회사 성공의 주요 요인 중 하나는 판매 예측입니다. 어떻게, 무엇을, 왜, 어디서, 언제 - 이 블로그 항목에 모두 공개됩니다. Aberdeen Group의 최근 연구 기사에 따르면 철저한 판매 예측을 사용하는 회사는 전년 대비 수익이 10% 증가할 가능성이 있고 할당량에 도달할 가능성이 7.3% 더 높은 것으로 나타났습니다.
이점에도 불구하고 다양한 영업 리더는 현실에 가까운 판매 예측을 작성하는 데 어려움을 겪고 있습니다.
판매 예측을 비즈니스에 적용하기 전에 판매 예측과 그 중요성을 이해합시다.
이것은 팀, 회사 또는 영업 사원이 연간, 매주, 매월, 매일 등 일정 기간 동안 판매할 수를 예측하는 것입니다.
관리자는 전체 팀이 마감하는 비즈니스의 양을 추정하기 위해 직원의 개별 판매 예측을 사용합니다. 이사는 전체 부서에 대한 영업 예측에 동일한 팀 예측을 사용합니다. 영업 부사장은 부서 예측을 사용하여 회사 전체의 영업 예측에 사용합니다.
이러한 보고서는 회사 리더, 이사회 구성원 또는 주주와 공유하기 위해 생성됩니다.
판매 예측은 잠재적인 문제를 완화할 시간이 남아 있는 동안 잠재적인 문제를 발견하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 팀이 할당량보다 35% 부족한 경향이 있는 것을 발견하면 정확히 무엇이 누락되었는지 파악하고 수정할 수 있습니다. 경쟁업체가 새로운 대규모 할인 캠페인을 시작했거나 새 판매 계획에 잘못된 행동을 허용하는 허점이 너무 많을 수 있습니다.
월말에 그렇게 하는 것과 비교하여 지금 이 문제를 선택하면 수익에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다.
판매 예측은 목표 설정 및 예산에서 고용 및 자원 할당에 이르기까지 몇 가지 주요 결정을 위한 요소이기도 합니다.
예 – 판매 예측에서 기회가 26% 증가할 것으로 예측합니다. 최신 수요를 확인하려면 모집을 시작해야 합니다. 기회가 줄어들 것으로 예측되면 당분간 채용을 중단하는 것이 현명할 수 있습니다. 또는 담당자를 위해 더 높은 마케팅 비용과 잠재적인 교육 투자를 모색하는 것도 방법이 될 수 있습니다.
또한 판매 예측은 훌륭한 동기 부여 도구가 될 수 있습니다!
예 – 매주 팀의 분기별 판매 예측을 업데이트하여 목표 달성 능력을 높일 수 있습니다. 또한 각 영업 담당자가 뒤처지지 않도록 실적 계획에 따라 일일 예측을 생성할 수도 있습니다.
여기서 주목해야 할 가장 중요한 점은 판매 예측이 가치가 있기 위해 완벽할 필요는 없다는 것입니다. 각 판매 예측은 결과와 다릅니다. 그러나 매우 부정확한 결과는 문제를 일으킬 수 있습니다. 그러나 깨끗한 데이터를 사용하고 올바른 방법을 선택한 경우 성장에 대한 판매 예측이 설정됩니다.
모든 판매 예측 기술이 동일한 결과를 제공하는 것은 아닙니다. 다음은 가장 인기 있는 다섯 가지입니다.
월별 또는 기간별 판매 수를 빠르고 효율적으로 예측하는 방법은 일치하는 기간을 기록하고 동일하거나 더 큰 결과를 가정하는 것입니다. 예 – 귀하의 팀은 10월에 $80,000를 판매하고 11월에 $80,000 이상을 판매합니다.
예측은 역사적 성장 추가를 통해 더 정교해질 수 있습니다. 예 – 매달 6-8%씩 매출을 늘리고 있습니다. 11월의 보수적인 추정치는 $84000입니다. 이 기술의 불일치는 계절성에 대한 책임 없이 나타납니다. 11월이 업계 판매에 좋지 않은 달이 되면 $70,000만 판매하게 될 수 있습니다.
기록은 대부분 판매 예측의 기초 대신 벤치마크로 사용됩니다.
이것은 가장 정교한 예측 기술입니다. 예측 분석을 사용하고 개별 담당자 성과, 평균 판매 주기 길이 및 기회 유형에 따른 마감 가능성과 같은 많은 요소를 통합합니다. 예 – 2명의 담당자가 있고 담당자 A는 금요일에 조달 부서와 만나고 담당자 B는 구매자에게 첫 번째 프레젠테이션을 합니다. 이 단계에서 담당자 A의 승률과 예측 거래 규모 및 분기에 남은 총 일수를 기반으로 하여 클로저를 향해 %가 계산됩니다. 영업 담당자 B는 판매 프로세스에서 더 높은 위치에 있지만 높은 마감 비율을 가진 거래는 더 작습니다. 담당자 B는 금액에 대한 예측으로 마감될 가능성이 높습니다.
깨끗한 데이터가 필요합니다. 담당자가 거래 진행 상황 및 활동을 추적하지 않으면 결과가 왜곡됩니다.
이 기술은 거래가 있는 판매 프로세스의 다양한 단계를 고려합니다. 판매 파이프라인을 따라 멀수록 거래가 성사될 가능성이 높아집니다. 예 – 고객이 될 확률이 10%인 반면 프레젠테이션 단계에 도달한 잠재 고객은 30%인 잠재 고객이 있습니다.
영업 팀의 할당량과 함께 보고 기간을 선택할 때 거래가 성사될 확률을 사용하여 거래의 잠재적 가치를 곱하기만 하면 됩니다. 
파이프라인의 각 거래에 대해 완료되면 합계를 통해 전체 예측을 얻을 수 있습니다. 이러한 예측은 과거 데이터에 크게 의존합니다. 전략이 제품, 판매 프로세스 또는 메시지의 변경에 의존하는 경우 거래는 이전에 성사된 단계에 따라 다양한 비율로 성사됩니다.
여기에서 개별 리드의 연령은 가장 근접할 가능성이 높은 시간을 예측하는 데 사용됩니다. 예 – 영업 사원이 3개월 동안 계정을 작업하고 평균 판매 주기가 6개월만 지속되는 경우 거래가 성사될 가능성이 55%로 예측됩니다.
객관적인 데이터와 담당자의 피드백에만 의존하는 기술 덕분에 관대한 예측을 얻을 가능성이 적습니다. 이 기술에는 다양한 판매 주기도 포함됩니다. 일반 리드는 구매하는 데 약 6개월이 소요될 수 있습니다. 그러나 추천에는 약 8개월이 소요되는 무역 박람회 리드와 함께 1개월만 소요됩니다.
일부 영업 관리자는 영업 담당자에게 예상 마감 추정치를 제공하도록 요청합니다. 몇몇 담당자는 고객이 X 가치의 거래를 통해 2주 안에 구매할 것이라고 말합니다. 한편으로 이 방법에는 잠재 고객과 가장 가까운 영업 사원의 의견이 포함됩니다. 그러나 담당자는 천성적으로 낙관적인 경향이 있고 지나치게 관대한 견적을 제공하는 경향이 있습니다. 이 기술은 과거 데이터가 없는 회사의 초기 단계나 제품에서 매우 유용합니다.
Hootsuite의 무료 CRM과 같은 CRM을 사용하면 실제 및 예상 수익을 파악할 수 있습니다. 또한 모든 잠재 고객과의 상호 작용을 자동으로 기록하여 거래 성사 가능성을 측정할 수 있습니다.
