니다. 침대를 서로 구별하기가 어렵고 마침내 결정을 추측하기 위해 하나를 집으로 가져옵니다. 모든 것을 고려할 때 매트리스 산업이 변화를 위해 무르익었다고 주장하는 사람은 거의 없을 것입니다.

업스타트, 시장 점유율 확보

이러한 문제를 해결하기 위해 수많은 매트리스 스타트업이 등장했습니다. 매트리스 시장은 계속 확장되고 있습니다. 140억 달러 규모의 산업은 연간 6.1%의 속도로 성장하고 있습니다. 이 신규 진입자들은 전체 시장 점유율의 9%를 차지했습니다. 2016년 온라인 매트리스 판매는 5%를 차지했으며 2017년에는 10%로 두 배 증가했습니다.

흥미롭게도 이러한 비즈니스는 일반 매트리스(건강을 모니터링하거나 센서를 기반으로 위치에 동적으로 조정할 수 있는 "스마트 매트리스"가 아님)를 판매하지만 여전히 스스로를 "기술 회사"로 생각합니다. 매트리스 스타트업 Eve의 CEO인 Jas Bagniewski는 이를 Amazon에 비유합니다. 온라인으로 항목을 판매하는 것이 기술 회사가 되는 것은 아니지만 혁신적인 접근 방식을 취하면 여전히 기술 회사가 될 수 있다고 믿습니다.

모든 매트리스 스타트업이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다

아래는 가장 주목할만한 매트리스 스타트업에 대한 개요입니다. 각각 고유한 브랜드, 초점 및 자금 출처가 있다는 사실에 놀랄 것입니다.

• 캐스퍼: 2014년에 설립된 뉴욕에 기반을 둔 Casper는 아마도 독특하고 효과적인 마케팅 기법으로 인해 신규 진입자 사이에서 가장 잘 알려져 있을 것입니다. 유명 투자자 Ashton Kutcher와 Leonardo DiCaprio의 투자를 포함하여 VC 투자에서 2억 4천만 달러를 모금했습니다. 창립 이래 제품 라인은 베개, 시트, 개 침대 등으로 확장되었습니다. Casper는 300명 이상의 직원을 보유하고 있으며 2016년에는 2억 달러 이상의 수익을 올렸습니다.

• 터프트 및 니들: Tuft &Needle은 벤처 지원을 포기하고 대신 2012년에 두 설립자 각각의 3,000달러와 500,000달러의 대출만으로 건설되었습니다. 제품 가격은 경쟁 제품의 절반 정도입니다. 가격은 쌍둥이의 경우 $325부터 시작하여 California King의 경우 최대 $700입니다. 이 회사는 2016년에 1억 달러, 2017년에 1억 5천만 달러를 벌어들였으며 매출의 약 25%가 Amazon과의 파트너십을 통해 이루어졌습니다.

• 리사: 2014년 버지니아 비치에서 설립된 Leesa는 사회적 의식이 있는 매트리스 스타트업으로 알려져 있습니다. Leesa 매트리스 10개 판매 시 1개를 기부합니다. Leesa는 또한 B-Corp로 등록되었으며 명확한 사회적 영향에 중점을 둡니다. TOMS 신발의 Blake Mycoskie와 같은 비슷한 생각을 가진 다른 투자자들로부터 VC 지원으로 3,200만 달러를 받았습니다. 2016년에는 8천만 달러의 매출을 올렸고 2017년에는 1억 5천만 달러의 매출을 올렸습니다.

이번 주에 Leesa Dreams Project는 @seattlesugm 및 @westelmseattle 팀과 함께 시애틀에서 시간을 보낼 수 있는 기회를 갖게 된 것을 영광으로 생각합니다. 미션은 시애틀 광역 지역의 부상자와 노숙자에게 응급 치료 및 장기 회복 서비스를 제공합니다. 우리는 2015년부터 미션과 함께 일할 수 있는 특권을 누렸고 매일 밤 700명 이상의 거주자들에게 더 나은 수면을 제공할 수 있었고 매일 우리 팀에 영감을 주는 조직입니다. #리사드림즈

Leesa(@leesasleep)가 2017년 12월 15일 오전 7시 43분(태평양 표준시)

• 사트바: 2010년에 설립되어 코네티컷에 기반을 둔 Saatva는 경쟁사 제품보다 더 높은 가격대에 고급스럽고 고급스러운 품목을 판매합니다. 밀레니얼에 중점을 둔 경쟁업체와 달리 30세에서 65세 사이의 고객을 대상으로 합니다. 특히 이 회사는 2016년에 VC 자금 지원을 받지 않았으며 여전히 1억 6,800만 달러를 벌어들였습니다.

