저는 최근에 투자 은행 CFA(Corporate Finance Associates)의 전무 이사인 Terry Fick과 이야기를 나눴습니다. 아래는 우리 대화에서 흥미로운 발췌 부분입니다(기울임꼴 텍스트는 Terry의 말입니다. ).
CFA(Corporate Finance Associates)는 미국 전역에 20개 사무소와 전 세계에 10개 이상의 사무소가 있는 국제 FINRA 라이센스 투자 은행입니다. 회사는 각 사무실이 주주이고 사무실이 100% 소유하는 파트너 소유 운영입니다.
CFA는 주로 중하위 시장에서 운영되는 판매측 조직으로, 일반적으로 가치 평가가 2천만 달러에서 2억 달러 사이의 기업을 대표합니다.
가장 두드러진 추세는 지난 3년 동안의 가치 평가입니다. 우리는 항상 주기를 보지만 이 주기는 내가 업계에서 일한 30년 이상 동안보다 더 높은 회사 가치 평가를 밀어냈습니다. EBITDA에서 200만~300만 달러를 창출하는 기업부터 최대 5천만 달러의 EBITDA에 이르기까지 모든 기업의 가치가 과거보다 높아졌습니다.
높은 가치 평가가 거래 구조에 영향을 미치고 있다고 생각하지 않습니다. 우리는 거래의 비율로 사용했던 것보다 더 많거나 적은 수익이나 메모를 볼 수 없습니다. 그러나 가치 상승은 다음 두 가지에 영향을 미쳤습니다.
현재 계약 조건의 가장 큰 차이점:
담당자 및 보증인 보험은 대리인 및 영장이 위반되는 향후 발견에 대해 판매자의 위험을 감수합니다. 이 보험이 적용되면 앞으로 500만 달러의 담당자 및 워런트 상한선이 있는 대신 판매자가 500,000달러 상한선만 가질 수 있습니다. 그 이상은 보험사에서 처리합니다.
현재 귀하의 파트너가 될 수 있는 사람보다 청구가 유효한 경우 보험 회사에서 징수하는 것이 더 쉽기 때문에 구매자 측에서 일반적으로 이 보험을 구매합니다. 따라서 사회적인 이유도 있습니다. 당신은 파트너를 고소하는 것을 싫어합니다. 이제 구매자는 거래에 입찰할 때 이것을 추가 탄약으로 사용합니다.
M&A 거래에 대해 대리인 및 보증인 보험을 적극적으로 제공하는 회사가 십여 개일 것입니다. 작년(2017년)에 작성된 정책은 3,000개 정도였습니다. 이제 이러한 정책에 대한 충분한 역사를 통해 보험업자는 청구가 거의 없다는 것을 깨닫고 있습니다.
2. 재거래에 대한 판매자의 우려로 인해 최종 구매 문서를 위해 남겨두었던 더 많은 세부 정보가 최소한 LOI에서 해결되었음을 의미하는 LOI(Letter of Intent)가 더 많아지고 있습니다.
베이비 붐 세대인 저는 지난 몇 년 동안 매도 기회가 거의 과도했을 것으로 예상했습니다. 그러나 일어나지 않았습니다. 우리 모두는 그렇게 될 것이라고 생각했습니다. 베이비 붐 세대는 부모보다 나이가 더 많습니다. 많은 사람들이 여전히 주당 50-60시간을 즐겁게 일하고 있습니다.
친환경 산업입니다. 우리는 경쟁자들과 자주 이야기를 나누며 일반적으로 우리 자신과 동일한 피드백을 받습니다. 즉 베이비붐 세대가 탈출할 때가 되자 경제가 호조를 보이기 시작했다는 것이다. 그래서 이 베이비붐 세대의 사업은 돈을 잘 버는 것입니다. 옳든 그르든(대부분 그르다) "지금 상황이 잘 되고 있다면 내가 왜 팔까요?"라고 말하는 경향이 있습니다.
조만간 그들은 사업을 양도할 것입니다. 어느 시점에서, 그들의 나이가 그것을 더 중요하게 만들기 시작할 뿐만 아니라 경제도 침체하기 시작할 수 있습니다. 우리가 옳고 경제가 좋지 않을 때 일어난다면 그들의 가치는 폭락할 것입니다. 판매자 대 구매자 비율이 (구매자에게 유리하게) 이동하기 시작하면 밸류에이션이 더 하락할 것입니다. 마지막 순간까지 버티고 있는 사람들에게 내가 할 수 있는 말은 "돌아보면 재미가 없을 것입니다."라는 것뿐입니다.
나는 사람들에게 지금 잘하고 있는 사업을 하고 있는 형제나 자매나 자녀가 있고 그것이 팔리지 않는다면 2 X 4… 앞으로 10년 또는 20년.
대부분의 거래 문제는 현재 실사와 관련이 있습니다. 거의 어리둥절할 정도입니다. 실제로 관련이 없는 많은 질문과 분석이 수행되고 있습니다.
소득의 질(QE)은 실사의 동인이며… 부담이 되었습니다. 많은 부분이 사실이 아니라 의견의 문제이기 때문에 어려운 과정일 수 있습니다. 그것이 모든 거래의 가장 큰 과제인 구매자의 QE입니다.
우리는 고객이 판매 프로세스를 시작하기 전에 스스로 실사를 하고, 보다 강력한 데이터 룸을 보유하고, 수익 품질 분석을 수행할 사람을 고용할 것을 권장합니다. 구매자는 여전히 자신의 실사 작업을 수행할 것입니다. 그러나 판매자가 평판이 좋은 회사가 사전에 QE를 수행하도록 하는 경우 판매자는 나중에 구매자의 QE에서 오는 회색 영역 클레임과 싸울 수 있는 탄약을 가지고 있습니다. 또한 해결해야 할 수익 인식 문제와 같은 실제 문제가 있는 경우 판매자는 실사 3개월째에 놀라지 않고 프로세스 초기에 해결할 수 있습니다.
거래 흐름을 생성하는 것은 아마도 전체 프로세스에서 가장 어려운 부분일 것입니다. 우리는 그것을 다리가 3개인 의자로 봅니다. 우리 비즈니스의 대부분은 다른 전문가(자산 관리자, 변호사, 회계사)의 추천으로 이루어집니다. 의자의 또 다른 다리는 교육입니다. 우리는 분기마다 15개의 산업별 M&A 뉴스레터를 발행하여 수천 명의 중간 시장 소유자에게 보냅니다. 때로는 그것이 비즈니스를 생성하지만 적어도 인식을 생성합니다. 세 번째로, 우리는 사업주들 앞에 머무르기 위해 가장 먼저 마음에 새기려고 노력합니다. 그래서 그들이 매각을 결정할 때 우리는 최소한 그들이 고려하는 그룹 중 하나가 되도록 합니다.
지금 경쟁이 치열합니다. 우리는 대부분 다른 회사와 경쟁합니다. 예전에는 그 반대였습니다. 그러나 변호사나 자산 관리자가 우리에게 잠재 고객을 추천할 때 일반적으로 고객을 두세 개의 투자 은행에 추천합니다. 당신은 제안을 하고 거래를 성사시키려고 노력해야 합니다.
