9,360억 달러의 투자되지 않은 사모 자본이 시장 하락세를 보이면서 중하위 시장의 매도측 거래의 46%에서 80%가 성사되지 않는 이유는 무엇입니까? 일반적인 대답은 기업이 구매자의 검토를 받을 준비가 되어 있지 않고 소유자가 지나치게 낙관적이거나 지나치게 탐욕스러울 수 있다는 것입니다.
30년 이상 사장, CFO, 주요 투자자, 투자 은행가, 컨설턴트 및 운영 턴어라운드 전문가의 역할을 수행하면서 10개 기업의 운영 성과를 개선하고 총 27건의 M&A, 투자 및 금융 거래를 완료했습니다. 13억 달러. 이 경험을 바탕으로 이 기사에서는 거래가 실패하는 일반적인 이유를 설명하고 더 나은 결과를 얻기 위해 소유자가 할 수 있는 일에 대해 설명합니다.
나는 사업주가 운전석에 앉기 위해 훨씬 더 많은 일을 할 수 있다고 주장합니다. 귀하의 비즈니스를 판매하는 방법에 대한 제 조언은 (1) 시간을 들여 작업을 수행하여 출구 거래를 준비하는 것으로 요약됩니다. (2) 최고의 거래를 성사시키기 위해 '지능적인 탐욕'을 적용 . 임시 CFO는 회사 성과를 높이고, 판매 프로세스를 준비하고, 평가 범위를 이해하고, 고려하지 않았을 수 있는 잠재 구매자를 타겟팅 및 분석하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
평생의 일을 수익화하는 것은 수년간 그것을 구축한 것에 대한 보상입니다. 그리고 물론, 그것은 당신이 사업 매각을 추구하도록 동기를 부여합니다. 그러나 실패한 거래의 많은 비율은 가격과 판매자 기대 사이의 격차가 판매자가 예상하지 못한 큰 문제임을 보여줍니다. 이 문서는 기대치가 구매자가 지불할 금액을 훨씬 초과하는 많은 판매자가 경험하는 불균형을 해결하기 위한 실용적인 접근 방식을 제공합니다.
첫째, 소유주인 당신은 자연스러운 두려움을 극복하고 당신이 그것을 구축하기 위해 적용한 사업을 매각하기 위해 동일한 결의를 적용해야 합니다. 모든 소유자는 다음과 같은 생각에 시달립니다.
거래를 성사시킨 소유자는 이러한 의심을 극복할 수 있습니다. 당황하지 말고 결정하십시오. 프로세스에 일찍 커밋하고 작동하도록 합니다. 이 기사에서는 소유자와 회사가 더 높은 가격으로 거래를 마감할 확률을 높이기 위해 취할 수 있는 단계를 살펴봅니다. 이러한 조치를 취하려는 소유자의 의지가 프로세스 초기부터 소유자의 결정을 확인하고 회사의 준비성을 높입니다. 국제 비즈니스 브로커 협회(International Business Brokers Association)가 36개 주에서 264명의 비즈니스 브로커를 대상으로 실시한 설문 조사에 따르면, 최대 5천만 달러 규모의 회사 판매자 중 절반 미만이 계획된 판매 절차를 따릅니다.
구매자가 클로징을 하지 않는 상위 5가지 이유와 함께 오버레이하고 이 중 최소 4가지가 판매자의 통제 하에 있다는 점을 고려하십시오.
이것은 고통스러울 정도로 명백해 보일 수 있습니다. 그러나 대부분의 회사가 빠른 수정을 하거나 더 큰 수정을 고려하거나 구매자/투자자가 인수의 잠재적 가치를 볼 수 있도록 성장 계획을 세우는 데 시간과 노력을 들이지 않는다는 사실을 알게 되면 놀랄 것입니다.
다음은 회사 실적을 최적화하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치입니다.
비즈니스를 분석합니다. 다음 분석을 통해 제품 라인 제거 또는 확장, 문제가 있는 계약 재협상, 더 높은 가치의 고객 타겟팅, 수익 증대를 위한 기타 다양한 옵션과 같은 아이디어를 표출할 수 있습니다.
