소각률은 투자자와 신생 기업 모두가 따르고 소통하는 가장 단순하지만 가장 기본적인 지표 중 하나입니다. 일반적인 시작 소진율이 어떠해야 하는지, 무엇이 영향을 미치며 어떻게 제어할 수 있는지에 대해 많은 중요한 대화가 이루어집니다.
이 기사를 통해 나는 높은 연소율이 반드시 나쁜 것인지와 같은 더 광범위하고 광범위한 문제를 포함하여 이러한 점을 다룰 것입니다.
연소율에는 두 가지 유형이 있습니다.
예를 들어, 소진율 계산을 표시하기 위해 다음으로 연도의 3분기를 시작한다고 가정해 보겠습니다.
분기의 월별 순 소각은 $100,000(=($1,000,000 - $700,000)/3)이고 총 소진률은 $130,000(=($1,000,000+$90,000-$700,000)/3)입니다.
투자자 및 스타트업 커뮤니티에서 현금 유입은 종종 "판매"라고 하고 현금 유출은 "비용"이라고 합니다. 엄밀히 말하면, 이 용어는 젊은 신생 기업에서 흔히 볼 수 있는 현금으로 계정을 준비하는 회사에 적합합니다. 그러나 이 방법은 기업이 규모를 확장하고 보다 널리 사용되는 발생 기준으로 계정을 준비하면 관련성을 잃습니다. 발생주의 맥락에서, 특히 구독을 제공하는 회사의 경우 판매는 현금 판매와 크게 다른 경우가 많습니다.
예를 들어, 고객에게 플랫폼에 대한 12개월 멤버십을 미리 지불한 $1,200에 판매하고 해당 기간 동안 해당 서비스에 대한 지속적인 액세스를 허용하는 경우 현금 판매는 판매 월에 $1,200이지만 미지급액에 대한 판매는 기본은 매월 $100입니다.
미래 기간으로 이연된 비용에도 동일한 근거가 적용됩니다. 혼동을 피하기 위해 이 기사에서는 현금 판매 및 현금 지출을 언급합니다.
현금과 발생 기준을 조정하는 쉬운 방법이 있습니까? 있다; 순 소각률은 재무제표에 표시된 현금흐름표와 일치시킬 수 있습니다. 이는 운영, 투자 및 자금 조달 현금 흐름의 합계에 해당합니다.
현금 흐름, 순 및 총 소각 간의 관계는 아래에서 시각화할 수 있습니다.
실질적으로 말해서, 순 연소율은 실제로 무엇을 의미합니까? 글쎄, 그것은 회사가 얼마나 오래 생존 할 것으로 예상되는지에 대한 대략적인 추정치를 제공합니다. 순 소각률이 $100,000이고 남은 현금 잔고가 $700,000인 이전 예를 사용하면 업계에서 "활주로"로 알려진 회사의 "기대 수명"은 7개월입니다.
당연히 현금 소각과 관련된 문제에 주로 관심이 있는 당사자는 해당 사업의 투자자입니다. 즉, 창업자 및 외부 투자자가 스타트업에 자금을 제공하는 주체이기 때문입니다. 투자자는 일반적으로 자금 조달 라운드 동안 제공된 예상 소각에서 기대치를 도출합니다.
예측 현금 소진율을 설정하는 것은 두 가지 보완적인 방법으로 이루어져야 합니다.
첫 번째 단계는 현금 판매, 비용 및 설비 투자를 포함하는 내부 재무 예측 모델을 사용하여 이를 도출하는 것입니다. 모델의 데이터에 대한 동인은 특정 산업에 따라 다르지만 기술 스타트업의 경우 일반적으로 사용자 또는 라이선스 수, 사용자 또는 라이선스당 가격 및 증분 비용, 그리고 주로 직원, 계약자, 및 임대료.
두 번째 단계는 일반적으로 다양한 개발 단계에서 회사가 적용하는 연소율을 사용한 감지 검사로 구성됩니다. 그의 기사에서 Fred Wilson은 총 연소율이 얼마인지 결정하기 위한 좋은 경험 법칙을 제공했습니다. 그는 팀의 인원 수에 $10,000를 곱하고 $10,000는 다음을 포함한 각 직원의 "완전히 부담되는" 현금 비용을 제안합니다. 임대료 및 기타 비용. 그는 계속해서 3가지 개발 단계를 정의합니다.