• 보라색: 유타에 기반을 둔 Purple은 2016년에 설립되었으며 과학적으로 뒷받침되고 입증된 것으로 알려져 있습니다. 인체 공학에 중점을 두고 통증을 완화하도록 설계된 무독성 특허 소재를 사용합니다. Purple은 600명의 직원으로 확장하고 2017년에 2억 달러의 매출을 달성했습니다. 이 회사는 또한 VC 자금 조달을 최소화하기로 선택했으며 경쟁사와 달리 유타의 저렴한 토지와 자원을 활용하여 제조 공정의 대부분을 소유하고 있습니다. 제품 가격은 동종 업계 중 상위권에 있는 Casper와 비슷합니다.

그럼에도 불구하고 이러한 신규 참가자는 여러 공통 핵심 성공 요인을 활용하며 이에 대해서는 아래에서 자세히 살펴보겠습니다.

공통 매트리스 시작 전략 및 성공 요인

디지털 네이티브, 전자상거래 중심, 직접 소비자 모델

매트리스 스타트업은 중개자를 우회하고 웹사이트를 통해 제품을 제공하는 소비자 직접 판매(DTC) 소매 브랜드 물결의 일부입니다. 이러한 모델은 가치 사슬의 일부를 제거하여 비용 효율성을 창출합니다. Casper는 매트리스 업계 최초로 성공적으로 매트리스를 제조하여 100만 개의 매트리스를 제조하고 온라인으로 소비자에게 판매했으며 단 30일 만에 100만 달러의 수익을 창출했습니다.

매트리스 스타트업만이 이러한 트렌드를 활용하는 것은 아닙니다. 안경 회사인 Warby Parker가 이 모델로 본 성공이나 면도날 산업에서 일어난 일을 생각해 보십시오. 2010년에 질레트는 60%의 높은 마진으로 미국 면도날 시장의 70%를 정복했습니다. 그러나 새롭고 저렴한 DTC 구독 서비스인 Dollar Shave Club과 Harry's가 등장하면서 질레트의 시장 점유율은 54%로 떨어졌습니다. VC는 2012년부터 DTC 기업에 30억 달러 이상을 투자하는 등 주목하고 있습니다.

소비자 친화적 선택 및 구매 조건

매트리스 스타트업은 사용 가능한 제품 옵션을 좁히는 것부터 시작하여 고통 없이 구매하는 것을 사명으로 삼았습니다. 캐스퍼가 출시되었을 때 캐스퍼 매트리스 하나만 제공했습니다. 메모리와 라텍스 폼의 조합으로, 트윈부터 캘리포니아 킹 사이즈까지 제공됩니다. 그 이후로 웨이브와 에센셜이라는 두 가지 다른 매트리스를 출시했지만 단순함을 유지하기 위해 노력하고 있습니다. 또한 Purple은 "The Original Purple Mattress"와 "The New Purple Mattress"라는 두 가지 매트리스만 제공합니다.

대부분의 사람들이 처음에는 온라인으로 매트리스와 같은 중요한 구매를 하는 것을 주저한다는 사실을 이해하고 새로운 매트리스 소매업체도 유리한 소비자 조건을 제공함으로써 구매에 윤활유를 주었습니다. 예를 들어, 종종 100일 평가판, 10년 보증, 무료 배송, 반품 및 픽업을 제공합니다. 이와 대조적으로 2000년대 초반에는 대부분의 전통적인 지역 소매업체에서 반품을 전혀 허용하지 않았습니다. 그리고 전국 체인은 훨씬 더 좋지 않아 오랜 기다림과 최대 $250의 반품 수수료로 반품을 어렵게 만들었습니다.

