• 당신의 생각을 무료로 전달하세요.
• 슬라이드 데크, 블로그 게시물 등 고객이 있다고 생각하는 매체에 과거 학습 내용을 통합합니다.
• 고객에게는 항상 맞춤화가 필요하므로 무료로 제공한다고 해서 비용이 적게 드는 것이 아니라 장기적으로 더 많은 기회를 제공할 것입니다.

"모든 것을 공짜로 줘." 현대 기업가 정신의 아버지인 스티브 블랭크(Steve Blank)가 컨설팅 고객을 확보하는 방법을 물었을 때의 답변이었습니다.

스티브 블랭크에 따르면, 당신과 당신의 아이디어를 위한 브랜드를 만드는 것은 마케팅 전략에서 가장 중요한 부분입니다. 웹 덕분에 컨설턴트로서 가장 빠르고 시끄러운 마우스피스를 손끝에서 바로 사용할 수 있습니다. 그리고 Steve는 우리의 작업을 가능한 한 많이 무료로 공개해야 한다고 말합니다.

이 블로그 게시물에서는 Steve와 제가 논의한 "거대한 아이디어"와 수십 명의 컨설턴트와 협력하고 수백 개의 회사가 더 나은 제품을 더 빨리 출시하도록 도운 사람을 소개하겠습니다(Steve는 창립자입니다. 린 스타트업의 경우) 컨설턴트는 (1) 혼잡한 시장에서 자신을 차별화하고 (2) 고객이 차별화를 보도록 할 수 있다고 생각합니다.

당신을 독특한 눈송이로 만드는 것은 무엇입니까(컨설팅 가치 제안)?

먼저 스티브는 자신이 어떻게 다른지 알아내야 한다고 제안합니다. "모든 컨설턴트는 '내가 이러한 기술을 가진 이유'가 아니라 브랜드가 특별한 이유를 만들어야 합니다. '나에게 이러한 기술이 있습니다. . 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있습니까? 당신이 가지고 있는 통찰력은 무엇입니까? 당신이 가지고 있지 않을 수도 있습니다, 그래서 좋습니다. 당신은 그들이 무엇을 알고 있고 무엇을 했는지 실제로 분명히 말할 수 있는 남성 또는 여성 뒤에 있을 것입니다."

컨설턴트는 어떻게 자신을 차별화합니까?

스티브 블랭크(Steve Blank)는 눈에 띄는 가장 좋은 방법은 고객을 더 똑똑하게 만드는 것이라고 제안합니다. “사람들은 내가 공유하는 자료 때문에 나에 대해 알고 있고, 수학이 관련되지 않는다는 사실을 처음으로 인정합니다. 천재가 아닙니다. 저는 자신을 이해하고 반복할 수 있는 방식으로 모범 사례를 조합하고 다른 사람들이 그 방법을 알아낼 수 있는 '명백한 것의 대가'라고 설명합니다.

"컨설턴트가 잠재 고객에게 'X와 Y를 수행하는 방법을 가르쳐 드리겠습니다. 내가 당신을 위해 그것을 할 것입니다. 그러나 당신은 무엇을 알고 있습니까? 내 전문 지식을 당신과 공유하고 당신이 나에게 돈을 지불하는 동시에 당신을 더 똑똑하게 만들게 되어 기쁩니다.' 그들이 그것을 알고 싶어하지 않더라도, 그것은 꽤 독특한 포지셔닝입니다:당신은 또한 나를 더 똑똑하게 만들 것입니다 일을 끝내는 것처럼? 와.”

고객과의 진정한 파트너가 되는 것은 군중에서 눈에 띄기 위한 필수 요소입니다.

Steve는 "당신이 똑똑한 만큼 잠재 고객의 집단 지성보다 더 똑똑한 방법은 없습니다."라고 말했습니다. 원격 컨설팅의 경우 Steve는 “때로는 문제라고 생각하는 것이 문제의 증상일 뿐입니다. 건물 안에 있어도 문제를 찾지 못할 수 있습니다. 멀리 떨어져 있으면 더 힘들어집니다. 해결하려는 문제의 맥락을 이해할 수 있도록 약간의 고객 발견을 수행하십시오. 임무만 주어진 것 같으면서도. 컨텍스트를 사용하면 훨씬 쉬워집니다... 린의 일부인 고객 검색 프로세스에서 기본적인 차단 및 태클을 다루어야 합니다. 이것을 직업으로 이해하기 보다는 그들이 성취하고자 하는 것을 찾아보십시오.”

