새로운 사모펀드(PE) 펀드 매니저로서 자금을 조달하는 것은 어려운 일이 될 수 있습니다. 다음 체크리스트에 필요한 단계를 정리하여 잠재 투자자를 위한 매력적인 투자 사례를 구성하는 데 도움이 될 것입니다.
유한 파트너(LP)라고도 하는 사모 펀드 투자자는 일반적으로 수백 개의 펀드를 보고 소수의 펀드에만 투자합니다. 삭감을 위해서는 이 다섯 가지 사항을 모두 고려하여 "왜 우리가 당신에게 투자해야 합니까?"라는 피할 수 없는 질문에 대한 설득력 있는 사례를 제시하는 것이 중요합니다.
✅ 투자 전략과 경쟁 우위의 원천을 명확히 하십시오.
✅ 전략을 실행하는 데 필요한 자금과 수수료의 규모를 예산하십시오.
✅ 향후 잠재적인 유연성을 제공하는 법적 구조를 완성하십시오.
✅ 투자자 목록을 컴파일하고 장기 자본 할당 목표에 따라 버킷으로 분리합니다.
✅ 명확한 수익 목표와 벤치마크 지표로 마케팅 단계를 준비하세요.
전략을 간단한 용어로 설명하고 더 넓은 LP 할당 내에서 제품이 무엇을 나타낼 것인지 전달해야 합니다. LP는 할당을 결정하기 위해 "자산 기반"뿐만 아니라 "결과 기반" 관점에 의존하고 있습니다. 그들이 관심을 갖도록 하려면 LP가 귀하에게 자금을 투입하여 액세스할 수 있는 부의 성장 동인을 설명해야 합니다. 각 PE 전략에는 다음과 같은 자산 동인 간의 균형이 있습니다.
원하는 LP 결과에 대한 PE 전략의 노출
펀드 매니저가 처음이라면 고유한 가치 제안에 집중하고 차별화된 접근 방식을 제공하십시오. 경쟁 환경과 거래를 소싱하고 성사할 계획을 논의할 준비를 하십시오. 입찰 과정에서 확실한 차별화 요소가 필요합니다. 가장 높은 가격을 지불하는 것은 확실히 정답이 아닙니다. 소위 JAMMBOG(또 다른 중간 시장 바이아웃 그룹)로 인식되지 않도록 이러한 차별화 요소를 명확하게 표현해야 합니다.
이제 막 시작했다면 가장 큰 자산은 집중입니다. Focus는 경매에서 승리하고 가치를 창출하는 기관 지식과 차별화된 통찰력을 활용하는 데 도움이 됩니다. 성장함에 따라 성공적인 거래의 특성을 식별하고 이상적인 대상에 대한 패턴 인식을 개발하십시오. 이렇게 하면 향후 더 많은 자본을 배치할 방법을 찾을 때 인접 섹터 및/또는 지역으로 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.
PE 기업은 레버리지 활용을 넘어 포트폴리오 기업의 기업 가치를 높여 가치를 창출합니다. 매출 성장, 마진 확장 또는 다중 확장으로 인해 출구에서 더 큰 기업 가치가 발생할 수 있습니다. 최근 몇 년 동안 여러 가지 확장으로 인해 자산군 전체에서 EV 성장의 대부분이 이루어졌습니다. 앞으로 여러 확장이 느려짐에 따라 일반 파트너(GP)는 수익 성장과 마진 확장이라는 두 가지 다른 수단에 의존하는 새로운 기능을 개발해야 합니다. 또한 펀드의 수명 주기 전반에 걸쳐 전략에서 데이터 과학의 역할을 고려해야 합니다.
| 투자자 관계 | 심사 및 실사 | 포트폴리오 관리 |
| a) LP를 사용한 디지털 진행 접점 b) LP 관련 문제에 대한 맞춤형 분석 | a) 리드 생성을 위한 대체 데이터 및 자연어 처리 b) 실사 데이터 룸을 위한 디지털 분석 | a) 가격 책정 기회를 식별하거나 조달 지출을 추적하기 위한 분석 기반 세분화 b) 성장 및 가치 동인 식별을 위한 머신 러닝 |
실사 프로세스에서 주기적 위험을 평가하고 포트폴리오의 전체 위험에 대한 관점을 개발해야 합니다. 고려해야 할 가능한 조치에는 섹터 노출에 대한 하향식 제한 및 레버리지 비율 변경이 포함됩니다. 예를 들어, PE 및 VC에 대한 지배 원칙을 설정하는 Invest Europe은 LP가 다음 위험 범주에 대한 노출을 고려할 것을 권장합니다.
