Marisela Ordaz가 번역한 이 문서의 버전 “계리사가 무엇입니까?”라는 질문을 자주 듣습니다. 음, 보험계리사는 비즈니스와 통계에 대한 깊은 이해를 갖고 있다는 점에서 독특합니다. 전통적으로 보험계리사의 차별화 요소는 일반적으로 인간의 수명과 관련된 극히 장기적인 관점을 재정적으로 이해하는 능력이었습니다. 이는 생명 보험 및 연금의 오래된 분야에서 일하는 보험계리사에게 자연스럽게 적용되었습니다.
그러나 보험계리사의 장기 파악만이 아니라 광범위한 학문 분야를 활용하고 이를 비즈니스 맥락에 적용할 수 있는 능력도 독특합니다. 이를 위해 보험계리사 협회는 보험계리사를 다음과 같은 전문가로 정의합니다.
<블록 인용>위험과 기회를 평가하십시오 - 수학적, 통계적, 경제적, 재정적 분석을 광범위한 비즈니스 문제에 적용합니다.
이러한 광범위한 기술 덕분에 보험계리사 협회 회원의 30%만이 실제로 업계의 전통적인 "중심지"인 생명보험이나 연금에서 일하고 있다는 소식을 들었습니다.
장기 기간 및 "위험과 기회"에 대한 초점과 함께 보험계리사의 전문성은 중소기업이 운영 및 재무 성과에 대한 중요한 통찰력을 얻는 데 크게 도움이 될 수 있습니다. 잠재적으로 더 중요한 것은 보험수리적 기법을 적용함으로써 회사 경영진이 주주 가치를 최대화하는 의사결정을 지속적인 지침으로 삼을 수 있다는 것입니다.
나는 개인적으로 이 현상을 증명할 수 있다. 저는 보험계리사로서 다음과 같은 다양한 고객과 함께 일해 왔습니다.
이 블로그 게시물은 보험수리적 가치 평가 방법론을 모든 제품, 서비스 또는 비즈니스, 특히 연금 유형의 현금 흐름이 있는 비즈니스에 적용하여 전략적 의사 결정에 크게 도움이 될 수 있는 몇 가지 방법을 탐구할 것입니다. 이는 SaaS 및 구독 기반 비즈니스 모델의 오늘날과 특히 관련이 있습니다.
가치 추구는 기업의 의사 결정 과정에 스며들어 있어야 합니다. 회사 경영진은 다른 재무 지표가 아니라 주주에 대한 회사의 장기적인 가치를 높일 것인지 여부에 따라 전략적 결정을 내려야 합니다.
저는 중소기업의 경영진이 회사를 소유주를 위해 가능한 한 가치 있게 만들 의도가 없다고 주장하지 않을 것이라고 생각합니다. 각 결정이 비즈니스 가치에 미치는 영향을 측정하는 방법은 무엇입니까?
보험수리적 평가 방법을 사용하는 것이 , 또는 그에 근접한 것이 전략적 결정의 부가가치를 측정하는 가장 적절한 방법입니다. 고려 중인 각 옵션이 회사의 가치에 미치는 영향을 정량화함으로써 경영진은 사용 가능한 정보를 기반으로 올바른 결정을 내릴 수 있는 매우 강력한 도구를 갖게 됩니다.
가치 유형이든 무형이든 모든 자산(또는 해당 문제에 대한 부채)이 예상과 동일합니다. 해당 자산에서 실현될 미래 현금 흐름의 현재 가치. 이는 본질적으로 투자 금융 및 기업 재무 관리에서 널리 사용되는 현금 흐름 할인 평가 방법입니다.
보험수리적 가치 평가 기법은 이 방법을 기반으로 하지만 두 가지 중요한 추가 기능이 있습니다.
간단히 말해서 보험계리사는 모든 미래 현금 흐름을 예측하고 현금 흐름이 발생할 확률을 결정한 다음 이러한 확률 가중치를 할인합니다. 현재까지의 현금흐름. 이 평가 기법을 개발함으로써 보험계리사는 현금 흐름의 불확실성으로 인해 발생하는 모든 관련 우발사항을 명시적으로 허용하는 방법을 만들었습니다.
