최근 몇 년 동안 중하위권 시장에서 사모펀드에 대한 관심이 높아졌습니다. 이 시장 부문에서 기업은 주로 가족/창업자 소유이며 비상장 기업입니다. 그와 함께 사모펀드 소유자에게 다양한 기회와 도전이 옵니다.
당신이 말했듯이 중하위 시장은 대부분 소규모 가족 소유 기업으로 구성되어 있습니다. 우리는 처음부터 회사를 설립하고 구축한 기업가들에게 큰 존경과 감탄을 표합니다. 이 시장 부문의 주요 차이점은 사업주가 종종 그 단어의 진정한 의미에서 파트너를 찾고 있다는 것입니다. 회사의 유산과 명성을 이어갈 사람. 규모가 큰 중간 시장 회사는 외부 투자자가 한 번 이상 소유한 경우가 많았으며 회사가 작을 때만큼 "소유권"이 존재하지 않을 수 있습니다.
소규모 회사에서 흔히 볼 수 있는 주제는 장기적인 자산 가치를 구축하기보다는 라이프스타일을 지원하기 위해 관리되는 경우가 많다는 것입니다. 한 접근 방식이 다른 접근 방식보다 반드시 더 나은 것은 아니지만 사고 방식과 운영 방식에 따라 상당히 다른 결과가 나올 수 있습니다.
연간 수입이 지속적으로 100만 달러 이상인 회사는 소유주와 그 가족에게 좋은 생활 방식을 제공할 수 있지만 현재 수입을 사용하는 대신 미래 성장에 투자하는 것은 결과를 낳습니다. 사모 펀드 투자자로서 우리는 유한 파트너에게 의미 있는 자본 수익을 제공해야 합니다. 기대 수익을 달성해야 하는 비교적 짧은 기간(일반적으로 5~7년의 보류 기간)을 감안할 때 목표를 달성하려면 일반적으로 원래 수익의 2~3배에 달하는 투자를 늘려야 합니다. 이를 위해서는 투자 목표를 성공적으로 달성하기 위해 시장, 인력, 자본 및 제품/서비스 제공과 같은 성장에 대한 일반적인 장애물을 해결하는 동시에 위험을 사전에 관리해야 합니다.
회사마다 다르지만 많은 투자에는 전략과 인력 중심의 유사한 문제가 있습니다. 즉, 미션 크리티컬 활동을 적절하게 실행할 적절한 사람을 배치하는 것입니다. 초기의 변화 속도가 아니라 투자자로서 참여하는 동안 지속적으로 지속적으로 개선하는 속도를 유지하는 것이 더 중요합니다.
모든 상황은 고유하지만 소규모 긴밀한 비즈니스의 몇 가지 제한적인 특성은 다음과 같습니다.
예를 들어, 2003년에 우리는 기업가인 Keith Ravan(소유자/CEO)과 함께 전력 장비 유지보수(PEM)라는 사업에 투자했습니다. PEM은 전기를 생산하기 위해 주요 유틸리티가 소유한 회전 장비를 유지 및 수리하는 산업 서비스 사업이었습니다. Keith는 PEM을 신생 기업에서 약 1,500만 달러의 수익을 내는 수익성 있는 비즈니스로 성장시켰습니다. 규모가 큰 회사의 관례에 따라 Keith는 정기적으로 비즈니스의 모든 측면을 다루고 있었습니다. 그는 새로운 비즈니스를 요청하고, 새로운 프로젝트를 인용하고, 직원을 모집하고, 작업 실행을 감독하고, 청구서 지불과 장부 균형을 맞추었습니다. 그의 여가 시간. Keith는 자신의 대역폭에 제약이 있었고 너무 바빠서 추가 리소스와 자본으로 PEM이 어떻게 될 수 있는지에 대한 비전을 제대로 개발할 수 없었습니다.
