이 기사는 "은행 운영 모델에 대한 전략적 동향 및 의미" 사설의 연속입니다. 스위스 은행이 운영 모델을 '뉴 노멀'로 전환할 수 있는 방법에 대한 토론의 일환으로 대출 플랫폼의 가능한 미래 역할에 대해 논의합니다.

모기지 대출 시장의 변화 동인

모기지 대출은 스위스 금융 시장의 핵심 요소입니다. 특히 소매 은행의 경우 모기지론이 계속해서 수익의 중심 기둥이 되고 있습니다. 그러나 시장은 낮은 금리와 대출 기관의 좁은 마진으로 인해 몇 년 동안 압박을 받아 왔습니다. 투자 대안을 찾기 위해 연기금 등 기관투자가 시장에 진입하면서 문제는 더욱 심화됐다. 그들은 모기지 플랫폼에 대한 자본 제공자로서 자신을 포지셔닝하고 있습니다. 디지털화된 프로세스 및 생태계 전략과 함께 모기지 플랫폼은 현재 모기지 시장의 세 가지 기본 동인 중 하나입니다.

• 플랫폼 :모기지 플랫폼은 대출 기관, 유통업체 및 최종 고객을 하나로 묶습니다. 그들은 특히 해외에서 이미 널리 사용되고 있습니다. 그들은 투명한 모기지 비교와 플랫폼에 따라 자문 서비스를 제공합니다. 은행에서 세분화된 가치 사슬의 발전은 금융 서비스 산업에서 플랫폼의 출현으로 이어지며 소매 시장은 특히 더 쉬운 접근과 표준화 가능성으로 인해 변화에 열려 있습니다.
• 디지털 프로세스 :고객 경험의 디지털화는 순수한 비용 관점을 넘어 최종 고객에 초점을 맞추고 있습니다. 표시 제안, 확장 및 개별화된 추가 서비스는 데이터 입력 후 몇 초 이내에 처리될 수 있습니다. 그리고 이러한 기능은 다른 제품(예:소비자 신용 및 자동차 보험)과 함께 빠른 디지털 서비스에 익숙해진 고객이 표준으로 점점 더 요구하고 있습니다.
• 생태계 :모기지는 초급 상품이며 보험 상품과 같은 소매 고객에게 추가 상품을 제공할 수 있는 수많은 연결 지점을 제공합니다. 오랫동안 스위스에서는 이러한 기회가 거의 사용되지 않았지만, 대체 수익원을 찾기 위해 더 많은 시장 참가자가 주로 주택 금융 부문에서 자체 생태계를 구축하고 있습니다.

플랫폼에 대한 주제는 모기지 부문의 발전을 점점 더 지배하고 있습니다. 플랫폼은 다른 유럽 국가에 비해 스위스 모기지론 시장에서 상대적으로 작은 점유율(연간 매출의 약 5%)을 차지하며 이는 엄청난 성장 가능성을 시사합니다. 플랫폼 사용은 독일(약 45%), 프랑스와 네덜란드(약 65%), 영국(약 75%)에서 훨씬 더 발전했습니다. 따라서 유럽 대부분의 온라인 모기지 환경은 느리게 움직이는 모기지 부문을 인수한 FinTech가 특징입니다. 중동에서도 비슷한 발전을 볼 수 있습니다. 예를 들어, 사우디아라비아 정부는 궁극적으로 가능한 최고의 투명성을 만들기 위해 모든 은행에 의무적으로 적용되는 중앙 모기지 비교 플랫폼을 도입할 계획입니다.

모기지 대출 플랫폼의 유형

모기지 부문에서 가장 혁신적인 접근 방식은 플랫폼 솔루션에 맞춰져 있어 대출 및 대출 과정에서 수요와 공급의 일치를 단순화합니다. 디지털 플랫폼은 최종 고객에게 더 넓은 범위의 상품(예:25년 고정 금리 모기지), 향상된 가격 투명성 및 최적가 접근 방식을 통해 보다 유리한 제안을 제공합니다. 또한 참여 금융 기관이 잠재 고객 풀을 지리적으로 확장하여 포트폴리오를 다양화할 수 있습니다. 그러나 플랫폼은 모기지 시장 진입 장벽을 낮춥니다. 대체 투자 기회를 찾기 위해 보험 회사, 연기금 및 (곧) 기업 재무 부서가 시장에 진입하고 있습니다. 상품이나 자문 전문 지식은 없지만 규제 자본 요건이 덜 제한적입니다. 따라서 모기지 시장은 가치 사슬의 세분화를 경험하고 있으며, 여기서 자문, 처리 또는 재융자 등 각각의 모범 사례에 분명히 초점을 맞출 것입니다.

