Spreadsheet Productions의 Norman Ling이 작성한 이 블로그 게시물을 즐기십시오. 그는 현재 정기적으로 비즈니스 계약을 협상하는 의료 전략 소싱 분야에서 일하고 있습니다. 그는 내 블로그 게시물을 읽은 후 나에게 연락을 취했습니다. 그는 내 독자들에게 협상에 대해 이야기하고 더 많은 도움을 주고 싶었기 때문입니다. 특히 그는 전문 협상가이기 때문입니다!
최근에 나는 새 집을 구하는 시장에 있었다. 나는 몇 년 동안 임대를 해왔지만 이제는 내 집을 사야 할 때라는 것을 깨달았습니다. 저는 샌프란시스코 베이 지역에서 훨씬 더 저렴한 주택이 있는 지역으로 이사했습니다.
사실, 나는 콘도에 대한 모기지 및 HOA 비용이 비슷한 지역의 아파트를 임대하는 것보다 실제로 훨씬 저렴할 것이라고 계산했습니다. 그뿐만 아니라 형평성을 구축할 것입니다.
이 모든 것을 염두에 두고 콘도 쇼핑을 하고 협상을 통해 좋은 거래를 할 준비가 되었습니다. 나는 내가 떠날 것이라고 리스 회사에 60일 전에 통지했기 때문에 그 기간 내에 집을 구하지 않으면 노숙자가 되거나 한 달 더 머물기 위해 엄청난 금액을 지불해야 할 위험이 있다는 것을 알았습니다. 제 직업은 제품 및 서비스에 대해 의료 제조업체와 협상하는 것이므로 일상 업무에서 콘도 쇼핑에 이르기까지 많은 기술을 적용할 수 있다고 생각했습니다.
제 목표는 가장 빠른 시간 안에 좋은 상품을 얻는 것이었습니다. 가능합니다.
가장 먼저 한 일은 온라인에서 찾은 모든 콘도 중 관심 있는 가격, 면적 및 기타 세부 정보와 함께 스프레드시트에 던졌습니다. 저는 이 스프레드시트를 부동산 중개인을 고용하기 전에 어떤 집을 살펴보아야 하는지 알아내기 위한 출발점으로 사용할 것입니다. 이 목록은 또한 내가 공정한 거래를 받고 있다는 느낌이 들지 않을 경우 퇴사할 수 있는 옵션과 권한을 제공합니다.
마음에 드는 콘도를 결정한 후에는 부동산 중개인과 함께 각 호를 방문하여 자세한 내용을 확인했습니다. 최대한 다른 판매자에 대해 알아보려고 노력했습니다.
이것들은 모두 판매자의 상황과 판매자가 협상에 얼마나 순응할 수 있는지를 더 잘 이해하기 위해 제가 요청한 질문이었습니다.
관심 있는 곳을 찾은 후 시장 조사를 했습니다. 주변의 다른 단위와 단위의 평방 피트당 가격을 비교했습니다. 이 데이터를 사용하여 호가보다 낮고 중간 어딘가에 정산된 초기 제안을 했습니다.
검사를 받고 몇 가지 수리가 필요하다는 것을 알게 되자 그것을 또 다른 협상 기회로 삼았습니다. 나는 그 수리에 대한 시장 가격을 알아 냈습니다. 나는 판매자에게 그 금액의 세 배로 가격을 낮춰달라고 요청했다. 다시 말하지만, 우리는 그 사이에 금액을 정했습니다.
평가가 들어오자 더 아래로 협상을 진행했습니다. 실제로 감정가가 항상 시장 가치를 반영하는 것은 아닙니다. 감정가가 생각보다 낮게 나왔고, 대출기관은 감정가까지만 돈을 빌려준다. 나는 그것을 시장에서 비교 가능한 단위 아래로 가격을 낮추기 위해 또 다른 협상 칩으로 사용했습니다. 하루가 끝날 무렵, 나는 그 지역의 비슷한 유닛에서 약 5% 할인을 받았고 검색을 시작한 지 한 달도 채 되지 않아 자리를 잡았습니다. 큰 비율은 아니며 완벽한 기회를 기다렸다면 더 많이 절약할 수 있었겠지만 특히 검색에 소비한 시간을 생각하면 절약한 금액에 대해 불평할 수 없습니다.
수년에 걸쳐 나는 대량 구매, 구인 제안 협상, 비용 절감, 비즈니스 계약 협상 또는 기타 유형의 구매를 할 때 도움이 되는 몇 가지 협상 팁과 원칙을 배웠습니다. 오늘 그 몇 가지 팁과 원칙을 공유하고자 합니다.
귀하의 BATNA는 "협상된 계약에 대한 최상의 대안"입니다. 이 게시물에서 한 가지만 배운다면 BATNA가 바로 그 것입니다. BATNA가 강할수록 멀어지는 것이 더 편안하고 협상 위치가 더 강해집니다.
이런 식으로 생각하십시오. 멀리 걸어도 괜찮습니까? 이에 대한 대답이 '예'라면 그 점을 기억하십시오.
