나에게 기업가를 보여주면 돈을 찾는 사람을 보여주겠다. 더 나은 쥐덫을 만드는 것은 어려울 수 있지만 그것에 투자할 사람을 찾는 것은 훨씬 더 어려운 것 같습니다. 비즈니스 창업자들은 올바른 인맥을 지속적으로 찾고 있습니다. 올바른 네트워킹 연락처이든, 주머니에 구멍을 뚫을 돈이 있는 적임자에게 자신을 소개할 수 있는 신뢰할 수 있는 제3자이든 상관 없습니다. 그러나 하루가 끝나면 아는 사람이 아니라 무엇을 가지고 있는지가 더 중요합니다.
물론 10일 만에 시드 펀딩 라운드를 마치고 5년 후 NYSE에서 거래를 시작한 기업가들의 이야기를 누구나 알고 있고 부러워합니다. 네, 가끔 신데렐라 이야기가 나오지만 가혹한 현실은 자금 조달에 대한 진정한 지름길은 없다는 것입니다. 투자자들은 신규 벤처의 약 20%가 첫해에 실패하고, 30%가 두 번째 해에 실패하고, 5년 차까지 약 50%가 문을 닫았다는 것을 알고 있습니다. 따라서 투자자들은 본질적으로 신중하고 의심이 많습니다.
스타트업이 투자를 받고 싶다면 투자자를 끌어들이는 방법을 알아야 합니다. 이 기사에서는 투자자들이 투자 결정을 내릴 때 찾는 주요 항목과 자금 조달을 어디서 찾아야 하는지에 대한 몇 가지 아이디어에 대한 토론을 통해 제 경험에서 얻은 교훈을 모았습니다.
창업에 대한 열정을 갖는 것은 창업자들에게 매우 쉽게 다가옵니다. 그들은 그들이 제공하고자 하는 제품/서비스를 믿습니다. 그들은 이것이 기존 제품에 대한 개선이거나 오래된 문제, 즉 더 나은 쥐덫을 해결하는 새로운 방법이라고 확신합니다. 그러나 그들의 열정은 얼마나 깊습니까? 그들은 계속해서 "아니오"라고 말하고 계속할 의향이 있습니까?
2018년 Tony Award 수상 연설에서 "Once on this Island"의 브로드웨이 프로듀서인 Ken Davenport를 생각해 보십시오.
<블록 인용>우리가 1,000파운드의 모래, 두 마리의 염소, 그리고 닭을 이 극장에 가져왔을 때 예라고 말한 Paul Liben에게. 내가 하는 일과 이 자리에 있는 다른 사람들이 하는 일을 꿈꾸는 모든 사람들에게. 질문을 멈추지 마십시오. 당신은 예라고 답할 수 있습니다.
Ken은 자신의 제작에 대한 열정과 믿음이 있었기 때문에 제작 자금을 조달할 사람을 계속 찾고 있었습니다. 그는 계속해서 "예"를 찾았습니다.
그러나 대부분의 투자자는 열정적인 기업가를 원하고 감사하지만 자신의 돈을 기꺼이 투자할 사람을 찾고 있습니다. 부동산과 장비대여 업무를 하고 있을 때 조지아에 키위 농장을 차리고 싶다는 한 남자가 찾아왔다. 그는 뉴질랜드 재배자들이 겨울을 보내고 있을 때 조지아는 여름을 보내고 있으며 키위 시장을 혼자 운영할 것이라고 말했습니다. 그는 구매할 땅을 찾았고 구매할 장비 목록을 갖고 있었고 할 수 있는 과일 도매상을 식별했습니다. (약속이 없었음에도 불구하고) 그의 작물을 사십시오. 그는 키위를 개당 50센트에 팔 수 있을 것으로 예상했습니다. 그에게 필요한 것은 창업 비용의 100% 자금 조달이었습니다. 나는 그에게 "당신이 가진 것은 사업이 아니라 아이디어입니다."라고 말했습니다. 그건 그렇고, 그게 약 20년 전의 일이고 키위가 33센트 이상에 팔리는 것을 본 적이 없습니다.
