대부분의 투자 은행은 고객 참여의 판매 측면에서 일합니다.
투자 은행가가 얻는 보상의 가장 큰 부분은 성공 수수료에서 나옵니다. 결과적으로 은행가들은 마감 가능성이 높은 거래를 선호합니다. 아래에 설명된 이유로 인해 판매 측 계약은 구매 측 계약에 비해 종료 확률이 훨씬 더 높습니다.
판매자에게는 판매해야 할 강력한 이유가 있는 경우가 많습니다. 아마도 그들은 은퇴 연령이거나, 특정한 건강 또는 가족 문제가 있거나, 새로운 기회를 추구하고 싶거나, 지쳐 있는 경우 등입니다. 이유가 무엇이든 판매자는 일반적으로 퇴장 욕구에 대한 근본적인 동인이 있습니다. 이러한 동기 부여 요인은 종종 쉽게 식별할 수 있으며 은행가는 올바른 제안이 주어지면 고객의 판매 준비 상태를 측정하는 데 도움이 됩니다. 최적의 타이밍과 동기로 은행가는 합법적인 구매자로부터 현실적인 제안을 받고 일반적으로 계약에 명시된 의무를 수행하는 경우 고객이 거래를 성사시킬 것이라고 합리적으로 기대할 수 있습니다.
그러나 구매자는 일반적으로 성장에 대한 욕구를 제외하고는 인수를 할 설득력 있는 이유가 없을 수 있기 때문에 정확히 거래를 하지 않을 이유를 찾는 경우가 많습니다. 구매자가 구매를 위해 제공하는 이유는 덜 결정적이기 때문에 은행가가 구매자의 프로세스에 대한 약속을 확인하기가 더 어렵습니다.
설명을 위해 다음 두 가지 시나리오를 고려하세요.
이 두 시나리오가 동일한 산업에 있는 경우 첫 번째 시나리오(매도 측)가 두 번째 시나리오(매수 측)에 비해 거래할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 은퇴한 소유자는 합리적인 제안이 제공되면 판매할 것입니다. 이것은 높은 확률의 거래이며, 이는 은행가가 프로젝트에 투자한 시간에 대한 대가를 받을 가능성이 있음을 의미합니다. 은행가가 구매자를 대표하는 경우 거래가 있을 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 인수자는 수백 개의 기업을 살펴보고 모든 기업에 대한 제안을 거부할 수 있습니다. 이에 대한 예외는 구매자가 조직 내에서 신속하게 충족해야 하는 특정 요구 사항(기술 또는 전문 지식)이 있는 경우입니다. 이 경우 바이사이드 거래를 성사시킬 가능성이 더 높습니다.
그러나 일반적으로 판매자가 진정한 판매자라는 합법적인 지표는 많지만 구매자가 실제로 구매자인지 판단할 수 있는 방법은 거의 없습니다. 때때로 구매자는 무기한 타이어 키커입니다. 판매자는 거래를 마감합니다. 은행가는 돈을 받습니다.
이것이 은행가들이 일반적으로 판매 쪽에서 일하는 것을 선호하는 이유입니다.