대출 플랫폼에는 기본적으로 세 가지 유형이 있지만 혼합된 형태로도 나타날 수 있기 때문에 시장에서 항상 명확하게 구별되는 것은 아닙니다(그림 1).

그림 1:모기지 대출 부문에서 선택된 플랫폼 원형

세 가지 유형의 특징은 다음과 같습니다.

• 개방형 B2B 플랫폼 :이들은 플랫폼 참여자(예:신뢰할 수 있는 고객 고문)의 유통 채널에서 제공하는 최종 고객을 위한 여러 진입점을 특징으로 합니다. 참여 기관은 배포자 및 대출 기관의 역할을 모두 수행할 수 있으며 설정에 따라 자문 기능도 수행할 수 있습니다. 유통업체 역할을 하는 기관은 플랫폼의 고객 기반을 형성하고 성공적인 추천에 대한 수수료를 받습니다. 유통업체와 대출업체가 다른 경우 유통업체는 고객 관계(및 교차 판매 가능성)를 유지하고 금융 기관은 신용 위험을 부담합니다. 반면에 운영 매개변수는 플랫폼에 의해 중앙에서 조정됩니다. 요청 처리 및 서비스는 참가자의 자체 운영 부서 또는 플랫폼의 전략적 BPO(비즈니스 프로세스 아웃소싱) 파트너에서 수행할 수 있습니다. 가격 비교 및 ​​계약은 일반적으로 화이트 라벨링에서 이루어집니다. 즉, 브랜드가 명시적으로 언급되지 않습니다. 이러한 유형의 예로는 스위스의 성공적인 Credit Exchange 또는 유럽 시장의 Genopace(DE) 및 Starpool(DE)이 있습니다.
• 폐쇄된 B2B 플랫폼 :여기에는 플랫폼 운영자 또는 전용 배포 파트너라는 단일 진입점이 있습니다. 다른 참가자들은 독점적으로 신용 금융 제공자 역할을 합니다. 플랫폼은 인수 및 자문에서 거래 성사 후 모기지 서비스에 이르기까지 모든 처리 단계를 인수하여 고객 관계를 유지합니다. 필요한 경우 플랫폼은 금융 제공자로도 자리를 잡을 수 있습니다. 개방형 B2B 모델과 마찬가지로 제품 관리는 플랫폼에 의해 독점적으로 제어됩니다. 이 유형에 대한 스위스의 예는 UBS의 key4 또는 Moneypark의 MEX입니다. 국제적으로 Qualitypool(DE) 또는 Europace(DE)는 이러한 개념을 통합합니다.
• B2C 플랫폼 :폐쇄형 B2B 아키타입과 마찬가지로 B2C 플랫폼은 플랫폼 자체를 통한 단일 진입점이지만 개인 고객(차용자)과 대출 기관을 직접 연결하고 전체 고객 기반이 시장입니다. 플랫폼은 필요에 따라 (초기) 조언을 제공하면서 더 많은 중개자 역할을 수행합니다. 눈에 띄는 특징은 최종 고객이 선택한 대출 기관이 고객 관계, 처리 및 궁극적으로 포트폴리오 관리에 대한 책임이 있다는 것입니다. 즉, 플랫폼에서 최종 고객이 금융 기관의 고객으로 이전되어 그때부터 클라이언트 관계를 얻는 것입니다. B2C 플랫폼 제공업체 목록은 광범위하며 Valuu 또는 Finance Scout 24와 같은 국내 사례에서 Trussle(영국), Mojo(영국), Habito(영국) 또는 Ikbenfrits(NL)와 같은 국제 FinTech에 이르기까지 다양합니다.

플랫폼 원형별 특성

각 플랫폼 원형에는 최종 고객과 기관 참가자 모두에게 장단점이 있습니다.

그림 2:플랫폼 원형의 장점과 단점

최종 소비자를 위한 플랫폼의 가치는 금리 제안의 편리성과 투명한 비교에 의해 명확하게 입증됩니다. B2C 원형은 모기지 제안에 대한 최고의 투명성과 많은 참가자로 인한 최고의 비교 가능성이 특징입니다. 그러나 B2C 플랫폼의 수수료 구조는 때때로 불투명할 수 있습니다. 중개 수수료는 고객에게 투명하게 분류하지 않고 궁극적으로 약간 더 높은 이자율로 가격이 책정되기 때문입니다. 또는 B2B 솔루션을 통해 고객은 더 높은 서비스 품질과 보다 포괄적인 조언을 위해 투명성과 자유로운 선택을 포기합니다. 그러나 이와 대조적으로 B2B 플랫폼은 단일 소스 및 신용 결정에서 실시간으로 디지털 고객 여정을 제공합니다. 특히 초기 자금조달의 경우 고객의 조언에 대한 요구가 높습니다. 따라서 B2C 플랫폼의 고객은 다른 자문 옵션이 없기 때문에 종종 지점에 '전통적인' 방문을 합니다.