Toptal에서 저는 최고의 컨설턴트로부터 여러 번 들었습니다. 그들은 많은 질문을 하고 가장 중요한 것은 일찍 그리고 자주 묻는 것입니다. Toptal에서 가장 많이 고용된 컨설턴트 중 한 명인 Jeffrey Fidelman과의 토론에서 그는 자신의 질문 및 발견 프로세스를 성공의 비결 중 하나로 반복해서 언급했습니다(Fidelman의 팁에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인하세요:놀라운 재무 컨설턴트가 되는 방법). 스티브는 린의 언어로 이 "고객 발견"(모든 이해 관계자와 대화하여 클라이언트의 문제가 무엇인지 파악하고 해결하기 위해 무엇이 필요한지 파악하는 프로세스)이라고 부릅니다.

Steve는 실제로 사용되는 작업을 전달하는 방법을 설명했습니다. "사용하지 않은 작업과 최종 목표에 기여하는 작업의 차이점은 작업 제품이 적합한 위치와 클라이언트의 성공이 어떤 것인지에 대한 컨텍스트를 이해하는 것입니다. 그리고 누구를 위한 성공인지 파악하고 계십니까? 이것은 X에서 작동해야 하는 코드 조각입니까? 목요일에 유용한 것인데 금요일까지 받지 않으면 작업을 시작하지도 않았을 텐데?”

Steve는 또한 유능한 컨설턴트가 일찍 질문을 한다는 점에 주목했습니다. “대부분의 사람들은 경력 초기에 그저 취직할 수 있을 만큼 충분히 행복합니다. '좋아, 주문을 받았어. 바라보다. 그들은 나에게 얼마를 지불하고 있습니까?' 그들은 당신이 질문을 하면 사람들을 놀라게 하거나 당신이 그것을 이해하지 못한다고 생각하게 할까봐 두려워합니다. 그러나 시간이 지나면 양측의 사람들은 일찍부터 많은 질문을 하는 사람들이 필요하고 원하는 것을 전달하는 데 가장 효율적인 사람들이라는 것을 배우는 경향이 있습니다.”

무엇이 당신을 차별화하는지 파악하고 나면 Steve는 반복 가능한 성공을 만들기 위해 프로세스를 문서화하고 일련의 모범 사례를 만드는 것이 핵심이라고 믿습니다. “항상 일어나는 일은 무엇입니까? 원격 컨설턴트가 해야 할 일에 대한 일련의 모범 사례를 보유하면 지속적으로 더 나은 결과를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.” 즉, 고객에게 과거에 여러 번 실행한 반복 가능한 프로세스가 있음을 알리고 고객이 가진 어떤 문제도 해결할 수 있다는 확신을 줄 수 있습니다.

아래에서 모범 사례 워크시트의 예를 볼 수 있습니다.

Toptal 재무 컨설턴트 모범 사례

사전 해결해야 할 질문 및 문제

• 고객의 역할과 진행 중인 이니셔티브는 무엇입니까?
• 이니셔티브와 회사 전체의 목표는 무엇입니까?
• 프로젝트의 다른 이해관계자는 누구이며 클라이언트는 전반적으로 누구와 상호작용합니까?
• 비즈니스를 이해하고 가장 중요한 것은 비즈니스를 믿는지 확인하십시오.

사전 고객 커뮤니케이션

• 대응에 대한 기대치를 설정합니다. 특정 유형의 프로젝트는 매일 체크인해야 하는 반면 다른 프로젝트에는 매주 체크인해야 합니다.
• 가능한 한 자주 고객과 의사소통합니다. 당신은 이 노력의 파트너입니다.

이정표 정의 및 재정의

• 목표와 목표에 대한 일반적인 접근 방식을 설명합니다.
• 작업 완료에 대한 기대치와 기간을 최대한 빨리 설정합니다.
• 활동을 작업과 체크인 통화로 나눕니다.
• 주어진 결과물을 완성하는 데 필요한 데이터/정보를 간략하게 설명합니다.
• 이정표에 도달할 때마다 구체적인 다음 단계와 기대치를 제시하고 고객의 동의를 얻으십시오.
• "완료"의 의미에 대한 서면 진술을 작성합니다.

고객의 예산 관리

• 모든 활동에 소요되는 시간에 민감합니다.
• 시간 단위인 경우 시간을 어떻게 사용할 것인지 명확하게 정의하고 각 단계에 대해 추정합니다.
• 작업이 원래 예상보다 오래 걸리는 경우 항상 클라이언트를 루프에 유지하십시오.

컨설팅 클라이언트를 얻는 방법? 아이디어를 제공하십시오(예, 무료)

이제 모범 사례 집합이 있고 실행할 준비가 된 잘 정의된 반복 가능한 프로세스가 있습니다. 하지만 어떻게 고객들이 당신이 어떻게 다른지 알게 합니까? 개인 브랜드를 만들어 냅니다.

