콘텐츠 마케팅 전략 개발

2009년 말 버지니아와 메릴랜드 지역에 20명의 직원이 유리 섬유 수영장을 설치한 River Pools &Spas는 곤경에 처했습니다. 주택 소유자는 대공황 동안 유리 섬유 풀을 다 쓰고 구매하지 않았습니다. 설상가상으로 수영장 구매를 계획했던 고객들이 River Pools에 전화하여 보증금을 돌려달라고 요청했습니다. 일부 보증금은 약 $50,000 이상이었습니다.

여러 주 동안 River Pools는 당좌 예금 계좌를 인출했습니다. 직원들에게 급여를 지급하는 것이 어려워졌을 뿐만 아니라 회사는 아마도 가게를 잘 닫을 수 있는 방법을 찾고 있었습니다.

CEO 마커스 셰리던은 살아남는 유일한 방법은 경쟁에서 시장 점유율을 훔치는 것이라고 믿었습니다. 이는 회사가 시장에 진출하는 방식에 대해 다르게 생각한다는 것을 의미했습니다.

이 프로세스가 시작될 때 River Pools는 연간 수익으로 400만 달러를 약간 넘었고 마케팅에 연간 약 250,000달러를 지출했습니다. 버지니아 지역에는 시장 점유율이 더 높은 4개의 경쟁업체가 있었습니다.

2년 후, River Pools &Spa는 북미에서 다른 어떤 유리 섬유 수영장 설치업체보다 더 많은 유리 섬유 수영장을 판매했습니다. 회사는 또한 마케팅 비용을 250,000달러에서 40,000달러로 줄이면서 동시에 15% 더 많은 입찰을 획득하고 판매 주기를 절반으로 줄였습니다. 평균 수영장 건설업체는 매출이 50~75% 감소했지만 River Pools는 매출을 5백만 달러 이상으로 늘렸습니다.

마커스는 어떻게 했습니까? 그는 생각할 수 있는 모든 고객 질문을 적어 자신의 블로그에 답했습니다. 오늘날, 검색 엔진 결과에서 소셜 미디어 공유에 이르기까지 River Pools &Spas는 유리 섬유 수영장에 관한 세계 최고의 정보 제공업체입니다.

시작하기

온라인에서 잠재고객을 구축한다는 것은 시간이 지남에 따라 지속적으로 특정 그룹의 사람들에게 가치 있고 관련성이 있으며 설득력 있는 정보를 제공하는 것입니다. 이런 종류의 전략은 하루아침에 이루어지지 않지만 모두 같은 방식으로 시작됩니다. 청중, 청중의 요구 사항 및 고충에 대해 깊은 관심을 기울이십시오.

시작하려면 다음 질문을 하십시오.

1. 일반적인 청중은 누구입니까? 이 사람은 평균 하루를 어떻게 살고 있습니까?
2. 그 사람에게 필요한 것은 무엇입니까? 이것은 "왜 그 사람이 우리 제품이나 서비스를 필요로 합니까?"가 아닙니다. 그러나 "우리가 이야기할 이야기와 관련하여 이 사람이 필요로 하는 정보와 문제점은 무엇입니까?"
3. 이 사람이 우리, 우리 제품, 서비스에 관심을 갖는 이유는 무엇입니까? 우리가 제공하는 정보는 그 사람이 관심을 가지거나 관심을 갖도록 만드는 것입니다.

"누구"에 대한 아이디어가 완벽할 필요는 없지만 콘텐츠를 개발할 때 이 사람을 머릿속에 시각화할 수 있을 정도로 상세해야 합니다. 블로그 게시물, 팟캐스트 에피소드 또는 YouTube 시리즈를 만드는 경우에도 동일하게 작동합니다.

Marcus와 River Pools &Spa는 구매를 고려 중인 주택 소유자를 위한 유리 섬유 수영장에 대한 정보의 세계적인 선두업체가 되었습니다. Marcus가 유리 섬유 풀 제조업체를 대상으로 했다면 내용이 크게 달라졌을 것입니다. 콘텐츠가 성공하는 데 필요한 컨텍스트를 제공하는 것은 "누가"입니다.

모두 합치기

콘텐츠를 만들기 전에 모든 콘텐츠 제작 노력에 대한 템플릿을 만들어야 합니다.

1. 당신의 사명은 무엇입니까? 당신이 만드는 모든 콘텐츠는 고객의 고충이나 필요를 해결해야 합니다. 콘텐츠가 제품이 아니라 솔루션이어야 합니다.
2. 주요 고객은 누구입니까? 매우 구체적이어야 합니다. 한 번에 하나의 잠재고객 그룹만 타겟팅할 수 있습니다. 청중과 함께 더 구체적(틈새)을 가질수록 이 그룹의 주요 정보 리소스가 될 수 있습니다.
3. 샘플 제목 및/또는 기능은 무엇입니까? 가능한 모든 제목(기업 간 거래인 경우) 또는 기능(소비자 대상인 경우)의 목록을 만드십시오.
4. 이 그룹이 귀하의 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까? 이들은 직접 구매자, 인플루언서 또는 게이트키퍼입니까? 유지 또는 변경되기를 바라는 궁극적인 행동은 무엇입니까?
5. 답변이 필요한 질문은 무엇입니까? 답변할 수 있는 모든 질문의 목록을 만들고 팀과 함께 검토하십시오. 궁극적으로 이는 콘텐츠에 대한 지속적인 콘텐츠 또는 편집 캘린더를 만드는 데 필수적입니다.

질문 찾기

청중이 어떤 질문에 답해야 하는지 이해하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 작은 단계가 있습니다.

1. 50개의 질문:팀을 만나 질문을 하십시오. 50이 될 때까지 멈추지 마세요.
2. Google 알리미 사용:Google 알리미는 청중이 검색하는 단어와 관련된 웹 콘텐츠를 받은편지함으로 전달하는 무료 서비스입니다. 매일 또는 매주 알림을 받을 수 있습니다. 이것은 새로운 콘텐츠 아이디어를 발견할 수 있는 훌륭한 리소스가 됩니다.
3. 직원에게 묻기:고객과 직접 협력하는 직원에게 문의하십시오. 가장 많이 묻는 질문은 무엇입니까?
4. 웹사이트 분석 분석:매주 분석을 확인하십시오. 사람들이 가장 관심을 갖고 있는 것과 콘텐츠를 찾는 방법을 알아보세요.
5. 고객 또는 잠재 고객과 대화:고객과 직접 연락할 수 없는 경우 이메일, 전화 또는 소셜 미디어를 사용해 보십시오. 고객 설문조사도 효과적입니다.

시간이 지남에 따라 성공적으로 청중을 구축한 콘텐츠 기업가는 일반적으로 고객을 가장 잘 압니다. 그게 지금 당신의 일입니다. 탁월하고 일관된 정보로 고객의 고충을 해결함으로써 고객은 당신을 알고, 좋아하고, 신뢰하기 시작할 것입니다. 그런 일이 발생하면 그들은 당신이 제공하는 모든 것을 구매할 가능성이 큽니다.