회사 매각이 벅차고 어려운 작업처럼 보일 수 있지만 가치 평가를 최대 수준으로 끌어올리고 거래를 성공적으로 성사시키는 입증된 모델과 프레임워크가 존재합니다. 이 게시물은 M&A 판매 프로세스에서 1차 및 2차 평가 동인이 무엇인지, 판매 프로세스가 수행되는 방법에 대한 요약 요점 및 M&A 전문가가 추가할 수 있는 가치에 대해 판매를 고려 중인 기업 및 기업가를 안내합니다. 절차에.
8년 이상의 투자 은행 경력을 통해 저는 총 9억 4천만 달러에 달하는 35건의 완료된 투자 은행 거래에서 중소기업에 성공적으로 자문을 제공했습니다. 이 경험을 가이드로 사용하여 여기에서 M&A 판매 프로세스에 대한 일반적인 로드맵, 가치가 생성되는 방법에 대한 정보, 몇 가지 구체적인 거래 예(확실히 모든 것을 포함하지는 않습니다!)를 제공할 것입니다. 간단히 말해서, 주로 두 가지 이유로 거래 경험이 있는 전문가에게 조언을 구하거나 함께 작업하는 것을 대체할 수 없습니다.
프리미엄 밸류에이션 - 회사의 현재 밸류에이션(공개적으로 거래되는 경우) 또는 상대적 기준으로 회사의 동종 그룹(비공개인 경우)을 훨씬 초과하는 밸류에이션 - 올바른 포지셔닝의 조합을 통해 달성됩니다. 회사/투자 기회 및 효과적인 M&A 판매 프로세스 .
위의 인포그래픽에 표시된 비율은 일반적인 M&A 판매 프로세스를 보여줍니다. 실제로 각 거래와 후속 결과는 고유하며 다양한 요인에 따라 크게 달라질 수 있습니다.
투자 커뮤니티(투자자)에게 인수 기회(회사 또는 대상)를 적절하게 포지셔닝하는 것은 과학과 예술(매우 흔한 진부한 표현이지만 그럼에도 불구하고 사실입니다!)이며 다양한 형태와 결과물(즉, 초기 투자 또는 회사 프레젠테이션, 초기 후속 통화, 관심 있는 투자자와의 후속 대화 및 Q&A, 경영진 프레젠테이션, 후속 거래 및 법적 협상 등) 및 몇 개월 동안 제시 및 정제됩니다.
처음에 재무 고문은 비교적 짧은 시간에 비즈니스에 대해 가능한 한 많이 배우려고 노력하고 궁극적으로 기회를 분석하고 투자자 커뮤니티가 매력적으로 찾을 일련의 투자 하이라이트로 추출하려고 합니다. 이러한 투자 하이라이트는 대상에 대한 특정 정보와 함께 초기에 투자 프레젠테이션 형식으로 투자자에게 제공됩니다. . 이러한 주요 내용과 회사 정보는 무엇으로 구성되며 투자 프레젠테이션에 표시되는 방식은 각 기회에 따라 다릅니다. 일반적으로 두 가지 주요 버킷으로 분류되며 다음 질문을 다룹니다.
위에서 언급한 예시적인 백분율 수치.
무엇보다도 재무 고문은 현재 비즈니스 운영을 강조합니다. 효과적인 포지셔닝은 잠재적인 약점을 완화하면서 목표의 강점과 차별화 요소를 강조하기 위해 노력합니다. 기회의 세부 사항에 따라 여기에는 다음 컬렉션이 포함될 수 있습니다(몇 가지 예).
예술/과학 표현과 일관성을 유지하면서 핵심 "판매 가능한" 하이라이트를 찾을 위치를 아는 것은 과학적이면서 공식적입니다. 이를 소화하고 투자자에게 제시하는 방법을 아는 것은 확실히 더 교묘하고 움직이는 표적이 되며 효과적인 포지셔닝과 관련하여 거래 경험을 대체할 수 없습니다.
