사업에 옳지 않은 일이 있을 때 진정으로 긴급하게 시정하려고 하면 무모한 접근으로 이어질 수 있습니다. 구조화되지 않은 총격전이 진행되는 동안 특정 지역이 확실히 옳지 않으며, 그 타당성은 직감의 깊이를 넘어서는 테스트되지 않을 것입니다. 또는 문제를 해결하는 임무를 맡은 사람들이 여러 영역에 퍼져서 희석되고 반응적인 효과가 나타납니다.
불을 끄기 위한 공격 계획을 세우는 것은 우유부단하거나 시간을 낭비하는 연습이 아닙니다. 상황을 평가하기 위해 한 발 물러서서 나쁠 것은 없습니다. 여기에서는 비즈니스 문제 해결을 위한 몇 가지 방법을 공유하겠습니다. 문제 평가부터 시작하여 근본 원인을 더 깊이 파고들기 위한 몇 가지 영역별 테스트에 대해 설명합니다.
비즈니스 문제는 수량적인 방식으로 나타나는 경향이 있습니다. 예를 들어 매출이 감소했습니다. 그러나 그들의 증상은 예를 들어 문화와 같은 질적 요인에서 파생될 수 있습니다. 객관적인 추론에 더 초점을 맞추는 동안 비즈니스 문제의 근본 원인에 나타나는 보다 주관적인 요소를 수정하는 방법에 대한 몇 가지 생각으로 마무리하겠습니다.
재무 전문가가 경력 초기에 배우고 나머지 기간 동안 의존하는 핵심 기술은 재무제표를 읽고 이를 평신도를 위한 "단어"로 번역하는 능력입니다. 재무제표에 대한 추가 주석은 이러한 조명을 제공하기 위한 것이지만 종종 근본 원인을 모호하게 하거나 전문 용어로 인해 더욱 좌절감을 줄 수 있습니다.
총격전을 시작하는 가장 좋은 방법 중 하나는 문제 트리 분석을 사용하여 당면한 문제를 초래한 재정적 상황을 정확히 찾아내는 것입니다. 처음에는 "매출이 떨어졌다"는 것이 분명할 수 있지만 이슈 트리 분석은 헤드라인 수치에 부차적인 영향을 미쳤을 수 있는 다른 요인과의 상호 배타성의 정도를 식별할 수 있습니다.
문제 트리는 MECE 비즈니스 문제 해결 프레임워크에 따라 구축되어야 하며 모든 것이 m 안에 캡처됩니다. 일반적으로 e 독점, c 총체적으로 가장 작은 조각까지 철저하게. 손익계산서에 적용하면 수치를 분류하고 문제를 분리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
수익성 문제 트리의 예
이를 통해 분석가는 문제의 근본 원인을 정확히 찾아낼 수 있을 뿐만 아니라 이를 시각적으로 보여주는 매우 명확한 방법을 제공합니다.
어떤 비율로 인해 실적이 저조했는지 파악하면 보다 통합된 방식으로 당면한 문제를 해결하기 위한 노력에 초점을 맞춥니다. 예를 들어, 특정 지역의 가격 인하로 인해 매출이 하락한 경우 다른 지역 영업 팀을 비난하는 대신 회사는 문제 영역에 보다 적극적인 방식으로 노력을 집중할 수 있습니다.
문제가 비즈니스의 광범위한 재무 상태와 관련된 경우 대차 대조표 관련 구성 요소를 포함하도록 문제 트리를 확장할 수 있습니다. DuPont 분석과 같은 프레임워크는 손익계산서 측정항목을 회사의 레버리지 측정항목과 결합하여 자기자본이익률(ROE) 문제와 관련된 영역을 정확히 찾아낼 수 있습니다.
배당 중심의 주주 기반이 더 많은 오래된 기업(예:은행) - 외형 확장만 고려하지 않는(예:VC) - 자기 자본에 대한 상대적 소득 수익률이 가장 중요합니다. 비즈니스가 수익성이 있을 수 있지만 불균형적으로 더 큰 자본 기반으로 자금을 조달하는 경우 기회 비용에 비해 재정적으로 효율적이지 않을 수 있습니다.
