많은 경우, 특정 카테고리의 시장 선두 기업이 가격을 인상하면 경쟁사도 비슷한 가격을 인상할 수 있는 길이 열리게 됩니다.
예를 들어, 코스트코가 2024년 9월에 회원비를 인상했지만 회원 수가 감소하지 않은 덕분에 Sam's Club도 올해 같은 일을 할 수 있는 길이 열렸습니다.
패턴이 일관적입니다. 시장 선두업체가 고객을 잃지 않고 가격을 인상하면 업계 전체의 상한선이 재설정되는 경우가 많습니다.
워렌 버핏은 2010년 금융위기조사위원회에서 "기업을 평가할 때 가장 중요한 결정은 가격 결정력입니다. 경쟁사에게 사업을 잃지 않고 가격을 인상할 수 있는 힘이 있다면 매우 좋은 기업입니다. 그리고 가격을 10% 올리기 전에 기도 시간을 가져야 한다면 형편없는 사업입니다."라고 말했습니다.
업계 전반에 걸쳐 가격 책정 리더십은 고립된 의사 결정보다는 경쟁업체가 자체 가격 책정 및 제품 전략에 신속하게 통합할 수 있는 신호 메커니즘으로 기능하는 경우가 많습니다.
비록 선례가 때때로 소비자에게 유리하게 작용했지만 이는 무선 전화 분야에서 오랫동안 그래왔던 관행입니다.
예를 들어 T-Mobile은 2013년에 계약을 중단했고 AT&T와 Verizon도 얼마 지나지 않아 뒤를 따랐습니다.
실제로 T-Mobile은 초과 요금 인하, 문자 및 통화 무제한 제공, 세금 및 수수료가 포함된 가격 제공 등 주요 경쟁업체들이 따라야 했던 일련의 '언캐리어(Un-Carrier)' 조치를 취했습니다.
이는 신용카드 업계에서도 흔히 볼 수 있는 일입니다.
Javelin Strategy &Research의 신용 결제 담당 이사인 Brian Riley는 신용 카드 경쟁에 대한 업계 논평에서 "제안은 일년 내내 연마됩니다... Chase가 어떤 조치를 취하면 Citi가 반응합니다. 또는 Amex가 제안을 강화하면 Bank of America가 더 많은 금액을 제시합니다"라고 말했습니다.
그러나 일반적으로 회사가 경쟁업체 모두가 따르는 조치를 취하는 경우 이는 일반적으로 소비자에게 좋은 소식을 의미하지 않습니다.
이것이 바로 American Express가 고급 플래티넘 카드에 대한 수수료를 인상하고 채택에 지장을 주지 않고 경쟁 신용 카드 회사가 동일한 일을 할 수 있는 길을 열어줄 수 있는 이유입니다.
기업은 소비자에게 실제로 달러 대비 더 많은 가치를 얻고 있다는 사실을 알리려고 노력하지 않고 가격을 인상하는 경우가 거의 없습니다. American Express는 2025년 말 플래티넘 카드 수수료를 695달러에서 895달러로 인상하면서 그렇게 했습니다.
"미국 소비자 플래티넘 카드(Consumer Platinum Card®) 회원은 이제 Resy, lululemon, Uber One 멤버십을 통한 적격 구매에 대한 새로운 크레딧과 기존 호텔 및 디지털 엔터테인먼트 크레딧의 향상을 포함하여 연간 라이프스타일 혜택으로 $3,500 이상을 이용할 수 있습니다."라고 회사는 보도 자료에서 공유했습니다.
회사는 Associated Press에 가격 인상을 옹호했습니다.
이러한 혜택은 연회비 200달러 인상을 정당화하기에 충분하다고 AmEx의 미국 소비자 서비스 그룹 사장인 하워드 그로스필드는 AP에 말했습니다.
플래티넘 카드의 연회비는 불과 5년 전만 해도 550달러였습니다.
"우리가 하려고 하는 것은 두 가지입니다. 우리는 수수료 $895를 훨씬 초과하는 $3,500의 혜택을 제공하고 카드 회원이 수수료를 초과하는 혜택을 찾을 수 있는 다양한 방법을 쉽게 찾을 수 있도록 하고 싶습니다."라고 Grosfield는 말했습니다.
회사가 매년 갱신되는 제품에 대해 수수료를 인상하면 초기 수치가 좋지 않은 경우 변경할 수 있는 옵션이 제공됩니다.
코스트코는 회비를 인상하고 고객의 반발이 나타나면 실시간으로 조정할 수 있음을 인정했습니다. 최근 멤버십 가격 인상에서는 그런 일이 발생하지 않았습니다.
CFO Christophe Le Caillec은 회사의 1분기 실적 발표에서 "중요한 점은 전체 미국 소비자 Platinum 포트폴리오의 약 1/4이 더 높은 연회비로 청구되었으며 새로 고침 전과 비교하여 매우 높은 유지율에 아무런 변화가 없었습니다"라고 말했습니다.