설립자로서 초기 자본을 직접 조달해야 합니다. 자신의 저축, 차입금, 가족, 친구 등으로부터 이를 수행할 수 있습니다. 그러나 자신의 돈을 투자할 만큼 제품/서비스에 대한 믿음을 기꺼이 보여야 합니다. 스스로 사업을 시작해야 합니다.
대부분의 경우 새로운 벤처는 시장성 있는 제품 또는 서비스를 가지고 있음을 입증해야 합니다. 일반적으로 운영을 시작하고 제품 또는 서비스를 판매할 수 있는 상당한 능력을 입증해야 합니다. 어떤 면에서 벤처는 투자자에게 보여줄 "개념 증명"이 있어야 합니다.
나는 본질적으로 표적 광고를 보기 위해 사람들에게 돈을 지불하고자 하는 한 스타트업에 대해 컨설팅을 받았습니다. 그들은 YouTube의 광고 링크를 다양한 범주로 수집하여 시장을 테스트한 다음 사람들에게 몇 센트를 지불하여 관련성이 있는 범주의 광고를 시청했습니다. 사람들은 당신이 돈을 지불하면 기꺼이 광고를 볼 의향이 있는 것으로 나타났습니다. 따라서 그들은 사람들이 실제 가치를 받으면 광고를 볼 것이라고 믿었습니다. 비즈니스는 초기 자본을 조달하고 플랫폼 자금 조달을 진지하게 고려한 VC 회사의 관심을 끌 수 있었습니다. 불행히도 사람들은 돈을 위해 광고를 보지만 항상 현물 가치를 위해 보는 것은 아니라는 것이 밝혀졌습니다. 그럼에도 불구하고 어느 정도 견인력이나 개념 증명이 달성되었다는 사실이 플랫폼이 자금 지원 대상으로 고려된 이유였습니다.
대부분의 투자자는 성장 잠재력이 있는 비즈니스 기회를 찾고 있습니다. 따라서 시장이 본사에서 불과 25마일 거리에 있으면 성장이 제한됩니다. 최소한 제품의 특성에 따라 지역적으로 상당한 도달 범위를 가진 시장이 있어야 합니다. 서핑 보드를 판매하는 경우 분명히 해안선을 따라 지역 시장이 있지만 전체 서핑 보드 시장을 감안할 때 충분할 수 있습니다. 모든 제품이 iPhone과 같은 전 세계 시장을 갖게 되는 것은 아닙니다. 그러나 규모의 경제를 운영에 통합하여 마진과 이익을 증가시킬 수 있는 충분히 큰 시장은 투자자를 유치해야 합니다.
제품이 새 것이 아니라 기존 시장에 새로 진입한 경우에도 동일한 문제가 발생합니다. 그러나 달성한 시장 점유율은 다른 경쟁자로부터 나온다고 가정합니다. 따라서 경쟁 우위를 입증할 수 있어야 합니다.
이것은 투자자들에게 중요한 문제가 될 것입니다. 귀하의 제품/서비스를 독특하게 만드는 것은 무엇입니까? 제품에 대해 차별화되는 무언가가 있어야 합니다. 한 번도 본 적이 없는 제품이 있고 시장에 첫 번째 제품이 있다면 바로 그 제품일 수 있습니다. 그러나 대부분의 스타트업은 기존 시장에 진입하고 있습니다. 그러면 무엇이 당신을 다르게 만드나요? MVMT 시계를 고려하십시오. 이 회사는 시장에 많은 고품질 시계가 있음을 인식했습니다. 그들의 접근 방식은 높은 가격 없이 고품질 시계를 제공하는 것이었습니다. 경쟁 우위:동일한 품질에 대한 저렴한 가격. 대조적으로 롤렉스는 프리미엄 가격을 정당화하는 품질과 디자인 면에서 선두주자로 자리매김하고 있습니다. 차별화 요소:그들은 자신이 시장에서 최고의 제품을 가지고 있다고 믿습니다.
