원칙 간의 무결성은 M&A 거래에서 특정 거래 포인트보다 훨씬 더 중요할 수 있습니다.

투자 은행 시절로 돌아간 어느 늦은 저녁, 우리는 고객이 훨씬 더 큰 기업 구매자에게 엔지니어링 회사를 매각하기 위한 인수 계약의 최종 요점을 망치고 있었습니다. 우리는 법률 사무소의 큰 회의실에 매수 측 대표(CEO 포함), 그들의 변호사, 우리 고객(대주주와 두 명의 소수 소유주), 고객 변호사, 두 명의 은행가와 함께 있었습니다. 나였어.

구매자는 서비스를 지리적으로 새로운 영역으로 확장하기를 원했습니다. 기존 플랫폼을 통해 구매자가 처음부터 구축하지 않고도 원하는 시장에서 입지를 구축할 수 있었기 때문에 우리 고객의 회사는 완벽하게 맞았습니다.

구매자의 관점에서 볼 때 거래 후 주요 직원, 특히 두 명의 소수자 소유자가 회사에 남아 있는 것이 가장 중요했습니다. 주요 직원(리드 엔지니어 모두)은 상당한 고객 관계, 지적 자본 및 현지 전문 지식을 개발했습니다. 따라서, 그들은 앞으로 결합된 회사의 지속적인 성공에 필수적인 것으로 간주되었습니다. 결과적으로 구매자는 이러한 핵심 직원이 회사에 남아 있다는 확신을 원했습니다.

요점을 말씀드리면, 구매자 CEO는 수석 엔지니어를 직접 쳐다보며 “이 거래의 성패는 앞으로의 계획에 달려 있습니다. 거래 후에도 계속 우리 회사에서 일하실 건가요?”.

수석 엔지니어는 "보상과 혜택에 따라 다릅니다."라고 대답할 수 있었습니다. 또는 "내 직함은 무엇입니까?" 또는 "귀하의 회사에서 나의 경력 성장 기회는 무엇입니까?", 또는 자기 봉사 포인트의 숫자.

대신 그는 잠시 생각을 멈추고 이렇게 말했습니다. “저는 고객을 위해 양질의 엔지니어링 작업을 하는 것이 좋습니다. 귀사는 양질의 작업을 수행하는 훌륭한 엔지니어링 회사입니까?”

바이어 대표는 직접 눈을 마주치며 신중하게 “네, 그렇습니다.”라고 대답했다. 그의 대답은 진지하고 믿음직스러웠습니다.

수석 엔지니어는 "그럼 내가 머물겠습니다."라고 대답했습니다.

그 시점에서 거래가 성사되었다고 생각합니다. 거래의 초점이었던 이 매우 전략적인 질문에 답하면서, 소수 판매자는 자신의 마음이 어디에 있는지, 즉 작업 품질에 대해 밝혔습니다. 그는 단순히 결과물을 자랑스러워할 수 있는 곳에서 일하기를 원했습니다. 거래소의 단순한 솔직함과 사심 없는 의도는 상호 존중을 얻었고 원활한 거래 성사를 위한 발판을 마련한 거래 협상의 전환점이 되었습니다.

요점은 – 교장 간의 성실과 성실이 신뢰를 구축하고, 신뢰를 일으키며, M&A 거래를 구축할 수 있는 기반을 만든다는 것입니다.