PEM의 고객은 Keith를 사랑했고 회사는 고품질 작업을 수행했지만 고객은 Keith가 무력화되면 어떻게 될지 걱정했습니다. PEM의 대차대조표에 대한 제약은 Keith가 더 큰 계약을 수행할 수 있는 능력도 제한했습니다. 사업 자본을 재편함으로써 Azalea는 Keith에게 즉각적인 유동성을 제공하여 개인 재무 계획을 확보하고 적절한 자금 지원을 받은 성장 수단에서 상당한 지분을 유지할 수 있었습니다. 또한 추가 관리 인력으로 폭과 깊이를 모두 구축할 수 있었고 비즈니스를 적절하게 확장하는 데 필요한 운전 자본을 제공할 수 있었습니다. 그 결과 회사는 4년 만에 약 5천만 달러의 매출로 성장했고 주요 국제 기업과 경쟁하면서 소유 마지막 해에 5년 5천만 달러의 계약을 따낼 수 있었습니다. PEM의 전반적인 성공은 시장에서의 인지도를 높였으며, 이는 우리의 철수를 촉진한 수많은 전략적 구매자의 관심을 끌었습니다.
인력과 자본의 제약을 제거함으로써 소규모 사업자들이 프로세스 동안 가능한 한 유리를 깨뜨리면서 최대한의 잠재력을 실현할 수 있도록 지원합니다.
우리의 Limited Partner는 본질적으로 같은 이야기를 듣습니다. Azalea의 역할은 소규모 비즈니스, 특히 미국 남동부 지역에 기반을 둔 소규모 비즈니스의 잠재적 가치를 실현하도록 돕는 것입니다. 우리는 20년 넘게 중하위 시장에서 활동해 왔습니다. 우리 자신의 직접적인 봉사 활동과 고문 및 중개자 네트워크의 소개를 통해 우리는 우리 비즈니스의 기반을 형성하는 흥미롭고 독특한 투자 기회를 계속해서 발견하고 있습니다.
우리는 리더십이 모든 회사의 핵심 가치 동인이라고 믿습니다. 이것이 우리가 새로운 투자를 모색할 때마다 검증된 업계 경영진과 협력하기 위해 최선을 다하는 이유입니다. 이 접근 방식은 중간 시장의 상단에서 더 일반적으로 보이지만 중하위 시장 투자자에게는 덜 일반적입니다. 우리는 자본, 전략적 경험 및 긴급성을 테이블에 제공합니다. 이들이 검증된 임원과 짝을 이루면 투자 기회의 범위가 향상되는 동시에 전반적인 위험 관리가 향상됩니다. 이러한 리더는 일반적으로 Azalea와 공동 투자하고 활동적인 이사회 멤버 또는 비즈니스를 이끄는 CEO가 됩니다.
Azalea의 운영 임원은 다음을 제공합니다.
이것이 우리가 투자자들에게 전달하는 것입니다. Azalea는 운영 임원의 부가가치 관점과 함께 중하위 시장에 사모 펀드의 원칙을 제공합니다. LP에서 우리가 협력하는 가족 회사에 이르기까지 우리의 접근 방식은 회사의 핵심 가치와 문화에 기반을 두고 있습니다. 이는 처음부터 올바른 방식으로 일을 하고 우리가 대우받고 싶은 대로 다른 사람들을 대우하는 것을 강조합니다.
현재 우리의 투자 초점은 항공우주, 산업 서비스 및 소비재 산업에 집중되어 있습니다. 이러한 부문은 미국 남동부 지역과 크게 겹치며 거시경제적 관점에서 주기성이 적고 지속 가능성을 제공한다고 생각합니다.
이는 운영 파트너와 비즈니스 요구 사항에 따라 다르지만 항상 협력적입니다. 우리는 운영 파트너와 경영진이 전략을 개발하고 명확하고 일관된 방식으로 우리에게 설명하는 것을 선호합니다. 그러면 진달래는 책임에 집중하고 계획을 달성하는 데 필요한 자본 자원을 제공할 수 있습니다. 때때로 운영 파트너는 엄청난 업계 경험을 가지고 있을 수 있지만 훨씬 더 큰 회사를 운영했을 수 있습니다. 우리는 추구하는 전략이 작지만 성장 지향적인 기업의 자원(인력 및 프로세스)과 일치하도록 노력합니다.