예를 들어, 모든 기업가나 사업주는 자신의 산업에서 비교 가능한 거래에 대한 최근 거래 배수(예:기업 가치(EV)/EBITDA)를 도출하고 이를 기준 가치 평가에 도달하기 위해 현재 EBITDA에 적용할 준비가 되어 있습니다. 그러나 현재 및 미래의 EBITDA를 이끄는 요인에 대한 더 깊은 이해와 이러한 입장을 방어할 수 있는 능력(EBITDA 지표 자체와 이를 추진하는 요인, 그리고 시장 배수 또는 이상적으로는 더 높은 배수가 적절한 이유 및 대상에 적용 가능), M&A 프로세스에 매우 중요합니다. 투자자가 사업에 투자하는 것을 생계 수단으로 삼고 거래 흐름이 부족하지 않다는 점을 감안할 때 투자자는 일반적으로 훨씬 적은 거래를 하고 많은 경우에 거래를 하는 사업 소유자 또는 기업가에 비해 정보 제공상의 이점이 있습니다. 처음 또는 두 번째로.
저를 위한 구체적인 거래 사례 중 하나는 관리 프레젠테이션 단계에서 최근 거래에서 여러 투자자가 비공개 소프트웨어 비즈니스(SaaS)의 CLTV 및 CAC 수치에 의문을 제기한 상황과 관련이 있습니다. 이것은 초기 투자자 프레젠테이션 후 M&A 판매 프로세스의 두 번째 단계이며 종종 추가 조사, 준비 및 분석이 필요합니다. 이 단계에서 고문은 목표를 안내하는 데 매우 잘 갖추어집니다. 이 두 번째 단계를 준비하기 위해 우리 팀과 나는 이러한 유형의 질문을 예상하여 고객에게 구체적인 응답을 준비하고 안내했습니다. 확고한 반론을 준비하는 것은 두 가지 목적을 달성했습니다.
회사의 내재가치를 적절하게 포지셔닝하는 두 번째 요소는 회사의 성장 잠재력을 강조하는 것입니다. 다루어야 할 주요 영역은 다음과 같습니다.
신규 및/또는 강화된 성장의 잠재력은 그 자체로 투자자의 식욕을 자극합니다. 동시에 이 새로운 성장이 어디에서 오는지 이해하고 검증하는 것이 투자자의 핵심 초점이 될 것이므로 대상은 많은 양의 질문과 "구멍 파기"를 기대할 수 있습니다. 한편으로는 사업주나 기업가보다 특정 사업을 더 잘 이해하는 사람은 없습니다. 반면에 성공적인 성장 기회를 식별하고 실행한 실적이 있는 투자자는 다양한 잠재적 결과와 궁극적으로 성공 가능성을 평가하는 측면에서 다년간의 경험과 자신감을 바탕으로 합니다.
예를 들어, 훌륭한 재무 고문은 회사와 경영진을 공격적으로(과학), 또한 현실적으로(예술) 계획의 올바른 균형으로 안내하고 가정을 미세 조정, 테스트 및 확인하는 데 많은 시간을 할애합니다. 투자자와 대화하고 시장에 접근하기 전에 이는 주로 프로세스 전반에 걸쳐 잠재적인 질문과 우려 사항을 해결할 수 있는 적절한 도구, 정보 및 노하우로 경영진을 무장시키는 역할을 합니다. 또한 투자자는 성장을 좋아하고 기업이 프로세스 중에 예상을 초과할 때 더 좋아합니다. 이는 잠재적으로 평가를 훨씬 더 높일 수 있지만 실제 성능이 실망스러운 경우 더 낮출 수도 있습니다. 적절한 지침과 조언은 이러한 유형의 상황을 방지합니다.
또 다른 예는 잘 계획되고 준비된 TAM(Total Addressable Market) 분석이 회사의 성장 잠재력을 강조하는 데 매우 유용하다는 것입니다. 위의 동일한 최근 SaaS 회사 예를 고수하면서 우리는 총 시장 규모와 시장 기회의 현재 침투를 평가하기 위해 신중하고 합리적인 정량적 접근 방식을 효과적으로 계산하고 생성할 수 있었습니다. 여기에는 회사의 현재 및 예상되는 판매 성과 지표와 함께 수많은 통계 및 시장 데이터를 가져오고 투자자의 "후각 테스트"를 통과한 상세하고 신중한 분석을 준비하는 작업이 포함되었습니다. 결과 분석은 투자자들에게 완전한 시장 기회에 대해 성공적으로 교육하는 동시에 이것이 프리미엄 자산이라는 입장을 유지하여 궁극적으로 성공적인 거래로 이어졌습니다.