듀폰 분석 문제 트리
ROE는 최근 몇 년 동안 낮은 수준에 머물렀던 은행과 같은 산업에서 필수적입니다. 표면적으로는 수익성 있는 은행이 건전해 보일 수 있지만 DuPont 이슈 트리를 사용하여 손익 계산서와 대차 대조표의 상호 연결성을 평가하면 자본이 상향 조정되면 이익이 증가할 수 있지만 상대적 자기자본이익률(ROE)이 높아집니다.
저금리 상황에서 은행들은 ROE 향상을 위해 수익성을 높이기 위해 특정 영역에서 축소하는 것을 보았습니다.
모든 요소를 나열하기 위해 MECE 사고 방식을 다시 사용함으로써 DuPont 이슈 트리 결과는 스프레드시트 및 재무제표 스트림보다 훨씬 더 이해하기 쉬운 방식으로 회사의 거의 완전한 재무 상황을 보여줍니다.
현금 전환 주기는 비즈니스의 잠재적인 대출 기관과 투자자가 정기적으로 계산하는 지표입니다. 기업이 운영 활동을 실현된 현금으로 얼마나 빨리 전환할 수 있는지 평가합니다. 주기가 길수록 비즈니스의 유동성이 떨어지며, 이를 확인하지 않고 방치하면 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 예:
현금 전환 주기를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.
현금 전환 주기 =미지급 재고 일수 + 미지급 판매 일수 - 미지급금 일수
재고 일수 =기간의 평균 재고 / 매출 원가 * 365
판매 미지급 일수 =해당 기간의 평균 미수금 / 수익 * 365
미지급금 일수 =해당 기간의 평균 미지급금 / 매출원가 * 365
아래 다이어그램은 현금 전환 주기가 회사의 운영 주기에 어떻게 부합하는지를 그래픽으로 보여줍니다.
사업 운영 주기 내 현금 전환 주기
현금 전환 주기에 대한 지속적인 모니터링을 통해 관리자는 유동성 포지션에 발생하는 변화에 대해 보다 적극적으로 대처할 수 있습니다. 허용일의 일정 허용 오차가 각 부분으로 확장되면 트리거되면 특정 영역에서 검토가 발생할 수 있습니다.
식별되면 추가 분석을 통해 다음과 같은 근본 원인을 밝힐 수 있습니다.
재정에서 이동한 후 비즈니스 모델 캔버스 실습을 통해 비즈니스의 상업적 구조와 운영이 소비자 요구에 얼마나 잘 부합하는지 더 깊이 이해할 수 있습니다. 여기서 더 질적인 통찰력이 작용합니다. 수익성 트리는 특정 지역에서 판매량이 감소했음을 보여줄 수 있지만 왜 이런 일이 발생하는지 명확하게 알 수는 없습니다. 캔버스 연습은 이 문제의 운영 측면을 파헤치는 데 도움이 될 것입니다.
전체 비즈니스를 위한 캔버스를 만들면 현재 작업을 한눈에 볼 수 있습니다. 대부분의 회사는 초기 사업 계획을 작성할 때 이런 종류의 개요만 다룬다. 그 이후에는 다시 검토하지 않을 가능성이 있다는 점을 제외하고는 장황한 사업 계획이 독자의 눈에 생생하게 전달되는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 캔버스 연습은 정기적으로 검토되며 읽을 때 개념화하기 위해 매우 표현력이 뛰어납니다.
비즈니스 모델 캔버스
이 상자의 의미와 관련하여 아래에 간략한 설명과 예가 있습니다.
완료되면 이 연습은 위험 신호의 심각성을 결정하는 상자에 따라 몇 가지 위험 신호를 발견하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 기업이 핵심 가치 제안을 이행하기 위해 고군분투하는 경우 재무 실적이 저조한 이유와 보다 철저한 회생 노력이 필요한 이유가 매우 분명해질 것입니다. 그러나 고객이 온보딩 및 지원에 대한 강력한 접근 방식을 원하고 비즈니스가 현재 셀프 서비스 모델을 제공하고 있다는 사실이 밝혀지면 초점을 신속하게 계획 조정으로 전환할 수 있습니다.