Bed-in-a-box 포장 및 배송

구매 후 며칠 이내에 고객은 메모리 폼 매트리스를 받아 포장을 풀고 몇 시간 내에 롤업 폼이 의도한 크기로 확장됩니다. 오늘날의 아마존 시대에 매트리스를 상자에 포장하여 배송하여 소비자에게 전달하는 것은 혁명적으로 보이지 않을 수 있습니다. 실제로 사용된 압축 기술은 약 10년 동안 사용되었습니다. 그러나 이 형식은 최근 업계의 격변의 핵심이었습니다. 이 포장은 매트리스 판매를 디지털화한 결과입니다. 온라인으로 제품을 판매하려면 배송 및 배송을 통해 제품의 물리적 특성과 경제성을 이해해야 합니다. 이러한 회사가 완전히 성형된 매트리스를 배송해야 하는 경우 물류로 인해 모델의 수익성이 떨어질 수 있습니다.

고객의 편의를 제공할 뿐만 아니라 더 높은 이윤을 창출합니다. 압축할 수 없는 내부 스프링이 있는 매트리스보다 압축된 매트리스를 배송하는 것이 더 저렴합니다. 또한 UPS 및 FedEx와 같은 운송업체가 요금을 청구하는 방식으로 인해 90파운드 압축 매트리스를 배송하는 것이 일반 트럭으로 집으로 배송하는 것보다 저렴합니다.

무료 반품을 제공함에도 불구하고 매트리스 회사는 불만족한 고객이 실제로 매트리스를 반품하지 않을 것이라고 내기를 합니다. 반품이 모든 전자 상거래 비즈니스의 골칫거리라는 것은 놀라운 일이 아니지만, 침대와 같은 물리적인 대형 품목의 경우 반품이 특히 어렵습니다. 특히 이러한 품목을 재판매하기 어렵기 때문입니다. 역사적으로 가구 반품률은 관련된 번거로움으로 인해 종종 가장 낮습니다. 구매 후 경험 플랫폼인 나르바르(Narvar)가 최근 실시한 설문조사에 따르면 밀레니얼 세대 5명 중 3명은 반품하기가 너무 귀찮아서 마음에 들지 않는 물건을 보관해 두었다고 합니다. 그들은 이러한 행동을 30세 이상의 쇼핑객보다 18% 더 많이 나타냈습니다. Tuft &Needle의 고객 경험 책임자인 Aaron Bata에 따르면 회사의 반품 비율은 약 5%입니다.

혁신적인 마케팅 기법

밀레니얼 세대에 초점

더 나은 수면 위원회(Better Sleep Council)의 영업 및 마케팅 부사장인 Mary Helen Rogers는 다음과 같이 말했습니다. 그러나 위원회에서 실시한 새로운 설문조사에 따르면 이러한 태도는 이미 변화하기 시작했습니다. 소비자, 특히 18세에서 35세 사이의 소비자는 매트리스를 더 자주 교체합니다. 그들은 이제 6년마다 매트리스를 교체하기를 기대하고 있습니다. 인식의 변화는 젊은 사람들이 결혼이나 새로운 도시로 이사하는 것과 같이 삶을 변화시키는 더 많은 사건을 경험하고 있기 때문입니다. 밀레니얼 세대에 도달하는 것은 모든 비즈니스에 필수적입니다. 결국 해당 세대는 2017년에 2,000억 달러를 지출했으며 2018년에는 모든 세대 중 가장 많은 지출을 할 것입니다.

이러한 지갑의 힘과 매트리스 구매에 대한 태도의 변화, 그리고 디지털 플랫폼에 대한 세대의 친숙함으로 인해 매트리스 회사는 밀레니얼 세대를 대상으로 하고 독특한 마케팅 접근 방식을 취하게 되었습니다. 최근 월스트리트 저널(Wall Street Journal) 기사에 따르면 "목표 고객은 젊고 종종 인생의 변화를 겪고 대학에서 막 졸업한 매트리스(결혼이나 아기)를 업그레이드하도록 자극합니다."

