초기 단계의 회사 자금 조달 프로세스에 필수적인 기본 문서 중 하나는 피치 데크입니다. 저는 수십 개의 회사를 위한 기금 마련 피치 덱을 만들고 이를 사용하여 신생 기업을 위한 4천만 달러 이상의 사전 초기 자본을 포함하여 거의 7억 달러의 총 자본을 성공적으로 모금했습니다. 이 경험을 바탕으로 효과적인 프레젠테이션 자료(즉, 자금 조달)를 만드는 방법에 대해 배운 내용을 공유하겠습니다.
피치 데크는 일반적으로 잠재 투자자가 귀하의 엘리베이터 피치를 듣거나 읽고 귀하의 회사에 대해 더 알고 싶어하는 관심을 표명한 후 제공됩니다. 세련된 투자자라면 프레젠테이션 자료의 개요를 구성해야 하는 비즈니스 기회의 4가지 핵심 요소를 이해하기를 원할 것입니다.
이러한 각 요소에 대해 더 자세히 설명하겠습니다. 그러나 먼저 몇 가지 일반적인 프레젠테이션 FAQ를 살펴보겠습니다.
A. 10-15개를 넘지 않습니다. 실사 덱에 대한 실제 세부 정보를 저장하세요. 이는 잠재 투자자가 프레젠테이션 덱 이후에 여전히 관심이 있는지 묻는 첫 번째 질문 중 하나가 될 것입니다.
A. 프레젠테이션 자료에는 두 가지 버전이 있어야 합니다. 하나는 실제로 직접 프레젠테이션을 제공할 때 사용하고 다른 하나는 더 자세한 내용이 포함된 더 많은 정보를 제공하여 스스로 읽을 수 있는 사람들에게 보냅니다. 청중이 슬라이드의 자세한 글머리 기호를 읽으려고 눈을 가늘게 뜨지 않고 당신의 말을 듣기를 원하기 때문에 대면 버전의 주요 요점만 원합니다. "자체적으로 읽기" 버전에서 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 그러나 피치 덱으로 하려고 하는 모든 것은 그들의 "탐욕샘"이 흐르게 하는 것임을 기억하십시오. 그렇게 하면 더 자세한 정보를 제공할 기회가 많이 생길 것입니다. 이 시점에서 세부 사항으로 그들을 압도하면 큰 그림을 놓칠 수 있습니다.
A. 때에 따라 다르지. 명백한 진술의 위험을 무릅쓰고 모든 경우에 내용은 명확하게 작성되어야 하며 오타 및 철자 오류가 없어야 합니다. 청중의 관심과 돈을 벌기 위해 경쟁하는 여러 발표자 중 한 명이 되는 사업 계획 경연 대회 또는 기타 상황에서 회사를 발표하는 경우 데크 스탠드를 만들기 위해 전문 디자이너를 고용하는 것을 고려하는 것이 좋습니다. 군중에서. 잠재 투자자와 일련의 일대일 상호 작용을 상상한다면 그다지 중요하지 않습니다.
이 기사에서 볼 예제 슬라이드는 직접 만든 것입니다. 즉, PowerPoint 템플릿으로 시작하여 슬라이드의 모양보다 내용에 더 집중했습니다. 전문 디자이너를 고용했다면 사용자 지정 템플릿, 사용자 지정 그래픽 또는 비디오, 더 세련된 색 구성표, 더 나은 슬라이드 레이아웃 및 슬라이드 간의 멋진 전환을 얻을 수 있었을 것입니다. 내용은 여전히 같았지만 전체적인 모양은 훨씬 더 세련되고 세련되었을 것입니다. 기업가들이 연이어 사업 계획을 발표할 때 청중 앞에 여러 번 있었기 때문에 금세 흐릿해짐을 장담할 수 있습니다. 자신을 차별화하고 청중의 관심을 끌기 위해 할 수 있는 모든 일은 유익합니다.
