회계 회사 또는 개인 회계사 고객은 종종 구매자의 불확실성과 후회로 고통받으며 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다.
사람들은 감정을 믿고 논리로 정당화합니다... 감정 회계사를 몇 명이나 아십니까? '감정'은 전문 서비스에서 더러운 단어였습니다.
지난 5-10년 동안만 그들이 커뮤니케이션에 개성을 불어넣고 메시지에 감정을 넣어야 한다고 느꼈습니다.
우리는 많은 서비스 기반 비즈니스가 자신의 신뢰성을 입증하고 청중에게 서비스 제안을 교육하기 위해 최고의 작업 중 일부를 제공하는 디지털 사회적 경제에 있습니다. 고객은 거래 서비스 그 이상을 기대하며 친밀한 관계를 기대합니다.
고객 커뮤니케이션에서 개선의 여지가 있는 세 가지 영역은 다음과 같습니다.
이는 회계 서비스에 액세스하는 고객 사이에 장벽을 만듭니다.
내부에서 무슨 일이 일어나는지는 아무도 모릅니다!
미분화 상품에 대한 인식이 높을수록 가치는 낮아집니다. 전문 회계 서비스 회사는 브랜드를 차별화하여 고객을 도와야 합니다. 회계 회사의 개성을 부여하고 고객에게 비즈니스에 대한 구체적인 가치를 보여줍니다.
입소문 외에도 잠재 고객은 '미투' 회계 회사 중에서 정보에 입각한 선택을 하는 방법을 모를 수 있습니다. 그들에게 많은 회계 회사가 유사한 서비스를 제공하므로 고객이 좋은 것과 좋은 것을 구별하기가 어렵습니다. 고객은 회계 자격 및 경험을 평가할 기술적 능력이 부족합니다.
이 점을 증명하기 위해 공인 회계사와 공인 회계사의 차이점을 검색했을 때 한 가지 답변은 다음과 같았습니다.
“공인 회계사란 해당 회계사가 ACCA 자격을 취득했음을 의미합니다. 공인 회계사는 세계의 다른 관리 기관을 통해 자격을 취득했습니다. 공인 회계사는 영국 공인 회계사를 지칭할 수도 있습니다."
20명이 넘는 정규직 및 시간제 직원을 고용하는 성장하는 레스토랑 및 바 사업을 시작하고 관리했을 때를 기억합니다. PAYE, VAT, 사업세, 법인세를 납부하기 위해 일하고 있다는 느낌을 받았습니다. 하나의 세금을 내자마자 또 다른 세금이 두터워지고 빠르게 왔고 사람과 재산에 대한 막대한 개인 투자에 대한 휴식은 거의 없어 보였습니다. 나는 항상 올바른 전문적인 조언을 얻지 못했고 비용이 많이 들었습니다. 전문 서비스의 가치에 대해 무지했지만, 그들은 그 가치를 내 개인 사업에 팔지 않고 '보이지 않는 상자'에 가격을 팔았습니다.
초기 서비스가 제공된 후에도 클라이언트는 제출 품질을 어떻게 평가할 수 있습니까? 회사는 모든 관련 공제액을 찾아 적용했습니까? 고객이 어떻게 알 수 있습니까?
고객은 서비스뿐만 아니라 세금 부담도 비현실적인 기대를 가지고 있습니다. 세금 납부를 즐기는 사람은 거의 없습니다. 기본적인 사실은 고객이 정보가 부족할 수 있으며 이는 구매자에 대한 불확실성과 신뢰 부족으로 이어질 수 있다는 것입니다. 제공된 서비스에 대한 맞춤형 확인 이메일을 보내십시오. 가치를 전달할 수 있는 좋은 기회입니다.
위의 세 가지 영역이 장벽이 아니라 전문 회계 서비스의 기회를 창출합니다.
회계 회사는 서비스 및 구매자 불확실성에 대한 장벽을 제거하기 위해 온보딩 및 서비스 제공 프로세스를 만들어야 합니다. 고객의 기대치를 넘어설 수 있는 기회를 제공합니다.
필요한 것은 영업과 마케팅에서의 설득보다는 교육입니다. 파트너십으로 관계를 심화하는 것은 장기적 가치와 평생 가치를 구축하는 데 매우 중요합니다. 제공되는 거래 서비스가 아니라 신뢰할 수 있는 파트너 관계입니다. 고객은 자신의 캠프에 신뢰할 수 있는 전문 회계 서비스가 있다는 사실을 알고 최선을 다할 수 있습니다.
교육이 고객 커뮤니케이션의 핵심이 되도록 하는 것은 고객에게 다음을 보여줍니다.
브랜드 가치 및 개성
잠재 고객과 현재 고객에 대한 교육은 구매자의 불확실성을 줄이고 신뢰와 충성도를 높일 것입니다. 교육을 더 많이 받은 고객은 귀하의 서비스를 더 높이 평가합니다.
고객이 회계법인 또는 개업회계사를 유사사업에 대하여 유사한 사업문제를 해결한 경험이 있는 전문가로 인식하는 경우 사례 연구 및 평가를 통해 사회적 증거를 제공하는 서비스 계약 결정의 위험을 줄입니다.
많은 전문 서비스를 구별할 수 없을 때 브랜드를 지정하고 회사의 고유한 요소를 구별하는 것이 중요합니다. 한 산업 또는 한 유형의 고객과 함께 일하는 전문 개업의가 되십시오.
고객이 회계 회사를 다른 사람들과 구별할 수 있도록 브랜드 구축이 필수적입니다. 상위 20%의 클라이언트가 전문 회계 서비스 회사에서 원하는 특성에 대해 설문 조사를 진행합니다. 그들이 고려한 다른 경쟁자와 귀하의 서비스를 차별화하는 요소를 찾으십시오. 고객을 온보딩할 때 고객이 회사를 선택하게 된 이유를 묻고 고객의 말을 기록하고 고객의 관점을 사용하여 귀사의 브랜드 설명을 알리십시오. 고객에게 중요한 것이 무엇인지 조사하고 이러한 차이점에 대한 명확한 커뮤니케이션을 바탕으로 브랜드를 구축하면 귀사의 고유한 점이 무엇인지 알 수 있습니다. 이는 다른 유사한 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다.
브랜드는 브랜드 가치를 제시하고, 새로운 고객을 감성적으로 끌어들이고, 고객이 평생 동안 회사에 남아 있어야 하는 이유를 강화해야 합니다.
Janice B Gordon은 Sage의 TOP 100 Global Business Influencers 2017에 선정된 Sage 비즈니스 전문가이자 Scale Your Sales의 설립자입니다. Janice는 5월 2일 오전 11시에 영업 및 마케팅 극장에서 열리는 Accountex에서 브랜드 구축 전략을 공유할 예정입니다.