지난 블로그에서 보았듯이 은행 및 자산 관리의 미래는 복잡하고 불확실성으로 가득 차 있습니다. 그렇다면 은행은 어떻게 변화를 가장 잘 예측하고 미지의 영역을 자신 있게 탐색할 수 있을까요? 좀 더 명확하게 하기 위해 우리는 최근 스위스 민간 은행의 CEO, 비즈니스 개발 책임자 및 수석 전략가를 위한 '시나리오 사고' 워크숍을 주최했으며, 이 워크숍에서 우리는 2030년 업계가 어떤 모습일지 탐구했습니다. 아래에서 이러한 4가지 시나리오를 설명합니다. 2조 CHF 이상의 관리 자산을 총괄하는 경영진이 제안했습니다.
이 시나리오에서 개방형 아키텍처는 자산 관리자가 내부 및 외부 네트워크 내에서 최고의 제품 전문가, 재무 계획가 및 세금 전문가를 고객에게 제공할 수 있도록 가치 사슬 전반에 걸쳐 다양한 제공자 간의 협업을 단순화합니다. 결과적으로 양육권을 포함한 기본적인 은행 서비스는 가장 비용 효율적인 공급자로부터 소싱되는 저비용 상품이 됩니다. 결과적으로 자산 관리자는 가치 사슬의 일부를 벗어나 내부 및 외부 전문가의 강력한 네트워크를 활용하여 고품질 맞춤형 조언에 집중합니다. 이러한 초점의 변화와 차별화를 위한 경쟁은 저가 고객에게도 가족 사무실과 같은 제품으로 이어집니다. 고객은 가치 있고 인간 중심적이며 전체론적인 조언에 기꺼이 비용을 지불하지만 서비스 품질이 충족되지 않으면 고객 충성도가 떨어집니다.
디지털 인터페이스와 개방형 플랫폼을 통해 고객은 매우 낮은 전환 비용으로 특정 요구와 선호도에 따라 가치 사슬을 따라 다양한 공급업체로부터 자산 관리 서비스를 선택할 수 있습니다. 우수한 고객 경험과 디지털 서비스의 가격 및 성능은 이 시나리오의 주요 차별화 요소이며 BigTech와 같은 많은 디지털 네이티브 플레이어가 성공적으로 시장 점유율을 확보하고 있습니다. 수상한 자산 관리자는 서비스의 모듈식 통합자로 스스로를 재창조하여 생태계의 다른 참가자가 제공하는 서비스를 통합하여 고객의 복잡성을 줄입니다.
변화하는 클라이언트 선호도에 따라 가상 인터페이스는 클라이언트 상호 작용과 표준화되었지만 정교한 제품 및 서비스 제공을 위한 주요 채널입니다. 은행과 자산 관리자는 특히 데이터 공유와 관련하여 기술 업체에 대한 고객의 신뢰 부족으로 인해 Big Tech의 새로운 경쟁에 대응할 수 있습니다. 업계는 초기에 기술에 막대한 투자를 한 가장 크고 재정적으로 가장 강력한 기존 기업을 중심으로 점진적으로 통합됩니다. 우수한 디지털 클라이언트 경험, 규모 및 비용 효율성은 성공의 주요 요인입니다. 이것은 (사설) 은행 거대 기업이 지배하는 소수의 폐쇄형 생태계로 이어지며, 다수의 틈새 플레이어가 하나 또는 여러 개의 전문 공급자에게 서비스를 제공합니다. 일반적으로 클라이언트는 높은 전환 비용으로 인해 하나의 생태계를 고수합니다.
기존 플레이어는 전체 가치 사슬을 엄격하게 통제하고 고객과의 상호 작용은 인간 중심입니다. 고객은 프리미엄을 지불할 준비가 된 고품질 제품과 우수한 서비스를 찾습니다. 일부 기존 기업은 경쟁 우위를 유지하기 위해 강력한 브랜드와 차별화된 서비스를 활용하는 선두 기업으로 자리매김하고 있습니다. 회원 전용 클럽과 마찬가지로 이 선수들은 독특한 경험과 독점감을 제공하여 고객을 유지합니다. 상위 업체는 현재보다 높은 마진을 확보하고 있지만, 업계는 가치 사슬 전반에 걸친 제한된 상호 운용성과 인간 중심 서비스 모델로 인해 다른 시나리오에 비해 비용 절감 기회가 제한적입니다. 이 시나리오는 변화하는 고객 선호도와 파괴적인 경쟁자의 출현에 취약합니다.
미래에 대한 비전을 묻는 질문에 워크숍 참가자들은 "패밀리 오피스 생태계" 시나리오에 투표했습니다. 그러나 민간 은행을 대상으로 하지 않는 컨퍼런스에서 참가자들에게 동일한 질문을 했을 때 "자산 관리 시장"이 가장 많은 표를 얻었습니다. 우리는 미래를 예측할 수 없지만 자산 관리 고객과 가치 사슬에 영향을 미치는 우리 주변에서 일어나고 있는 변화에 스스로 대응할 수 있습니다. 시나리오 사고는 그렇게 하는 데 도움이 되는 도구입니다. 우리 자신의 고객 기반을 넘어 산업 경계를 넘어 보는 것도 또 다른 유용한 접근 방식입니다. 수상한 조직은 내부 변화를 주도할 미래 비전에 대한 공유 내러티브를 작성하는 동시에 비즈니스 환경의 발전을 지속적으로 모니터링하여 다른 미래가 실현되는 경우에도 유연하게 대처함으로써 성공합니다.