가장 가시적인 분석은 회사와 산업에 따라 다르지만 거의 항상 잠재적인 수익성 개선을 식별합니다.
빠른 수정 선택적 가격 인상은 수익과 수익성을 개선하기 위해 자주 간과되는 빠르고 강력한 방법입니다. 대부분의 다른 빠른 수정은 사용하지 않는 부동산 재임대, 값비싼 장비 임대 재융자, 기타 이익 누출 방지와 같이 비용 중심적인 경향이 있습니다. 다음 예를 생각해 보십시오. 내가 투자자이자 고문으로 일했던 한 스낵 식품 제조업체는 몇 년 동안 두 번째로 큰 COGS 재료 구성 요소의 가격에 입찰하지 않았습니다. 4개의 공급업체(기존 포함)에 품목을 입찰하여 비용을 24% 절감하고 원가를 7% 절감했습니다.
더 크고 장기적인 수정 사항 수익을 창출하는 데 1년 이상이 걸릴 수 있지만 큰 이점을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 생산 병목 현상으로 고통받는 결제 처리 회사를 도울 때 우리는 핀치 포인트에 저가 처리 장비를 추가하여 직접 노동이 총 수익의 45%를 차지하는 비즈니스에서 직접 노동 시간의 25%를 제거했습니다. 이를 통해 수익성이 향상되었을 뿐만 아니라 일정 유연성이 크게 향상되고 리드 타임이 단축되었습니다.
성장 계획. 모든 구매자 또는 투자자는 회사의 투자 후 가치에 대해 투자 위원회에 사례를 제출해야 합니다. 비즈니스를 가장 잘 아는 당신은 고객 획득 데이터, 추세, 시장 정보 및 기타 방어 가능한 지원으로 예측 및 가정을 백업함으로써 가장 회의적인 위원회 구성원에게 어필하는 방식으로 가치를 제시할 기회가 있습니다. 청중에는 운영 인력, 마케터, 회계사 및 일부 MBA가 포함될 것이며 미래에 대한 로드맵을 통해 회사가 고려하는 기회 목록의 최상위에 오를 수 있습니다.
임시 CFO는 이러한 수익 개선 및 성장 이니셔티브를 적용하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 수익성 향상이 회사 가치를 강력하게 높이는 이유를 아래에서 설명합니다. 회사 가치는 수입 개선의 배수로 증가합니다. 귀하의 성장 계획은 이러한 개선 사항을 확장하고 확장합니다. EBITDA를 높이면 EBITDA가 2백만 달러인 회사의 가치가 1천만 달러인 경우 동일한 EBITDA가 5백만 달러인 회사의 가치가 5천만 달러 이상일 수 있습니다.
이익에 추가할 수 있는 모든 1달러는 구매자와 그들의 고문이 인수를 수익의 배수로 평가하기 때문에 회사 가치를 그 1달러의 배수만큼 증가시킵니다. 다음 차트는 가치가 7,500만 달러 미만인 대부분의 기업이 3.0배에서 9.0배 사이의 EBITDA(이자, 세금, 감가상각 및 상각 전 이익)의 배수로 평가되는 방식을 보여줍니다(아래 참조). 회사의 EBITDA 배수는 산업, 성장 전망, 규모 및 기타 특정 요인을 기반으로 합니다. 이 기사 뒷부분에서 평가 계산에 대해 설명합니다.
