앱 기반 비즈니스를 구축하는 것은 벅찬 프로젝트가 될 수 있습니다. 경쟁이 치열한 공간에서 어떻게 앱을 돋보이게 만들고 적절한 잠재고객을 유치 및 유지한 다음 수익을 창출할 수 있습니까? 명심해야 할 가장 중요한 원칙은 무엇입니까? 떠오르는 트렌드는 무엇입니까?
이러한 질문에 대한 답을 찾기 위해 우리는 성공적인 앱 구축에 상당한 경험이 있는 Toptal 네트워크의 세 명의 재무 전문가인 Nitin Mittal, John Lee 및 John Manoogian을 인터뷰했습니다.
그들은 세 가지 중요한 통찰력에 동의했습니다.
앱 사용자의 앱 사용 시간
앱 공간은 급속한 성장을 멈출 기미를 보이지 않고 있으며 믿을 수 없을 정도로 경쟁력을 유지하고 있습니다. Statista에 따르면 2019년 전 세계 앱 다운로드 수는 2016년의 1,410억 건에서 2,040억 건이라는 놀라운 수치를 기록했습니다.
Nitin Mittal은 초기 Branding Brand 직원으로 Costco, Ralph Lauren, Sephora와 같은 소매업체의 고객 확보 및 수익 창출 전략에 중점을 두었습니다. 그는 회사와 회사가 제공한 산업의 중추적인 지점에 합류했습니다. 당시(2009년) 많은 기업이 전자 상거래와 씨름하기 시작했고 모바일은 매우 낮은 한 자릿수 트래픽만 담당했습니다. 뿐만 아니라 기업은 고객 전환에 상당한 문제를 겪고 있었습니다(일반적으로 전환율은 데스크톱 전자상거래 사용자의 경우 2%, 모바일 사용자의 경우 0.5%). 천천히 모바일 트래픽이 증가하여 평균적으로 전자 상거래에 대한 총 트래픽의 최대 10%를 차지했습니다.
진정한 게임 체인저는 노트북 대신 집에서 사용하고 인터넷 탐색(및 쇼핑)을 보다 원활한 경험으로 만든 태블릿의 출현이었습니다. 전자 상거래에 대한 모든 트래픽의 50%가 모바일 또는 태블릿에서 발생할 때까지 트래픽이 두 배로 증가했습니다. 앱 전문화가 앞으로 나아갈 방향이 되었습니다. DTC 비즈니스는 Dropshipping과 Shopify 및 Etsy와 같은 회사의 출현으로 번창했습니다.
소매업체의 경우 주문 처리 문제가 주요 문제가 되었고 재고 목록이 가장 중요한 문제가 되었습니다. 이 경우 기술 변화는 Branding Brand 및 고객 기반의 성장과 진화에 대한 모멘텀을 촉발했습니다. 앱과 모바일 기기로의 전환은 스마트폰과 태블릿의 폭발적인 보급에 의해 주도되었으며, 이는 모바일 앱이 점점 더 널리 보급되고 많은 일상 업무를 컴퓨터를 대체했음을 의미합니다. Branding Brand는 이러한 순풍을 잘 활용했습니다. 주요 추세를 식별하고 이러한 추세가 어떤 영향을 미칠지 예상하는 것은 적절한 시장 포지셔닝을 위한 전제 조건입니다.
경력 후반에 Mittal은 파트너와 함께 핀테크 벤처를 만들었습니다. 이 경우 다른 문제가 발생하여 성공하지 못하고 결국 접었습니다. 일부 문제는 앱 개발과 관련이 있었고 다른 문제는 앱 자체의 가치 제안과 관련이 있었습니다. 개발을 위한 도전은 무엇이었습니까? 그들은 최첨단 기술을 사용하고 있었고 이를 지원할 생태계가 없었습니다. 그들은 기술적인 관점에서 효과적으로 시대를 앞서갔습니다. 고객의 관점에서 볼 때 잠재 고객에게 즉각적인 가치를 보여주고 계속 재방문하게 하는 고리가 부족했습니다. 이 앱은 Moneyfarm과 같은 로보어드바이저와 유사한 맥락에서 개인 금융용이었습니다. 이 핀테크 부문은 Venmo와 같은 결제와 같은 다른 부문에 비해 특히 어렵습니다. 투자 및 개인 금융의 경우 결과를 확인하고 앱이 어떻게 도움이 되는지 확인하는 데 오랜 시간이 걸리지만 결제를 통해 즉각적인 가치를 얻을 수 있습니다. 앱은 명확한 클릭 유도문안이 필요합니다.
Mittal은 다음 질문 목록에서 자신의 경험에서 얻은 핵심 내용을 요약했습니다.