플래티넘 카드 소지자의 수익은 1분기에 6% 증가했으며, CEO Stephen Squeri는 통화 중에 이에 대해 이야기했습니다.
"포트폴리오의 규모를 고려할 때 그 중 대부분은 기존 카드 회원에게서 나옵니다. 신규 계정 획득에 매우 만족하지만 6% 증가의 대부분은 백북에서 발생합니다."라고 그는 덧붙였습니다.
업무상이나 개인적인 이유로 한 달에 여러 번 여행을 갔을 때 American Express Platinum이 매우 귀중한 도구라는 것을 알았습니다. 공항 라운지 이용이 실제로 멤버십 비용을 정당화하지 못했을 수도 있지만, 매장과 함께 일할 수 있는 깨끗한 공간, 오픈 바, 괜찮은 욕실의 가치는 가격을 매기기 어려웠습니다.
이제 비행기로 여행하는 일이 훨씬 줄어들었기 때문에 더 이상 아메리칸 익스프레스 플래티넘을 소지하지 않지만 가격 인상 때문은 아니었습니다. 카드의 핵심 혜택이 공항 및 호텔 특전으로 기울어져 있기 때문에 훨씬 더 많았으며 더 이상 그런 것이 필요하지 않습니다.
더 많은 소매점:
View From the Wing의 Gary Leff는 자신의 여행 웹사이트에서 American Express의 전략을 제시했습니다.
"점차 연회비가 수익의 중요한 부분을 차지합니다. 최고의 카드는 지출에서 발생한 수익을 고객에게 돌려주지만 카드의 정액 요금은 증가하고 있으며 소비자는 이를 지불하고 있습니다."라고 그는 지적했습니다.
이는 다른 카드사에서도 사용하는 전략입니다.
"혜택이 있는 매력적인 카드를 제공하는 것은 지출을 늘리고 그 중 더 많은 지출을 자체 생태계 내에서 유지하는 것입니다. Amex는 사람들을 자신의 여행 플랫폼과 자신이 소유한 Resy로 유도합니다. Chase는 카드 회원을 Chase Travel(Expedia 및 Airbnb에서 제외)과 Chase 매장으로 유도하지만 그곳에서의 경험은 아쉬운 점이 남아 있습니다."라고 그는 덧붙였습니다.
셔터스톡
수수료에 대한 관점의 변화는 American Express가 가격 인상을 정당화하는 데 도움이 되었습니다.
"분석가들은 AmEx 카드 소지자의 상당 부분을 차지하는 젊은 세대가 신용 카드 수수료 지불을 더 편안하게 여기며 신용 카드 수수료를 여행, 식사 및 엔터테인먼트 경험을 통해 가치를 제공하는 구독형 상품으로 간주한다고 말합니다."라고 로이터는 보도했습니다.
Axios는 American Express가 신용카드 수수료 인상 물결의 선두에 있었지만 실제로 Chase가 프리미엄 카드의 가격 인상으로 선례를 세웠다고 지적했습니다.
Axios에 따르면 Chase Sapphire Reserve 카드 수수료는 연간 550달러에서 795달러로 인상되었습니다. “고소득층을 대상으로 하는 것은 신용카드 회사뿐만이 아닙니다.”라고 덧붙였습니다.
이 사이트에 따르면 항공사는 "델타항공이 지출이 가장 많은 여행자를 대상으로 혜택을 늘리고 JetBlue가 고소득자를 대상으로 공개적으로 노력하는 등 지출이 가장 많은 소비자를 대상으로 하는 데 점점 더 개방적입니다."
분석가 및 업계 보고에 따르면 American Express의 최근 플래티넘 수수료 인상은 가격을 정당화하고 잠재적으로 부유한 고객을 대상으로 하는 경쟁업체에 대한 새로운 벤치마크를 설정하는 데 사용되는 추가 혜택과 함께 프리미엄, 높은 수수료 신용카드로의 광범위한 전환을 반영한 것입니다.
Daniel Kline은 TheStreet의 공동 편집장을 맡고 있습니다. 그는 소매, 레스토랑, 여행, 기술 분야에서 30년 이상의 경력을 보유하고 있습니다. 그는 Come Cruise With Me의 창시자이자 크루즈 여행의 저명한 전문가입니다. 그는 변화하는 소매업 상황에 대해 열정을 갖고 있으며 기업이 성공하거나 실패하는 이유를 보여주기를 좋아합니다.
Celine은 20년 이상의 경력을 지닌 작가이자 편집자로서 다양한 뉴스, 특집, 학술/연구, 법률 주제를 다루었습니다. TheStreet.com에서 Celine은 소매, 주식, 투자, 개인 금융, 기술, 경제 및 여행 전반에 걸친 경험을 갖춘 수석 편집자입니다.