적절한 투자자에게 전략적 가치를 적절하게 포지셔닝하면 매각 과정에서 가치를 크게 높일 수 있습니다. 일반적으로 합병 또는 인수에는 투자자의 전략적 가치 또는 "시너지" 창출과 관련하여 여러 가지 이유가 있습니다. 이러한 시너지 효과는 통합이라는 두 가지 주요 범주로 느슨하게 분류됩니다. 및 다양화 .
고문은 이러한 관련 시너지 효과가 다른 구매자보다 현재 잠재적인 투자자에게 얼마나 더 가치가 있는지 보여 구매 가격을 높이는 것을 목표로 관련 시너지 효과를 강조하고 포지셔닝하는 데 도움을 줄 것입니다.
각 거래는 고유하며, 보다 구체적으로 말하면 동일한 판매 프로세스에 관련된 각 잠재 투자자에 대한 잠재적 시너지 효과도 다를 수 있습니다. M&A 시장, 특정 부문 및 각 특정 구매자에 대한 고문의 친밀한 지식은 회사가 이러한 잠재적 시너지 효과를 생각하고 수량화하고 제시하는 데 도움이 되는 훌륭한 리소스입니다.
경력 초기에 저는 상장 회사에 더 큰 상장 주택 개조 대형 박스 소매업체에 매각할 것을 조언했습니다. 이 과정에서 저는 CFO와 회사 경영진이 비즈니스의 유기적 성장 및 재무 성과 외에 두 가지 핵심 시너지 효과를 강조하는 일련의 재무 계획을 준비하도록 지원하고 조언했습니다.
너무 자세히 설명하지 않고 이러한 시너지(과학)를 어떻게 모델링했는지 간략하게 강조하고 협상 전략(예술)에 대한 몇 가지 논평을 제공하겠습니다.
해외 성장 시너지
내 고객(거래로 이어짐)은 미국에서 최종 구매자와 독점 유통 계약을 맺었으며 외국에 존재하지 않았습니다. 구매자는 캐나다에서 강력한 입지를 가지고 있었지만 이전에는 구매자의 기존 캐나다 위치로 확장할 수 있는 유사한 권한을 내 고객에게 부여하는 데 동의하지 않았습니다. 결과적으로 내 고객은 미국 이외의 지역으로 확장하기 위해 최종 구매자에게 캐나다 경쟁업체와 유사한 계약(판매 거래를 추구할 즈음)에 서명했습니다. 현재 운영 실적 통계를 사용하여 이 해외 확장에서 예상되는 미래 실적을 수량화할 수 있었습니다. 다음은 대표 수치를 사용한 계산 예입니다.
이 시너지는 1) 구매자가 현재 창출하고 있는 것 이상의 즉각적인 수익 성장에 대한 명확한 로드맵이 있었고 2) 구매자가 이 수익을 포착할 수 있도록 하는 동시에 경쟁자가 모든 혜택을 받고 있습니다.
국내 성장 시너지
이 단계에서 나는 당신이 아이디어를 얻을 것이라고 확신하므로 간략하게 설명하겠습니다. 국내 성장 시너지를 위해 외국과 유사한 접근 방식을 사용하고 매출 전환 통계 및 평균 판매 가격을 보고 회사의 상향 판매 능력(현재 소수 지역에서 파일럿 형태)의 현재 효과를 모델링했습니다. . 그런 다음 롤아웃 가정을 일관되고 역사적 성과에 따라 사용하면서 회사의 현재 전체 공간에 이를 추정했습니다.
결론적으로 두 이니셔티브는 다른 구매자보다 최종 구매자에게 훨씬 더 많은 가치를 제공했습니다. 그 결과 12개월 평균 주가에 61% 프리미엄이 붙은 주당 가격으로 회사 인수 제안이 이루어진 성공적인 거래가 이루어졌습니다.
배경:실제로 효과적인 프로세스를 시작하는 동안 매우 과학(효율적인 시간표, 부지런한 후속 조치 및 준비, 프로세스 관리 등)이며, 이 프로세스의 적절한 협상 전략과 실행은 예술이자 과학입니다. 더 중요한 것은 효과적인 프로세스가 초기 단계의 근면, 적절한 전략 및 포지셔닝으로 시작하여 전체 거래를 캡슐화한다는 것입니다. , 투자 및 관리 프레젠테이션 초안 작성, 구매자와의 통화, 거래 및 법적 협상 등
효과적인 판매 프로세스를 실행하는 것(달러 기준으로 보면 전체 가치 평가 파이(내재적 및 전략적 가치 이상)의 작은 부분을 나타낼 수 있음)을 실제로 실행하는 것은 궁극적으로 가치가 성공적으로 실현되는 방법이며 최선의 방법을 대체할 수는 없습니다. 거래를 완료하십시오.