John Lee는 5년 전 사람들이 방문하거나 이사하기 전에 알아야 할 사항을 포함하여 여행하는 장소에 대해 조사하는 데 관심이 있을 수 있다는 직감으로 5년 전에 CultureMe를 설립했습니다. 2015년, 그는 여전히 정규직을 유지하면서 앱을 직접 구축하기 시작했습니다. Lee가 직면한 가장 큰 도전은 아주 간단했습니다. 어디서부터 시작해야 할지 어떻게 알 수 있습니까? 그는 어디에서도 완전한 체크리스트를 찾을 수 없었습니다. 가장 도움이 된 것은 네트워크에서 그를 도울 올바른 지식을 가진 사람들을 식별한 다음 모임 및 기타 유사한 이벤트에 참석하여 네트워크를 확장하는 것이었습니다. 나중에 고용한 개발자 팀과 명확하게 의사 소통하기 위해.
대부분의 앱은 개별 소비자가 사용하도록 되어 있습니다. 그렇기 때문에 Lee는 UX의 중요성을 강조합니다. 궁극적으로 앱을 사용할 때 좋은 경험을 하면 유지율을 높일 수 있습니다. 처음부터 앱은 UX와 최종 목표를 확고하게 염두에 두고 개발해야 합니다. 고객, 고객의 동기 및 원래 의도한 용도와 다를 수 있는 제품 사용 방법에 대해 매우 명확하게 이해해야 합니다.
Lee와 그의 아내는 2017년 8월에 MVP를 출시했습니다. 이는 앱 출시를 생각하고 있는 사람에게 또 다른 중요한 조언입니다. 많은 앱이 시작하기 전에 "과도하게 개발"되어 매우 높은 비용, 잠재적인 실수 및 중복 앱 기능 구축으로 이어집니다. Lee가 말했듯이 "해야 할 일을 모르면 하고 싶은 일을 할 수 없습니다." 결정적으로 MVP가 있으면 피드백과 실제 사용자 데이터를 수집할 수 있습니다. 가능한 한 많은 데이터를 수집하고 사용자에게 질문을 제기하여 가설을 재확인하기보다 자신의 생각을 표현할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 데이터는 기술 로드맵을 결정하고 기능과 개발의 우선 순위를 정하고 중요하게는 비용을 책정하는 데 중요한 입력이 될 것입니다. 핵심은 사람들이 앱을 원하고 필요로 한다는 것입니다.
제품이 실행 가능하다면 다음 단계는 사용자 확보입니다. Lee는 먼저 고객과 직접 대화를 시작한 다음 Facebook과 Quora에서 테스트 광고 캠페인을 수행하고 PR을 사용하여 특히 성공적이었고 웹 사이트 방문자에게 앱 다운로드의 32%라는 높은 전환율을 가져왔습니다.
그의 다음 단계는 수익 창출의 시작이었습니다. 여정의 이 단계에서 분명해진 것은 확장 가능한 B2C 비즈니스를 구축하기 위해서는 상당한 사용자 기반을 확보할 수 있으려면 막대한 마케팅 예산이 필요하다는 것입니다. 이는 더 큰 여행 업체와 경쟁해야 하는 여행 업계의 도전 과제였습니다. 즉, 취득 비용이 높아서 결국 Lee는 B2C 앱 접근 방식이 아닌 API 제공 모델로의 전환을 모색하게 되었습니다.
그러나 수익 창출은 나중에 생각해서는 안 됩니다. 개념 단계에서 의도가 커뮤니티를 구축할지 제품을 구축할지, 비즈니스 모델이 무엇인지 명확해야 합니다. Lee는 입소문이나 다운로드 횟수에 초점을 맞추는 것보다 이 작업을 수행할 것을 권장합니다.
Lee의 마지막 조언은 비즈니스 파트너와 함께 일하는 것입니다. 파트너는 두 번째 눈을 제공할 뿐만 아니라 지식 격차의 균형을 맞출 수도 있습니다.
John Manoogian은 특히 게임 및 구독 서비스에서 회사가 마케팅 및 사용자 확보를 통해 성장을 달성하도록 지원한 상당한 경험이 있습니다. 그는 독일 기반 건강 및 피트니스 스타트업이 미국에서 사용자 성장을 하도록 도왔고, KPI를 분석하여 회사가 가장 성장할 가능성이 있는 영역을 찾고, 등록 사용자 성장을 400,000명에서 120만 명 이상으로 가속화하기 위한 마케팅 전략을 실행했습니다. 그는 또한 50-70%의 ROI를 창출하는 인플루언서 마케팅 캠페인을 운영하고 100,000명 이상의 신규 사용자를 확보하는 인플루언서 파트너십을 협상 및 실행했습니다.
그는 현지 VC 투자자가 있으면 유용할 수 있지만 소비자 대면 비즈니스에서는 B2B만큼 필요하지 않다고 생각합니다. 그러나 그는 목표 시장에 맞게 적절히 자본화하는 것이 중요하다고 강조합니다. 미국의 광고는 유럽보다 약 3-4배 더 비쌉니다. Manoogian은 Mittal 및 Lee와 같이 앱의 LTV(Life Time Value)를 구동하는 가장 중요한 요소로 사용자 획득 및 유지의 중요성을 강조했습니다.