컨설팅 외에도 지역 대학에서 가르치고 있습니다. 제가 가르치는 수업 중 하나는 기업가 정신입니다. 각 학생은 실제 사업 아이디어를 위한 사업 계획을 준비해야 합니다. 이러한 사업 계획 중 일부는 매우 소박한 사업을 위한 것이지만 종종 미용실, 식당 또는 조경 회사와 같이 이미 존재하는 사업을 위한 것입니다. 한 가지 계획은 아프리카계 미국인 커뮤니티를 위한 미용실이었습니다. 내가 경쟁 우위에 대해 물었을 때, 그 학생은 자기 마을에 40%의 아프리카계 미국인 인구가 있지만 가장 가까운 경쟁자는 45마일 떨어진 세인트루이스에 있다고 말했습니다. 그녀의 경쟁 우위는 시장 내 물리적 위치였습니다.
비용을 절감하기 위해 대부분의 신생 기업은 인력이 매우 제한되어 있습니다. 종종 한 명 또는 두 명의 창업자만 있습니다. 기업에 직원이 1명이든 10명이든 그렇게 중요한 문제가 아니라 가장 중요한 영역을 담당하는 핵심 직원이 충분한지 여부입니다. 예를 들어, 비즈니스에서 블록체인 기술의 다음 용도를 개발 중인 경우 블록체인 전문가인 직원이 있습니까? 진출하려는 기술이나 시장에 대한 전문가가 있어야 합니다.
또 다른 영역은 운영 제어입니다. 투자자들은 귀하(또는 귀하의 직원)가 사업을 통제하고 투자가 낭비되지 않도록 하기 위한 운영 정책 및 절차를 개발했음을 알고 싶어합니다. 귀하의 비즈니스는 "성공하기 전에 가짜" 단계를 넘어서야 합니다. 그렇지 않으면 투자자는 귀하의 회사가 "실제 비즈니스"라는 확신을 갖지 못할 것입니다.
그리고 설립자로서 전문가에게 권한을 위임하셨습니까? 비즈니스를 성공적으로 운영하는 데 필요한 모든 기술을 갖춘 사람은 없습니다. 그러나 사업체의 설립자는 사업에 있어서 부모와 더 비슷합니다(즉, 자녀). 설립자는 너무 자주 모든 모자를 쓰고 통제를 중앙 집중화하려고 합니다. 투자자들은 팀 구성원이 전문 지식을 갖고 자신의 운영 영역을 감독할 수 있는 충분한 권한을 부여받은 팀이 있는 비즈니스에서 위안을 찾습니다.
투자자들은 프로젝트에 대해 두 가지 기본적인 재정적 질문을 합니다. 얼마를 투자해야 하며 언제 투자해야 합니까? 얼마를 돌려받을 수 있으며 언제 받을 수 있습니까? 이 두 가지 질문은 철저한 재정 예측으로 답할 수 있습니다. 투자자가 보고 싶어하는 예측 유형은 다음과 같습니다.
이러한 모델은 월별 현금 부족을 식별할 수 있으므로 월별 세부 정보로 준비하는 것이 좋습니다. 나는 비즈니스의 올해 현금 흐름이 양수이지만 처음 몇 달 동안은 현금 흐름이 음수인 모델을 준비했습니다. 연간 무결성을 갖춘 모델을 준비하면 이러한 세부 사항을 숨기고 필요한 현금 투자를 잠재적으로 과소 평가할 수 있습니다. 투자자들은 모델링의 필요성을 과소 평가했기 때문에 더 많은 돈을 위해 다시 돌아와야 할 때 그것을 좋아하지 않습니다.
본질적으로 투자자들은 언제 수익을 보기 시작하고 얼마나 큰 수익을 기대할 수 있는지 알고 싶어합니다. 자본 예산 분석 및 전체 ROI 분석을 포함하면 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.