또한 회사의 규모를 키울 수 있을 만큼 수입을 늘릴 수 있다면 큰 회사가 일반적으로 작은 회사보다 더 높은 수익 배수를 요구하기 때문에 수입에 더 많은 수를 곱할 수 있습니다. 성장률 등). 이는 (1) 더 많은 자본을 대규모 거래에 사용할 수 있기 때문입니다. 특히 사모 펀드는 최소 거래 규모 제한에 의해 제약을 받습니다. 왜냐하면 높은 주가와 자본 시장에 대한 뛰어난 접근성을 지닌 대기업은 더 큰 거래를 감당할 수 있고 또한 거래가 필요하기 때문입니다. 취득자에게 실질적인 기여를 할 수 있을 만큼 충분히 커야 합니다. (2) EBITDA가 300만~500만 달러 이상인 회사는 일반적으로 소유자가 거래를 진행하고 떠난 후 비즈니스를 운영할 수 있는 심층 관리 팀에 의해 운영됩니다. 회사는 이 기사에서 설명하는 자체 수익성을 높이거나 인수를 통해 규모와 배수를 늘릴 수 있습니다.
소규모 및 린 관리 팀으로 인해 사모펀드 자금을 유치할 수 없었던 린 제조 자격과 단독 소스 Boeing 계약이 있는 항공우주 부품 제조업체가 한 예입니다. 그 회사가 보완 제품의 공급업체와 인수 계약을 체결했을 때(린 제조 강점이 없는) 결합된 회사는 4천만 달러의 매출과 더 깊은 관리 팀을 보여주었으며 두 명의 사모펀드 투자자로부터 관심을 받았습니다. 저는 합병된 회사의 지배 지분을 획득한 투자 펀드의 매니저였습니다.
재무제표의 역할에 대한 귀하와 구매자의 이해 사이에는 본질적인 단절이 있을 수 있습니다. 재무제표는 정확해야 하지만 알아야 할 사항을 알려주고 세금을 과도하게 납부하지 않도록 구성할 수 있습니다. 일반적으로 인정되는 회계 원칙(GAAP)은 귀하에게 중요하지 않을 수 있습니다. 그러나 구매자/투자자에게는 다릅니다. 재무 정보가 부정확한 것으로 판명되면 수석 경영자는 직장을 잃습니다. Autonomy를 인수한 Hewlett Packard와 Siwei를 인수한 Caterpillar에 이런 일이 발생했습니다. 여기서 요점은 재무 프레젠테이션과 통제가 구매자/투자자의 회사가 그들의 경력을 손상시키지 않을 것이라는 편안함에 매우 중요하다는 것입니다.
외부인의 진단을 받으세요. CFO로 일하거나 고객의 판매를 준비할 때 잠재 구매자를 대표하는 것처럼 고객의 재무제표, 통제 및 예측을 조기에 검토합니다. 다음은 잠재적 구매자에게 경고할 수 있는 지표의 몇 가지 예입니다.
프라이타임에 대비하세요. 따라서 GAAP 기준으로 재무를 준비하고 광범위한 실사 검토를 예상하십시오. 구매자/투자자가 재무 상태를 자세히 살펴보는 동안 지원을 제공할 뿐만 아니라 준비하는 데 도움을 줄 외부 회계사가 거의 확실하게 필요할 것입니다. 구매자/투자자가 데이터에 대해 확신을 갖고 평가할 수 있는 방식으로 비즈니스를 제시할 수 있으며 하방 위험에 대해 귀하의 가치를 할인하려는 유혹을 받지 않을 것입니다.
인수의 본질은 다음과 같습니다. 구매자는 인수한 비즈니스를 소유하는 구매자에게 미래의 이익을 주는 대가로 판매자에게 지불합니다. 귀하의 예측은 이러한 이점을 설명하고 귀하가 이를 제시하는 방식은 구매자에게 그 가치가 실현될 것이라는 확신을 줄 수 있습니다. 따라서 예상 수익은 귀하가 받게 될 수익의 기초일 뿐만 아니라 이점을 설명하고(즉, 거래 판매) 구매자의 신뢰를 높일 수 있는 좋은 기회입니다(즉, 위험 할인 최소화).