현재 직장에 머무르거나, 블로그를 구축하거나, 자신의 사업을 시작하는 것은 모두 취업 제안에 대한 실행 가능한 대안입니다. 구인 제안이 내가 원하는 급여를 제공하지 않았고 현재 직책에 충분한 상당한 이점을 제공하지 않았기 때문에 한 번 구인을 포기했습니다.
현재 직장에 머무르는 나의 BATNA는 나에게 제안된 직업보다 나았다. 제품이 필요하지 않거나 가격이 적절하지 않다고 생각하여 구매하지 않기로 결정하셨을 것입니다.
다음에 영업 사원과 협상할 때 BATNA를 기억하십시오. 진행 중인 다른 상점 및 기타 판매가 있음을 기억하십시오.
구매하지 않아도 됩니다.를 기억하십시오.
취업을 하든 자동차 쇼핑을 하든 항상 여러 제안을 받는 것이 유리합니다. 이를 통해 시장이 무엇을 제공하는지 더 잘 이해할 수 있고 잠재적인 고용주나 공급업체가 귀하에게 유리한 입찰을 할 수 있습니다.
귀하의 가치는 자동으로 증가합니다.
자동차 쇼핑을 할 때 여러 딜러에게 연락하여 견적을 받으십시오. 내 비즈니스에서는 이것을 "견적 요청"이라고 부릅니다. 새로운 비즈니스를 위한 공급업체를 찾을 때 여러 제조업체에 문의하십시오. 물론 가격이 선택 과정에서 유일한 결정 요인은 아니지만 중요한 요소입니다.
나는 새 차의 가격에서 몇 천 달러를 깎아줄 수 있었던 친구가 있습니다. 그는 여러 자동차 딜러에게 이메일을 보내 특정 제조사와 모델에 대한 견적을 요청했습니다. 결국 그는 자동차 딜러가 서로 경쟁하게 하게 되었습니다. 그들 모두를 방문하지 않고도. 그 결과 그는 자동차 딜러로부터 얻은 가치를 극대화하면서 시간과 비용을 절약했습니다.
고용주, 공급업체, 딜러 또는 기타 판매 주체와 이야기할 때 자신의 입장을 포기하지 마십시오. 당신이 선택할 가능성이 높더라도 협상력이 떨어질 것이기 때문입니다. 그 자리에서 큰 결정을 내리지 말고 결정을 내리는 데 시간이 필요하다고 말하세요.
언제든지 떠날 수 있다는 인상을 주고 싶습니다.
결과적으로 더 많은 관심, 더 나은 서비스 및 더 나은 가격 제안을 받게 됩니다. 자신의 비즈니스를 위해 공급업체와 협력할 때 가상의 관리자/소유자/클라이언트를 대신하여 행동하고 가상의 관리자/소유자/클라이언트에게 대답하고 싶지 않은 질문은 미루십시오.
"공급업체 조정"이라는 아이디어는 공급업체 및 제조업체와 비즈니스 거래를 협상할 때 어려운 질문을 우회하고, 더 나은 서비스를 제공하고, 더 나은 가격을 얻을 수 있게 함으로써 직장에서 여러 번 도움이 되었습니다.
시장의 힘을 이해해야 합니다.
뜨거운 취업 시장입니까 아니면 일자리를 찾기 위해 고군분투하는 사람들입니까? 해외 제조업체들은 사업에 굶주려 있습니까? 아니면 너무 바빠서 남은 제조 능력이 거의 남아 있지 않습니까?
이러한 시장의 힘은 원하는 것을 협상하는 것이 얼마나 쉬운지를 결정할 것입니다.
협상 중인 제품을 이해하십시오. 단순한 위젯입니까 아니면 복잡한 도구입니까? 사용자 정의 가능한 기능과 부품이 많이 있습니까? 단순한 위젯의 경우 마진이 얇아지는 경향이 있으므로 공급업체가 제조 효율성을 높이지 않는 한 너무 많은 할인을 받을 수 없는 반면 복잡한 도구에는 이미 많은 이익이 포함되어 있을 수 있습니다. 예를 들어 다이아몬드는 브랜드 및 판매자에 따라 18%-100%로 표시됩니다. 결과적으로 가격을 낮추기 위해 협상할 때 더 많은 유연성을 갖게 됩니다. 자동차에는 많은 기능, 액세서리 및 패키지가 있을 수 있으므로 차량을 협상할 때 더 많은 레버를 당길 수 있습니다.
당신은 (당신의 시간) 급여 협상의 결과물입니까? 이 경우 다른 사람과 비교하여 자신의 기술과 경험을 이해하십시오. 내부적인 움직임이고 당신이 스타 수행자라면, 고용주에게 필요한 교육과 위험이 훨씬 적으면서도 빠르고 쉬운 온보딩이라는 이점을 이미 갖고 있는 것입니다. 단점은 고용주가 귀하가 받는 급여를 이미 알고 있다는 것입니다.
내 자신의 기술 세트를 이해함으로써 내 경력을 향상시키는 방법을 협상할 수 있었습니다. 나는 테이블에 와서 내가 제공할 수 있는 것을 사람들에게 정확히 말할 수 있고 견고한 이전 실적으로 뒷받침할 수 있습니다.