A. 기회의 4가지 핵심 요소를 다루는 순서에는 마법이 없습니다. 당신은 일반적으로 당신의 강점으로 이끌고 싶어합니다. 예를 들어, 회사가 차세대 온라인 쇼핑 기술을 개발하기 위해 Amazon과 JV를 체결한 경우 투자자가 다른 모든 것을 더 긍정적으로 볼 가능성이 높으므로 해당 사실을 조기에 파악하십시오. 또한 데크에서 각 주제를 서로 다른 슬라이드로 엄격하게 분리할 필요가 없습니다. 예를 들어, 영업 담당 부사장이 이전에 대상 시장의 지배적인 회사에서 영업 담당 부사장이었다면 일반적인 소개를 할 때 피치 초기에 언급하고 나중에 실제로 자격 증명을 강조할 수 있습니다. 슬라이드에서 시장 구조를 설명한 후 투자자가 회사에 얼마나 많은 가치를 추가하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
A. "영업 모자"를 쓰는 것과 현실적으로 실행할 수 있는 계획을 보여주는 것 사이에는 항상 긴장이 있습니다. 개인적으로 저는 항상 "합리적으로 공격적인" 사업 계획과 재무 계획을 수립하고 이를 프레젠테이션 자료에 요약하려고 노력했습니다. 나는 또한 스타트업에서 항상 발생하는 것처럼 보이는 불가피한 놀라움에 대한 계획에 많은 재정적 준비금을 마련하려고 노력합니다. 대부분의 투자자는 매우 공격적인 계획을 즉시 인식하고 투자하지 않을 것입니다. 약속한 것을 이행할 수 없을 때 불가피하게 속박에 휩싸이게 되고 신용이 크게 떨어진 상태에서 손에 모자를 들고 투자자들에게 돌아가야 하기 때문에 그들이 그렇게 하는 것은 거의 더 나쁩니다.
A. 아니요. 기금 마련 피치 데크는 판매 문서입니다. 모금 과정에서 더 다운스트림으로 위험 요소를 공식적으로 공개할 기회가 많이 있을 것입니다. 하지만 프레젠테이션을 할 때 위험 요소에 대해 논의할 준비가 되어 있어야 합니다. 종종 누군가가 "무엇이 당신을 밤에 깨게 합니까?"라고 물을 것입니다. 이 질문에 대한 대답은 위험이 있다는 것을 알고 인정하지만 위험을 완화할 계획이 있음을 나타내야 합니다. 리스크 없는 스타트업은 없습니다. 내 것이 첫 번째인 척 하려고 해도 투자자를 찾는 데 어려움을 겪더라도 놀라지 마세요.
이러한 일반적인 배경을 바탕으로 비즈니스의 4가지 핵심 요소 각각에 대해 전달해야 하는 기본 정보를 분류해 보겠습니다. 한 장의 사진은 천 마디 말의 가치가 있기 때문에 초기 단계의 자산으로 100만 달러 이상을 모으는 데 사용한 오래된 프레젠테이션 자료의 슬라이드 예시도 포함했습니다.
제품 개요는 다음 두 가지 중요한 질문에 대한 답변으로 구성되어야 합니다.
많은 좋은 프레젠테이션 자료는 첫 번째 슬라이드를 사용하여 회사가 해결해야 하는 충족되지 않은 시장 요구 사항을 강조하고 두 번째 슬라이드를 사용하여 회사 솔루션에 대한 개요를 제공합니다. 추가 슬라이드를 사용하여 제품이 경쟁 솔루션과 어떻게 차별화되는지 설명하고 제품과 관련된 지적 재산 또는 기타 진입 장벽을 설명할 수 있습니다.
회사가 자금을 지원받기 위해 COVID-19 치료제를 발명할 필요는 없지만 판매 제안에 대해 고객이 비용을 지불하는 이유를 명확하고 간결하게 설명할 수 있어야 합니다. 경쟁 우위를 보여주는 간단한 표를 만드는 데 어려움을 겪고 있다면 다시 생각해 보세요.
프레젠테이션 자료는 시장과 관련된 세 가지 중요한 질문을 해결해야 합니다.
첫 번째 질문의 키워드는 "주소 지정 가능"입니다. 많은 기업가들이 저지르는 일반적인 실수 중 하나는 처리 가능한 시장 규모를 과장하는 것입니다. 제품에 대한 진정한 주소 지정 시장이 귀하가 설명한 총 시장 규모보다 훨씬 작다는 것이 분명해지면 신뢰성을 잃기가 매우 쉽습니다. 시장 규모가 수억 명의 잠재 고객이라고 말한 지역 양조장 창업자의 프레젠테이션을 보았다고 상상해 보십시오. 전 세계적으로 수억 명의 맥주 애호가가 있다는 것은 사실일 수도 있지만, 주소 지정 가능한 시장에 대한 보다 현실적인 추정치는 아마도 양조장 반경 25마일 내에 있는 수만 명의 맥주 애호가일 것입니다.