소셜 미디어에 정통하고 독창적인 방법

아마도 어떤 매트리스 회사도 Casper만큼 효과적으로 소셜 미디어를 활용하지 않았을 것입니다. Summer Vacation Ideas는 재미있는 여름 활동에 대한 비디오로 가득 찬 Casper가 만든 사이트입니다. 사용자는 이 동영상을 Snapchat 또는 Instagram 계정에 게시하여 친구들이 집에서 침대 대신 이러한 활동을 즐기고 있다고 생각하도록 속일 수 있습니다. 그들은 비슷하게 Late Night Snap Hacks를 만들었습니다. 지난해 캐스퍼는 챗봇 인섬노봇 3000을 출시해 밤 늦게 불면증 환자들에게 재미있는 문자를 보냈다. 브랜드 회사 MBLM의 Mario Natarelli에 따르면, “Casper는 기존의 매트리스 판매 관습을 깨는 것뿐만 아니라 기발하고 유머러스한 카피와 결합된 비 전통적인 일러스트레이션으로 광고로 업계 규범을 깨고 있습니다. 브랜드의 어조는 친근하고 대화적이며 안심할 수 있어 기존 매트리스 회사의 규범과 무리한 사고방식을 깨뜨립니다.”

밀레니얼 세대 고객들은 또한 자신의 소셜 미디어 계정에서 매트리스를 풀고 매트리스가 형성되는 것을 지켜보는 동영상을 업로드하여 이러한 제품을 홍보합니다. The Martin Agency의 부사장인 Matt Mattox에 따르면, “행복한 사고였다고 확신합니다. 하지만 이 매트리스가 포장된 방식의 큰 부산물은 매트리스를 열면 실제로 팽창하고 사람들이 공유하고 싶어한다는 것입니다. 그 경험.”

열망 메시지를 통한 웰빙 집착 활용

새로운 매트리스 소매업체가 가장 잘하는 것 중 하나는 추가 침대 기능 대신 수면을 판매하는 것입니다. Casper의 투자자인 Mike Duda에 따르면 이 회사는 "기능이 아니라 이점에 중점을 두고 있습니다. 사람들은 더 나은 것을 사고 싶어합니다. 그들은 일련의 가치를 구매하고 있습니다.” 그리고 밀레니얼 세대의 웰니스에 대한 집착과 함께 주스 클렌저, 값비싼 피트니스 수업, 유기농 식료품에 대한 성향과 함께 Casper의 설립자는 수면을 "웰니스의 세 번째 기둥"으로 밀어붙이고 있습니다. 밀레니얼 세대는 또한 Leesa와 같은 매트리스 회사가 활용하는 사회적 책임에 특히 관심이 있습니다. 스탠포드 경영대학원의 연구에 따르면 유럽과 북미의 MBA 중 90%가 사회적 책임을 다하는 조직에서 일하는 것을 선호합니다. 스마트폰을 사용하는 밀레니얼 세대는 기후 변화 및 인권과 같은 글로벌 문제에 더 많이 노출됩니다.

따라서 매트리스 회사는 평범하고 평범한 매트리스를 그 이상으로 격상시키고 있습니다. 그들은 제품 자체의 더 깊은 목적에 끌립니다. 그리고 그들은 혼자가 아닙니다. 온라인 플로리스트 Bouqs는 "한 때 고귀한 교환이었던 것에 로맨스와 기쁨을 되돌려 놓는 대담한 의도를 가지고 있습니다." 더 극단적인 예에서 물병 회사 bkr은 웹사이트에서 "이 빛나는 아름다움은 당신이 물을 10배 더 마시고 사랑하도록 동기를 부여할 것입니다(케이크처럼)"라고 말합니다. 그들의 물병 중 하나는 35달러입니다.

이야기는 보이는 것만큼 흑백이 아닙니다

일반적으로 "산업 파괴"를 논의할 때 사람들은 한 제품이나 회사가 다른 제품이나 회사를 대체하는 방법에 대해 이야기합니다. Apple이 Blackberry를 제거한 방법; 넷플릭스는 블록버스터를 파산으로 몰아넣었다. 아마존은 출판 산업을 궁지로 몰아넣었습니다. 매트리스 산업에 대한 내러티브는 여전히 진행 중이지만 반드시 이 단순한 이야기를 따르지 않을 수도 있습니다. 매트리스 산업의 신규 진입자가 매트리스 시장 점유율의 9%를 차지하지만 어떤 전략과 플레이어가 우세할지는 아직 알 수 없습니다. 다음은 업계 혼란과 패배한 기존 기업에 대한 일반적인 설명에 대한 몇 가지 복잡한 문제입니다.