프로젝트 작업을 할 때마다 전방을 향하든 총격전이든 상관없이 캔버스가 가장 먼저 하는 일입니다. 비즈니스가 가지고 있는 고유한 이점과 시장에서 이를 활용하는 방법에 초점을 맞추는 데 도움이 됩니다.
판매 문제를 해결할 때 기본 접근 방식은 판매자의 판매 방식을 조정하는 경향이 있습니다. 마케팅에 더 많은 비용을 지출하거나, 더 많은 영업 사원을 추가하거나, 웹사이트를 조정하면 선형(또는 기하급수적) 방식으로 판매에 도움이 된다는 이분법적 가정입니다. 이 모든 전술은 실제로 유효한 접근 방식이지만 판매자의 요구를 충족시키고 고객이 배달되는 것을 원할 것이라고 가정하는 데 약간 오만한 태도를 갖는 패러다임에서 제정됩니다.
여기서 간과할 수 있는 것은 소비자가 실제로 원하는 것과 제품/서비스가 그들의 요구를 충족시키는 방법입니다. JTBD(Jobs To Be Done)는 Harvard Business School의 Clayton Christensen이 개발한 개념으로, 고객이 제품이나 서비스를 사용하여 충족시키려는 요구 사항을 제공한다는 사고 방식을 중심으로 합니다. 그는 "우리는 우리를 위해 일을 하기 위해 제품을 고용합니다."라고 말합니다. 처음에는 모호하게 들릴 수 있지만, 맥도날드 드라이브 스루를 사용하여 밀크셰이크를 구입하는 통근자들을 연구한 그의 아이디어가 생생하게 설명됩니다.
JTBD 이론에 따르면 고객은 기능적, 감성적, 소비 주도의 세 가지 "일"을 수행하려고 합니다.
마지막 두 가지는 일반적으로 수행해야 할 핵심 작업인 기능적 작업의 파생물입니다. 회사가 JTBD 사고를 지지하는지 여부를 확인하는 가시적인 방법은 제품의 이름을 지정하고 사람들이 달성하고자 하는 결과를 목표로 하는 경우입니다. 예를 들어 LinkedIn 프리미엄은 단순한 하나의 일반 제품이 아니라 구직 활동이든 다른 직업을 채우기 위한 인재 찾기이든 사용자를 대상으로 하는 여러 계층화된 서비스입니다.
다음은 비즈니스에 JTBD 사고방식을 주입하기 위한 몇 가지 팁입니다.
내가 대학원에 다닐 때, 그룹 작업이 사업 아이디어에 대한 가설을 테스트하는 것과 관련될 때마다, 그룹은 보통 그들이 듣고 싶어하는 것을 검증하는 명백한 목표를 가지고 급우들을 위한 설문조사를 만들었습니다. 질문은 다음과 같이 진행됩니다.
"사물인터넷 연결된 주전자를 구입하는 것에 대해 어떻게 생각하시나요?"
동질적인 급우들(즉, 유사한 심리 통계학)에게 설문조사를 보내는 표본 편향을 제외하고, 이러한 주요 질문을 사용하면 설문조사가 손상되고 고객이 충족하고자 하는 요구 사항을 이해하지 못할 수 있습니다. 이와 같은 질문은 둥근 못 솔루션을 정사각형 구멍에 맞추려는 회사에 대한 원래 요점으로 돌아갑니다. iPhone이 나왔을 때를 기억하십니까? 그 전에는 iPhone이 존재하지 않았기 때문에 iPhone을 원하는 사람이 아무도 없었기 때문에 iPhone에 대한 욕구에 대한 주요 질문은 소비자를 당황하게 만들었습니다.
대신 더 유용한 질문은 다음과 같습니다.
