코로나19 팬데믹(세계적 대유행)은 세계 경제에 전례 없는 혼란을 가져왔습니다. 세계 경제가 1930년대 대공황 이후 최악의 수축을 겪을 것이라는 이야기가 이미 시작된 상태에서 필요한 격리 규칙이 완화된 후에도 정부, 기업 및 시민에 대한 재정적, 정서적 피해는 오래 지속될 것입니다.
현재의 경제 위기의 기간과 심각성이 아직 명확하지 않기 때문에 기업은 이 침체에서 살아남아야 궁극적인 회복에서 번성할 수 있습니다. 턴어라운드 컨설턴트는 경험이 풍부한 외부인의 관점을 제공하고 긍정적인 선택 사항을 유지하면서 부정적인 측면의 위험으로부터 보호할 수 있습니다. 전반적으로 예측할 수는 없지만 대비할 수는 있습니다.
회사가 보수적으로 관리되고 자본이 충분하더라도 다른 사람의 재정적 어려움으로 인해 부정적인 영향을 받을 수 있습니다. 턴어라운드 컨설턴트로서 저는 주요 이해관계자의 고민이 고객에게 흘러들어 결국 파산을 초래하는 사례를 많이 보았습니다. 고객은 채무 불이행 또는 지불을 중단할 수 있으며, 재정적으로 어려움을 겪는 공급업체는 공급망을 혼란에 빠뜨릴 수 있으며, 절박한 경쟁자는 가격을 지속 불가능한 수준으로 인하할 수 있으며, 은행과 투자자는 자금 조달을 철회할 수 있습니다. 기업이 이러한 불확실성을 헤쳐나가고 재정적 노출을 최소화하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치가 있습니다.
위기 중 재정적 고려사항
집중할 수 있는 6가지 영역:
이러한 문제를 해결하기 위해 턴어라운드 컨설턴트를 고용하면 관리팀이 전문가에게 섬세한 커뮤니케이션과 도전적인 협상을 맡기면서 일상적인 운영에 집중하는 데 도움이 될 수 있습니다.
회사의 유동성과 현금 흐름을 확실히 이해하는 것은 경기 침체기에 적응할 때 최우선 순위입니다. COVID-19와 같은 위기는 일시적인 경기 침체처럼 보일 수 있지만 더 길고 더 심각한 경기 침체로 확장될 수 있습니다. 해당 분야의 산업 주기 이력을 검토하여 경기 침체의 심각성과 기간을 보정하십시오. 고정 비용과 변동 비용을 분석하고 각 시나리오에 대한 기여 마진(총 마진 아님)을 계산하십시오. 변동성이 큰 기간에는 여러 시나리오를 병렬로 실행하고 각각에 대한 비상 계획을 개발하는 것이 중요합니다. 각 계획을 실행하기 위한 세부 일정을 만듭니다. 어떻게 해야 할지 모르겠다면 턴어라운드 컨설턴트가 도와드릴 수 있습니다.
기업은 과거의 침체를 객관적으로 검토하고 그러한 조건이 오늘날 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 오버레이할 수 있는 재정적 규율이 필요합니다. 생존은 수익 성장과 이윤보다 유동성 관리에 더 의존하기 때문에 유동성 제약을 염두에 두고 결정을 내려야 합니다.
제가 이전에 대기업의 임시 CEO로 임명되었을 때 저와 저희 팀은 턴어라운드 계획을 관리하고 핵심 운영 최적화와 단기 유동성 향상에 집중했습니다. 우리는 현금 수금과 신용 한도의 가용성에 우선 순위를 두어 불이 켜진 상태를 유지했습니다. 우리는 문제를 식별하고 고위 경영진 및 직원과 합의를 구축했습니다. 가장 중요한 것은 우리는 수동적이기보다 능동적이었습니다. 비상 사태의 경우 플랜 B가 플랜 A가 될 가능성이 높으므로 필요할 때 유동성과 현금을 사용할 수 있도록 미리 숙제를 하는 것이 중요합니다.
경제 충격은 필연적으로 산업 전반에 걸쳐 곧 있을 재정적 채무 불이행에 대한 신호로, 광범위한 파산을 피하기 위해 대출 수정 및 유예 계약이 필요합니다. 양측에서 일한 결과, 저는 회사와 대출 기관의 요구 사항을 모두 이해합니다.