위에서 파생된 대표적인 수치가 있는 예시를 사용하면 특정 회사는 본질적으로 8천만 달러의 가치가 있을 수 있고 특정 구매자 하위 집합에게는 1억 달러의 가치가 있을 수 있습니다(효과적인 포지셔닝의 결과 ). 그러나 실패한 판매 프로세스에서는 , 이 동일한 비즈니스는 $0의 가치를 실현할 것입니다. 반면에 성공적인 프로세스는 1억 달러 이상의 가치 평가로 이어질 뿐만 아니라 이 가치의 완전한 실현으로 이어질 수 있습니다. 이는 주로 경쟁 환경을 조성하고 가능성 있는 구매자 간의 입찰 긴장을 유지함으로써 달성됩니다. 또한, 경쟁적 긴장은 가치를 높이도록 설계되었지만 당사자를 마무리 짓는 목적으로도 사용됩니다. 거래의 확실성은 분명히 가치가 있으며, 거래를 성사시킬 수 있는 검증된 재무 고문을 보유하는 것은 프로세스에 가치를 추가하는 측면에서 가장 중요합니다.
경쟁적 긴장이 어떻게 최대 가치를 이끌어낼 수 있는지 보여주기 위해 구체적인 예를 제시하겠습니다. 저는 비상장 SaaS 회사(위의 예와 다름)를 공개 거래되는 전략적 인수자에게 매각할 때 조언했습니다. 이 목표는 주로 반복적인 수익 특성, 수익 및 EBITDA 성장, TAM 규모, 시장 침투라는 점에서 다양한 구매자 유형에게 특히 매력적이었습니다.
회사를 성공적으로 포지셔닝하고 가장 관련성이 높은 투자자에게 연락한 후, 우리는 이해 관계자로부터 20개 이상의 초기 입찰을 받았습니다. 우리가 얻을 수 있었던 이러한 수준의 초기 관심을 감안할 때, 우리는 마감을 통해 매우 경쟁력 있는 입찰 프로세스를 성공적으로 유지했으며, 이는 프로세스 전반에 걸쳐 관련된 당사자들에게 독점권을 부여하지 않음으로써 향상되었습니다. 독점권은 일반적으로 확인 실사에 시간과 돈을 소비하는 것과 관련된 입찰자 자신의 위험을 완화하기 위한 방법으로 프로세스의 마지막에 가까워진 낙찰자 또는 최고 입찰자에게 부여됩니다. 또한 다양한 진술 및 보증(세금 및 IP), 에스크로 금액 및 조건, 운전 자본, 고객 인터뷰 제거(일반적으로 직전에 수행 서명 및 종료).
다음은 이 M&A 판매 프로세스에서 받은 입찰가의 기본 요약 및 근사치입니다.
이 판매 프로세스를 통해 받은 가장 낮은 IOI의 두 배(2.2배) 이상의 가치로 거래가 성공적으로 완료되었습니다.
제 경력을 통틀어 저는 성공적인 거래 성사뿐만 아니라 실패한 고객에게도 수많은 고객에게 조언을 해왔습니다. 거래가 실패하는 이유와 투자자가 궁극적으로 회사를 사는 데에는 여러 가지 이유가 있으며 최대 M&A 평가는 궁극적으로 투자자가 지불할 의사가 있는 금액에 따라 결정되지만 성공적인 거래를 위한 명확하게 정의된 로드맵(과학)도 존재합니다. -만들기.
입증된 거래 및 협상 경험(예술)과 결합하면 경쟁적 긴장, 효과적인 포지셔닝 및 프로세스 관리가 필요하므로 성공적인 결과를 얻을 수 있습니다. 결론적으로, 내가 관여한 모든 M&A 거래에서 궁극적으로 매각하기로 한 비즈니스 소유자의 결정은 그들의 인생에서 가장 크고 가장 중요한 결정 중 하나입니다. 거래 성사는 궁극적으로 사람과 관계에 달려 있으며, 귀하의 비즈니스를 이해하고, 공감하고, 가치 있게 여기는 검증되고 신뢰할 수 있는 고문을 두는 것이 항상 판매자를 최우선으로 생각해야 합니다.