또한 보다 광범위한 포트폴리오 관리 전략 내에서 위험을 완화하기 위해 사용할 수 있는 레버를 살펴보십시오. 예를 들어 전자는 실사 중이고 후자는 지속적인 위험 관리 모니터링으로 거래 전과 후로 나눌 수 있습니다.
많은 LP가 처음 투자자에게 투자하는 것을 꺼리기 때문에 팀이 검증 가능한 실적을 보유하는 것이 중요합니다. 이를 증명하는 가장 좋은 방법은 이전 고용주의 귀속 편지입니다. 불행히도 고용주는 이러한 서신 제공을 꺼릴 수 있습니다. 그런 경우 나중에 설명할 몇 가지 대안이 있습니다. 이상적으로는 팀이 전체 주기에 대해 검증 가능한 실적을 보유하여 투자 프로세스의 전체 스펙트럼을 처리할 수 있음을 증명해야 합니다. 새로운 관리자라도 투자 주기의 관련 단계에서 수행한 조치에 따라 실적을 분류할 수 있습니다.
LP는 항상 자금을 조달할 수 있는 것보다 더 많은 기회를 보게 될 것입니다. 특히 가치 있는 BVCA의 몇 가지 조언은 LP의 기존 투자에 대한 더 나은 대안으로 자신을 내세우지 말라는 것입니다. 당신의 피치에서 열망과 정보를 얻으십시오. 주장을 과장하거나 투자자의 판단에 의문을 제기하지 마십시오.
실생활에서 많은 고용주들은 과거 거래에 정확히 관여했음을 증명하는 속성 레터를 제공하는 것을 꺼립니다. 운 좋게도 두 가지 다른 방법을 사용하여 잠재적 LP에 대한 참여를 증명할 수 있습니다.
이러한 옵션 중 어느 것도 가능하지 않은 경우 기금을 모으기 전에 새 실적을 만드는 것을 고려할 수 있습니다. 몇몇 새로운 관리자는 개별 거래를 통해 이를 달성합니다. 일반적으로 신규 투자자는 SPV(특수 목적 수단)를 통해 3~5개의 개별 거래를 완료합니다.
프로세스는 다음과 같습니다. 펀드의 계획된 전략과 일치하는 매력적인 투자를 찾고, 투자자가 거래에 참여하도록 설득하고, SPV를 생성하고, 거래를 종료합니다. 이러한 투자 이면의 근거가 펀드 전략과 일관성을 유지하여 실적을 기록하는 것이 중요합니다. 또한 나중에 이러한 샘플 문서와 함께 펀드의 잠재 LP를 제공하기 위해 모든 거래에 대한 전체 투자자 메모를 작성해야 합니다. 실적을 입증하기 위해 개인 투자를 언급할 생각이라면 일반적으로 관련이 없으며 특히 그 근거가 펀드 전략과 일치하지 않는 경우에는 더욱 그렇습니다.
펀드의 규모는 전략을 수용해야 합니다. 잠재적인 포트폴리오 회사에 대한 시장 지도, 필요한 투자 규모, 투자 파트너의 수를 고려해야 합니다. 항상 보수적인 펀드 규모를 설정하고 초과 청약을 하고 목표를 높이는 것이 라운드형 형용사에 미치지 못하고 청산하는 데 더 오래 걸리는 것보다 낫습니다. 그러나 LP는 모금을 빨리 마감하고 투자를 할 수 있도록 목표에 가까운 하드 캡을 주장합니다. LP는 또한 "차세대" 아이디어에 대한 비효율적인 자금 배치로 인해 더 큰 AUM과 함께 제공되는 알파 붕괴를 제어하기를 원합니다.
처음 펀드 운용사로서 가장 효과적인 전략은 LP 친화적인 조건을 제공하는 것입니다. 즉, 운용 수수료는 합리적인 수준(일반적으로 약 2%)이어야 하며 투자 기간 후에 감소되어야 합니다. 펀드는 전체 펀드 기준으로 이월 이자를 계산하는 유럽식 캐리 메커니즘을 사용해야 하며 개인 자산의 상당 부분을 펀드에 투입해야 합니다. 더 발전된 실적을 만든 후, 귀하의 펀드는 GP에게 더 친숙한 용어를 천천히 채택할 수 있지만 처음에 LP에 친숙하면 첫 번째 기금 마련 동안 성공률이 높아집니다.