아래 차트 1은 개별 확률이 첨부된 장기 현금 흐름을 추가하면 기존 DCF 측정에서 볼 수 있는 것보다 훨씬 더 불규칙한 할인 현금 흐름 곡선이 생성되는 예를 보여줍니다.
보험수리적 평가 방법론은 기업이 제공하는 모든 제품/서비스에 적용될 수 있습니다. 이것은 관리가 다른 제품 라인에 의해 추가된(또는 추가되지 않은) 부가가치를 비교하는 데 도움이 될 수 있습니다. 결과적으로 이것은 현재 및 미래 제품의 실행 가능성에 대한 결정을 지시해야 합니다. 보험 계리법은 또한 실적이 저조한 라인을 시정하기 위해 취해야 할 조치를 알릴 수 있는 제품의 상대적인 성공의 동인을 강조할 수 있습니다.
신제품의 과거 채택, 특히 기존 고객의 신제품 채택을 고려함으로써, 충분한 과거 데이터가 이용가능하다면, 신제품의 가치는 상당한 정확도로 결정될 수 있다. 다시 말하지만, 이 기법은 순 현재 가치 방법론과 상당히 유사하지만 확률과 우연성을 현금 흐름에 통합할 수 있는 능력은 보험수리적 기법에 중요한 이점을 제공합니다.
비슷한 방식으로 전체 비즈니스를 평가할 수 있습니다. 영업권에서 발생하는 기존 사업과 미래의 잠재적 사업 모두를 고려할 수 있습니다. 정확한 가정을 사용한다면 충분한 데이터를 가지고 연금형 사업체를 평가하는 가장 적절한 방법이 될 수 있습니다.
이미 언급한 이점 외에도 회계 수치와 비교하여 보험 계리학적으로 파생된 가치의 몇 가지 중요한 이점을 확인할 수 있습니다.
남아프리카 공화국의 틈새 생명보험사인 Platinum Life는 이러한 보험수리적 가치 평가 원칙을 사용하여 여러 기업과 협력 관계를 맺었습니다. 전통적인 소매 또는 서비스 비즈니스를 회원 기반 비즈니스 모델로 전환하여 연금 수입으로 지원되는 회사를 만들었습니다. 그들은 화장품, 소프트웨어, 패션, 교육, 영양과 같은 다양한 산업에서 이 접근 방식을 복제했습니다. 그들의 보험계리사는 비즈니스에 추가될 것으로 예상되는 모든 신제품을 분석합니다.
각 현금 흐름에 영향을 미치는 수많은 우발 상황은 통계 테이블을 사용하여 계산됩니다. 이 표는 일반적으로 과거 경험을 평가하고 이 과거 경험이 미래에 어떻게 변할 것인지에 대한 보험계리사의 추정을 평가한 연구의 결과입니다. 생명 보험의 경우 관련 테이블은 개인의 생존 확률, 장애인이 될 확률 또는 보험 정책을 중단하는 확률을 결정하는 데 사용되는 테이블이 될 것입니다. 다른 비즈니스에서 사용되는 테이블은 평가되는 특정 비즈니스, 제품 또는 프로젝트와 관련된 테이블입니다.
구독 기반 잡지나 신문을 제공하는 출판사를 예로 들어 보겠습니다. 구독 갱신율을 예측할 수 있는 통계 테이블의 개발은 보험 계리 모델에 대한 핵심 입력이 될 것입니다. 과거 코호트의 구독 추세를 분석하여 이러한 테이블을 개발할 수 있습니다. 코호트의 나이가 들수록 갱신율이 증가할 것으로 예상할 수 있습니다. 즉, 10년 동안 타이틀을 구독한 고객이 구독을 갱신할 기대 확률이 2년 구독자보다 큽니다. 이 분석을 위해 회사에서 제공하는 제목의 그룹화는 특성의 동질성과 과거 데이터의 충분성에 따라 달라집니다.
코호트 분석은 고객 등급으로 유지 및 행동 비율을 좁혀 그러한 가능성을 생성하는 훌륭한 도구입니다. 기업은 과거 집단의 유지율을 살펴봄으로써 미래 현금 흐름을 보다 확실하게 예측하고 마케팅 전략을 조정하여 부정적인 추세를 개선할 수 있습니다. 아래 그림 1은 간단한 설명과 함께 이러한 분석의 예를 보여줍니다.