불확실한 시기에 은행은 기존 대출을 면밀히 조사하고 새로운 신청을 세 번 확인하여 정책을 강화합니다. 유동성 외에도 은행은 단기 현금 흐름과 약정 여유 공간에 지나치게 집중할 것이며, 이는 실제 신용 지표와 예산 신용 지표 사이의 오차 한계가 희박하다는 것을 의미합니다. 신용 및 워크아웃 팀은 이제 차용인을 면밀히 조사할 때 훨씬 더 많은 권한을 가지며 고객 관계 은행가에게 불리한 시나리오에 대한 더 많은 분석을 요구하고 있습니다.
이러한 불확실한 시기에 대출 기관과 긍정적인 관계를 유지하려면 귀하 또는 귀하의 턴어라운드 컨설턴트가 은행가에게 귀하의 회사에 대한 현실적인 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 대출 기관과의 의사 소통은 위기 상황에서 필수적입니다. 지금 문제를 숨기면 나중에 신뢰를 망칠 수 있습니다. 대출 기관을 관리하는 핵심은 이러한 잘 정량화된 단점 사례와 실행 계획을 사전에 논의하는 것입니다.
턴어라운드 컨설턴트는 사려 깊은 플랜 A와 솔직한 플랜 B를 공유하는 이러한 섬세한 토론을 처리하는 데 전문가입니다. 대출 기관은 차용인이 압박을 받고 있고 높은 수준의 불확실성을 경험하고 있음을 이해합니다. 경기 침체기에 신중하고 단호하게 관리하는 능력을 더 많이 보여줄수록 은행에서 더 나은 반응을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 은행은 준비가 덜 된 차용인과 더 많은 시간을 보낼 수 있으며, 차용인은 훨씬 더 가혹한 대우를 받게 되며 고객은 비즈니스를 운영하는 데 정말로 중요한 것에 집중할 수 있습니다.
고객은 현금 흐름의 궁극적인 원천이지만 자신의 고통을 유발하는 한 주요 고객의 고통을 조심하십시오. 조건에 따라 제품이나 서비스를 판매할 때마다 고객의 무담보 채권자가 됩니다. 주요 고객이 나중에 지불하고 결국에는 전혀 지불하지 않는 효과를 고려하십시오. 절박한 때는 절박한 조치가 필요하므로 금융 위기에서는 장기적인 관계도 크게 바뀔 수 있음을 기억하십시오.
고난에 처한 고객
지금은 업데이트된 재무 정보 요청을 포함하여 모든 고객에 대해 새로운 신용 확인을 수행할 좋은 시간입니다. 또한 고객과의 모든 계약 및 기타 법적 문서를 새로 검토하는 것이 좋습니다. 특히 고객이 계약을 취소하거나 조건을 변경할 수 있는 불가항력 또는 유사한 조항을 이해하십시오.
귀하 또는 귀하의 턴어라운드 컨설턴트는 채권 에이징 보고서를 일주일에 두 번 모니터링하고 부정적인 지불 추세를 관찰해야 합니다. 30~60일, 61~90일, 90일 이상 연체된 채권을 면밀히 조사하고 특정 고객에 대한 지불 패턴의 변화를 찾습니다. 습관적으로 45일 안에 결제하던 고객이 60일 이상으로 바뀌는 경우를 종종 봤습니다. 잠재적인 문제를 발견하면 작은 문제가 확대되기 전에 이러한 고객과 더 정기적으로 의사 소통을 시작해야 합니다.
더 빠른 지불을 위해 인센티브를 추가하는 것을 고려하고 새로운 변명이 계속 발생하면 의심하십시오. 특히, 90일 이상 연체된 채권을 회수하는 데 더욱 적극적이고, 담보권자가 되기 위한 소송 개시, 유치권 신청 등 재정적 노출을 보호하기 위한 법적 조언을 구하는 것을 고려하십시오. 극단적인 상황에서는 채권 추심 기관을 고용하는 것을 고려하십시오.