그래서 예측을 해야 합니다. 재무 예측은 예상되는 미래 성과를 정확하게 묘사해야 하지만 반드시 중요한 가정이 필요합니다. 구매자 사이에 열광을 불러일으킬 만큼 호의적이어야 하며 여전히 설득력이 있어야 합니다. 거기에 인수자, 특히 전략적 인수자는 희석 위험이 있는 분기별 수익을 극대화하려고 할 것입니다. 이는 취득자가 지불할 수 있는 한도를 설정합니다(잠재 구매자 분석 및 이해에 대한 아래 논의 참조). 또한 구매자는 마감 후 수익 부족이 주당 수익을 감소시키고 인수자의 주가를 위험에 빠뜨릴 수 있다는 위험에 민감하게 반응합니다. 너의 회사. 따라서 귀하의 예측은 현재 현실(재무제표)에 기반을 두고 믿을 수 있는 미래(재무 모델)를 구축해야 합니다.
세 문장으로 된 운영 모델을 구축합니다. 비즈니스를 설명하고 회계 능력이 건전함을 보여주고 잠재 투자자에게 신뢰할 수 있는 미래 가치를 제시할 수 있는 재무 모델이 필요합니다. 3개 문으로 구성된 운영 모델에는 연결 손익계산서, 대차대조표 및 현금 흐름표가 포함되며, 이는 잠재 전환율, 고객별 판매, 가격 책정, 그리고 인원수. 3개 문으로 구성된 운영 모델은 3개 문으로 된 과거 재무 정보를 미래 비즈니스 성과에 대한 신뢰할 수 있는 예측으로 확장합니다.
모델을 사용합니다. 구매자/투자자의 재무 팀은 모든 거래를 승인해야 합니다. 사려 깊고 실행 가능한 재무 모델은 인수 프로세스를 훨씬 쉽게 만들고 최소한 협상의 기초를 설정하는 기회를 제공합니다. 금융 모델이 미치는 영향의 예:은행 데이터 프로세서를 대규모 사모펀드 투자자에게 판매하는 투자 은행가로서 우리는 사업 부문별 이익 예측을 지원하고 구매자가 혜택을 받을 수 있도록 하는 조항의 세금 이점을 입증할 수 있었습니다. 주식 판매 거래(이 경우 338(h)(10) 세금 선택)로 인한 자산 구매 세금 혜택, 이는 이 인수 구매자의 가치를 미래 세금 절감액의 현재 가치로 크게 높였습니다. 세전 수익. 궁극적으로, 전략적 구매자는 마감 전에 급습하여 사모펀드 회사의 가격보다 상당한 프리미엄을 지불했는데, 이는 완전한 프로세스를 실행하고 구매자/투자자에게 폭넓은 이익을 줄 수 있음을 보여줍니다. 협상이 진행되면서 핵심 가정을 하는 이유에 대해 논의할 수 있으며, 이를 통해 논의를 계속하고 구매자에게 비즈니스 가치에 대해 교육할 수 있습니다.
당신은 (i) 시장을 잘 알고 있는 당신보다 더 큰 전략적 구매자 또는 (ii) 생계를 위해 당신과 같은 회사와 거래를 협상하는 전문 투자자 또는 (iii) 둘 다와 협상하고 있는 자신을 발견할 수 있습니다. 그리고 당신은 당신의 경력에서 가장 중요한 단일 거래를 수행하고 있습니다. 희망은 비즈니스 평가 방법론이 아니지만, 당신처럼 아무도 신경 쓰지 않는다는 것이 당신의 장점입니다. 준비할 수 있습니다.
비즈니스를 판매할 때 고문과 협력하여 다음 세 가지 핵심 비즈니스 가치 분석을 수행하십시오.
이 평가 방법론은 귀하와 유사한 산업의 상장 기업을 가능한 한 고려하고 해당 기업의 시장 가치를 주요 재무 지표(주로 수익, 수익 및 성장, 과거 및 예상)의 비율로 계산합니다. 이 비율을 재무 지표에 적용하고 비공개 회사 할인을 적용하여 회사의 한 가지 가치 범위에 도달합니다.
이것은 판매한 귀하와 관련된 산업의 회사의 거래 가치를 고려합니다. 위의 분석과 유사하게 회사의 주요 재무 지표에 대한 거래 가치의 비율을 계산하고 이 비율을 회사의 지표에 적용하여 회사의 두 번째 가치 범위를 추정합니다.