따라서 보험수리적 평가 방법론은 불확실한 전략적 결정의 부가가치를 결정하는 데 사용할 수 있습니다. 각 옵션은 독립적으로 평가될 수 있으며 회사에 가장 큰 부가가치를 가져다주는 옵션을 선택할 수 있습니다. 접근 방식의 장점은 각 현금 흐름에 확률을 적용하는 데 있습니다. 이러한 방식으로 서로 다른 위험 간의 상관 관계와 서로 다른 제품, 서비스 또는 부서 간의 상관 관계를 고려할 수 있습니다.
보험수리적 방법의 적용은 연금 유형 소득을 창출하는 사업에 특히 가치가 있습니다. 이러한 상품의 구조는 보험 상품의 구조와 유사합니다. 채택률, 지속률, 수익 및 비용 증가를 모두 모델링할 수 있으므로 이제 경영진이 주요 정보를 사용하여 중요한 비즈니스 결정을 내릴 수 있습니다.
기업이 고객과의 관계 과정에서 평균적으로 벌어들이는 총 순이익을 고객평생가치(CLV)라고 합니다. CLV는 기업이 고객을 확보하는 데 지출해야 하는 비용의 상한선을 나타내며, 이를 CAC(고객 획득 비용)라고 합니다.
정확한 고객평생가치를 계산하는 것의 장점은 무수히 많으며 그 가치는 비즈니스의 마케팅 전략을 결정하는 데 중요할 수 있습니다. 판매되는 제품의 유형에 따라 다양한 마케팅 전략이 존재합니다. 여기에는 CEO가 인수하는 데 몇 달이 걸릴 수 있는 복잡한 판매에서부터 다양합니다. 영업 사원이 잠재 고객에게 직접 연락해야 하는 개인 판매 사용자가 친구를 사용자로 초대하는 데 의존하는 바이럴 마케팅에 이르기까지.
마케팅 전략의 올바른 조합을 결정하는 것은 제품의 성공에 매우 중요하며, 대부분의 경우 제품의 특성에 따라 사용 가능한 전략이 제한됩니다.
NASA와 수십억 달러 계약을 체결한 Elon Musk의 Space X와 같은 회사는 복잡한 판매에 전적으로 의존하고 있습니다. 고객 평생 가치가 높기 때문에 거의 모든 시간과 CEO의 직접적인 에너지는 그만한 가치가 있습니다. 반면 PayPal의 CLV는 훨씬 낮았습니다. 온라인에서도 전통적인 광고는 너무 비쌌습니다. PayPal은 고객을 확보하는 가장 비용 효율적인 방법이 실제로 비용을 지불하여 가입한 다음 다시 신규 고객을 추천하는 것임을 발견했습니다.
PayPal이 사용하는 영업 기법은 고객의 평생 가치를 잘 알고 있었기 때문에 가능했습니다. 그러나 많은 기업이 부정확하거나 비용 효율적인 마케팅 전략을 사용하도록 이끄는 새로운 고객 확보의 가치를 인식하지 못합니다. 초기 판매에서 또는 심지어 첫 1~2년 동안 고객으로부터 창출된 이익에만 집중함으로써 회사는 CLV를 상당히 과소평가할 수 있습니다. 따라서 경영진은 근시안적으로 마케팅에 너무 적은 비용을 지출하거나 잘못된 전략이나 유통 채널을 사용할 수 있습니다. 아래 차트 2와 같이 고객으로부터 파생되는 가치는 향후 몇 년 동안 크게 증가합니다.
또한 비즈니스는 특정 제품에 대한 고객 평생 가치를 개별적으로 고려하는 데 오류가 있을 수 있습니다. 그러나 일단 고객이 확보되면 현재 제품과 미래 제품을 교차 판매할 수 있는 기회가 열립니다. 고객이 추가 제품을 구매할 가능성을 모델링할 수 있으며 이 잠금 해제된 가치를 CLV 계산에서 고려할 수 있습니다.
고객 평생 가치는 영업 사원 또는 고객 관계 관리자별로 평가될 수도 있습니다. 이는 성과를 모니터링(및 보상)하는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 직원 평가를 위한 보험수리적 평가 방법론의 사용은 이 기사의 뒷부분에서 논의됩니다.