이에 대한 실질적인 통찰력을 제공하기 위해 2014년 기사에서 다수의 Seed 및 Series A 신생업체가 달성한 자금과 소진률을 공유했습니다.
이 회사들은 건물 제품 또는 건물 사용 단계에 있었고 활주로가 6개월에서 35개월(평균 20개월)로 구성된 최대 $50,000의 연소율을 공개했습니다. 이는 투자가 Mark Suster의 경험에 따르면 초기 스타트업이 자금을 조달하는 데 권장되는 평균 런웨이 15-18개월과 비교됩니다.
우리가 논의한 바와 같이, 설립자와 투자자는 실제 연소율을 측정하고 이를 이전 투자 라운드에서 제공된 예측 데이터와 비교하는 데 동등하게 관심이 있습니다. 이는 회사의 기대 수명과 성장에 따른 지출을 통제할 수 있는 능력을 나타내기 때문입니다. 따라서 신생 기업은 회사의 조기 사망을 방지하기 위해 연소율을 측정하고 통제할 수 있는 적절한 도구를 배치하는 것이 필수적인 것으로 보입니다.
시작 소모율을 제어하는 첫 번째 단계는 현재 개발 단계를 파악하고 다음 단계로 넘어가기 전에 해당 단계에 필수적인 요소를 고수하는 것입니다. 즉, 말 앞에 수레를 두지 마십시오. 마케팅, 영업 인력 및 값비싼 추가 엔지니어링에 막대한 투자를 하게 되기는 쉽지만, 제품이 성장할 수 있는 고객 기반이 실제로 있음을 확인하기 전까지는 의미가 없습니다.
고객을 잘 아는 것은 성공의 중요한 요소이며 여기에는 시장 가치, 예상 시장 점유율, 판매 주기 및 제품 마케팅에 사용하는 중개자를 비롯한 여러 차원이 포함됩니다. 예를 들어, 저는 중개자를 사용하여 고객에게 접근하는 회사에 컨설팅 서비스를 제공했습니다. 이러한 중개자는 대형 은행과 컨설팅 회사로, 수락 프로세스가 정교하고 일반적으로 1년 이상 지속되었습니다. 따라서 이 회사는 사업을 확장하기 전에 이러한 중개인과의 여러 파트너십 계약이 체결될 때까지 받은 선지급 현금을 최대화하고 소각률을 최소화하는 것이 중요했습니다.
회사가 초기 단계에서 저지르는 또 다른 실수는 관리자를 너무 일찍 영입하거나 CEO와 같은 특정 개인이 다른 곳에서는 그다지 다재다능하지 않고 사업 개발이나 기금 마련과 같은 한 영역에만 집중하도록 하는 것입니다. 초기 단계에서 현금이 부족하고 개인은 능력이 있어야 하고 여러 모자를 쓸 준비가 되어 있어야 합니다. 따라서 일반적으로 CEO는 잠재적인 고객 또는 잠재적인 투자자와 회의를 갖고 제품 설계에 참여할 수 있습니다. , 그리고 순수한 운영 문제로 더러워진 하루를 마감하십시오.
발생주의 회계 방법은 일부 항목, 특히 한 번에 이연되거나 인식될 수 있는 특정 유형의 비용 또는 손익 계정에서 발생하는 대신 대차 대조표에서 자본화할 수 있는 시작 비용을 설명하는 옵션을 제공합니다. 이것은 어쨌든 소각률의 전체 기반인 현금 기반에는 적용되지 않습니다. 하루가 끝날 때 파이낸싱을 제외하고 소각률은 종료 현금 잔액과 시작 현금 포지션 간의 차이입니다. 따라서 소각률을 "조작"할 여지가 거의 없습니다. 이는 보고된 수치에 확신을 주고 초기 섹션에서 보았듯이 회사 간의 비교 가능성을 허용하기 때문에 희소식입니다.