처음 6-12개월 동안 Azalea의 포트폴리오 관리 책임자는 CEO와 정기적으로 연락을 취합니다. 전략과 팀이 배치된 후 CEO가 보류 중인 결정에 대한 우리의 관점을 필요로 하지 않는 한 대부분의 상호 작용은 월간 운영 회의와 분기별 이사회에서 이루어집니다.
저는 팀으로서 우리의 가장 좋은 자산 중 하나는 투자 결정을 내리기 전에 전체 이야기를 기꺼이 경청하는 것이라고 생각합니다. 우리의 최고의 투자 중 일부는 첫 번째 위험 신호를 보고 그냥 지나치지 않고 기회나 잠재적인 숨겨진 가치를 완전히 이해하기 위해 기꺼이 시간을 할애하는 데서 비롯되었습니다.
예를 들어, 몇 년 전에 우리는 몇 년 동안 매출이 정체되고 수익성이 거의 없는 피자 크러스트 회사에 투자했습니다. 소유주와 설립자는 몇 년에 걸쳐 역량을 구축할 수 있는 충분한 자본을 제공했지만 역량을 채울 만큼의 자본은 제공하지 않은 소규모 주주 그룹(대부분 친구와 가족)을 뭉쳤습니다. 결국, 거래 피로와 주주의 고령화로 인해 비즈니스 자본 재편을 요청하게 되었습니다. 기회를 평가할 때 주주에게 투자 금액을 지불하는 데 필요한 가치와 현금 창출 능력과 관련된 회사의 실제 가치 사이에는 상당한 괴리가 있었습니다. 결과적으로 우리가 직면한 유효 투자 배수는 10대 중반이었고, 이는 비교 가능한 회사의 실제 시장 배수를 훨씬 능가했습니다. 역사적 성과와 진입 가격은 대부분의 전통적인 주식 투자자를 외면했을 것입니다. 그러나 이 회사의 설립자는 제조 장비에 막대한 자본을 투자했고 막대한 미개척 능력을 가지고 있었습니다. 사실, 최소한의 미래 자본 지출로 생산량을 3배로 늘릴 수 있는 충분한 능력이 있었습니다. 소비재 회사가 판촉, 마케팅 및 소매 유통에 접근하기 위해 종종 현금을 지불해야 하기 때문에 회사는 용량을 채우는 데 필요한 자본이 부족했습니다.
비즈니스에서 일반적인 사모 펀드 순회를 하고 있었다면 아마 그냥 지나쳤을 것입니다. 기회를 인식하면서 우리는 가용 용량을 확인할 수 있을 뿐만 아니라 더 중요하게는 비즈니스를 빠르게 성장시키기 위한 전략을 개발하고 실행하는 데 필요한 리더십을 제공할 수 있는 업계 임원을 우리와 함께 할 수 있었습니다. 그 결과 수익은 3배 이상 증가했고 EBITDA는 5년 동안 10배 이상 증가하여 원래 투자 대비 7배의 배수를 실현할 수 있었습니다.
이것은 우리가 중하위 시장에 접근하는 방법의 한 예였습니다. 즉, 전체 이야기를 참을성 있게 경청하고, 소유자의 목표에 민감하며, 기본 비즈니스의 미개척 잠재력을 실현하는 데 도움이 되도록 숙련된 운영자와 파트너 관계를 맺었습니다. 우리는 실수를 저질렀지만 우리의 기술에만 의존하는 것보다 훨씬 더 나은 모습을 보여 주는 광범위한 경영진 네트워크를 개발하고 활용하는 데 매우 운이 좋았습니다.