비즈니스 가치가 미래 현금 흐름의 현재 가치라는 원칙에 따라 이 방법은 예측과 미래 수익의 흐름으로서의 가치에 중점을 둡니다. 비즈니스의 세 번째 가치 범위를 추정하기 위해 자본 비용을 반영하는 비율로 현재로 할인합니다.
이 세 가지 표준 비즈니스 평가 방법론은 구매자/투자자의 분석을 위한 공통 시작점을 제공하며, 결과가 어떻게 나오는지 알아야 합니다. 특정 비즈니스 가치 평가 방법론은 특정 회사, 산업 및 상황과 더 관련이 있지만 각각에 대해 잘 알고 있어야 하며 어떤 것이 더 관련성이 있고 왜 그런지 이해해야 합니다. 예를 들어 설명하기 위해 다음 차트는 샘플 회사의 세 가지 값 범위를 보여줍니다.
M&A는 과학이 아닙니다. 구매자와 판매자는 인수를 협상하므로 평가 분석은 거래 가격을 예측할 수 없습니다. 여기에서 귀하는 자신의 기대치에 대한 합리적인 범위를 설정하고, 토론의 무대를 설정하고, 회사의 더 높은 가치를 위해 귀하의 사례를 강화하고 있습니다.
잠재적 구매자 목록을 작성하는 것은 좋은 시작이지만 가장 높은 지불 의지를 가진 구매자가 지불할 가치가 있는 회사라는 사실을 기억하십시오. 가장 유망한 구매자와 최고 가격을 식별하려면 특정 잠재 구매자에게 가치가 있는 것이 무엇인지 고려해야 합니다. 첫 번째 단계는 가능한 한 많은 잠재 구매자를 식별하는 것입니다. 여기에는 경쟁업체와 잠재적 경쟁업체, 보완 제품 또는 서비스의 공급업체, 고객과 잠재적 고객, 공급업체와 잠재적 공급업체, 바이아웃 회사와 같은 금융 구매자, 이러한 각 범주의 국제 구매자가 포함될 수 있습니다. 내 경험에 따르면 가장 의욕적인 구매자는 종종 보완 제품이나 서비스의 공급업체이며 잠재적인 해외 구매자는 종종 간과됩니다.
따라서 국제 플레이어를 포함하여 업계에 대한 철저한 분석을 수행하십시오. 특히 포트폴리오 회사에 중점을 둔 관련 비즈니스에 관심이나 경험이 있는 금융 구매자를 평가합니다. 다음은 초기 대응자의 준비 상태를 추적하는 비즈니스를 수행하는 클라이언트 회사의 경쟁업체 프로필입니다. 프로필에는 모든 국내 산업 플레이어가 포함되며 각각에 대해 다양한 비즈니스 라인(빨간색 =특히 강함/검정색 =강함/회색 =약함)에서의 존재감과 강점을 보여줍니다. 이 중 어느 것이든 고객 회사가 가치를 추가할 수 있는 이유를 나타낼 수 있습니다. 이 회사를 구매하려는 경우 경쟁자에게.
마찬가지로 공급업체, 고객, 대상 사모펀드 투자자의 관련 포트폴리오 회사 및 국제 플레이어를 프로파일링합니다. 판매 확대, 시장 진출, 제품 또는 서비스 판매 허용, 고객 계약 이전 및/또는 비용 절감을 위한 운영 통합을 통해 각 잠재적 인수자에게 어떤 가치를 더할 수 있는지 고려하십시오.
다음으로, 각 잠재적 취득자가 평가되는 방식을 고려하십시오. 주가가 높은 공개 회사는 귀하의 비즈니스에 높은 가격을 지불하더라도 주당 순이익을 높일 수 있습니다. 투자 기간(투자가 허용되는 기간)이 종료되는 사모 펀드 회사는 곧 투자 자본에 접근할 수 없게 되므로 거래를 성사하려는 동기가 매우 높을 수 있습니다.