그러나 현금 기반에서 고려해야 할 한 가지 측면은 "현금 투입" 및 "현금 인출"의 시기와 월별 소각률 보고가 타당한지 여부입니다. 예를 들어, 소규모 회사는 일반적으로 부가가치세를 납부하거나 분기별로 법인세를 선납합니다. 매월 연소율이 크게 왜곡됩니다. 따라서 분기별, 반기별, 연간 누계 또는 후행 12개월 기준으로 연소율을 보고하는 것이 더 적절할 수 있습니다. 이는 월별 소진에 추가하거나 이를 대체하는 경향 분석으로 보강될 수 있습니다.
소각을 최소화하기 위해 회사는 각 현금 흐름을 개별적으로 살펴보고 현금 유출을 줄이는 방법을 찾아야 합니다. 각 현금 흐름을 차례로 살펴보겠습니다.
더 적은 수의 엔지니어와 영업 사원을 고용하고 계약자로 교체해야 합니까? 이는 단기적으로는 더 비쌀 수 있지만 기하급수적으로 증가하거나 갑작스러운 가동 중지 시간이 발생하는 경우 인력을 늘리거나 줄일 수 있는 더 큰 유연성을 제공합니다. 또한 사회 보장 요금을 추가하면 실제로 훨씬 더 비쌉니까? 미국과 같은 국가에서는 상대적으로 낮을 수 있지만 스페인과 프랑스와 같은 국가에서는 30%를 훨씬 넘습니다.
우리는 내가 근무한 회사 중 한 곳에서 영업 사원에 대해 어떤 지역을 다루어야 하고 고용해야 하는 계약 유형(직원 대 계약자)에 대해 정확히 논의했습니다. 또한 우리가 결정하는 데 도움이 된 한 가지 주요 측면은 규제로 인해 때때로 하나의 모델 또는 다른 모델, 특히 세금 존재 및 관련 문제를 채택하도록 강요한다는 것입니다. 예를 들어 인도에서 판매 계약을 체결하는 데 관련된 모든 사람은 직원이어야 하므로 유연성이 제한됩니다.
신생 기업은 불필요한 자본 지출이 있을 경우 이를 피해야 합니다. 물건을 사는 것이 아니라 가능한 한 많이 빌려야 합니다. 여기에는 물론 시설뿐만 아니라 기본적인 사무 장비도 포함됩니다. 기업이 필요에 따라 확장하거나 축소할 수 있는 유연성을 제공하는 계약을 체결하는 것도 중요합니다. 예를 들어, 일반적으로 대차 대조표를 벗어나지만 현금 지급에 대한 약정을 초래할 수 있는 최소 임대 조건이나 특정 조건을 피하십시오.
이들은 일반적으로 소각률에서 제외되며, 특히 투자자로부터 받은 실제 현금이 가장 두드러집니다. 예외가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 대출 이자와 같은 일부 금융 비용은 현금 사용에 영향을 미치고 대출이나 채권 채널을 통해 자금을 조달할 때 중요할 수 있으므로 포함해야 할 수 있습니다.
예를 들어 내가 컨설팅을 받은 회사에서는 거래처로부터 일정 비율의 자금을 보증하여 선지급 자금을 확보하기로 결정했습니다. 여기에서 문제는 보증과 관련된 이자 비용 및 기타 수수료의 분류에 관한 것이었습니다. 본질적으로 현금 흐름을 자금 조달했지만 상당히 중요하고 가용 현금 흐름에 직접적인 영향을 미치므로 당사에서 이를 보고하기로 결정했습니다. 화상.
그러나 은행은 일반적으로 초기 단계의 신생 기업에 자금을 제공하기에는 너무 위험 회피적이며 제공할 때 비용이 엄청나게 들기 때문에 대출과 채권은 일반적으로 신생 기업이 자금을 조달하는 방식이 아닙니다.
실제로 역설이 있습니다. 유동성이 풍부한 거시적 맥락에서 왜 더 낮은 연소율을 유지하거나 증가를 열망하지 않아야 합니까? 지난 5년 동안 현금 전 가치 평가는 미국에서 50%에서 100% 사이, 유럽에서 25%에서 50% 사이 증가했습니다. 이는 기업이 자금을 조달할 때 5년 전보다 더 많은 돈을 받고 있음을 나타냅니다. 이 기간 동안 미국 인플레이션이 2% 이상 상승하는 경우가 거의 없기 때문에 스타트업이 일반적으로 더 많은 현금 자원을 보유하고 있음이 분명합니다.