구매자가 지불할 의사가 있는 가격 범위를 보여주고 판매자가 판매할 의사가 있는 가격 범위와 겹치는 위의 다이어그램을 보십시오. 판매자는 가능한 가장 높은 가격을 받기를 원하는 반면 구매자는 가능한 가장 낮은 가격을 지불하기를 원한다는 점을 이해하십시오.
판매자 범위와 구매자 범위가 겹치지 않으면 거래가 없는 것입니다. 그러나 범위 간에 겹치는 부분이 있으면(녹색 영역 참조) 해당 범위 내에서 가격을 협상하는 것입니다. "계약 가능 범위" 내에서 가격이 낮을수록 구매자(귀하)에게 더 유리합니다.
요청하는 것을 두려워하지 마십시오. 요청하지 않으면 아무것도 얻을 수 없습니다. 그러나 요청이 타당한지 확인하세요. (협상력이 너무 높아서 관계를 망치지 않는 경우는 제외).
한 공급업체가 클라이언트에게 매우 비싼 제품에 대해 얼마를 지불하고 싶어하는지 물어보는 것을 본 적이 있습니다. 그녀는 1달러라고 말했다. 대부분의 경우 모욕이 될 수 있지만, 이 경우 우리의 협상력이 너무 높아서 차이가 없었습니다. 최저가를 노리는 것이 그녀의 전술이었다. 그러나 일반적으로 합리적인 범위 내에서 질문을 유지하고 연구를 통해 뒷받침하십시오.
또한 다른 가치 있는 품목을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오.
이것들은 모두 매우 협상 가능한 것들입니다.
어머니는 전쟁 중에 베트남에서 자랐습니다. 상품과 서비스를 구매할 때와는 완전히 다른 환경이었습니다. 사람들이 거리에서 물건을 팔고 사람들이 가격을 흥정하는 것이 일반적이었습니다. 결과적으로 그녀는 벼룩시장, 가구점 및 가격을 흥정할 수 있는 곳이면 어디든 가는 것을 좋아합니다. 그녀는 심리적 장벽이 없고 시장의 힘을 직관적으로 이해합니다. 그녀는 항상 더 나은 가격이나 더 나은 거래를 요구할 용의가 있습니다. 결과적으로 그녀는 일반적으로 매우 좋은 거래를 얻게 됩니다.
아마도 많은 의료비가 있을 것입니다. 나는 병원에서 당신이 전혀 갚지 않는 것보다 일부를 갚기를 원할 것이라고 확신합니다. 상황을 설명하고 할인을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오. 가장 어려운 점은 처음에 물어볼 수 있는 용기를 찾는 것입니다.
대량 구매를 하기 전에 비교 중인 제품/서비스를 추적하십시오. 스프레드시트를 사용하는 것이 좋습니다. 하지만 여기서 핵심은 기록하는 것입니다. 주택, 자동차, 아파트 임대, 주택 개조 또는 기타 무엇이든 다른 라인을 사용하여 각 항목의 가격 및 기타 중요한 품질을 추적합니다. 각 공급업체/판매원에게 동일한 기본 질문을 하고 해당 답변을 추적합니다. 결과적으로 제품을 비교하고 합리적인 가격 제안 및 제안을 내놓는 것이 훨씬 더 쉽다는 것을 알게 될 것입니다. 한 공급업체에 다른 공급업체가 $X에 제품을 제공하고 있음을 알리고 $X를 이겨달라고 요청할 수도 있습니다.
새 직장으로 옮기기 전에 아파트를 찾고 있을 때 모든 잠재적 아파트, 가격 범위, 면적 및 기타 중요한 세부 정보를 스프레드시트에 넣었습니다. 이 방법을 사용하여 어떤 아파트가 내 요구에 가장 적합한 최상의 가치를 제공하는지 알아낼 수 있었습니다.
협상은 과학보다 예술에 가깝습니다. 정확한 공식은 없고 권장 지침만 있을 뿐 학교에서 가르치는 내용이 아닙니다.
사실 우리는 태어날 때부터 협상에 반대하는 조건을 가지고 있습니다. 어렸을 때 부모님은 우리가 더 많은 TV 시간이나 장난감을 얻기 위해 협상하는 것을 원하지 않습니다. 성인으로서 매장에서는 우리가 가격 협상을 하는 것을 원하지 않습니다.
결과적으로 대부분의 사람들은 더 많은 것을 요구하거나 더 나은 위치를 위해 협상하는 것을 꺼립니다. 그러나 협상은 인생에서 성공하고 싶다면 매우 가치 있고 중요한 기술입니다. 위에서 설명한 원칙을 이해하면 협상 기술을 향상시키는 데 도움이 됩니다. 누구나 한 번쯤은 협상을 해야 했습니다.
위에서 설명한 원칙을 사용하면 현재 상황을 더 잘 이해하고 원하는 것을 얻기 위해 올바른 레버를 당기실 수 있습니다.
협상하는 경향이 있습니까? 왜 또는 왜 안되나요?