자문에 대해 많은 내용과 말도 안되는 이야기가 있습니다.
저는 상위 10개 기업의 자문 파트너이자 지역 업무의 100% 신규 비즈니스 이사였으며, 대기업 세계에서 대기업 레저 회사를 위해 일했고 중소기업 M 및 E 계약자의 FD였습니다.
저는 현재 F3C Advantage를 운영하고 있으며, 자문에 대해 진지하게 생각하는 회계 실무자들에게 CAS라는 자문 제공 플랫폼인 완전한 자문 솔루션을 제공함으로써 협력하고 있습니다.
그래서 저는 고객이 회계사에게 원하는 것과 회계사가 Advisory에 대해 어떻게 느끼는지, 왜 그렇게 많은 사람들이 진지하지 않고 손을 대고 있는지에 대한 훌륭한 수정 사항을 가지고 있다고 생각합니다.
자, 헬리콥터를 타고 일어나서 큰 그림을 보고 몇 그루의 나무가 아니라 전체 숲을 볼 수 있는지 확인합시다.
이제 헬리콥터에서 아래를 내려다 보면서 간단하게 유지합시다. 권고 사항은 무엇입니까? 자문에 대해 내가 찾은 가장 좋은 설명은 고객이 다음을 수행하도록 돕는 것입니다.
그리고 우리 회계사가 고객을 도울 때 우리는 "고객이 혁신하고 변화를 일으키도록 영감을 주는 통찰력을 촉진"합니다.
고객에 대한 모든 것입니다.
그것은 클라이언트가 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 명확히 하도록 돕는 것으로 시작합니다. 우리가 알고 있듯이 고객은 모두 같지 않으며 원하는 것이 다릅니다. 고객이 자신에게 중요한 것이 무엇인지 명확하다고 가정하지 마십시오.
고객이 자신에게 중요한 것이 무엇인지 명확히 하도록 도울 때 고객의 개인 및 비즈니스 목표와 열망을 완전히 이해할 수 있습니다. 이는 최상의 조언을 제공하는 데 필수적일 뿐만 아니라 지난 30년 이상 동안 모든 고객 설문조사에서 고객이 회계사에게 원하는 것으로 확인된 세 가지 중 하나입니다.
성공 갭 모델 클라이언트 또는 잠재 고객에게 중요한 것이 무엇인지 설명하는 훌륭한 방법입니다. 성공의 몇 가지 척도는 재정적(파운드 지폐)이 될 것이고 다른 것은 비재정적일 것입니다. 웃는 얼굴이 될 것입니다. 최고의 고객을 위한 파운드 지폐와 웃는 얼굴을 모두 알고 계십니까?
고객이 파운드 지폐와 웃는 얼굴을 얻을 수 있도록 어떻게 도울 수 있나요?
고객의 눈을 마주할 때마다 고객의 계획, 계획이 무엇인지 생각합니다. 그들은 명확한 계획을 가지고 있습니까? 단순한 숫자를 넘어선 것입니까?
고객이 계획을 짜도록 도운 사람이 되는 것은 강력한 위치에 있습니다. 결정이 내려질 때 방에 있으면 가장 신뢰할 수 있는 조언자가 됩니다. 당신은 구현을 도와주거나 임시 문제를 해결하는 사람 이상의 것을 원합니다.
최고의 고객과 함께하는 연례 계획 이벤트는 Advisory의 핵심이자 최고의 장소입니다.
빠르게 변화하는 오늘날의 세상에서 모든 사람이 하루를 보내고 싶어하는 것은 아니므로 유연하게 하루를 한입 크기로 쪼개십시오. 2시간 세션은 아마도 반나절까지 가는 것이 가장 좋습니다. 고객 경험은 모든 것입니다. 고객이 떠날 때 "좋았지만 지쳤습니다"가 아니라 "좋았고 더 많이 원합니다"라고 생각해야 합니다! 참조점을 고객이 구성하도록 도운 고객 계획이 되는 정기 고객 자문 회의도 자문의 핵심이며 새로운 반복적인 수입원과 프로젝트 분사 작업으로 이어집니다.