스타트업이 초기 단계에 전임 재무 분석가를 고용하는 것은 신중하지 않은 경우가 많습니다. 재무 모델 구축을 지원하고 모범 사례를 창립 팀에 전달할 수 있는 사실상의 전문가를 영입하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.
비행기에서 누군가 옆자리에 앉았을 때 대화가 시작될 때 직업적으로나 사회적으로 공통점이 거의 없다는 것을 알게 되었지만 어떤 이유에서인지 그냥 연결되어 있는 것 같습니까? 그것이 바로 X-팩터입니다. 가끔 투자자들을 만나면 설명할 수 없는 인연이 있다. 아마도 개인의 케미스트리일 것입니다. 같은 형제애나 같은 사람들을 아는 것과 같은 공통점을 찾는 것일 수도 있습니다. X 요인을 계획할 수도 없고 찾을 수도 없습니다. 그러나 그것이 존재한다는 것을 알게 되면 도움이 될 것입니다.
X-factor가 존재하는지 확인하는 가장 좋은 방법은 프레젠테이션에서 진정성을 찾는 것입니다. 너무 전문적이지 마십시오. 당신이 되십시오. 사회적으로 유익하거나 재정적으로 유익할 수 있는 아이디어를 가진 기업가가 되십시오. 대화 투자자가 아닌 대상 그들을. 그리고 그들에게 귀를 기울이십시오. 그들이 묻는 질문과 그들이 하는 코멘트는 그들이 중요하다고 생각하는 것을 알려줄 것입니다. 경청은 또한 X-팩터가 존재하는지 여부를 알려주는 것들을 식별하는 데 도움이 됩니다.
나는 여러 동료와 함께 우리가 고려하고 있는 잠재적인 기업 인수 자금을 관리하는 사람과 하루를 보낸 적이 있습니다. 낮 동안 우리는 직업적으로 뿐만 아니라 개인적으로도 그에 대해 배웠습니다. 우리는 그가 사업과 삶에서 무엇을 가치 있게 여겼는지 이해하게 되었습니다. 나는 그와 나, 그리고 동료들 사이에 중요한 공통점이 있다고 느꼈다. 그런데 그날 저녁 만찬에서 그날 우리와 함께하지 않았던 우리 대표가 그 금융업자를 직접적으로 모욕하는 농담을 했습니다. 그 남자를 알게 된 우리 모두는 이 농담이 존재했을 수 있는 X-요소를 이제 파괴했다는 것을 알고 있었습니다. 그게했다. 우리는 그가 프로젝트를 진행하지 않는다는 편지를 받았습니다. 그의 이유는 약간 모호했지만 우리 대부분은 X 인자의 손실이 원인이라는 것을 알고 있었습니다. 그 시점까지 우리는 이 거래가 계속 진행될 것이라는 강한 느낌을 받고 있었습니다. 확실히 CEO의 잘못된 유머 선택은 어쨌든 거래를 망쳤을 것입니다. 하지만 연결성(X-factor)을 느낀 다음 시계가 사라진다는 것은 불행한 경험이었습니다.
따라서 당신은 자신의 제품에 대한 열정을 갖고 있는 비즈니스 설립자이며, 상당한 성장 기회를 허용하는 시장 공간에서 확실한 경쟁 우위와 비즈니스를 실행하는 데 필요한 권한을 갖춘 전문가 팀을 보유하고 있습니다. 그리고 정의된 출구 계획. 사업 자금을 조달할 사람을 어디에서 찾으십니까?
일반적으로 다른 투자자로부터 자금을 조달하는 벤처 캐피털리스트와 달리 엔젤 투자자는 일반적으로 자신의 돈을 투자합니다. 대부분의 투자자와 마찬가지로 엔젤에게도 관심 있는 특정 유형의 회사가 있습니다. 잠재적인 천사를 찾는 좋은 방법 중 하나는 Angel Investment Network와 같은 데이터베이스를 검토하는 것입니다. 이 사이트(및 이와 유사한 사이트)에서 잠재적 투자자가 찾을 수 있는 프레젠테이션을 업로드하고, 연구하고, 잠재적 투자자와 연결할 수 있습니다. 엔젤 투자자들은 보통 $25,000에서 $100,000 사이의 적은 금액을 투자합니다. 따라서 필요한 자금의 양에 따라 둘 이상의 투자자를 식별해야 할 수도 있습니다.
