https://youtu.be/PBqZCuW9A2o
인생은 하나의 큰 협상입니다. 케이블 회사에 청구 오류 수정을 요청하거나 더 나은 급여를 협상하는 것부터 9살짜리 아이와 잠자리에 들기 전에 흥정을 하는 것까지 협상 기술은 항상 열심히 일하고 있습니다.
이것이 기술을 업그레이드하면 배당금을 지불하는 이유입니다. 다음은 보다 성공적인 협상을 위한 몇 가지 팁입니다.
협상은 스트레스를 많이 받기 때문에 집중력을 잃기 쉽습니다. 목표를 유지하려면:
협상은 정의상 타협입니다. 다른 사람을 얻으려면 몇 가지를 포기해야 합니다. 협상을 시작하기 전에 무엇을 포기할 것인지와 양보할 수 없는 부분을 명확히 파악하십시오.
개시 입찰은 협상 조건을 설정합니다. 먼저 가격을 지정하고 급여를 협상하는 경우에는 높게, 구매 가격을 협상하는 경우에는 낮게 지정하십시오. 나중에 근거를 제시할 수는 있지만 초기 입찰가보다 더 나은 수치를 얻을 수는 없습니다.
급여 협상에 관해서는 적어도 다른 생각이 있습니다. 직업 매칭 웹사이트 The Ladders의 급여 전문가인 Jack Chapman은 너무 빨리 가격을 정하지 말라고 조언합니다. 그는 다음과 같이 씁니다.
<블록 인용>“먼저 말함으로써 위험을 감수하는 것은 급여 기록이 그들을 놀라게 할 수 있다는 것입니다. 먼저 가면 너무 높거나 너무 낮습니다. 그러나 이 세 가지 숫자 중 어느 것이 자신에게 적용되는지 미리 알 수 없기 때문에 너무 높거나 낮으면 제안을 잃을 수 있습니다.
대신, 그들이 당신을 고용하는 것에 대해 진지하다는 것을 알게 될 때까지 기다리십시오. 그들이 당신에게 제안하게 하십시오. 그런 식으로 제안을 잠그고 직업을 갖게 되며 보안이 보장되는 곳에서 협상할 수 있습니다.”
고전적인 흥정 기법에는 원하는 대상에 관심이 없는 척하는 것이 포함됩니다. 참고:이것은 그들이 당신을 고용하고 싶어할 것이라고 믿을 만한 충분한 이유가 없는 한 급여 협상에서 유용한 전술이 아닐 수 있습니다.
그러나 벼룩시장에서 장신구를 흥정하거나 자동차를 쇼핑하는 경우 판매자는 귀하의 욕망을 지렛대로 삼아 귀하가 가장 가치 있다고 생각하는 품목에 대해 높은 가격을 유지할 가능성이 높다는 점을 기억하십시오.
상대방에게 가장 중요한 것은? 당신이 협상하고 있는 사람과 조직을 연구하면 그들이 무엇을 포기할 수 있고 무엇을 포기하지 않을지 알 수 있습니다. Bill Richardson 전 유엔 주재 미국 대사는 Inc.에 다음과 같이 협상자들에게 조언합니다.
<블록 인용>"적에 대한 모든 것을 알아두십시오. 그들이 무엇을 지지하는지, 무엇을 생각하는지, 마지막으로 대화한 사람이 누구인지를 알 수 있습니다. 문화와 사람에 대해 읽어보십시오. 적이 강세를 가지고 협상에 참여하고 있는지, 아니면 약함에서 협상하고 있는지 확인하십시오.”
가능성은 낮아 보이지만 협력하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 스탠포드 경영 대학원의 Nir Halevy 교수의 연구에 따르면 "협업의 렌즈를 통해 동일한 상호 작용을 인식하는 협상가는 집단 이익을 증가시켜 모두에게 이익이 될 가능성이 더 큽니다."라고 합니다.
손을 잡고 "Kumbaya"를 부를 필요가 없습니다. 상대방의 입장이 되어 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 방법을 찾고 상대방도 이기도록 하세요.
“Effective Negotiation:From Research to Results”의 저자인 Ray Fells는 훌륭한 협상가는 계속 학습한다고 말합니다. 그는 협상가들에게 그들이 한 일과 협상을 마친 후 그것이 얼마나 잘 작동했는지 분석하라고 말합니다. 분석을 통해 기술과 성과를 지속적으로 개선하십시오.
Fells는 협상가가 자신의 가치와 생각이 상대방과 얼마나 다른지 이해하지 못하여 실수를 한다고 말합니다.
그는 실수할 가능성이 있는 부분을 예상할 수 있을 만큼 자신을 잘 알도록 조언합니다. 예를 들어, 당신은 순진한 경향이 있고 다른 사람들이 음모를 꾸미고 있을 때 눈치채지 못할 수 있습니다. 아니면 부기맨이 없는 곳에서 부기맨을 찾게 만드는 약간의 편집증이 있을 수 있습니다.
Columbia Business School의 학자들은 가격 또는 급여 협상에 대한 다섯 가지 접근 방식을 비교했습니다. 그들은 목표 수치가 포함된 범위를 협상하면 원하는 급여의 경우 낮은 쪽 끝, 지불할 의사가 있는 가격의 경우 높은 쪽 끝에서 종종 원하는 결과를 얻을 수 있음을 발견했습니다.
연구원들은 이 접근 방식을 "확대 범위 제안"이라고 부릅니다.
협상에 최선을 다하십시오. 절대로 화를 내지 마십시오. 미리 연습하고 도발에 대응하는 모습을 상상하여 피하세요.
감성 지능, 자신과 다른 사람의 감정을 인식하고 침착하고 생산적으로 대응하는 능력은 효과적인 협상의 핵심입니다.
거만함, 허세, 인신공격은 다른 사람의 기분을 상하게 합니다. 협상에 대한 태도를 취하면 오만한 사람으로 인식될 위험이 있으며 상대방이 "아니오"라고 말할 충분한 이유가 됩니다.
Inc.의 전 유엔 대사인 Richardson은 다음과 같이 말합니다.
<블록 인용>“절대 상대를 문화적으로 모욕하지 마십시오. 즉, 서두르지 않는 것처럼 보입니다. 거만해 보이지 마십시오. 방에서 가장 똑똑한 사람으로 보이지 마십시오. 절대 안 됩니다.”
당신과 상대방 사이의 경쟁력을 줄이는 것이 당신의 최선의 이익입니다.
경쟁은 상대방이 당신의 행동을 본받아 경쟁을 펼칠 수 있는 군비 경쟁을 유발할 수 있습니다.