솔직히 말해서, 어떤 종류의 사업을 운영하고 있는지는 중요하지 않습니다. 낮은 가치를 지불하는 고객이 있다면 사고 방식의 관점과 운영의 관점 모두에서 혼란을 일으키지만 … 두 번째.
값싼 고객이 절대적인 혼란을 야기하는 이유는 무엇입니까? 몇 가지 이유가 있습니다. 사실 많은 이유가 있겠지만 저는 그 중 대표적인 것부터 짚고 넘어가겠습니다.
먼저 저렴한 클라이언트가 무엇인지 정의해 보겠습니다...
나는 회사 소유자와 대화를 나눴고 그녀는 52명의 고객을 가지고 있었습니다. 그들은 그렇게 낮은 수수료를 지불하고 있었고, 그것은 믿을 수 없었습니다. 나는 충격 받았다. 그녀는 지적이고 빠르고 매우 기업가적이었습니다. 그러나 그녀는 시간당 $100, 복잡한 세금 신고서의 경우 $1,500 미만에 자신을 팔아넘겼습니다.
내 고객은 최소 $1,500를 청구합니다. 사실, 제가 제 고객들과 이야기를 하고 그들이 그 수준으로 비용을 청구하는 경우는 드뭅니다. 허용하지 않습니다.
일반적으로 프로젝트 작업에 대해 고객에게 제공하는 특정 변환에 따라 제공하는 항목에 따라 $8-$15,000를 청구합니다.
나는 탈선합니다.
이 여성은 회계 고객 52명당 $50-$100를 제안했습니다. 남자... 52명의 고객을 관리하는 것은 분명히 쉬운 일이 아닙니다. 시스템을 넣을 수 있지만 $50를 지불한다면 시스템을 어느 정도 발전시킬 수 있습니까?
운영에 적합한 사람을 찾고 모집하고 교육하는 것은 물론입니다. $50를 지불하면 가장 우수한 직원을 어느 정도 얻을 수 있습니까?
회계 업무에는 두 가지 유형이 있습니다. X 수익을 내는 TONNE의 고객으로 구축된 것입니다. 예를 들어, 52명의 클라이언트가 시간당 $50를 청구합니다. 또는 – 유형 2 – 10명의 고객 또는 5명의 고객이 월 $3,000를 청구합니다.
같은 금액의 총 수익, 다른 수의 클라이언트, 따라서 다른 시스템. 하나의 비즈니스는 Absolute Chaos에 있습니다. 다른 하나는 원활하게 실행 중입니다.
시스템이 비즈니스를 운영하고 사람이 시스템을 운영합니다.
그 줄을 다시 읽으십시오...
좋은 시스템이 없으면 좋은 사람을 찾는 것은 불가능합니다. 그 사람이 훌륭한 직원일 수도 있지만… 시스템 없이 어떻게 운영할 수 있습니까?
그럼 어떻게 될까요?
당신 – 소유자 – 결국 이 모든 일을 하고, 당신은 주인입니다. 당신은 당신의 비즈니스가 아니라 당신의 비즈니스에서 일해야 합니다. 그리고 당신은 당신의 직원이 고객을 위해 노력하도록 많은 고객 일을 하고 있다는 것을 알게 됩니다. 필요한 시스템에 실제로 투자할 수는 없잖아요?
이제 작업을 수행할 직원이 더 필요합니다. 그러나 직원에 대한 비용을 지불하려면 새로운 직원을 고용하는 것을 정당화할 수 있는 더 많은 수익을 창출하기 위해 더 많은 고객이 필요합니다. 따라서 더 많은 직원을 확보하고 더 저렴한 고객을 확보할 수 있습니다.
그냥 혼돈의 회사가 됩니다. 저는 이것을 혼돈 주기라고 부릅니다.
제가 이 여성과 이야기를 나누었을 때, 그녀에게는 52명의 고객이 있었는데 모두 $50 – $100 정도를 지불했습니다.
그녀는 다른 유형의 고객이 있다는 것을 이해하지 못했습니다.
5년 전에 재정 자문 회사를 시작했던 곳이 기억납니다. 제가 제공하는 서비스가 그 금액을 청구하는 것을 보증했기 때문에 최소 8K를 청구하고 있었습니다. 하지만 그녀는 회계를 팔고, 부기를 팔고, 세금을 팔고 있었습니다. 상품입니다.
… 결과적으로 귀하의 가치는 가격을 기반으로 합니다. 귀하의 가치는 귀하가 제공하는 변형 대신 귀하가 제공하는 상품을 기반으로 합니다. 고객의 변화와 결과에 집중하는 것이 고객의 가치를 높이는 것입니다. 또는 다르게 말했습니다.