저는 온라인 광고 기반 스타트업에서 일했습니다. 다양한 투자 금액을 가진 약 20명의 엔젤 투자자들이 있었습니다. 엔젤 투자자는 종종 "일회성"투자자가 귀하의 시작을 도와줍니다. 그들은 IPO를 통해 또는 다른 라운드의 주식 공모에서 성장 자금을 확보하는 경우 출구 전략을 찾을 것입니다.
벤처 캐피털리스트(또는 "VC")는 종종 상당한 금액을 투자합니다. 2017년의 중간 거래 규모는 1,870만 달러였습니다. VC는 종종 회사의 관리 및 지도에서 적극적인 역할을 합니다. 몇 년 전 저는 VC가 자금을 지원하는 케이블 회사에서 일했습니다. VC는 90%의 지분을 가지고 5개의 이사회 의석 중 2개를 할당받았습니다. 그러나 그들은 우리에게 6천만 달러를 지원했습니다. Forbes에는 VC와 함께 작업하는 역학에 대해 자세히 설명하는 좋은 기사가 있습니다. 벤처 캐피탈리스트는 무엇을 찾고 있습니까? 궁극적으로 VC는 종종 IPO를 통해 정해진 기간 내에 투자를 종료할 기회를 찾고 있습니다.
역사적으로 공인 투자자만이 비상장 기업의 주식을 살 수 있었습니다. 공인 투자자는 본질적으로 투자 분야에서 상당한 경험을 가진 고순자산 가치의 개인입니다. 그러나 2012년 버락 오바마 당시 미국 대통령이 JOBS(Jumpstart Our Business Startups) 법에 서명했습니다. 2016년에 완전히 시행된 이 법은 비공인 투자자가 Start Engine과 같은 승인된 크라우드 펀딩을 통해 주식을 구매할 수 있도록 허용합니다.1 . 많은 신생 기업은 크라우드 펀딩을 사용하는 것이 전통적인 기금 모금 방법에 대한 좋은 대안이라고 표현했습니다. 크라우드 펀딩에 대한 추가 정보는 이 기사를 추천합니다.
주식 자금 조달을 얻으려면 창업자가 (종종) 신생 기업에서 자기 자본의 일부를 포기해야 합니다. 때때로 투자자는 과반수 지분과 이사회 구성원을 임명할 권리를 요구할 것입니다. 일부 신생 기업 창업자에게는 이것이 용납되지 않습니다. 이러한 경우에는 부채 자금 조달을 추구하는 것이 더 나을 수 있습니다. 많은 신생 기업은 실제로 개인 신용을 사용하여 돈을 빌리는 창업자의 차입금으로 자금을 조달합니다. 이것은 개인 신용 카드를 사용하거나 개인 대출을 빌리는 형태일 수 있습니다.
기업이 대출을 상환하기 위해 현금 흐름을 생성하는 방법을 입증할 수 있다면 상업 은행의 전통적인 비즈니스 대출이 가능합니다. 상업 대출에는 종종 약정이 수반된다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이는 기업이 적시에 지불하는 것 이상을 해야 함을 의미합니다. 종종 은행 약정은 기업이 시간 이자 획득 비율 또는 유동 비율과 같은 특정 비율을 충족하도록 요구합니다. 다른 약정에는 은행의 허가 없이 추가 부채를 금지하는 것이 포함될 수 있습니다. 비즈니스가 이러한 계약을 유지하지 못하면 지불이 현재 진행 중이더라도 기술 불이행으로 간주될 수 있습니다. 따라서 은행 대출은 자본 포기를 요구하지 않지만 여전히 비즈니스에 운영 제약을 가할 수 있습니다.