Steve Blank는 모든 것을 공유하여 이를 수행했습니다. 그는 SlideShare에 1,120개의 프레젠테이션을 가지고 있습니다. 그는 Udacity에서 무료 린 스타트업 과정을 제공합니다. 그가 성공적인 기업가 정신에 대해 가졌던 모든 생각은 그의 블로그에 있습니다(또는 적어도 그렇게 보입니다). 다시 말하지만, 이것은 모두 무료입니다. 아래에서 Steve의 전문 지식을 전달하는 무료 리소스로 가득 찬 간단한 웹사이트를 볼 수 있습니다.

컨설턴트로서 이것은 우리가 가장 다루기 힘든 영역 중 하나입니다. 힘들게 얻은 독점 지식 중 얼마나 많은 것을 무료로 제공합니까? 이에 대해 Steve Blank는 계몽적인 관점을 가지고 있습니다.

“그래서 내 모든 자료를 오픈 소스로 제공합니다. 좋은 아이디어가 있다고 생각하지만 대학이나 다른 곳에 훨씬 더 나은 아이디어를 가진 사람들이 분명히 컨설팅을 하지만 공유하지 않기 때문에 아무도 들어본 적이 없습니다.

“'알다시피, 내 아이디어는 꽤 훌륭하지만 확실히 최고는 아니지만 다른 사람들은 너무 폐쇄적입니다.'라고 말하면서 항상 웃습니다. 나는 이것을 내가 가르치는 대학에서 봅니다. 훌륭한 아이디어를 가지고 있는 똑똑한 교수들이 있지만 맙소사, 그들은 그것을 공유하지 않을 것입니다. '그건 내 지적 재산이야.' '잠깐만요. 많은 지적 재산이 있습니다. 그것을 사용하여 브랜드를 만든 다음 브랜드를 제공하는 데 사용하지 않겠습니까?'”

컨설턴트라면 "좋아, 이것은 좋은 브랜드 구축 운동처럼 들리지만 언제부터 돈을 벌기 시작합니까?"라고 생각할 수 있습니다. 스티브에 따르면 해답은 맞춤화에 있습니다. 모든 클라이언트에는 문제가 있습니다. 유형 이전에도 다루었지만 고객의 매우 구체적인 문제에 맞게 솔루션을 조정하는 것이 차이를 만듭니다.

스티브 블랭크(Steve Blank):통계를 무료로 제공하는 것이 실제로 비용이 많이 드는 이유: “내가 읽고 쓴 것을 누군가가 내가 아는 모든 것을 얻을 수 있습니까? 물론입니다. 하지만 소스에서 듣고 더 중요하게는 뉘앙스를 이해하는 것이 훨씬 더 좋습니다. 저는 강연을 하거나 워크숍을 진행한 후에 항상 '예, 우리는 그것을 읽었지만 당신이 여기 있을 때 훨씬 더 이해가 됩니다'라는 말을 듣습니다.”

Steve Blank의 "무료로 제공" 마케팅 전략을 구현하는 방법

그렇다면 이것을 실제로 어떻게 구현할까요? 일주일에 몇 가지 콘텐츠를 만든 다음 매일 30분(예:게시자 5명에게 이메일 보내기, 고유한 통찰력 트윗하기)에 시간을 할애합니다(시간을 벗어나지 않도록 타이머 설정).

귀하의 조타실이 가치 평가라면 슬라이드 데크와 일반적인 문제가 있는 모델 회사를 만들고 문제를 해결하는 방법과 기본 사항을 간략하게 설명합니다. 그런 다음 청중이 어디에 있는지 결정하고 해당 매체를 사용하여 메시지를 전달하십시오. 고객이 찾을 수 있는 모든 곳에 있을 필요는 없습니다.

일부 옵션에는 SlideShare에 게시, 자신의 웹사이트에 대한 블로그 게시물 작성 또는 게시하기 위해 이미 많은 팔로워가 있는 콘센트 찾기, 연설 이벤트에 등록, 소셜 미디어(Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) 사용이 포함됩니다. 및/또는 팔로우하는 팟캐스터에게 연락하여 게시 중인 내용을 업데이트합니다. 해당 분야의 상위 10명의 "거물" 전문가를 찾아보세요. 그들이 하는 일을 보고 진정한 관계를 구축하기 시작하십시오.

그리고 어떤 콘텐츠를 만들든 Steve는 매우 중요한 한 가지를 강조합니다. “메시지는 기억에 남을 수 있어야 합니다. 메시지가 더 기억에 남을수록 변화를 일으키는 능력이 더 커집니다.”

이별 생각

"무료로 제공"이라는 개념은 마케팅에서 확실히 새로운 것은 아닙니다. 그러나 컨설팅에 있어서는 다른 분야에 비해 다소 반직관적이다. 다양한 특정 프로젝트에서 얻은 주요 학습 내용을 통합하고 자신을 돋보이게 할 수 있는 플랫폼을 만드는 것은 더 많은 고객의 관심을 불러일으키고 그 과정에서 더 나은 컨설턴트가 되는 훌륭한 기술입니다.