마진을 희생하더라도 고객 집중을 피하십시오. 위기 상황에서는 유동성이 매출 성장과 이윤보다 더 중요하다는 것을 기억하십시오. 이미 고객 집중도가 있는 경우 한 명의 대규모 고객에 대한 노출을 희석하기 위해 덜 매력적인 고객의 새로운 비즈니스를 수락하는 것을 고려하십시오. 단기간에 가능하지 않다면 집중도도 높지만 고객이 다른 경쟁사와의 합병을 고려하십시오. 예를 들어, 수익의 70%가 Walmart에서 발생하고 경쟁업체 수익의 70%가 Target에서 발생하는 경우 함께 병합하면 보다 안정적인 고객 프로필이 생성되고 재정적 어려움을 겪고 있는 고객의 위험이 완화됩니다.
특정 고객이 나중에 지불하기 시작하면서 재정적 노출이 심각해지면 턴어라운드 컨설턴트에게 향후 주문에 대해 현금 결제(COD)를 요청하도록 하는 것이 좋습니다. 장기적인 관계의 가치와 상품을 배송하거나 서비스를 제공한 후 돈을 받지 못할 위험 사이의 균형을 맞추십시오. 때로는 사전 주문에 대한 결제가 완료될 때까지 고객을 완전히 차단해야 합니다. 추가 신용 지원으로 부모 보증, 신용장, 상계 권리 및 보증금을 요청할 수도 있습니다.
무효화 가능한 선호 사항 및 기타 법적 위험에 유의하십시오. 고객이 90일 이내에 파산하는 경우 적극적인 추심금을 회수할 수 있습니다. 고객이 파산하는 경우 파일을 신속하게 정리하여 몇 달 또는 몇 년 후에 발생할 수 있는 잠재적인 우선권 소송에 대비할 수 있기를 바랍니다. 많은 예외가 적용되므로 회사에서 무효화할 수 있는 우선권 위험에 대해 변호사와 상담하십시오.
가장 큰 공급업체 위험은 특히 공급업체가 중요한 구성 요소의 유일한 공급업체이거나 주요 공급업체인 경우 공급망의 중단입니다. 일반적으로 공급망의 모든 것을 이중 소싱하는 것이 가장 좋습니다. 귀하의 시스템을 설정하고 관계를 구축하려면 대체 공급업체에 소량의 주문을 제공하십시오. 주요 공급업체가 재정적 어려움을 겪는 경우 대체품을 찾기 위해 분주하게 움직이기보다는 백업을 준비해야 합니다.
조난에 처한 공급업체
턴어라운드 컨설턴트는 전체 공급망을 검사하고 원자재 및 완제품에 대한 재고 버퍼를 유지해야 하는지 여부를 결정합니다. 또한 공급업체가 갑자기 파산할 경우 예상되는 효율성으로 인해 예상치 못한 문제가 발생할 수 있으므로 적시 재고 관행을 재평가하는 데 도움이 됩니다. 불확실한 시기에 적시 재고 관리 방식은 실제로 비효율적일 수 있습니다.
마찬가지로, 주요 장비 및 기계의 예비 부품을 비축하는 것을 고려하십시오. 특히 제조사나 유통사가 해외에 있을 경우 배송지연으로 인한 비용이 발생할 수 있습니다. 미리 계획하여 불필요한 비상 사태를 피하십시오. 위기 동안 예상치 못한 다운타임과 갑작스러운 지연은 유동성을 불필요하게 압박할 수 있습니다.
귀하가 귀하의 재정적 노출을 제한하기 위해 귀하의 고객에게 COD, 보증금, 보증, 유치권 등을 요구할 수 있는 것처럼 귀하의 공급업체는 귀하에게 이러한 신용 향상을 요구할 수 있습니다. 따라서 특히 공급업체가 귀하의 비즈니스에 중요한 경우 공급업체가 계속 신용을 확장할 수 있도록 신뢰를 유지하고 관계를 강화하려고 노력해야 합니다. 공급업체에 이미 많은 금액을 예치한 경우, 향후 더 높은 가격을 지불하거나 COD 조건을 수락하는 것을 의미하더라도 턴어라운드 컨설턴트가 유동성을 높이기 위해 일부 또는 전체를 반환하도록 요청하는 것을 고려하십시오.
운 좋게도 충분한 유동성이 있다면 유동성을 사용하여 공급업체로부터 저렴한 구매를 협상하는 것을 고려하십시오. 고객은 원자재 구매, 중고 장비 구매(리스가 아닌), 대량 주문 대량 주문, 할인된 가격으로 전략적 인수 등을 할 수 있습니다.
