고객이 비즈니스를 판매한다고 발표하는 경우 , 많은 회계사는 계정을 신속하게 최신 상태로 유지해야 한다는 압박감을 느끼거나 관리 계정 및 예상을 최대한 빨리 준비해야 할 필요성을 느낍니다.

그 자체로는 문제가 없지만... 그 안에도 문제가 있습니다.

그들은 이러한 직업에 너무 집중하여 자신의 역할이 마침내 얼마나 중요한지 깨닫지 못할 수 있습니다.

더 이상 연간 회계를 작성하고 세금 보고를 준비하는 준법 사무원이 아닙니다... 지금이 주연으로 빛날 기회입니다!

비애의 이야기

혼란스러운? 몇 가지 비애에 대한 이야기를 나누겠습니다. 회사 회계사가 고객이 매각을 위해 내놓을 때까지 더 적극적인 역할을 했다면 피할 수 있었거나 최소한 더 잘 처리할 수 있었던 문제입니다.

일반적으로 회계사는 고객의 의도를 가장 먼저 알지만 때로는 마지막 사람 중 하나가 될 수 있음을 기억하십시오. 이것은 고객 관계에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줍니다!

진지하고 거래를 열망하는 관심 있는 구매자는 다음과 같은 일반적인 시나리오에서 자리를 떴습니다. 회계사의 사전 계획을 통해 이러한 상황은 싹을 틔우거나 완화될 수 있습니다. 즉, 클라이언트가 비즈니스 중개인에게 접근하기 전에 먼저 당사자가 되어야 합니다. 판매 아이디어가 떠올랐을 때 가장 먼저 전문적인 대응자가 되어야 합니다.

수익 창출 기회

고객에게 최상의 서비스를 제공하는 것뿐만 아니라 연간 계정 청구서와 달리 고객이 정말로 감사하게 여기는 수익성 있는 수익 기회를 놓치고 있습니다. 다음은 주의해야 할 사항을 보여주는 5가지 시나리오입니다...

• 과잉 재고 – 구매자는 4개월치의 판매에 해당하는 매우 높은 재고 수치를 언급했습니다. 경쟁자로서 그녀는 이러한 수준의 재고가 필요하지 않다는 것을 알고 있었습니다. 그것은 그녀로 하여금 수술의 효율성에 대해 심각한 의심을 갖게 했고 그녀는 자리를 떴지만, 조소적인 제안을 하기 전까지는 아니었다. 입소문은 빠르게 퍼졌고 다른 구매 가능성이 있는 구매자는 모두 회사에 큰 도움이 되었습니다.
• 단종된 재고 – 판매자는 20년 동안 필요한 재고를 감액할 수 없었고 회계사가 들은 대로 수락했습니다. 구매자가 실사를 하는 동안 위기가 찾아왔고, 구매자는 이후에 좋은 제안을 깎았습니다.
• 채무 추심 – 대차 대조표는 채무자에게 묶여 판매 6 개월을 보여주고 있었다. 구매자가 우리가 은행을 판매하는지 제조업체를 판매하는지 물었습니다! 자세히 조사한 결과 채무자의 75%는 회수할 수 없는 것으로 나타났습니다. 구매자는 판매자가 파산할 때까지 가만히 앉아서 고객을 직접 청소하겠다고 말했습니다.
• 여백 변동 – 이것은 아마도 가장 일반적인 문제일 것입니다. 판매 전 해에 총 마진이 눈에 띄게 향상됩니다. 놀랍지 않습니까? 아무리 많은 설명을 해도 구매자가 재미있는 일이 일어나지 않았다고 설득할 수는 없습니다.
• 과잉 여백 – 모든 사람이 43%의 총 이익을 내고 있지만 귀하의 고객은 지속적으로 51%를 벌고 있습니다. 구매자는 머리를 긁적이며 회사의 이사가 매우 예리하게 소싱을 하고 있으며 균열 협상가라는 조언을 듣고 고객이 은퇴하고 구매 마법사가 마지막 행동을 수행한 후 어떻게 관리할 것인지 궁금해하기 시작합니다. 다시금 관심이 서서히 증발합니다.

이 5가지 시나리오와 그 외의 다른 시나리오는 회계사의 레이더에 있어야 합니다.

그리고 퇴장에 대한 논의가 있을 때 차를 타고 곧바로 고객의 영업장으로 가서 감을 잡고 구매자처럼 자세히 살펴보아야 합니다.

고객이 다양한 비즈니스를 다루는 데 있어 전문 지식과 경험을 활용할 수 있도록 하십시오.

그들과 함께 협력하여 판매할 비즈니스를 손질하고 운동의 장점을 찬양하십시오.