펀드 규모가 증가함에 따라 생성된 알파는 입찰 경쟁에 필요한 구매력 및 리소스 증가로 인해 처음에 증가할 수 있습니다. 특정 지점을 넘어서면 AUM이 증가하면 비효율적인 자본 배치와 실적 악화로 이어집니다. 결과 수익은 두 가지 다른 채널을 통해 영향을 받습니다.
궁극적으로 LP 관계 보존을 우선시하는 장기적 관점을 취하는 것이 펀드 규모를 결정짓게 됩니다.
펀드의 법적 구조를 고려하면 초기에 공동 투자자로 참여함으로써 장래의 LP를 "초안"할 수 있는 유연성을 제공할 수 있습니다. 많은 LP는 더 높은 순수익을 달성하고 자본 배치를 효율적으로 제어하며 산업/지역 노출에 대한 더 나은 레버를 갖기 위해 공동 투자 기회를 찾습니다. 공동 투자는 또한 LP가 특히 새로운 펀드 매니저에 대해 지속적인 실사를 수행할 수 있는 좋은 방법입니다. 또한 공동 투자를 제공하면 공동 투자 금액에 대해 관리 수수료가 부과되지 않으므로 LP에 대한 혼합 수수료가 줄어듭니다. 공동 투자는 일반적으로 더 짧은 기간과 자본 조달 시점에 대한 예측 가능성이 특징입니다.
LP 마그넷으로서의 공동 투자
귀하의 관점에서 공동 투자를 제공하면 자본에 대한 접근이 용이해지고 LP와의 관계가 강화되며 펀드 노출 한도를 관리할 수 있습니다. 2015년 Preqin 설문조사에서 응답자의 44%는 공동 투자가 성공적인 LP 모집을 달성하는 데 "매우 중요한" 요소라고 말했습니다.
각 LP에는 이해 관계자에 따라 서로 다른 관심사, 목표 및 요구 사항이 있습니다. LP 관계는 최소 10년 동안 지속됩니다. LP 기반을 다양화하면 예상치 못한 탈락으로부터 보호할 수 있지만 가장 적합한 LP에 집중하고 장단점을 인식하는 것이 가장 중요합니다.
LP는 투자 특성에 따라 세 가지 버킷으로 나눌 수 있습니다.
대규모 기관 투자자는 경기 순환 변동에 둔감하며 거의 항상 자본 약속을 이행할 수 있습니다. 기부금과 연금은 배치하는 데 많은 자본을 보유할 수 있지만 실사에 더 오래 걸리고 엄격한 명령으로 제한됩니다. 기관 투자자는 또한 번거롭고 관료적일 수 있으며 때때로 수익 지표를 공개적으로 공개하도록 강요할 수 있는 보고 요구 사항을 수용할 것으로 기대합니다.
펀드 펀드에는 신속한 실사 프로세스를 용이하게 하는 인력과 전문 지식이 있습니다. 그러나 펀드 매니저는 이중층의 수수료를 만회하기 위해 빠른 재정적 수익에 더 많은 관심을 기울입니다. 이러한 유형의 펀드는 내부 운영 비용과 기본 투자 관리자가 전가하는 수수료를 모두 포함하여 최종 투자자에게 수수료를 부과합니다.
패밀리오피스는 기관투자자보다 빠르게 움직이며 투자 목표가 매우 다양하고 질적 측면에서 확인하기 어려운 측면이 있습니다. 은행과 보험 회사는 더 위험한 투자에 대한 아이디어를 준비하고 있지만 지배적인 경제, 규제 및 주식 시장 상황에 크게 좌우됩니다.
기업 LP는 지식 이전 기회와 인수 대상을 찾기 위해 투자하지만 포트폴리오 관리 단계에서 거래 성사 및 지침을 제공할 수도 있습니다. 대상 LP 기반을 고려할 때 포트폴리오 관리 단계에서 실질적인 개입을 계획한다면 잠재 고객 리드와 시너지 자산을 보유한 강력한 기업 투자자가 고유한 부가가치 차별화 요소가 될 수 있습니다.
최근 몇 년 동안 기업은 외부 관리자에게 자본 투자를 요구하는 전통을 버리고 자체 내부 투자 부서를 시작하는 것이 일반적이 되었습니다. 이러한 추세는 계속될 것이지만 여전히 전문 펀드매니저의 전문성을 선호하는 기업이 많습니다.