"뜨거운 음료를 준비할 때 끓이는 시간에는 무엇을 하시나요?"
이 질문에 대한 답변은 음주자가 수행하는 작업에 대한 더 많은 통찰력을 제공할 것이며, 따라서 제공자가 어떻게 서비스를 제공할 수 있는지에 대한 통찰력을 제공할 것입니다.
고객이 수행하는 작업에 대한 작업 설명을 작성하면 고객이 수행하는 작업과 이유를 단순화하는 데 도움이 됩니다. 문장은 동사, 목적어, 문맥 수식어의 세 부분으로 구성됩니다. 다음은 소비자가 원하는 특정 작업에 맞게 조정된 제품/서비스에 대한 몇 가지 다양한 예입니다.
| 예시 | 동사 | 개체 | 문맥 수정자 |
| 아마존 락커 | 픽업 | 나의 인터넷 쇼핑 | 나만의 시간에 집 근처 |
| 오트밀 주머니 | 준비 | 내 아침 식사 | 직장에서 편리하고 빠르게 |
| 공항 발렛 | 입력 | 공항 터미널 | 최소한의 수화물 사용 |
작업 설명이 완료되면 고객이 무엇을 하고 있는지, 그리고 기업이 고객을 위해 컨텍스트 수정자를 최대한 매끄럽게 만들기 위해 어떻게 노력할 수 있는지 기억하는 강력하고 간결한 방법이 될 수 있습니다.
작업 명세서를 작성하는 것 외에도 원하는 고객과 비즈니스 모두에 대한 결과 기대치를 이해하기 위해 노력합니다. 및 원하지 않는 조항의 결과. 양 당사자의 필요와 회피를 이해하면 서비스 중에 나타날 수 있는 마찰을 발견하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 택시 기사는 가능한 한 빨리 목적지에 도착하기를 원하지만 운전자는 속도 법규를 위반하고 싶지 않을 것입니다. 이 두 가지 마찰을 결합하면 서비스 제공의 걸림돌을 발견하고 최적의 타협점에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.
데이터 단서와 고객 패턴에서 서비스를 구매하고 사용하는 방법을 살펴보세요. 특정 해결 방법(예:특정 날짜에 제품 주문, 브라우저보다 더 많은 앱 사용 등)을 수행하는 경우 이러한 일이 발생하는 이유와 이것이 처음 의도했던 것보다 더 많은 요구 사항을 충족하는 방법을 고려하십시오.
기업이 객관적인 지표를 사용하여 활동을 계획할수록 문제가 발생했을 때 문제의 원인을 찾는 데 소비해야 하는 시간이 줄어듭니다. 서론으로 돌아가서 제가 질적 문제를 언급했을 때, 우회적으로 문제가 양적으로 발생하기 시작하는 주된 원인이 될 수 있습니다. 종종 예산이 설정될 때 팀 간의 경쟁을 약화시키는 마찰이나 한 팀의 목표가 다른 팀의 목표에 부정적인 영향을 미치는 나비 효과를 무시할 수 있는 사일로 방식으로 실행됩니다.
균형 성과표는 지속적으로 비즈니스 성과를 평가하고 전체적인 성공에 기여하는 주요 지표를 모니터링하는 간단하지만 효과적인 방법입니다. 이러한 방법은 또한 결국 재정에 영향을 미칠 수 있는 질적 문제를 설명합니다. 목표와 정량적 측정은 4가지 핵심 라인에 따라 수집됩니다.
각각은 투자자, 직원, 고객 및 비인간 자산과 같은 비즈니스의 핵심 이해 관계자에게 중요한 측면에 중점을 둡니다. 정량적 목표를 적용하고 측정 방법을 지정하면 주기적으로 목표를 검토하고 성과가 저조한 것을 바로잡기 위한 조치를 취할 수 있습니다. 비즈니스에서 화재 진압은 거의 항상 불가피하지만, 손에 소방호스를 가지고 있고 탱크에 물이 있으면 대응이 즉각적이고 효과적일 수 있습니다.
• • •