IRDA가 잘못된 문제를 해결하려고 합니까?
최근에 저는 기사에서 CII가 주최한 정상 회담에서 IRDA 회원의 연설 발췌문을 읽었습니다. 아래 기사의 일부를 복사하겠습니다.
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인도는 세계에서 가장 낮은 수수료를 지불하는 국가 중 하나라고 CII가 주최한 제19회 보험 회의에서 IRDAI의 회원(Life)인 Nilesh Sathe가 말했습니다.
“IRDAI는 인도 생명 보험사가 대리인에게 막대한 수수료를 지불하지 않는다는 사실을 발견했습니다. 사실, 수수료가 가장 낮은 국가 중 하나입니다.”라고 Sathe가 말했습니다.
그는 "보험 대리인은 첫 해 보험료의 35%를 간신히 받습니다 커미션으로. 그들은 판매된 정책의 10%에 대해서만 전체 커미션을 받습니다. 내 생각에 에이전트는 그들의 노고에 대해 적절하게 보상을 받아야 합니다. 보험은 푸시 상품이기 때문에 잠재 고객에게 판매하기 어렵습니다.”
보험 판매 관행에 대한 분석을 공유하면서 그는 다음과 같이 말했습니다. “한 에이전트가 7명의 잠재 고객에게 연락하여 단일 보험을 판매합니다. 즉, 보험의 경우 판매 대 접근 비율이 1:7에 불과합니다. 이는 해당 국가에 있는 대부분의 상담원의 안타까운 상황을 강조합니다.”
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나는 부분적으로만 확신합니다. IRDA는 더 높은 수수료가 보험 부문의 모든 문제를 해결할 것이라고 생각하는 것 같습니다.
모든 중개자가 노력에 대한 보상을 잘 받아야 한다는 데 동의합니다. 그러나 모든 것이 커미션으로 귀결되는 것은 아닙니다. 시장 규제 기관인 SEBI는 뮤추얼 펀드의 수수료를 줄이기 위해 노력하고 있으며 업계는 꽤 좋은 성과를 거두고 있다고 생각합니다.
모든 중개자가 노력에 대한 보상을 잘 받아야 한다는 데 동의합니다. 그러나 모든 것이 커미션으로 귀결되는 것은 아닙니다. 시장 규제 기관인 SEBI는 뮤추얼 펀드의 수수료를 줄이기 위해 노력하고 있으며 업계는 꽤 좋은 성과를 거두고 있다고 생각합니다.
그런데 이 단어도 IRDA의 입장이라고 생각합니다. .
그러나 낮은 생명 보험 보급률과 보험 대리인의 재정 상태가 좋지 않은 유일한 이유는 수수료(낮거나 높음)뿐입니까?
IRDA에서 이러한 이유를 조사한 적이 있습니까? 아니면 수수료 수준이 유일한 문제입니까?
알고 있듯이 문제는 그 반대일 수 있습니다. 수수료가 너무 높을 수 있으며 고객의 가치를 파괴할 수 있습니다. 판매율이 낮은 이유가 될 수 있습니다.
부실한 인센티브가 문제였다면 점점 더 적은 수의 보험 대리인이 제품을 판매하려고 할 것입니다. 열악한 전환율에 반영되어서는 안 됩니다. 잠재 고객에게 접근하는 에이전트의 경우 에이전트(내 생각에)는 수수료 수준에 대해 괜찮습니다.
왜 대부분의 생명 보험사는 첫 해 지속 기간이 60-65% 미만입니까? 이는 약 35-40%의 구매자가 2년차 보험료도 내지 않는다는 것을 의미합니다. 5년 지속성은 거의 모든 보험사에서 50% 미만입니다.
다시 말하지만 여기에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다.
아마도 보험 계약자는 이 상품이 형편없고 계속할 가치가 없다고 느꼈을 것입니다.
아니면 애프터 서비스가 불량한 경우인가요? 생명 보험에서 대부분의 수수료는 선불입니다. 따라서 에이전트는 이미 판매로 대부분의 돈을 벌었습니다. 갱신에 대한 후속 조치에 대한 인센티브가 없습니다.
IRDA는 이러한 문제에 대해 무엇이라고 말합니까?
그런데, 저는 보험 대리인을 반대할 것이 없습니다. 나는 그들 대부분이 상당한 돈을 벌기 위해 고군분투한다는 데 동의합니다.
인도 보험 부문에서 패스백이 만연한 것도 이유 중 하나일 수 있습니다. Tier-2 및 Tier-3 도시에서 소규모 상담원과의 상호 작용을 기반으로 말합니다. 나는 이것이 불법이라는 것을 이해하지만 이 현금 거래를 어떻게 추적합니까? 그리고 에이전트는 판매를 해야 합니다. 고객의 관점에서 이것은 그들의 반품을 향상시킵니다(그러나 이것은 분명히 상담원에게 불공평합니다).
커미션의 올바른 양은 끝없는 논쟁입니다. 중개인은 결코 충분하지 않으며 고객은 점점 더 낮은 수수료를 지불하기를 원할 것입니다.
저는 중개인이 비즈니스를 생존할 수 있도록 적절한 양의 보상을 받아야 한다고 굳게 믿습니다. 그러나 동시에 수수료 수준이 너무 높아서 고객의 가치 제안이 손상되어서는 안 됩니다. 전통적인 생명 보험 플랜은 연 4-6%를 제공합니다. 20-30년의 기간 동안. 이것은 쓰레기입니다.
내 생각에 IRDA는 커미션의 양에 초점을 맞춤으로써 더 큰 그림을 놓치고 인도의 전체 보험 부문에 큰 타격을 주고 있습니다. 잘못된 문제를 해결하려는 것일 수 있습니다.
하이킹 수수료는 부담이 덜하지만 훨씬 더 광범위하고 더 나은 구조적 개혁이 필요합니다.
다음은 수행할 수 있는 몇 가지 작업입니다.