Manoogian은 앱의 경제성, 특히 수익을 실현하는 데 오랜 시간이 걸리는 앱의 경제성을 이해하는 것의 중요성에 대해 단호했습니다. 여기서 주요 수치는 LTV와 고객 획득 비용(CAC)입니다. 이 두 가지를 알면 각 사용자의 한계 가치, 마케팅 캠페인 및 기타 투자에 대한 ROI를 계산하는 능력, 지속 가능성 및 자금 요구 사항에 대한 명확성을 얻을 수 있습니다. 수익성 없는 성장은 어느 시점에서 문제가 됩니다. 이에 맞서기 위한 잠재적인 전략은 새로운 마케팅 전략과 새로운 수익원을 찾는 것입니다.
예를 들어, 게임 업계에서는 이제 Clash of Clans 또는 Candy Crush와 같은 게임을 성공으로 이끄는 요인이 무엇인지 이해하고 있습니다. 훌륭한 UI, 복잡하고 발전된 수준, Facebook 통합, 인앱 구매가 포함된 Freemium 모델입니다. 이러한 이유로 많은 새로운 게임이 이러한 특성을 복제합니다. 그러나 유지율은 매우 낮습니다. 대부분의 사람들은 한 달 안에 중도에 그만둡니다. 특히 화폐화하는 데 필요한 시간을 알 수 없고 미래에 상당히 멀기 때문에 경제학을 이해하는 것이 필수적입니다. 이러한 지연으로 인해 매일 매우 상세한 수준에서 수행해야 하는 광범위하고 상세한 통계 분석 및 예측이 필요합니다. 이는 제품 개발에도 중요합니다. 이러한 수준의 통계적 통찰력을 통해 각각의 새로운 개발 단계가 유지율에 어떤 영향을 미치는지 이해할 수 있습니다.
Manoogian은 인플루언서 전략을 구축하는 데 상당한 가치가 있다고 생각합니다. 인플루언서는 청중을 알고 관심을 끄는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 일반적으로 가장 성공적인 캠페인은 예측 가능합니다. 프로세스의 출발점은 정확한 고객 페르소나를 구축한 다음 그에 맞는 인플루언서를 찾는 것입니다.
여기서도 CAC를 계산하고 잘 아는 것이 중요합니다. 인플루언서 마케팅은 점점 더 비싸지고 있습니다. 인플루언서가 마케팅의 가치를 깨닫고 더 많은 비용을 청구함에 따라 ROI가 하락했습니다. 그들은 또한 더 많은 제품을 광고하여 메시지를 희석시키고 있습니다. 소규모 청중을 가진 인플루언서로 시작하는 것은 청중이 참여하는 한 더 적은 예산으로 테스트하는 데 유용할 수 있습니다.
마지막으로 Manoogian은 고객 데이터의 중요성과 이를 가장 잘 활용하는 방법을 강조했습니다. 몇 가지 명확한 답변이 나타났습니다. 소셜 각도를 사용하여 최고의 사용자를 분석하고 제품을 맞춤화하여 제품 결정에 정보를 제공하는 것입니다. 기업가로서 고객을 잘 알아야 합니다. 고객이 원하는지 모르는 것을 개발할 수 있습니다. 핵심은 고객의 옹호자가 되는 훌륭한 제품 관리자를 두는 것입니다.
그러나 이 공간은 여전히 경쟁이 치열합니다. 소비자의 관심을 사로잡는(그리고 유지하는) 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 모든 앱의 4분의 1은 다운로드 후 한 번만 사용됩니다. 10회의 세션 후 2019년의 글로벌 유지율은 32%로 전년도의 38%에서 감소했습니다.
게임 앱은 여전히 가장 인기 있는 앱으로 Apple 사용자 사이에서 모든 활성 앱의 25%를 차지합니다. 일부 추세는 분명히 나타나고 있습니다. Zoom과 같은 가정 기반 생산성 앱은 특히 COVID-19 관련 잠금 기간 동안 사람들이 일하는 방식의 변화로 인해 많은 관심을 끌고 있습니다. 데이터 추세는 어디로도 가지 않고 있습니다. 기업은 어떤 환경에서든 기계 학습과 AI를 사용하는 새로운 방법을 찾고 있습니다. 마지막으로 오디오, 비디오 등 다양한 방식으로 콘텐츠를 전달하는 앱에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 게임은 여전히 강력합니다.
유형별 앱 다운로드 - 2020년
성공적인 앱은 명확한 클릭 유도문안과 가치 제안으로 사용자의 실제 문제를 해결합니다. 앱 비즈니스를 시작하기 전에 기업가는 앱 비즈니스 모델과 달성하려는 목표에 대한 명확한 비전을 개발하여 올바른 개발자와 파트너 관계를 맺고 명확한 로드맵을 설정할 수 있어야 합니다. 핵심은 각 단계에서 경제성을 테스트, 테스트, 테스트 및 검증하는 것입니다.