중소기업청은 여러 유형의 대출을 제공합니다.
7(a) 대출: 운전자금, 사업 확장, 장비, 재고, 부동산 구매 등 많은 사업체 구매에 사용할 수 있는 소기업 대출. 대출 금액은 최대 5백만 달러입니다.
소액 대출: 운전 자본, 재고, 장비 또는 기타 비즈니스 프로젝트에 사용할 수 있는 최대 $50,000의 소액 대출.
CDC/504 대출: 부동산이나 장비와 같은 고정 자산을 취득하는 데 사용되는 큰 대출. 504 대출은 지역사회 개발 회사(CDC) 및 은행과 협력하여 제공됩니다.
SBA는 직접 대출을 하지 않고 참여 대출 기관을 통해 일합니다.
엔젤 투자자든 VC든 은행 대출이든 당신과 같은 프로젝트에 투자한 투자자를 찾으십시오. 원하는 금액만큼 투자한 이력이 있는 투자자를 찾으십시오. 절대 산탄총 접근 방식을 사용하지 말고 식별한 모든 회사에 자금 조달 요청을 보내십시오. 신중하고 구체적이며 현명하게 선택하십시오. 투자자에게 연락한 이유를 분명히 하십시오(돈이 필요하기 때문이 아님).
잠재적인 투자자(지분 또는 부채)를 확인했다면 항상 회사와 연결을 시도하고 찾는 것이 좋습니다. 투자자들은 수많은 원치 않는 투자 제안을 받고 때때로 연결이 발생합니다. 그러나 항상 상호 연결로 소개하는 것이 좋습니다. 네트워킹에서 전문 협회, 사회 단체 또는 오래된 대학 룸메이트 등 회사와 개인 연락처를 찾으십시오. 투자자와 연락처를 확인한 다음 LinkedIn과 같은 네트워킹 사이트에 상호 연락처가 있는지 확인하십시오.
귀하의 비즈니스에 대해 이야기할 준비를 하십시오. 엘리베이터 연설을 준비하십시오. 누군가가 30초 안에(또는 일반적인 엘리베이터를 타고) 귀하의 비즈니스와 자금 조달 필요성에 대해 설명하도록 요청하면 뭐라고 답하시겠습니까? 이 연설을 준비하고 연습하십시오. 즉시 통지할 수 있도록 준비하십시오.
투자자에게 귀하를 찾을 수 있는 방법을 제공하십시오. 디지털 통신의 시대에도 여전히 좋은 구식 명함을 사용하는 것이 좋습니다. 그러나 앞면에는 연락처 정보가 있지만 카드 뒷면에는 비즈니스에 대한 글머리 기호를 표시하고 웹 주소를 제공해야 합니다. 그러나 홈페이지 링크를 제공하지 마십시오. 투자자 중심의 방문 페이지에 대한 링크를 제공합니다. 그들이 "집 뒤편"에 접근할 수 있는 권한을 부여받았고 다른 사람들처럼 당신의 집 앞까지 오지 않을 것이라고 느끼게 하십시오. 사업에 대해 토론할 때마다 명함을 주십시오. 카드를 주는 사람은 투자자가 아니지만 아는 사람에게 카드를 전달할 수 있습니다.
결국, 사업 자금을 확보하는 것은 자금 조달 가능한 프로젝트를 갖는 것만큼이나 연결에 관한 것입니다. 그러나 투자자를 확보하는 방법에 대한 질문은 스타트업이 다음을 제공할 수 있는지 여부로 요약할 수 있습니다.
적절한 조건으로 적절한 금액을 투자할 올바른 유형의 투자자를 찾기 위해서는 약간의 연구가 필요할 것입니다. 시간이 조금 걸릴 수 있지만 자신이 하는 일을 믿는다면 "예"를 찾을 때까지 계속 찾으세요.
<시간>참고
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