현금이나 주식을 사용하려는 인수자의 욕구를 평가하십시오. 이는 귀하에게 상당한 세금 차이를 만들 수 있을 뿐만 아니라 판매 후 전반적인 비즈니스에 대한 노출로 인한 위험에 중요한 영향을 미칠 수 있습니다. 마지막으로 지리적 또는 제품 영역으로 확장하는 데 관심을 표명하는 것과 같은 특별 고려 사항은 잠재적으로 매우 의욕적인 구매자를 나타냅니다.
가장 많은 잠재 구매자에게 접근하고 각각에 대한 귀하의 가치를 이해함으로써 귀하는 예상 가치 범위의 상한 또는 그 이상에서 회사를 판매할 수 있는 최상의 위치에 자신을 배치할 수 있습니다.
(i) 비즈니스 적합성, (ii) 구매자 주가, (iii) 예측할 수 없는/예측할 수 없는 계약 투자 기간이 종료되는 금융 구매자. 투자 은행가로서의 내 역할의 예:새로 규제되지 않은 통신 회사에서 인수를 모색하는 기업 개발 그룹을 만난 후 얼마 지나지 않아 마케팅 정보 산업에서 비즈니스를 매각하고 판매자와 협력하여 해당 잠재성을 적용하기 위한 전략을 정의했습니다. 구매자의 리소스를 마케팅 데이터에 대한 국가적 롤아웃에 제공합니다. 거래 가격이 다른 잠재 구매자의 제안을 크게 초과했습니다. 반대로, 인수자는 (해당 회사를 위해) 소규모의 성공적인 시장 정보 판매에 규모를 적용하는 데 성공했습니다.
이제 특정 구매자에 대한 귀하의 가치를 알고 지적인 탐욕을 공식화하여 유망한 구매자로부터 최고의 가격을 협상할 수 있는 위치에 있으므로 판매 프로세스에 대해 논의해 보겠습니다.
올바른 판매자의 에이전트를 선택하는 것은 혼란스러운 일입니다.
당신의 사업을 위한 시장이 비효율적이라고 생각한다면 판매자의 대리인을 선택하는 것이 더 나쁩니다. 아마도 가장 흔한 판매자의 실수는 베스트 셀러의 에이전트를 선택하기 위해 사전에 많은 노력을 기울이지 않는 것입니다. 다음 차트는 클라이언트 수익 범위에 광범위하게 적합한 중개자의 일반적인 범주를 보여줍니다.
국내 및 전문 부티크 투자 은행은 복잡한 또는 국제 거래에 대한 특정 전문 지식을 제공합니다. 국가 투자 은행은 고객을 위한 거래 자금을 조달하기 위해 공공 및 민간 자본 시장에 접근할 수 있습니다. 물론 수수료에 대한 기대치는 상당합니다. 산업별 경험, 국제적 노출, 고위 직원과의 배정에 대한 헌신, 팀의 개인과 같은 특정 고려 사항은 매우 다양합니다. 중개자 및 네트워크에 대한 조사를 수행하여 5~10명의 후보자를 식별한 다음 회사에 가장 적합한 에이전트를 선택하는 프로세스를 실행해야 합니다.
프로세스를 신중하게 제어하면 모든 것이 달라질 수 있습니다.
회사 매각은 인생에서 가장 중요한 사건 중 하나이며 그에 따라 접근해야 합니다. 귀하의 비즈니스를 위한 시장은 비효율적이며 가능한 결과의 범위는 방대하기 때문에 올바르게 수행함으로써 얻을 수 있는 잠재적 가치는 엄청납니다. EXPECATIONS » PRICE의 두 구성요소 수정 현실적인 가치 평가 기대치를 설정하고, 회사의 이익을 늘리고, 가장 유망한 잠재 구매자/투자자를 식별하고, 가장 기꺼이 구매자가 지불할 가격을 최대화하기 위해 전체 프로세스를 관리합니다. 요약하면, 준비와 "지적인 탐욕"을 결합하여 최상의 결과를 얻으십시오. 팀의 임시 CFO가 이를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.