경쟁 제품으로 대응하는 기존 기업

기존 기업들은 이러한 변화에 주목하고 경쟁력 있는 제품으로 대응하고 있다. 매트리스펌은 새로운 매트리스 툴로(Tulo)를 출시했습니다. 아이디어는 고객이 매트리스 회사의 실제 매장에서 먼저 침대를 테스트할 수 있도록 하여 회사가 다른 기본 제공 회사보다 우위를 점할 수 있도록 하는 것입니다. 매트리스 회사는 $375에서 $800 사이의 가격 범위 내에서 부드러운, 중간 및 단단한 Tulo를 제공할 것입니다. 또한 120박 만족 보장을 제공합니다. 고객이 만족하지 않으면 회사에서 무료로 픽업하여 교환, 크레딧 또는 전액 환불합니다. 매트리스 펌의 수니 굿맨(Sunni Goodman) 대변인은 “아직도 매장에 와서 사용해 보고 싶어하는 젊고 디지털 네이티브 고객에게 다가가기 위해 새로운 브랜드를 출시하기로 결정했다”고 말했다. 2016년 10월 Mattress Firm은 또한 2억 5천만 달러의 광고 예산을 처리하고 진화하는 고객 기반에 도달하기 위해 새로운 광고 대행사와 계약을 체결했습니다. Mattress Firm의 최고 마케팅 책임자인 Sicily Dickenson에 따르면 "미디어 환경이 계속 발전함에 따라 수백만 명의 미국인에게 우리 브랜드를 소개하고 강화할 수 있는 새로운 방법을 찾는 것이 중요합니다."

또한 제조업체인 Tempur Sealy는 상자에 담겨 배송되는 폼 매트리스의 소비자 직접 라인인 Cocoon을 출시했습니다. 반응은 칭찬할 만하지만 Cocoon의 잠재적 효과는 복잡합니다. 성공하지 못하면 Tempur Sealy는 시장 점유율을 소규모 경쟁업체에 양보할 것입니다. 성공할 경우 일관성이 없는 것처럼 보일 수 있으며 궁극적으로 제조업체의 고수익 제품과 소매 관계를 훼손할 수 있습니다.

Bed-in-a-box 스타트업도 물리적 존재를 제공하기 시작했습니다

전자 상거래와 디지털 마케팅을 기반으로 브랜드를 구축한 회사들이 오프라인 매장을 갖기 시작했다는 점은 주목할 만합니다. Casper와 Tuft &Needle은 자체 브랜드 매장을 출시했습니다(Tuft &Needle은 2017년 말 시애틀에 네 번째 매장을 열었습니다). 다른 사람들은 소매업체와 제휴했습니다. Casper는 현재 전국 Targets에서 판매되고 있으며 유타에 기반을 둔 Purple은 대형 소매업체인 Mattress Firm과 유통 계약을 체결했습니다. Mattress Firm의 전국 3,500개 지점 중 Purple은 워싱턴 D.C.의 13개 지점에서 시작하여 다른 도시에도 출시될 예정입니다. 또한 Leesa는 유통을 위해 Williams Sonoma 브랜드인 소매업체 West Elm과 파트너십을 맺었습니다. West Elm은 85개 매장, 온라인 및 카탈로그를 통해 독점 계약을 통해 Leesa 매트리스를 판매할 예정입니다. 흥미롭게도 두 회사는 사회적 영향 요소를 공유합니다. Leesa가 매트리스를 기부하는 동안 West Elm은 공정 거래와 지속 가능한 관행에 전념합니다.

전자 상거래와 물리적 요소가 포함된 하이브리드 비즈니스 모델의 이러한 추세는 소매업이 사실상 죽지 않았음을 나타낼 수 있습니다. 또한 이러한 신생 기업이 기존 기업과 파트너 관계를 맺을 수 있는 방법이 있을 수 있습니다.

대다수의 소비자는 여전히 매장에서 침대를 구매하는 것을 선호합니다

새로운 매트리스 소매업체의 압도적인 인기에도 불구하고 소비자의 최소 95%는 여전히 매장에서 침대를 구매하는 것을 선호합니다. 오프라인 소매업체는 여전히 약 291억 달러를 통제하고 있습니다. 매트리스 회사는 11%의 시장 점유율을 가지고 있으며 Casper와 Tuft &Needle은 각각 0.7%와 0.4%의 시장 점유율을 가지고 있습니다.