투자자와 수익 측정 기준에 대해 논의할 때 유사한 성격의 자산과 관련하여 맥락을 파악하는 것이 중요합니다. 다양한 유형의 PE 펀드에는 미묘한 위험과 수익 트레이드오프가 있으며, 이는 투자자가 이미 알고 있어야 합니다.
사모 투자 전략의 위험 및 수익 프로필:2000-2010 빈티지
펀드에 대한 목표를 효과적으로 전달하려면 다양한 빈티지의 펀드 목록을 작성하여 예상 대비 성과를 보여줍니다. 이는 투명성과 자산군에서의 경험에서 새로운 통찰력을 얻을 수 있는 기회를 모두 제공합니다.
어떤 측정항목을 전달할 것인지에 관해서는 아래 이름에 익숙할 것입니다. 하지만 이것이 LP에게 중요한 이유에 대한 설명에 주의를 기울이십시오.
순 IRR: 투자자의 모든 현금 흐름의 순 현재 가치(NPV)를 0으로 만드는 순 내부 수익률. 이 측정은 시간에 민감합니다. GP는 총 IRR에 대해 생각하지만 LP는 순에 관심을 갖습니다. 투자자에게 자본 반환에 대한 의무가 있는 경우(펀드의 예를 다시 생각해 보십시오) 이 측정항목이 가장 먼저 떠오를 것입니다.
LP는 귀하의 펀드에 대한 이러한 지표를 동일한 전략을 갖고 일반적으로 사분위수 내에 배치하는 업계의 집계 지표와 비교하기를 원할 것입니다. 일부 투자자에게는 특정 사분위수를 초과하여 투자하지 않는 규칙이 있습니다.
모금할 때 모멘텀이 중요합니다. 라운드를 종료하는 데 시간이 오래 걸릴수록 LP에 덜 호의적으로 인식됩니다. 진행 중인 진행 중인 작업으로 프레젠테이션 자료와 같은 마케팅 문서를 참조하십시오. 회의는 각 투자자로부터 얻은 통찰력을 바탕으로 메시지를 구체화할 수 있는 지속적인 피드백 루프를 형성합니다.
개인 배치 메모, 프레젠테이션 데크, 필요한 실사 설문지, 거래 속성 분석, 자세한 팀 배경 및 실적 정보를 포함하여 필요한 모든 정보가 포함된 가상 데이터 룸을 준비해야 합니다. 이 리소스를 최대한 사용자 친화적으로 만들고 표시하는 데이터를 최대한 투명하게 보여 자신감을 보여주세요.
이전 자금, 규정 준수 및 ESG 정책 설명 또는 비즈니스 연속성 계획에 대해 LP에 제공된 샘플 보고서와 같은 추가 문서를 매우 신속하게 제공할 수 있도록 준비하십시오. 효율적인 로드쇼를 보장하기 위해 LP 문제에 답하는 데 필요한 인텔리전스를 예상하고 준비하십시오.
IR의 내부 역량을 평가하고 배치 에이전트의 도움을 받아야 하는지 여부를 결정하십시오. IR 팀이 모금 활동의 대부분을 맡을 준비가 되어 있더라도 "상향식" 위임을 통해 자신을 보완하는 핵심 전문 지식을 갖춘 배치 에이전트를 고용하는 것을 고려하십시오. 그들은 LP 부문 또는 현재 자신의 지원 범위 밖에 있는 지역에 대한 액세스를 지원하거나 공동 투자에 관심이 있는 투자자에 대한 지식을 제공할 수 있습니다.
또한 배정 에이전트는 논쟁의 여지가 있는 조항에 대한 조언을 제공하고 보다 LP 친화적인 경제(수수료 구조, 장애물 비율, 폭포수, 환수 조항) 및 거버넌스(주요 인물 및 무과실 조항) 조건을 구성하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한, 잘 알려진 배치 에이전트가 LP와 협상할 때 신뢰도를 높일 수 있습니다.
배치 에이전트를 사용하면 재정적 비용이 발생하지만 잠재적인 장기적 이점을 고려하십시오. 자신의 전략을 진정으로 믿는다면 단기 비용은 목표 달성에 필요한 장애물이 될 것입니다.
이 체크리스트는 따라야 할 명확한 단계를 제공하지만 주의 사항이 있습니다. 처음으로 펀드를 조성할 때는 변화에 민감하게 반응하고 적응할 준비가 되어 있어야 합니다. 기금 모금을 단순한 과정으로 게임화할 수는 없지만 준비하는 것이 첫 번째 PE 기금을 성공적으로 모으기 위한 핵심 단계입니다.