은행의 관점에서 볼 때 더 쉬운 가격 비교는 플랫폼 유형에 관계없이 마진에 압력을 가합니다. 또한 모기지 제안은 특히 B2C 영역에서 상품이 되어 효과적인 시장 차별화를 어렵게 만들고 일반적으로 최종 가격을 압박하게 됩니다. 그럼에도 불구하고 고객 인터페이스가 인수 노력 없이 기관으로 직접 전송되기 때문에 B2C 플랫폼에 참여하는 것은 대출 기관에게 가치가 있습니다. 대출 기관에 대한 이러한 고객 관계는 폐쇄형 B2B 플랫폼에서 희생되어 전체 비용을 낮추고 위험 분산을 단순화합니다. B2B 아키타입에서는 유통업체와 금융 파트너 모두 진입 장벽이 낮습니다. 가장 큰 문제는 종종 제안에 대한 표준화된 프로세스 및 신용 위험 매개변수에 대해 기꺼이 타협하려는 의지입니다.

스위스 모기지 대출 시장의 전략적 전망

해외 전개를 보면 유럽에서 B2C 플랫폼이 크게 늘었다는 것을 알 수 있다. B2B 플랫폼은 대중의 관심을 덜 받고 운영되는 경향이 있습니다. 스위스의 Credit Exchange와 같은 개방형 B2B 플랫폼은 광고가 덜 활발히 이루어지고 있지만 그럼에도 불구하고 시장 점유율이 증가하고 상당한 수의 참가자가 있습니다.

우리는 시장 참가자들이 다양하고 다양한 플랫폼 접근 방식을 추구할 수 있기 때문에 스위스의 발전이 하나의 지배적인 플랫폼 유형의 출현에 덜 의존할 것으로 예측합니다. 소수의 거대 기업이 발전하여 우위를 점하고 리드를 생성하고(리드 생성에 대한 블로그 참조) 유리한 고객 경험을 제공하는 능력을 통해 자신을 차별화할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 명확하게 구조화된 비즈니스 모델은 기본 플랫폼 유형이 아니라 성공의 결정적인 요소가 될 것입니다.

금융 기관은 대출 플랫폼에 참여할지 여부와 참여 방법에 대해 전략적 질문을 해야 합니다. 스위스의 플랫폼을 통해 매년 중개되는 모기지 물량의 비중이 현재 5%에서 30%로 증가하면 미래에는 연간 약 540억 스위스 프랑이 더 이상 기존 채널을 통해 처리되지 않을 것입니다.

따라서 금융 기관에서 다음 질문이 가장 중요하다고 생각합니다.

• 전략적 목표는 무엇입니까? 모기지 사업 관련 (기존 고객 기반 관리 또는 성장 야망, ​​차용인에 대한 순수 자금 조달 또는 고객 관계 확보)?
• 재정적 야망은 무엇입니까? 볼륨 증가 측면에서 및 수익성 모기지 사업 ?
• 금융 서비스 제공자의 특정 상황을 감안할 때 플랫폼은 자본 성과 개선에 사용 ?
• 가치가 있나요 투자 내부 대출 처리 또는 협력 모델입니다. 및 비즈니스 프로세스 아웃소싱 더 적절함 ?
• 전략적 유연성의 중요성 유동 2차 시장과 같은 플랫폼에 대한 가능한 추가 기능과 관련하여 ?
• 영향 배포 모델에서 플랫폼 사용 증가 및 조직 (예:더 많은 디지털 조언, 더 높은 표준화 또는 신용 위험 정책의 적응)?

플랫폼 유형이 가장 적합한지 여부와 어떤 유형이 가장 적합한지에 대한 질문에 대한 결정적인 대답은 없습니다. 그것은 오히려 은행의 전략적 방향과 기존 역량과 기존 및 신규 플랫폼의 고객 수용 및 시장 침투와 같은 시장 요인 간의 상호 작용입니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 기관은 자체적으로 구체적인 결정을 내려야 합니다.

블로그에 언급된 플랫폼 유형 대표자의 예는 출판 당시 딜로이트의 모범적인 외부 평가를 상징하며 제공자에 대한 평가나 완전하거나 결정적인 선택이 아닙니다.