고객 전환 및 결과에 대한 회계 패키지에 초점을 맞추는 것은 고객에 대한 귀하의 가치와 가격을 높이는 것입니다.
그래서, 가치가 낮은 고객과 관련된 사고 방식 문제가 있습니다.
상업적이고 재정적으로 정통한 기업가로부터 다른 유형의 서비스를 필요로 하는 기업이 있다는 사실을 잊어버리거나 전혀 알지 못합니다. 그들은 기꺼이 비용을 지불합니다.
회계사와 이야기할 때마다 고객이 월 3,000달러 또는 프로젝트당 5,000~25,000달러를 적극적으로 청구하고 있다는 사실을 공유할 때마다 동일한 응답을 받습니다...
"와, 사람들이 정말 그렇게 청구합니까?"
우리가 논의하고 있는 여성은 하단부에 충격을 받았습니다. 클라이언트당 5K에 대해 이야기하지도 않았습니다.
이러한 기술이 필요한 사람들이 있습니다. 그리고 이 수준에서 작업하면 상당히 쉽게 제공하고 시스템화할 수 있습니다.
회계사 여러분, 영리하고 영리하고 아름다운 회계사 여러분은 아마도 고도로 숙련된 회계사일 것입니다.
당신은 아마도 멀티태스킹이 좋은 아이디어라는 믿음을 갖게 되었을 것입니다. 나가서 고객을 확보하고 최대치에 도달한 다음 직원을 영입하면 최대치에 도달합니다.
그런 다음 최대치, 최대치처럼 계속 진행합니다. 만났을 때 최대치에 도달한 수많은 고객이 있습니다.
이것은 키커입니다. 그들은 서로 다른 프로세스에서 서로 다른 사람들에게 서로 다른 물건을 판매합니다.
이제 실제로 하나의 비즈니스를 운영하는 것이 아니라 회계 회사 내에서 여러 비즈니스를 운영하고 있습니다. 말도 안 돼.
말 그대로 당신을 태워버릴 것입니다.
요전에 회계사와 통화를 했는데 그녀는 Standard에서 새벽 1시까지 일합니다.
비즈니스 성장이 당신에게 상처를 줄 때 그것이 문제입니다.
제가 말씀드릴 것이 있습니다. 이상해 정말 이상합니다. 이 개념을 올바르게 이해하는 데 몇 년이 걸렸지만, 그들이 낮은 가치의 고객일 때 그들은 더 많은 것을 원했습니다. 그들이 동전을 집으면서 생각하고 있을 때, "글쎄, 그 길에 있는 사람은 한 달에 100 또는 90이라는 것을 알고 있습니다. 당신은 200입니다. 당신은 약간 비싼 편입니다."
이렇게 푼돈을 꼬집을 때, 그들은 가치가 아니라 가능한 한 많은 것을 추출하려고 합니다.
누군가가 당신에게 5,000달러를 건네어 무언가를 바꾸면 세금 결의를 하거나 수익성 있는 금융 시스템을 전략화할 수 있습니다. 금융 모델링을 할 수도 있습니다. 가상 CFO일 수도 있고 상업적 사고를 할 수도 있습니다...
사람들이 그런 종류의 솔루션에 대해 5K를 건네면 결과를 원합니다 . 그들은 손가락을 클릭해도 상관하지 않으며 2초가 걸립니다. 그들은 당신이 약속한 결과를 얻기를 바랄 뿐입니다. 다른 것은 중요하지 않지만 혼돈 클라이언트나 값싼 클라이언트는 악몽입니다.
따라서 52개가 있다고 상상해 보십시오. 100개를 가지고 있다고 상상해보십시오. 개인적으로 낮은 다리를 찾아서 뛰어내리는 건데... (농담!)
해결 방법은 생각보다 쉽습니다
여기 해결책이 있습니다. 변경 방법은 다음과 같습니다. 포지셔닝 .
자신을 상품으로 포지셔닝하지 않습니다.
당신은 한 가지 특정한 일에 대해 자신을 혁신 제공자로 포지셔닝하는 방향으로 이동합니다.
One Thing이라는 책이 있는데 정말 강력합니다.
한 가지만 하라는 이야기입니다. 불행히도 요즘 회계 회사는 슈퍼마켓에 가깝습니다.
보세요, 저는 회계사입니다. 자격이 있습니다. 나는 회계를 아주 잘 이해한다. 해본지 좀 됐는데 너무 잘 이해하고 있고 제가 알고 있던 것보다 더 많은 서비스를 제공하는 회계법인을 봅니다.
한 가지, 한 가지 변화에 집중하세요. 한 가지만 잘하면 그 한 가지로 유명해질 것입니다.
그럼 어디서부터 시작할까요?
핵심 자문/컨설팅 제안을 디자인하는 것으로 시작합니다...
이 주제로 곧 돌아올 것입니다!