그러면 권고에 대해 진지하게 생각하는 방법은 무엇입니까?
글쎄, 나는 2년 만에 3배 규모로 성장한 지역 관행의 100% 새로운 비즈니스 디렉터였으며 다른 회사들이 훌륭한 결과를 달성하는 것을 보았습니다. 어떻게? 대답은 – 시스템과 프로세스를 통해 비즈니스의 다른 모든 것을 이미 조직하고 구조화한 것처럼 자문을 조직하고 구조화하는 것입니다.
우리는 좋은 프로세스가 제공한다는 것을 알고 있습니다.
크든 작든 대부분의 회사는 회계 및 감사 업무 또는 세금 업무를 처리하는 방법에 대해 서면 또는 비문서 프로세스를 가지고 있습니다. 표준 운영 프로세스 또는 SOP라고 부르겠습니다. 자문 작업을 위한 SOP가 있는 기업은 거의 없습니다. 성공적인 기업에는 자문을 위한 SOP가 있습니다.
대부분의 기업이 WIN에서 더 나은 것을 추구한다는 사실을 인정
W – 신규 고객 확보
I – 고객 지출 증가
N – 유지를 위한 고객 관계 육성
그런 다음 성공적인 기업은 표준 운영 프로세스를 개발합니다.
W – 새로운 고객을 유치하기 위한 차별화를 위한 SOP
I – 고객이 구매하는 서비스를 확장하기 위한 SOP
N – 고객 관계를 보호하고 개발하기 위한 SOP
진지하게 생각하고 싶다면 SOP의 개발과 마찬가지로 시스템과 프로세스가 필수적입니다. 머리 속에서 자신만의 프로세스를 만들거나 외부에서 입증된 프로세스를 가져올 수 있습니다. 클라이언트 중심이고 귀하와 회사의 우선 순위에 맞는 방식으로 배포할 수 있는지 확인하십시오.
실제로 이것이 어떻게 작동합니까?
나는 크리스마스 전에 두 명의 파트너와 작은 회사와 이야기를 나누고 있었습니다. 파트너 번호 1은 챔피언으로 시작했지만 부활절 이후에 새로운 감독이 합류하여 포드를 만드는 계획입니다. 챔피언 모델은 포드 모델이 됩니다. 장기 계획은 자문 수익을 창출하고 전체 회사에 자문을 통합하는 것이지만 단기적으로는 포드의 챔피언입니다.
해당 회사는 200명 정도의 비즈니스 고객을 보유하고 있으며 상위 20%를 세분화하고 목표로 삼았습니다. 연말 또는 연말 회의는 이러한 회의를 위해 특별히 설계된 CAS 도구 중 하나를 사용하여 향후 12개월 동안 각 고객과 함께 개최됩니다. 계획은 이러한 클라이언트의 일부를 주로 규정 준수에서 규정 준수 자문으로 마이그레이션하는 것입니다. 40개의 고객 회의는 관리가 매우 용이하다고 생각하는 기존 회의를 12개월 동안 뒤로 미루고 있습니다.
이를 보완하는 것은 잠재 고객 회의를 처리하는 과정이 될 것입니다. 이 계획은 준법 자문 고객과 자문 전용 고객을 유치하는 것입니다. 그런 다음 일부 자문 전용 클라이언트를 규정 준수 자문 클라이언트로 마이그레이션합니다.
자신에게 세 개의 기둥을 그립니다. 왼쪽 열은 C 클라이언트입니다. 가운데 열은 CA 클라이언트이고 오른쪽 열은 A 클라이언트입니다.
이 회사는 진지하고 조직적이며 자신에게 적합한 방식으로 프로세스를 배포하고 있으며 배달 플랫폼을 사용하여 삶을 더 쉽게 만들고 있습니다.
John은 5월 2일 오전 11시에 Business and Finance 극장에서 Accountex에서 연설할 예정입니다.