생각해보면 2017년에도 여성들이 재정 문제, 특히 미래에 대한 투자에 관심이 없다는 생각이 여전히 널리 퍼져 있다는 사실이 놀랍습니다.
30년 이상 남성 중심의 금융 업계에 몸담고 있는 여성으로서, 나는 그것이 사실이 아니라고 말할 수 있습니다. 여성이 무관심하다는 것이 아닙니다. 재정 전문가가 자신에게 의미 있는 방식으로 연결하는 방법을 찾기 위해 고군분투하는 경우가 너무 많습니다.
전달이 오만하거나 지나치게 기술적이거나 너무 교활한 판매 프레젠테이션의 일부일 때 여성의 눈은 번쩍 뜨이는 경향이 있으며 그녀는 비명을 지르고 싶을 것입니다. 두려움과 나의 목표는?!”
다음은 우리 업계가 여성에게 접근하는 방식을 개선할 수 있는 몇 가지 방법입니다.
그녀가 남편과 함께 온다면 남편만큼 남편을 바라보고 이야기하는 데 많은 시간을 할애하십시오. 그녀는 조용히 앉아 있을 수 있지만 의견과 질문이 있을 수 있으므로 그녀를 끌어들이고 걱정되는 사항이 있는지 물어보십시오. 그녀는 일상적인 가족 재정에 대해 남편만큼 또는 더 많이 알고 있을 것이며, 더 현실적인 은퇴 계획을 세우는 데 도움이 되는 정보를 제공할 수 있습니다.
여성이 자신의 포트폴리오를 다룰 수 없다면 그것은 가족에서 그녀의 역할이 아니기 때문일 수 있습니다. 그녀의 상황이 좀 더 전통적이었다면 아마도 다른 일들을 돌보고 있었을 것이고 “걱정 마, 내가 돌볼게”라는 말을 반복해서 들었을 것이다. 그러다가 갑자기 과부이거나 이혼한 그녀는 자신이 가진 것이 무엇인지, 무엇을 해야할지 전혀 모르고 혼자 있습니다. 그렇다고 그녀가 정보를 얻을 수 없다는 의미는 아닙니다. 여성은 본능이 뛰어납니다. 그녀의 두려움을 진정시키고 그녀가 항상 발언권을 가지고 있음을 알려주는 실질적인 용어로 은퇴 계획에 대해 이야기함으로써 그녀가 스스로 결정을 내릴 수 있도록 힘을 실어주세요.
의사 소통 라인을 열어 두십시오. 그녀가 전화하면 전화를 받고 체크인을 위해 때때로 전화를 겁니다.
만났을 때 독백이 아닌 대화로 만들고 나중에 그녀의 삶의 변화에 대해 최신 정보를 얻으십시오. 그녀에게 의미 있는 세부 사항을 기억하십시오. 그녀는 은퇴 후 무엇을 하고 싶습니까? 위험에 대한 그녀의 내성과 배우자의 내성은 어느 정도입니까? 그리고 그녀가 가족이나 좋아하는 자선단체에 어떤 유산을 남기고 싶습니까?
자존심과 달콤한 판매 피치를 버리십시오. 그것은 당신에 관한 것이 아닙니다. 여성은 당신이 다른 고객을 위해 한 일에 대해 신경 쓰지 않을 것입니다. 그녀는 당신이 그녀를 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 알고 싶어합니다. 그녀의 돈을 안전하게 지키는 데 어떻게 도움이 될까요? 어떻게 성장하도록 도울 것인가? 배우자가 사망하고 하나의 사회 보장 수표와 더 적은 연금으로 생활하고 있다면 그녀가 충분한 돈을 갖도록 어떻게 도울 것입니까? 그녀 또는 그녀의 남편이 아프면 요양원 비용을 어떻게 지불합니까? 그녀가 듣고 싶어하는 것을 말하지 말고 그녀가 알아야 할 것을 말하십시오. 여성들은 투명성을 높이 평가합니다.
여성들은 실제로 조언을 듣는 것에 대해 꽤 훌륭하지만, 존중하고 적절하게 하는 데 도움이 됩니다. 그들은 기술적으로 능숙하지만 감정적으로 기민한 사람과 함께 일하기를 원합니다. 그리고 그들이 신뢰할 수 있는 사람을 찾을 수 있다면 충성도와 참여도를 유지할 것입니다.
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Kim Franke-Folstad가 이 기사에 기고했습니다.