따라서 기업의 CLV에 대한 보험 계리적 평가는 마케팅 결정에서 경영진을 크게 도울 수 있습니다. 또한 경영진이 다음을 비롯한 여러 추가 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있습니다.
비즈니스 유형에 따라 고객 생애 가치 모델링의 복잡성이 달라질 수 있습니다. 위에서 설명한 보험수리적 가치평가 방법을 적용한 CLV의 보험수리적 가치평가는 이 중요한 지표를 정확하게 모델링하는 정교하고 강력한 방법이 될 수 있습니다.
매우 유용할 수 있지만, 기업이 내리는 일상적인 결정에 보험수리적 평가를 사용하는 것은 비현실적입니다. 그러나 보험수리적 평가를 수행하여 비즈니스 가치를 주도하는 주요 지표를 결정할 수 있습니다. 일반적으로 기업은 매출 및 영업 이익과 같은 재무 지표를 사용하여 제품, 단위 또는 관리자의 성과를 평가합니다. 이러한 지표는 특히 분기별 및 연간 지표로 사용될 때 주주 가치를 창출하는 장기 현금 흐름과 안정적으로 연결되지 않습니다.
직원 인센티브도 각 관리자 또는 직원의 부가가치 증가에 맞춰 조정되어야 합니다. 따라서 이러한 지표는 경영진 결정을 지원하는 것 외에도 경영진 및 직원의 성과를 결정하는 데 사용할 수 있습니다. 따라서 인센티브와 보상은 이러한 지표에 연결될 수 있습니다. 고객 평생 가치를 추가하는 구성 요소를 살펴보면(그림 3), 분리된 경우 성과 향상을 위해 올바르게 인센티브를 받을 수 있는 상호 연결된 구성 요소가 많이 있습니다.
보험수리적 평가 기법은 식별된 경쟁 지표에 의해 추가된 가치를 평가하는 데 사용할 수 있습니다. 비즈니스 가치의 가장 큰 증가를 초래하는 측정항목이 직원 평가에 사용되도록 선택됩니다. 예를 들어, 고객평생가치 분석에서 차용하여 고객 유지가 신규 고객 확보보다 비즈니스에 더 많은 가치를 제공하는 것으로 밝혀지면 직원은 신규 고객 확보보다 유지율 개선에 대해 더 많은 보상을 받아야 합니다.
Rappaport가 제안한 것처럼 회사의 목표는 할인 현재 가치 방법론을 사용하여 측정된 주주 가치를 극대화하는 것이어야 합니다. 그러나 그가 지적했듯이 때때로 이것은 너무 단기적입니다.
<블록 인용>대부분의 기업은 대신 미래 현금 흐름의 예상 증분 가치에 대해 측정해야 할 때 보고된 수익에 대한 예상 영향 측면에서 전략적 결정을 평가하고 비교합니다.
따라서 보험수리적 평가 기법은 회사가 어떻게 운영되어야 하고 전략적 결정이 어떻게 내려져야 하는지에 대한 그의 견해와 일치합니다. 보험계리기법은 현금흐름의 불확실성뿐만 아니라 장기간을 고려하기 때문에 많은 기업, 특히 연금 유형의 소득과 충분한 과거 데이터가 있는 기업에 가장 적합한 평가 및 측정 기법이라고 생각합니다. 보험수리적 가치를 이해하는 사람은 가치 분석을 통해 상당한 가치와 통찰력을 얻을 수 있습니다.
"모든 모델은 틀리지만 일부는 유용하다"는 통계학자 조지 박스(George Box)의 격언이 종종 인용됩니다(적어도 보험계리학계에서는). 이 기사의 맥락에서도 일반적으로 그렇습니다. 모델은 정의상 현실을 단순화한 것입니다. 미래를 완벽하게 예측할 수는 없습니다. 보험수리적 평가 기법을 사용하는 것은 기업이 내려야 하는 모든 결정을 해결하는 만병통치약이 될 수 없습니다. 이 기술은 관련 데이터의 품질, 충분성 및 가용성에 크게 의존합니다. 또한 사용된 보험계리적 가정에 매우 민감합니다. 그러나 다른 관련 조치와 함께 보험 계리 기법을 사용하면 경영진에게 비즈니스에 대한 매우 유용한 통찰력을 제공할 수 있으며 주주를 위한 가치 창출에 크게 도움이 될 수 있습니다.