그러나 낙관적인 시장과 더 많은 유동성에 대한 잠재적인 접근이 있다고 해서 스타트업이 가능한 한 많은 투자를 유치해야 한다는 의미는 아닙니다. 모든 기금 마련은 설립자와 기존 투자자에게 희석으로 이어집니다. 따라서 목표는 항상 스타트업이 가능한 적은 라운드로 운영 자금을 조달하는 지점에 도달하는 것입니다.
그러나 시장 침체가 더 빨리 도래할 것이라는 은밀한 필연성으로 신중함과 실용주의가 필요합니다. 경기 침체기에는 증권 거래소가 붕괴될 뿐만 아니라 유동성도 고갈되고 기업은 생존을 위해 각자의 장치에 맡겨야 합니다.
연소율을 지속적으로 제어하고 충분히 긴 수명(바람직하게는 18~24개월)을 보장하면 회사가 일시적인 경제 안정에 직면하거나 직원 감축을 통한 경제 침체에 적시에 대응할 수 있습니다. 비상 조치.
투자 라운드 수를 제한하는 것 외에도 투자자의 희석을 제한하는 또 다른 방법은 현금이 바닥났을 때 비즈니스에 더 많은 돈을 투자하도록 하는 것입니다. 그 위치에 도달하려면 예상대로 소각을 유지하면 기존 투자자의 신뢰가 강화되기 때문에 기존 투자자로부터 추가 현금을 얻을 수 있는 기회를 극대화할 수 있습니다.
두 명의 투자자가 귀하의 비즈니스에 각각 $5,000,000를 투자했다고 가정해 보겠습니다. 첫 번째 시나리오는 현금을 일렬로 사용했다는 것입니다. 귀하의 예측 소진과 함께 비즈니스 성장을 위해 초기 투자의 추가 25%(총 $2,500,000)를 요구하고 있습니다. 두 번째 시나리오는 30%를 이상 지출한 것입니다. 기본 비즈니스 성장에 도움이 되었다는 증거와 같은 가시적인 결과 없이 예측이 소진됩니다. 이제 활주로가 끝나기 3개월 전에 50% 더 많은 자금인 $5,000,000를 요청합니다. 시간 협상의 역동성과 이전 실행 성공을 통해 구축된 신뢰로 인해 첫 번째 시나리오에서 투자자로부터 자금을 조달할 가능성이 더 높다는 것은 분명합니다.
이제 더 높은 연소율을 수용할 수 없다는 의미는 아닙니다. Brad Feld는 건전한 SaaS 회사를 위한 "40% 규칙"을 만들었습니다. 여기서 현금 용어의 "순이익"(현금 판매의 %로서의 순 소각률)과 성장률은 모두 40%가 되어야 합니다. 이 규칙에 따르면 20%의 성장률과 20%의 양의 순 연소율이 허용되며, 40%의 성장률과 0%의 순 연소 또는 100% 성장률과 음의 60% 연소율이 허용됩니다.
즉, 강한 성장에 의해 정당화되는 한 연소율을 초과하는 것이 허용됩니다. 성장을 뒷받침하지 않는 단순한 추가 지출은 투자자들의 눈살을 찌푸리게 할 것입니다.
소각률은 투자자와 설립자가 주의 깊게 관찰하는 중요한 지표이지만 그것에 집착해서는 안 되며 그 과정에서 발생할 수 있는 기회에 열려 있어야 합니다. 예를 들어, 진정으로 비즈니스를 확장하고 기술 팀을 이끌 수 있는 강력한 문화적 적합성인 경우 약간 더 비싼 엔지니어에게 투자하는 것이 정당화될 수 있습니다. 비즈니스를 진정으로 보완하고 성장을 촉진하는 회사를 인수할 수도 있습니다.
한 가지 핵심 규칙은 투자자들이 관리 능력에 대한 확신을 사전에 유지할 수 있도록 하는 것입니다. 따라서 예기치 않게 더 많은 현금이 필요할 때 더 많은 돈이 필요하지 않을 위험을 최소화합니다.