JV 파트너의 재무 분석을 새로 고치고 관련 법적 계약을 다시 읽는 것도 가치가 있습니다. 턴어라운드 컨설턴트는 JOA(Joint Operating Agreement)를 검토하여 최악의 시나리오가 회사 유동성에 미치는 영향을 계획하는 데 도움을 줄 수 있습니다. JV 파트너가 재정적으로 어려움을 겪을 경우 자금 조달 약속을 지키지 못하거나 계약된 서비스를 수행할 수 없게 되어 예상치 못한 재정적 부담을 겪게 될 수 있습니다. 이러한 불행한 상황에 대비하려면 지금 귀하의 법적 권리를 이해하여 최선의 조치를 취하는 것이 중요합니다. 사전 조치를 취하기 전에 변호사와 상의하여 귀하의 권리를 이해하십시오.
JV 파트너가 전망을 변경하고 자금 조달 또는 수행을 중단하는 경우 JOA에 따라 구제책이 있을 수 있습니다. JOA는 다음과 같은 권리를 귀하에게 부여할 수 있습니다.
또한 JV 파트너를 통해 간접적으로 지불하는 대신 공급업체에 직접 지불하는 것을 고려할 수 있습니다. 또는 대리인에게 자금 해제에 대한 명확한 지침이 포함된 에스크로 계정에 현금을 예치할 수 있습니다. 두 가지 접근 방식 모두 귀하의 현금이 JV 파트너의 파산 유산에 갇히는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.
마지막으로, 세계 경제의 많은 부분이 COVID-19 위기로 인해 부정적인 영향을 받지만 사이버 범죄자는 이익을 위해 이를 악용하려는 소수의 그룹 중 하나입니다. 대규모 상장 에너지 회사에서 소규모 10인 상점에 이르기까지 사이버 범죄자들이 직원들에게 무차별적으로 피싱 이메일을 보내 악성 멀웨어를 보내거나 자금을 확보하는 것을 보았습니다. 재택 근무로 빠르게 전환하는 동안 많은 회사에서 처음으로 완전한 원격 기능을 테스트하고 있습니다. 턴어라운드 컨설턴트는 직원(해당하는 경우 외부 이해 관계자)의 가정용 컴퓨터가 사이버 위협으로부터 안전하고 안전한지 확인하기 위해 정책, 절차, 기술, 테스트 및 교육을 이해하고 재검토하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 시스템에 액세스할 수 있는 모든 사람의 신원을 이해하고 사이버 위협으로부터 보호하기 위해 컴퓨터에 적절한 보안이 설정되어 있는지 확인해야 합니다.
사이버 위협으로부터 보호
모든 금융 거래에 대해 "제로 트러스트" 접근 방식을 취하고 직원의 암호가 손상되었다고 가정합니다. 분실 방지:
직원은 성공을 위해 얼마나 잘 장비하고 훈련하느냐에 따라 가장 약한 고리가 될 수도 있고 가장 강력한 방어가 될 수도 있습니다.
턴어라운드 컨설턴트는 위기 관리에 대한 관련 경험, 위험 평가를 위한 실용적인 통찰력, 빠른 변화를 구현하는 모범 사례, 얽힌 재정, 운영 및 법적 문제를 풀 수 있는 입증된 능력을 제공함으로써 고객에게 혜택을 줍니다. 지금 사전 조치를 취하면 나중에 비상 사태를 예방할 수 있습니다. 조치를 미루면 불가피하게 회사의 위험이 증가하고 작은 문제가 큰 문제로 바뀌며 예방할 수 있었던 파산으로 이어질 수 있습니다.
이러한 모든 문제는 예기치 않은 위기의 궁극적인 영향을 예측할 수는 없지만 하방 시나리오에 대비하기 위해 신중한 조치를 취할 수 있음을 보여줍니다. 이 기사 전체의 예에서 볼 수 있듯이 스트레스를 받는 동안 비즈니스의 다른 이해 관계자(예:공급업체 및 고객)도 어려운 시기를 겪을 것이 분명합니다. 탁월한 턴어라운드 컨설턴트는 다양한 이해 관계자와 공감할 수 있을 뿐만 아니라 고객의 최선의 이익을 관리하기 위해 효율적으로 협상할 수 있는 컨설턴트입니다.