이것은 혁신적인 마케팅에도 불구하고 새로운 브랜드가 도시 지역과 밀레니얼 세대를 넘어 제품 인지도를 위해 싸우고 있기 때문일 수 있습니다. 뉴욕시의 밀레니얼 세대는 캐스퍼를 알고 있을지 모르지만, 이러한 개인은 전국 시장 점유율의 1%에 불과합니다. 고령 소비자는 특히 자동차를 소유하고 있고 오프라인 매장에 쉽게 갈 수 있는 경우 보다 전통적인 구매 방법으로 전환할 수 있습니다.

주요 요약

• 산업은 계속해서 "파괴"되지만 제로섬 게임일 필요는 없습니다. 기술이 발전하고 소비자 습관이 끊임없이 변화함에 따라 일상적인 비즈니스가 계속해서 혼란에 빠질 것으로 예상할 수 있습니다. 따라서 기존 기업은 너무 편해져서는 안 되며 규모에만 의존해서는 안 되며, 기업가는 시장 점유율 증가가 기존 기업이나 더 새로운 계층의 신생 기업으로부터 항상 얻어질 수 있다는 점을 인식해야 합니다. 신규 진입자들은 기존 기업들에게 제품 디자인과 고객 조건을 개선하도록 강요했지만 당사자들이 파트너 관계를 맺고 시너지를 활용할 수 있는 많은 기회도 있습니다.
• 밀레니얼 세대에게 효과적으로 도달하기 위한 전략을 수립합니다. 밀레니얼 세대의 구매력은 잘 확립되어 있지만 더 많은 기존 기업이 세대의 가치를 이해하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그러나 Y세대가 어떻게 생각하고 행동하는지 알 수 있다면 비즈니스 모델을 맞춤화하여 충성도 높은 고객 세대를 만들 수 있습니다. 팔리는 것을 좋아하지 않는 그룹의 경우 사용자 경험을 옹호하므로 인스타그램 홍보 동영상, Facebook 광고 및 기발한 형식과 같이 좀 더 기본적으로 보이는 광고에 놀라울 정도로 수용적입니다.
• 고객 중심을 유지하고 고객이 제품 디자인에 영향을 미치도록 합니다. 제프 베조스(Jeff Bezos)는 아마존에서 “우리는 경쟁자에 집착하는 것이 아니라 고객에 집착한다. 우리는 고객이 필요로 하는 것부터 시작하여 거꾸로 작업합니다.” 때로는 최고의 새 기능이 내부적으로 상상되지 않고 권한이 부여된 사용자에게서 나옵니다. 가장 성공적인 회사 중 일부는 제품 설계 및 전략과 관련된 중요한 결정을 위해 고객을 활용합니다. Casper는 이벤트에 참석하고, 프로토타입을 테스트하고, 수면 추적기 데이터를 공유하여 제품 개발을 지원하는 15,000명의 고객 그룹을 보유하고 있으며 회사가 제품을 반복하고 지속적으로 개선할 수 있도록 지원합니다.
• 단순화 및 "LEGO를 사용하여 구축" 본질적으로 제품 제공을 단순화하는 것과 고객의 다양한 요구를 충족시키는 것 사이에는 긴장이 있습니다. If you try to address the never-ending product requests or customizations, you’ll go down a rabbit hole. One way software companies have addressed this is by breaking solutions into the smallest functional element, like LEGO bricks, which can then be assembled and reused in different applications. The same approach can be said of Casper, which treats its mattress as a platform, where its sheets, covers, and pillow cases can be layered on to personalize the fundamental experience.

이별 생각

“Industry disruption” has become a trite buzzword in the quickly evolving tech world, and is typically used to describe when a product or company completely replaces another. So while it’s true that the mattress industry has been shaken up, and that incumbents have been forced to innovate, the narrative is still unfolding and it’s still to be determined which players will prevail. Investors, entrepreneurs, and corporate moguls would do well to remember that industries do not have to be a zero-sum game, that millennials can be reached effectively, that customers play an important role in product design, and that simplifying product offerings can pay out in spades.