대부분의 기업에서 가장 어려운 일 중 하나는 고객을 확보하는 것입니다. 따라서 어떤 정교한 잠재 투자자라도 이를 실현할 계획과 목표 시장 침투를 달성하기 위해 예산을 책정한 비용을 이해하기를 원할 것입니다. 도매업체/리셀러를 통해 판매할 계획입니까 아니면 직접 판매할 계획입니까? 소셜 미디어만 사용하고 있습니까, 아니면 TV 광고로 보완되는 직접 판매 인력이 필요합니까? 오늘날의 세계에는 다양한 비즈니스 모델에 대해 잘 정립된 고객 확보 비용 메트릭이 있습니다. 계획이 표준을 훨씬 벗어나면 냄새 테스트를 통과하지 못할 수 있습니다.
시장 견인력을 가질만큼 운이 좋다면 반드시 과시하십시오! 고객 평가는 프레젠테이션 자료에 포함할 수 있는 가장 매력적인 것 중 하나입니다. 포커스 그룹의 피드백과 마찬가지로 시장 조사 결과도 훌륭합니다. 실제 고객이 실제로 제품을 구매하거나 구매할 가능성이 있음을 보여주기 위해 할 수 있는 모든 조치는 장점입니다.
세련된 투자자는 경영진에 대한 확신과 신뢰가 있을 때만 비즈니스에 투자합니다. 모금 기회를 극대화하기 위해 프레젠테이션 자료는 다음과 같아야 합니다.
저는 보통 제 피치 덱의 인물 섹션에 사진과 간략한 약력을 포함합니다. 그들의 구체적인 기술과 성취 외에도 다음을 강조합니다.
대부분의 경우 CEO는 회사의 성공에 가장 중요한 역할을 합니다. 투자자들에게 올바른 CEO가 있다고 확신시킬 수 있다면 성공적인 기금 마련에 큰 도움이 됩니다. 반대로, CEO가 현재 단계에서 회사를 이끌 적임자를 보여줄 수 없다면 정말 좋은 기회에 있고 CEO가 기꺼이 그렇게 하지 않는 한 거의 시작이 아닙니다. 다른 사람에게 역할을 양도합니다.
돈과 관련하여 커버해야 하는 세 가지 사항이 있습니다.
재무 모델의 높은 수준의 결과를 제시하는 것 외에도 프레젠테이션 자료의 어딘가에 기본 비즈니스 모델을 설명해야 합니다. 수익은 어떻게 발생합니까(예:가입자 수수료, 프리미엄 모델, 광고)? 주요 비용 동인은 무엇입니까? 콘텐츠에 대한 비용을 지불하고 있습니까, 아니면 무료로 구입하고 있습니까? 두 경우 모두 누구로부터? 간단히 말해서 비즈니스는 어떻게 작동합니까?
현재 인상액과 예상 수익금 사용도 피치 덱에서 강조 표시되어야 합니다. 원하는 자본의 일부가 이미 순환되어 있다면 반드시 다음을 포함하십시오. 많은 개인 투자자는 거래의 첫 번째 사람이 되는 것을 좋아하지 않으며 기관 투자자는 거래가 마음에 들면 다른 회사에 손실을 피하기 위해 더 빨리 움직일 수 있습니다. . 명확히 하자면, 누가 거래에 동그라미를 쳤는지 말하지 않고 단지 관심이 있다는 것뿐입니다.
마지막으로, 귀하의 계획이 현실화될 경우 투자자가 투자에 대해 받을 것으로 예상되는 수익을 포함해야 합니다. 대부분의 투자자는 실사 프로세스의 일부로 자신의 숫자를 실행하지만, 그들이 얼마나 많은 돈을 벌 수 있다고 생각하는지 말하면 탐욕의 샘이 샘솟을 가능성이 더 큽니다.
결론적으로 모든 투자자를 위한 완벽한 피치덱은 없습니다. 모든 잠재 투자자는 기회를 바라보는 고유한 방법이 있습니다. 누군가가 던질 수 있는 모든 가능한 질문을 해결하는 피치 덱을 만들려고 하면 스스로 미쳐버릴 것이고 40개 슬라이드로 구성된 피치 덱을 만들게 될 것입니다. 저는 투자자들이 질문을 하는 것을 좋아합니다. 제가 그 비즈니스를 정말 잘 알고 있다는 것을 보여줄 기회를 제공하고 더 많은 것을 알고 싶어할 만큼 충분히 참여하고 있다는 것을 보여줄 수 있기 때문입니다.
내가 여기에 요약한 지침을 그대로 따른다고 해도 스타트업을 위한 자금 조달에 성공할 것이라는 보장은 없습니다. 하지만 귀하의 피치 덱이 투자자의 욕구를 자극하고 다음 단계로 나아가는 자극을 주기에 충분한 정보를 제공하지 않았기 때문에 기금 마련 기회를 놓치지 않을 것이라고 약속할 수 있습니다.