저는 회계사와 회계사들에게 효과적인 가격 책정에 대해 조언하는 데 수년을 보냈고 그들을 가로막는 몇 가지 공통 요소를 발견했습니다. 대부분의 기업은 고객이 실제로 가치를 찾고 있을 때 가격에 집중한다고 믿습니다. 고객이 "그건 좀 비싸요"라고 말한다면 당신이 너무 비싸서가 아닙니다.
넌 아니야. 당신은 너무 저렴합니다. 충전이 충분하지 않습니다!
고객이 "조금 비싸다"고 말하는 이유는 고객이 이해하지 않기 때문입니다. 가치. 그들은 이익을 볼 수 없습니다. 따라서 솔루션을 제시하고 가격을 제시하는 방식을 바꿔야 합니다.
또한 기업은 가격 책정에 대한 자신감이 부족할 뿐만 아니라 가격 책정 심리학 및 전략에 대한 지식이 부족한 경우가 많습니다.
다음은 이러한 가격 문제를 극복하는 데 도움이 되는 7가지 팁입니다.
가치는 상대적인 개념입니다. 어떤 두 사람도 어떤 것에 똑같은 가치를 부여하지 않습니다. 다른 고객에게 다른 가격을 부과하는 방법을 찾아야 합니다. 이것은 가격 차별입니다. .
이를 수행하는 한 가지 방법은 다양한 패키지를 제공하는 것입니다. 저는 이것을 메뉴 가격 책정이라고 부릅니다. . 이 접근 방식에는 두 가지 이점이 있습니다.
저는 우리의 주요 초점이 고객에게 가능한 한 많은 가치를 추가하는 것이라고 믿습니다.
물론, 우리가 고객에게 집중하고 고객을 위해 더 많은 일을 하고 우리가 창출한 가치에 따라 가격을 제공하면 더 높은 가격을 청구하게 됩니다.
따라서 고객에게 솔루션을 제시하기 전에 다음과 같이 자문해 보십시오. "고객에게 더 나은 솔루션을 제공하기 위해 내가 무엇을 더 할 수 있을까요?"
모든 아이디어의 목록을 만드십시오.
목록이 있으면 더 비싼 패키지에 추가하거나 추가 옵션으로 제공할 수 있습니다. 고객이 이러한 추가 사항에 가치를 부여하면 해당 패키지와 옵션을 선택할 것입니다.
예를 들어, 보고서 항목을 검토하고 일부 세금 절약 팁을 제공하는 회의를 제공하여 세금 보고서 준비 서비스에 가치를 더할 수 있습니다. 그것을 원하는 고객은 추가 가치에 대해 기꺼이 지불할 것입니다. 제공하지 않으면 고객이 선택할 수 없고 잠재적인 추가 수익을 잃게 됩니다.
고객들은 당신이 한 직업에 얼마나 많은 시간을 보내는지에 대해서는 별로 관심이 없습니다. 그들은 가치에만 관심이 있습니다.
문제는 클라이언트가 항상 자신의 이점을 이해하지 못한다는 것입니다. 또한 귀하의 솔루션이 자신에게 어떤 이점이 있는지 이해하지 못한다면 귀하의 가격이 너무 비싸다고 생각할 것입니다(앞서 논의한 대로).
그래서 무엇을 합니까?
당신은 당신이 하는 일, 당신이 그것을 하는 이유, 그리고 가장 중요한 것은 고객이 어떻게 혜택을 받는지 더 잘 설명하기 위해 기술을 사용해야 합니다. 정확히 알려주세요:
지불 조건은 가격 책정 과정에서 중요한 부분입니다.
기본적으로 미리 지불해야 합니다. 고객에게 나중에 지불할 수 있는 옵션을 제공하려면 훨씬 더 높은 가격의 옵션인지 확인하십시오. 그렇게 하면 어느 쪽이든 이깁니다. 현금을 선불로 받거나 더 큰 이익을 얻습니다.
클라이언트는 선택을 하기 때문에 행복할 것입니다. 그리고 우리는 무엇이든 살 때 선택권을 좋아합니다.
전통적으로 회계 회사는 청구 가능한 시간을 기준으로 비용을 청구했습니다. 비용이 추가된 가격입니다. 가치 가격이 아닙니다.
시간 청구가 미친 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 가장 중요한 것은 고객이 그것을 싫어한다는 것입니다. 일을 마치고 시간을 합산하기 전까지 가격이 얼마인지 모르기 때문에 싫어합니다.
대신 가격을 가치에 연결해야 합니다. 시간은 중요하지 않습니다. 클라이언트는 당신이 그 일을 하는 데 몇 시간을 소비하는지 상관하지 않습니다. 그들은 결과, 결과 또는 솔루션에만 관심이 있습니다. 따라서 그 가치에 따라 가격이 책정됩니다.
가격 심리학은 비교적 최근의 연구입니다(고작 몇 십 년 전). 가격 심리학자들로부터 배운 것은 우리가 가격을 표현하는 방식이 가격의 크기에 대한 고객의 인식에 지대한 영향을 미친다는 것입니다.
다시 말해, 다른 관점에서 가격을 제시하면 비싸게 보였던 가격을 좋은 제안으로 바꿀 수 있습니다.
예를 들어, 가격을 제시하는 순서는 매우 큰 차이를 만듭니다. 귀하가 공개하는 첫 번째 가격은 참조 가격을 생성합니다(가격 심리학자들은 앵커라고 함).
가격을 변경하면 수익에 지대한 영향을 미칠 수 있습니다. 더 많은 돈을 벌고 싶다면 가격을 변경하는 가장 빠른 방법입니다. 비용 절감이나 더 많은 고객 확보를 통해서가 아닙니다. 따라서 시간을 내어 가치 가격 책정에 대해 알아보세요.
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