소기업 소유자가 "예"에 빠르게 도달하는 데 사용할 수 있는 협상 전략은 무엇입니까?
협상 팁을 제공하는 소규모 비즈니스 소유자를 돕기 위해 비즈니스 전문가에게 통찰력을 요청했습니다. 공감을 우선시하는 것부터 자신을 솔루션으로 포지셔닝하는 것까지 다음 협상에서 성공하여 비즈니스에 도움이 될 수 있는 몇 가지 전략이 있습니다.
다음은 "예"에 훨씬 더 빨리 도달하기 위한 11가지 협상 팁입니다.
중소 기업 소유주가 "예"를 빨리 얻는 한 가지 방법은 자신의 장점을 전달하기 전에 상대방의 필요에 초점을 맞추는 것입니다. 당신과 상대방이 잘 어울린다고 진정으로 믿는다면, 그들에게 올바른 질문을 하면 그러한 결론을 내리게 될 것입니다.
예를 들어, 우리가 예측 텍스트 소프트웨어에 대해 잠재 고객과 이야기할 때 우리는 고객의 사용 사례가 무엇이며 그들이 찾고 있는 솔루션의 종류를 묻는 것으로 시작합니다. 고객이 요구 사항을 설명하면 사용 사례에 대한 시연에 집중하여 고객이 우리 제품을 사용할 기회에 대해 흥분하게 만듭니다.
-Guy Katabi, Lightkey
이기거나 옳다기보다는 합의에 도달하려는 의지를 가지고 협상에 임하십시오. William Ury의 "Getting to Yes"에서 그는 위치 교섭이 빠르거나 만족스러운 협상으로 이어지지 않는다고 제안합니다. 왜냐하면 양측이 테이블에 와서 자신의 편을 논하기 때문에 실제로는 결의를 굳힐 뿐입니다. 공정하고 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 데 집중하면 빠르게 "예"를 얻을 수 있습니다.
-Randall S Smalley II, Cruise America
의료 및 치과 공급업체와 협상할 때 저는 환자를 위해 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 노력합니다. 가장 성공적인 협상은 양측이 결과에 만족하는 협상입니다. 우리가 환자가 우리 제품과 서비스를 사용하기를 원한다는 점에 동의한다면 항상 신속하게 윈윈할 수 있습니다.
-Henry Babichenko, Eurodenture
신뢰를 바탕으로 한 관계를 구축하여 "예"를 빨리 얻으십시오. 소기업 소유자는 영업 사원이 자신의 최선의 이익을 염두에 두고 있다고 믿기 어려울 수 있지만 조언자이자 신뢰할 수 있는 자원으로 함께 일할 수 있는 전문가를 찾는 것이 좋습니다.
상업 금융 중개업체로서 우리는 고객 회사에 대한 철저한 분석을 수행하여 고객이 필요한 장비를 경쟁력 있는 가격으로 얻을 수 있도록 돕습니다. 1977년부터 운영해 온 우리는 수십 년의 경험을 갖고 있으며 지속적인 관계 구축에 진정으로 관심이 있습니다.
-Carey Wilbur, Charter Capital
공감감을 효과적인 협상 도구로 사용하십시오. 공감은 우리가 독립적인 생명 보험 대리인으로서 고객과의 대화에서 우선시하는 그들의 입장이 되어 다른 사람들의 관점을 이해하는 데 도움이 됩니다. 판단이나 편견 없이 다른 사람의 눈으로 상황을 볼 수 있게 해줍니다. 공감을 더 많이 할수록 협상할 때 요점을 더 잘 전달할 수 있습니다.
-Chris Abrams, Abrams Insurance Solutions
“예”를 더 빨리 얻으려면 솔루션 중심적이고 영향력에 초점을 맞추십시오. 해결책을 가지고 테이블에 오려면 먼저 상대방의 관심사에 귀를 기울여야 합니다. 협상하려는 내용에 따라 두 가지 협상 프로세스가 동일하지 않습니다.
그러나 대부분의 경우와 마찬가지로 끝을 염두에 두고 시작하십시오. 상대방의 최종 목표와 고충을 이해하고 구상하고 궁극적으로 달성하려는 목표와 일치시키면서 이를 해결하는 최선의 방법을 확인하십시오.
-Spiros Skolarikis, Comidor
협상은 상대방을 능가하려고 하는 것이 아닙니다. 이것은 비즈니스이므로 모두에게 이익이 되는 윈-윈 상황을 찾고 있습니다. 이것이 협상에 접근하는 방식입니다.
공격적인 협상에서 패배한 사람은 반면에 공격을 받은 느낌을 받습니다. 이것은 그들을 부정적으로 만들고 아마도 적대적으로 만들어 반복적인 사업의 가능성을 줄입니다. 양 당사자 모두에게 이길 수 있는 기회가 있다는 것을 항상 염두에 두시고 친절함의 가치를 과소평가하지 마십시오.
-Ryan Shallenberger, SEKISUI
"Never Split Difference"라는 책에서 내가 가져온 한 가지는 상대방이 자신의 힘을 분산시키려는 두려움에 꼬리표를 붙인 것입니다. 그들의 고통을 느끼는 것만으로는 충분하지 않습니다. 협상자는 상대방의 두려움에 꼬리표를 붙여 두려움을 유발하는 뇌의 일부인 편도체를 방해해야 합니다. "그것은 ... 같다"와 같은 문구를 사용하여 두려움에 꼬리표를 붙이고 안전, 웰빙 및 신뢰의 느낌을 생성하기 위해 노력할 수 있습니다. 그래야 성공적인 협상이 이루어질 수 있습니다.
-Brett Farmiloe, Markitors
종료하려는 거래와 관련된 모든 관련 정보를 준비하는 것이 가장 좋습니다. 상황의 역동성은 결과에 큰 영향을 미칠 수 있으므로 제안을 하거나 거래의 특정 조건을 양보하기 전에 확실히 하는 것이 좋습니다.
예를 들어, 협상에서 누가 영향력을 행사하는지 고려하십시오. 즉, 상대방보다 거래가 더 필요한 사람은 누구입니까? 아마도 당신은 다른 곳에서는 찾을 수 없는 서비스를 제공할 것입니다. 이것은 당신에게 이점을 제공하며, 빨리 "예"에 도달하려면 이 문제를 해결해야 합니다.
시간 제약도 고려해야 합니다. 상대방이 기한이 촉박합니까? 더 빠른 결정을 촉발하는 제한된 시간 제안 및 거래를 제공하여 해당 정보를 유리하게 사용할 수 있습니다. 협상은 싸움, 갈등 또는 논쟁이 아님을 기억하십시오. 그것은 우호적인 합의에 도달하기 위해 노력하는 양측입니다. "예"에 빨리 도달하려면 "아니오"라고 말할 수 없을 정도로 너무 설득력 있는 제안을 하십시오.
-Mike Grossman, GoodHire
귀하의 제품, 특히 다른 회사의 유사한 제품과 달리 귀하의 제품이 가장 유익한 이유를 리드에게 강조하십시오. 그들이 기본적으로 선택의 여지가 없는 것처럼 느끼게 하기 위해 당신의 제품을 이용할 기회를 완전히 무시하는 것처럼 보이게 하십시오.
-Maegan Griffin, Skin Pharm
협상과 관련하여, 최소한 부정적인 감정이 아닌 자신의 감정을 최대한 활용할 수는 없습니다. 확신을 가지고 말하는 것과 당신의 접근 방식에서 노골적으로 공격적인 것은 다릅니다. 의사 소통이 자신감 있고 사려 깊은지 확인하고 대립을 피하십시오.
-Harry Morton, Lower Street